Raport oceny kompetencji

Transkrypt

1 Symulacje oceniające kompetencje Raport oceny kompetencji Rut Paweł Kompetencje sprzedażowe dla efactor Sp. z o.o.

2 Dane osobowe Rut Paweł CEO more-than-manager.com 2 z 13

3 A person who never made a mistake never tried anything new. Albert Einstein 1. Badany profil Każda kompetencja wyznaczana jest przez składające się na nią wskaźniki behawioralne. Ogólna liczba wszystkich wskaźników wynikających z wszystkich kompetencji stanowi profil kompetencyjny. Poszczególne kompetencje przez swoje wskaźniki mają w nim swoje procentowe udziały. Waga poszczególnych kompetencji w profilu kompetencyjnych wynika z realizacji badania w oparciu o najlepsze międzynarodowe standardy oraz bieżące trendy rynkowe. Każdy wskaźnik badany jest wielokrotnie, dzięki czemu ocena każdej kompetencji zostaje wielokrotnie potwierdzona. Krotność badań kompetencji dla badanego profilu kompetencyjnego: Perswazyjność - 4 Myślenie i podejmowanie decyzji - 3 Zarządzanie wiedzą i informacją - 3 Zorientowanie na klienta - 2 Nastawienie na wyniki - 1 Komunikacja - 1 I. Testowane kompetencje more-than-manager.com 3 z 13

4 2. Wyniki użytkownika Zgodność z profilem kompetencyjnym Przedstawiciel handlowy wynosi: 100% Perswazyjność - poziom 2 Definicja kompetencji Umiejętność przekonującego komunikowania wizji, przedstawiania idei i argumentów. Zdolność użycia uprawnionych strategii taktyk w celu wywarcia wpływu na ludzi, wzbudzenia ich entuzjazmu i zaangażowania. Umiejętność dokonania wglądu w potrzeby i motywacje ludzi w celu osiągnięcia korzystnego dla wszystkich stron rozwiązania. Wynik 100% Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane W przekonujący i angażujący sposób przedstawia idee i argumenty Jasno komunikuje wartość i korzyści z proponowanego działania Używa szeregu uprawnionych strategii i taktyk wywierania wpływu na ludzi Dąży do zrozumienia ludzkich potrzeb i motywacji more-than-manager.com 4 z 13

5 Zachowania reprezentowane W przekonujący i angażujący sposób przedstawia idee i argumenty Przedstawia zbyt mało przemyślanych faktów na poparcie swych tez. Jasno komunikuje wartość i korzyści z proponowanego działania ludzi Zdarza się, że swoją argumentację opiera na nierzetelnych i niejasnych danych. Używa szeregu uprawnionych strategii i taktyk wywierania wpływu na Jego sposoby wywierania wpływu sprawdzają się w przypadku kilku typów osób. Dąży do zrozumienia ludzkich potrzeb i motywacji Czasami bywa mało elastyczny w rozmowach, szczególnie, gdy opanują go emocje. Myślenie i podejmowanie decyzji - poziom 2 Definicja kompetencji Umiejętność przetwarzania informacji o przyszłym działaniu: analizy sytuacji, tworzenia obrazu w oparciu o niekompletne informacje i oceny ryzyka. Gotowość do uzasadnionego i umiejętnego wyboru korzystnego wariantu przyszłego działania. Wynik 100% Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane more-than-manager.com 5 z 13

6 Rozpoznaje wachlarz elementów składających się na daną sytuację oraz ich wzajemne relacje Rozpoznaje skutki i konsekwencje sytuacji Opracowuje wiarygodny obraz sytuacji w oparciu o ograniczone dane Zachowania reprezentowane Rozpoznaje wachlarz elementów składających się na daną sytuację oraz ich wzajemne relacje Dostrzega oczywiste związki pomiędzy informacjami. Rozpoznaje skutki i konsekwencje sytuacji Nie przewiduje wszystkich konsekwencji podjętych działań, potrzebuje konsultacji bardziej doświadczonych osób. Opracowuje wiarygodny obraz sytuacji w oparciu o ograniczone dane Czasami popełnia błędy we wnioskowaniu na podstawie nawet pełnego zakresu danych. Zarządzanie wiedzą i informacją - poziom 2 Definicja kompetencji Umiejętność efektywnego pozyskania i przetwarzania informacji w wiedzę, którą zasadnie wykorzystuje się do usprawniania procesów w organizacji. Zachowanie zasad poufności i bezpieczeństwa informacji. Umiejętność analizy i porządkowania informacji, zwracania uwagi na ich trafność i ważność. Postawa dzielenia się informacją i wiedzą oraz zachęcania do tego innych. Wynik 100% more-than-manager.com 6 z 13

7 Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane Analizuje i porządkuje informacje, opracowując je w komunikowalną wiedzę Efektywnie używa istniejących źródeł informacji Na czas udostępnia właściwe informacje i wiedzę ludziom, którzy mają do nich prawo Zachowania reprezentowane Analizuje i porządkuje informacje, opracowując je w komunikowalną wiedzę Dostrzega oczywiste związki pomiędzy informacjami. Zdarza się, że potrzebuje wsparcia innych osób by powiązać mniej oczywiste informacje. Stara się komunikować wnioski. Efektywnie używa istniejących źródeł informacji Korzysta tylko z podstawowych i łatwo dostępnych źródeł informacji. Na czas udostępnia właściwe informacje i wiedzę ludziom, którzy mają do nich prawo Rzadko dzieli się z innymi swoimi pomysłami. Zorientowanie na klienta - poziom 2 Definicja kompetencji Umiejętność dostrzegania i zrozumienia zróżnicowanych potrzeb Klientów. Zdolność analizy i odpowiedzialnego rozwiązywania ich problemów. Wynik more-than-manager.com 7 z 13

8 100% Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane Wykazuje duże zrozumienie różnych klientów oraz ich rzeczywistych i postrzeganych potrzeb Opracowuje i dostosowuje produkty i usługi tak, by zapewnić zaspokojenie potrzeb klientów Zachowania reprezentowane Wykazuje duże zrozumienie różnych klientów oraz ich rzeczywistych i postrzeganych potrzeb Zdaje sobie sprawę, że klienci kierują się różnymi motywami i potrzebami, choć może mieć bardzo ogólne podejście do tej kwestii. Opracowuje i dostosowuje produkty i usługi tak, by zapewnić zaspokojenie potrzeb klientów Ma trudności w dopasowywaniu oferty do potrzeb klienta. Nastawienie na wyniki - poziom 2 Definicja kompetencji Umiejętność definiowania, uzgadniania i osiągania celów własnych i podwładnych. Zdolność planowania i ustalania priorytetów z perspektywy optymalnego wykorzystania czasu i zasobów. Gotowość wzięcia odpowiedzialności za podejmowane działania i wysoką jakość pracy. Umiejętność trafnej oceny ryzyka, monitorowania jakości pracy i zapobiegania negatywnemu wpływowi nioczekiwanych zdarzeń na realizację wyznaczonych celów. Wynik more-than-manager.com 8 z 13

9 100% Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane Skupia się na szczegółach, które są krytyczne dla osiągnięcia oczekiwanych rezultatów Zachowania reprezentowane Skupia się na szczegółach, które są krytyczne dla osiągnięcia oczekiwanych rezultatów Kontroluje poziom wykonania prac, jednak czasami akceptuje prace niższej jakości. Komunikacja - poziom 2 Definicja kompetencji Zdolność rozpoznania potrzeb i preferencji komunikacyjnych innych ludzi. Umiejętność efektywnego nadawania i odbierania komunikatów oraz trafnego doboru środków komunikacji. Wynik 100% Kompetencja testowana była przez następujące wskaźniki behawioralne Reprezentowane Niereprezentowane Informacje przedstawia jasno, treściwie, trafnie i w sposób, który ułatwia rozumienie Zachowania reprezentowane more-than-manager.com 9 z 13

10 Informacje przedstawia jasno, treściwie, trafnie i w sposób, który ułatwia rozumienie Wypowiada się poprawnie, jednak nie zawsze wystarczająco precyzyjnie. more-than-manager.com 10 z 13

11 3. Mocne strony Zachowania reprezentowane Informacje przedstawia jasno, treściwie, trafnie i w sposób, który ułatwia rozumienie W przekonujący i angażujący sposób przedstawia idee i argumenty Rozpoznaje wachlarz elementów składających się na daną sytuację oraz ich wzajemne relacje Rozpoznaje skutki i konsekwencje sytuacji Używa szeregu uprawnionych strategii i taktyk wywierania wpływu na ludzi Wykazuje duże zrozumienie różnych klientów oraz ich rzeczywistych i postrzeganych potrzeb Na czas udostępnia właściwe informacje i wiedzę ludziom, którzy mają do nich prawo Analizuje i porządkuje informacje, opracowując je w komunikowalną wiedzę Efektywnie używa istniejących źródeł informacji Opracowuje wiarygodny obraz sytuacji w oparciu o ograniczone dane Skupia się na szczegółach, które są krytyczne dla osiągnięcia oczekiwanych rezultatów Jasno komunikuje wartość i korzyści z proponowanego działania Dąży do zrozumienia ludzkich potrzeb i motywacji Opracowuje i dostosowuje produkty i usługi tak, by zapewnić zaspokojenie potrzeb klientów more-than-manager.com 11 z 13

12 4. Kryteria wiedzy i umiejętności Obszary reprezentowane Opisać zalety i wady sprzedaży przez wychodzące połączenia telefoniczne mogą zostać wykorzystane podczas telefonicznych rozmów sprzedażowych typu outbound Opisać różne metody użyte do sprzedania korzyści podczas sprzedażowych rozmów telefonicznych typu outbound Opisać kiedy techniki cross-sellingu, up-sellingu oraz sprzedaży produktów uzupełniających Wyjaśnić jak zarządzać zachowaniem klienta podczas sprzedażowych rozmów telefonicznych wychodzących typu outbound Opisać metody zamykające sprzedaż podczas rozmów telefonicznych wychodzących Wyjaśnić w jaki sposób należy oceniać i mierzyć sukces sprzedażowych rozmów telefonicznych Opisać interaktywne opcje teleinformatyczne w celu wsparcia działania sprzedaży przez telefon more-than-manager.com 12 z 13

13 5. Plan rozwoju Aby uzupełnić i rozwinąć kompetencje sugerujemy nasepujące produkty: Kompetencje sprzedażowe Ocena kompetencji more-than-manager.com 13 z 13