CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR PROGRAM SZKOLENIA:

Transkrypt

1 CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR b ud owanie Siły Negocjatora, tajniki, zaawansowane strategie i p ułapki negocjacyjne nowatorskie warsztaty p rowadzone p rzez Olgę Borgieł Szkolenie Certyfikowany Negocjator jest niezwykle nowatorską propozycją na rynku polskim zawierającą pełną wiedzę na temat prowadzenia procesu negocjacji. Pozwala uczestnikom poznać swój potencjał, predyspozycje oraz wiedzę z zakresu psychologii, niezbędne do osiągania sukcesu w negocjacjach. Szkolenie prowadzone jest w formie interaktywnego dialogu i wymiany doświadczeń, wypełnione autentycznymi symulacjami z praktyki negocjacyjnej dzięki czemu uczestnicy doskonalą swoje umiejętności na najwyższym poziomie i w odniesieniu do konkretnej rzeczywistości zawodowej. Udział w tym szkoleniu pozwala również na usystematyzowanie wiedzy i poznanie innowacyjnych narzędzi umożliwiających poprawę efektywności do uzyskania oczekiwanego poziomu. Szkolenie jest skierowane do osób negocjujących umowy handlowe w obszarze sprzedaży i zakupów, które zarządzają zespołami, prowadzą negocjacje wewnętrzne (np. członków zarządów lub związków zawodowych) oraz na zewnątrz organizacji. Warsztat jest przeznaczony dla osób chcących mieć pełny zakres umiejętności i kompetencji w obszarze negocjacji i poznać tajniki profesjonalnych negocjatorów. PROGRAM SZKOLENIA: I. UMIEJĘTNOŚCI I KOMPETENCJE ZNAKOMITEGO NEGOCJATORA WG. G.KENNEDY Moduł na temat cech, umiejętności i kompetencji negocjatora. Jakie cechy decydują o byciu doskonałym negocjatorem. Czy można się ich nauczyć, wypracować, czy są one wrodzone? 1. Pewność i siła. 2. Predyspozycje osobowościowe. 3. Umiejętności intelektualne. 4. Skuteczne zachowania. 5. Postawy i przekonania. Ćwiczenie: MAPA KOMPETENCJI Negocjatora. II. DWIE TWARZE NEGOCJACJI. UMYSŁ I EMOCJE Moduł związany z wykorzystaniem dwóch elementów mających silny wpływ na osiąganie sukcesu w negocjacjach. Poznanie własnych preferencji i predyspozycji umożliwia pełne działanie negocjatora w trakcie prowadzenia złożonych negocjacji. 1. Budowanie klimatu i atmosfery negocjacji. 2. Wpływ emocji na przebieg i wynik negocjacji. 3. Jak kreować najbardziej optymalny klimat negocjacji. 4. Jak reagować na emocjonalne zachowania drugiej strony? 5. Strefa decyzji w negocjacjach. 6. Jak wspierać twórcze rozwiązania. Ćwiczenie: test na dominację półkuli mózgowej /Umysł i Emocje/. III. OTWARCIE NEGOCJACJI. KIEDY NEGOCJOWAĆ, JAK WSPÓŁPRACOWAĆ, A KIEDY ODSTĘPOWAĆ? 1. Czym jest negocjowanie? 2. Elementy wchodzące w sferę negocjacji. Wspólne interesy. Siła partnera negocjacji. 3. Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy). 4. Kolejne fazy negocjacji. 5. Architektura przestrzeni negocjacji i jej wpływ na przebieg procesu negocjacji. Symulacja: Gra Równe pola i rozbieżne interesy. Symulacja negocjacji i podejmowania określonych działań w oparciu a analizę punktów wyjścia i strukturę procesu negocjacji. IV. NEGOCJACJE JAKO KONFLIKT 1. Teoria konfliktu w negocjacjach.

2 2. Źródła konfliktu. Przyczyny konfliktu. Fazy rozwoju konfliktu. 3. Jak doprowadzać do konfliktu i uzyskiwać większe profity? 4. Jak komunikować się w konflikcie w negocjacjach opcje możliwych taktyk i podejść. 5. Algorytmy rozwiązań w sytuacjach konfliktowych. Ćwiczenie: case study w grupach. Analiza przyczyn i projektowanie możliwych rozwiązań dla sytuacji konfliktowych w negocjacjach (przypadki oparte na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych). V. TYPY NEGOCJACJI W BIZNESIE 1. Negocjacje w sprzedaży. 2. Negocjacje kupieckie z dostawcami. 3. Negocjacje wewnątrz i na zewnątrz organizacji. 4. Negocjacje eksperckie. 5. Negocjacje cenowe. 6. Negocjacje via & phone. VI. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA OSIĄGANIA SUKCESU W NEGOCJACJACH 1. Język korzyści i język zmysłów dobór słów i ich ważność. 2. Zadawanie pytań strategia prowadzenia i poznania. 3. Prowadzenie rozmowy elastyczność. 4. Sztuka słuchania strategia poznania i dostosowania siły działania. 5. Operowanie przestrzenią i gestami przejmowanie kontroli. Ćwiczenie: prezentacja i feedback komunikacyjny / prezentacja może być nagrana. VII. STRATEGIA NEGOCJACJI 1. Jak stworzyć efektywną strategię negocjacji. 2. Parametry, które należy uwzględniać w trakcie planowania. 3. Batna. Minimum i maksimum. 4. Stanowiska a interesy. 5. Ochrona podstawowych interesów różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu). 6. Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? 7. Kiedy elastyczność przekształca się w uległość. Sztywność stanowisk. 8. Budowanie porozumienia negocjacyjnego. 9. Jak tworzyć neutralne parametry do uzyskania przewagi w negocjacjach. Negocjuj nie negocjując. Ćwiczenie: test na styl dominujący prowadzenia negocjacji. VIII. ASERTYWNA PERSWAZJA W NEGOCJACJACH 1. Argumenty i argumentowanie. 2. Jak zbudować silny argument. 3. Kontrtaktyki i kontrargumenty w negocjacjach. 4. Trafna riposta i szermierka słowna. 5. Asertywność. Czyli jak dawkować siłę w sytuacjach trudnych. Ćwiczenie: zestaw ćwiczeń komunikacyjno perswazyjnych. Jak nie zostać ananasem. IX. PLANOWANIE I PROWADZENIE ROZMÓW - ETAPY NEGOCJACJI 1. Planowanie. 2. Role uczestników procesu negocjacji Przełożony (Zleceniodawca) Lider zespołu Rzecznik zespołu Tough Guy &Nice Guy Analityk zachowań Analityk informacji Doradca specjalistyczny 3. Analiza stron negocjacji. Siła i słabość. 4. Aspiracje i oferty wyjściowe. Oczekiwane rezultaty negocjacji. 5. Jakie mamy możliwe scenariusze? Jakie są ich konsekwencje? Jaką mamy elastyczność?

3 6. Wybór właściwej strategii negocjacyjnej i określenie klimatu negocjacji. 7. Przygotowanie planu działania i argumentowania. 8. Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim. 9. Rozpoczęcie negocjacji. 10. Prezentacja ofert. 11. Faza środkowa negocjacji. 12. Zakończenie negocjacji. X. KULTUROWE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI. 1. Negocjacje z partnerami z Unii Europejskiej. 2. Negocjacje z sąsiadami zza wschodniej granicy 3. Amerykański styl negocjowania 4. Sztuka negocjacji z krajami dalekiego wschodu 5. Negocjacje przedstawicielami krajów islamskich 6. Style negocjacji a narodowość. 7. Kulturowy podział emocjonalny. 8. Kultury protransakcyjne i propartnerskie. Ćwiczenia: analiza case study w grupach autentycznych sytuacji negocjacyjnych w różnych strefach kulturowych. XI. WPŁYW, MANIPULACJE I PRESJA W NEGOCJACJACH. STRATEGIA PIERWSZA: Użyj autorytetu. STRATEGIA DRUGA: Wzbudź sympatię. STAREGIA TRZECIA: Stwórz wzajemność. STRATEGIA CZWARTA: Żongluj czasem. 80% decyzji w 20% czasu jeśli masz przewagę. STAREGIA PIĄTA: Co na to fakty. Manipulacja faktami. Czy to możliwe? STRATEGIA SZÓSTA: Impas. Doprowadź do impasu, a potem go przełam. Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się lub bardzo osłabł. STRATEGIA SIÓDMA: Prowokacje. Działania niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony. STRATEGIA ÓSMA: Pełna i cicha kontrola. Osiągaj kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury. STRATEGIA DZIEWIĄTA: Bezpardonowy atak. Ostra, dynamiczna akcja podporządkowania / przestraszenia / wytrącenia z równowagi drugiej strony. STRATEGIA DZIESIĄTA: Budowanie emocji i dramatycznego napięcia. Zwiększanie nacisku, wprowadzanie niepokoju, okresowe zmniejszanie dla zmiękczenia drugiej strony. STRATEGIA JEDENASTA: Zamieszanie. Przekształć słabość w Twoją siłę. Techniki ANTYMANIPULACJI oraz skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami. Symulacja: Gra Taśma produkcyjna. Symulacja 3 faz negocjacji (negocjacje oparte na autentycznym przypadku). XII. JA NEGOCJATOR. KSZTAŁTOWANIE WIZERUNKU I AUTORYTETU NEGOCJATORA. DRESS CODE. AUTORYTET NEGOCJATORA. 1. Autorytet merytoryczny. 2. Autorytet charyzmatyczny. Jak być pożądanym i podziwianym. 3. Styl i forma. 4. Savoir vivre. Etykieta negocjatora. 5. Rozwój osobisty negocjatora. WIZERUNEK NEGOCJATORA. DRESS CODE. 1. Ubiór w biznesie. Prawidłowy dobór stroju i dodatków. Typy strojów i zasady ich doboru. 2. Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual. Różne typy negocjacji a ubiór. 3. Fryzura, makijaż, biżuteria. 4. Czego nie wolno kobietom i mężczyznom. METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

4 Praktyczne warsztaty + trening umiejętności. Mini wykłady, scenki sytuacyjne, analiza case study, odgrywanie ról, dyskusja moderowana, autodiagnoza, informacje zwrotne dla uczestników od trenera. WARSZTATY PRZEZNACZONE SĄ DLA: sprzedawców i kupców negocjatorów umów, kontraktów szefów działów handlowych i zakupowych dyrektorów finansowych, specjalistów działów księgowości negocjujących warunki umów z bankami, towarzystwami ubezpieczeniowymi pracowników działów przetargów i zamówień publicznych wszystkich osób, które dążą do perfekcjonizmu w negocjacjach WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: Olga Borgieł Doświadczony trener i negocjator. Prowadziła, współprowadziła i konsultowała projekty negocjacyjne o wartości do o 160 mln PLN. Obecnie jest doradcą negocjacyjnym w zakresie strategii i wpływu, coachem negocjatorów, prowadzi treningi dla negocjatorów oparte na best practices. Posiada doświadczenie negocjacyjne zarówno ze strony sprzedażowej, jak i zakupowej w branżach takich jak: FMCG, produkcja, finanse, inwestycje. Należy dzisiaj do czołówki trenerów w Polsce. Psycholog, certyfikowany trener TTT University of Wales, Personal Coaching The Coaching Academy, London, Trener The Training Associates, jednej z największych firm szkoleniowych na świecie. Łącznie przeprowadziła ponad 400 p rojektów szkoleniowych z zakresu negocjacji, perswazji, komunikacji i wpływu oraz technik antymanipulacji dla organizacji komercyjnych, rządowych i samorządowych takich jak m.in.: ING Bank Śląski SA, BRE Bank SA, Kredyt Bank SA, PKO BP SA, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE, PGNiG, KGHM, Polkomtel, P4, BWI, Nexteer, Man, Skanska, Mirbud, Volvo, General Motors, Isuzu, Magna Polska, Star Foods Ltd., Danone, Netia, Delphi, Schneider Electric, Air Products Polska, Messer Polska, CJ Internationale, ICF Polfa Rzeszów, Polfa Łódź, Grupa Orlen, Vienna Insurance Group oraz organizacji rządowych i samorządowych: Narodowy Bank Polski, Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej, ZUS, Urzędy Miast, Urzędy Marszałkowskie. W swojej bogatej karierze przeszkoliła kilka tysięcy osób : menedżerów, kupców i handlowców na treningach opartych na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych oraz aktywnej, treningowej formule kształcącej najwyższe kompetencje negocjacyjne. Prowadzi szkolenia na poziomie Basic, Medium i Advanced. Praktyczną jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy najwyższe oceny za przydatność w rozwoju i wzrost kompetencji negocjacyjnych. Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób kadry zarządzającej i kierowniczej. Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach. Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samoświadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie). W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne. SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE: października 2017r. - Hotel Crocus****Wellness&SPA Zakopane, Chałubińskiego 40

5 Hotel Crocus****Wellness&SPA - nowoczesny i elegancki hotel położony w pobliżu Wielkiej Krokwi, niedaleko Krupówek. Idealnie łączy klasyczną tradycję z luksusem. Do dyspozycji Gości SPA i Centrum Odnowy Biologicznej z basenem, sauną, wanną z hydromasażem i łaźnią parową. Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 18:00-22:00. Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00. Cena szkolenia wynosi 1690 zł brutto. Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1640 zł brutto. Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1190 zł brutto. Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 200 zł brutto. Cena szkolenia ob ejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu hotelowego. WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Agnieszka Cwigon tel. (32) fax (32) tel. kom effect@effect.edu.pl Joanna Jarosz - Op olka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy!