PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 10.

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 10. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 Gra środkowa targowanie się, ataki, i taktyki negocjacyjne Po rozpoznaniu potrzeb i interesów możemy przystąpić do negocjacji, podczas których jesteśmy narażeni na różnego rodzaju ataki, taktyki i strategie negocjacyjne, uczciwe i nieuczciwe zagrania, gierki, targowanie się itp. Przystępując do tego etapu negocjacji warto mieć przygotowaną swoją własną BAT A Best Alternative To a egotiated Agreement czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia, która może pełnić rolę pewnego bezpiecznika w negocjacjach określając pewną minimalną granicę (najlepszą alternatywę) na wypadek, iż nie uda nam się dogadać z drugą stroną, poniżej której nie warto nam już negocjować. Im lepszą BAT A posiadamy, tym większą siłą negocjacyjną dysponujemy. Podczas negocjacji można próbować czasami osłabić BAT A drugiej strony. egocjacyjne jujitsu strategia oparta na wzorze wschodnich sztuk walki. Atakowana strona powinna usunąć się z kierunku ataku i przekierować siłę jego (negatywnego/destrukcyjnego) ataku na problem bez konieczności przeciwstawiania się tej sile. egocjacyjne jujitsu nawiązuje do jednej z żelaznych zasad negocjowania - skupiania się na problemie, nie na partnerze. Targowanie się niezależnie od tego, czy rozwiązanie jest dla nas do przyjęcia czy też nie jest, po to by dać satysfakcję drugiej stronie i uniknąć eskalacji życzeń lub roszczeń drugiej strony. Wykład 10. Strona 2.

3 Taktyka straszenia konkurencją używanie argumentów, iż konkurencja (zwykle nieokreślona) ma lepiej, taniej, są bardzie elastyczni itp.: np. Z góry uprzedzam, iż o wyborze kontrahenta decydować będzie głównie cena, a mam już kilka bardzo atrakcyjnych ofert. Kontrtaktyka: ależy zapytać o powody spotkania oraz konkrety dotyczące konkurencji, żeby znaleźć ukryte potrzeby i interesy, które być może konkurencja nie spełnia: Dlaczego wobec tego zechciał się Pan ze mną spotkać...? Czy możemy wiedzieć, kim są nasi główni konkurenci i jakie proponują warunki? Czym różnią się nasze oferty? Taktyka prezentacji organizacji ukazanie osobistego zaangażowania w organizację, ukazanie jej historii, dorobku i sukcesów, dynamicznego rozwoju, korzyści produktów i usług, może mieć na celu doprowadzenie do uległości kontrahenta. Kontrtaktyka: Docenienie kontrahenta oraz jego organizacji i przejście do meritum. Taktyka przechwytywania inicjatywy lub zapanowania nad agendą spotkania płynne przejście z jednego tematu do drugiego, odpowiadanie na pytanie pytaniem, prośba o udowodnienie swoich racji. Kontrtaktyka: Prośba o powrót do meritum sprawy. Jawne zadanie pytania o cele spotkania i prośba o trzymanie się tych tematów w rozmowie. azwać swoje uczucia. Dążyć do zasady wzajemności. Razem o tym decydujemy. Wykład 10. Strona 3.

4 Taktyka ultimatum ostateczne warunki lub stawiania sprawy na ostrzu noża często klienci stawiają bardzo stanowczo sprawę określając ostateczną granicę ceny, terminu płatności, wysokości prowizji, czasu trwania itp. To jest stanowczo za drogo! Moja ostateczna cena, to 50% tego, co panowie zaproponowali. Albo się zgodzicie, albo nie mamy o czym rozmawiać! Kontrtaktyka: Warto pytać o powody akurat zaproponowanej obniżki lub innego stanowczego stanowiska próbując określić faktyczne powody: Dlaczego akurat 50%? i zapytać o inne interesy klienta. Warto też wskazać konsekwencje, jeśli możliwe byłoby przyjęcie tak rygorystycznych rozwiązań, np. obniżenie jakości, gwarancji, przedłużenie czasu dostawy itp.: Jeśli obniżymy cenę o 50%, czy nie będzie dla Państwa problemem, jeśli gwarancja ulegnie skróceniu do, wykorzystamy mniej trwałe materiały, tj. Stwierdzenie teraz albo nigdy czyli formy presji czasu i miejsca Kontrtaktyka: Sprawdzić, czy rzeczywiście jest to jedyny moment podpisania umowy i zapytać o powody takiego pośpiechu. Rozumiem, że się Panu spieszy i nie zamierzam przedłużać niepotrzebnie rozmów, ale chcąc podjąć taką decyzję chcę ją skonsultować z..., bo inaczej naraziłbym się na...[intencje]. Można też zignorować wyznaczony czas, celem sprawdzenia, czy druga strona wycofa się z kontraktu, jeśli termin zostanie przekroczony. Warto też pytać o konkretne powody tego pośpiechu wskazując na własny dyskomfort takiej sytuacji i niechęć do podejmowania nieprzemyślanych decyzji. Można też wspomnieć o chęci skonsultowania tego z kimś innym. Wykład 10. Strona 4.

5 Taktyka groźby Jeśli nie (...), to (...) groźba (np. zerwania współpracy). Kontrtaktyka: Jeśli jest podstawa do niezadowolenia rozmówcy/kontrahenta, dać wyraz zrozumienia zgłaszanym przez niego pretensjom, zapewnić o zadośćuczynieniu i o tym, iż nam też zależy na kwestiach zgłaszanych przez rozmówcę. Chcę się zastanowić/sprawdzić tą sytuację i potem powrócimy do rozmowy. ie chcę podejmować decyzji pod presją groźby... Jeśli ktoś nam grozi, tzn. że jeszcze nie wszystko stracone, bo jeśli nie miałby interesu w tym, to zerwałby współpracę od razu wobec tego jest jakiś powód dlaczego mu zależy na współpracy lub podtrzymaniu współpracy z nami. Taktyka groźby wycofania oferty w celu uzyskania jeszcze lepszych warunków. Kontrtaktyka: Czy mam rozumieć, że nie zależy Panu na współpracy z naszą firmą?... Szanuję Pana zdanie, ale czy mógłby mi Pan wyjaśnić, dlaczego zechciał mi Pan tą ofertę przedstawić? Taktyka imadła ciągłe prośby, presja lub naleganie na uatrakcyjnienie oferty drugiej strony. Może też mieć na celu wzbudzenie wyrzutów sumienia związanych z zaproponowaną ofertą celem jej ulepszenia bez wyraźnego powodu. Kontrtaktyka: Wychodzenie naprzeciw dodatkowym oczekiwaniom jednak za pewne ustępstwa z drugiej strony. Wykład 10. Strona 5.

6 Taktyka ograniczania kontaktów pokazanie partnerowi swojej niezależności. Kontrtaktyka: Zapytanie się o powody spotkania z nami oraz czy my możemy zrobić coś (np. lepszego od konkurencji), co mogłoby wpłynąć na zmianę jego decyzji? Można też zapytać o powody niezadowolenia z konkurencji, skoro zechciał się z nami spotkać? Taktyka atakowania drugiej strony celem zmniejszenia oczekiwania drugiej strony. Kontrtaktyka: Asertywna obrona, zdarta płyta, mówienie o swoich emocjach związanych z sytuacją, pytanie o powody spotkania lub obrócenie w żart. Taktyka wystraszenia ciebie miejscem i sytuacją (eleganckie biuro, insygnia władzy, sprawienie abyś czekał, upokorzenie). Kontrtaktyka: azwać swoje uczucia i poprosić o zmianę. Taktyka poszukiwania sprzymierzeńców w celu osłabienia pozycji drugiej strony. Kontrtaktyka: Również możemy starać sobie zjednać sprzymierzeńców lub odbić sprzymierzeńców drugiej stronie. Taktyka rozszerzania przedmiotu sporu lub wyolbrzymiania sporu na tematy zastępcze w celu zyskania na czasie lub zmniejszenia oczekiwań drugiej strony. Kontrtaktyka: Warto zapytać, czy mają zamiar dogadać się z nami lub czy zależy mu na pogłębianiu konfliktu/sporu? Jeśli nie to prośba o przejście do rozmowy na temat przyczyn sporu/konfliktu/problemu i wspólnego poszukiwania rozwiązania problemu. Wykład 10. Strona 6.

7 Taktyka wstępnego określenia naleganie na ustalenie warunków wstępnych przed rozpoczęciem się negocjacji. Kontrtaktyka: Zapytać, dlaczego im na tym tak bardzo zależy i podać intencje, iż bez określenia szczegółów nie będę w stanie określić korzystne warunki (np. cenę) dla rozmówcy przy uwzględnieniu wszystkich możliwych korzystnych szczegółów, które mogłyby wpłynąć na przedstawienie korzystniejszej oferty dostosowanej nich. Taktyka wykluczenia wskazanie na zagadnienia, które zdaniem przeciwnika nie mogą być przedmiotem negocjacji. Kontrtaktyka: Zapytać o powody takiego wykluczenia, dążyć do wyjaśnienia i dopytywać o szczegóły takiego wyjaśnienia i zapędzić w kozi róg. Ewentualnie zastosować zasadę wzajemności i również ripostować wykluczeniem pewnych kwestii z ew. możliwością ustąpienia, jeśli druga strona zrobi to samo. Taktyka żądania równego podziału różnicy odwołując się do pozornej uczciwości i sprawiedliwości (taktyka wobec RO). Kontrtaktyka: Zastanów się czy nie jesteś w takiej fazie, że równe podzielenie będzie niesprawiedliwe dla ciebie, gdyż np. włożyłeś w przygotowanie projektu więcej środków; powinieneś poruszać się w obszarach, które trudno podzielić. Skoro druga strona odwołuje się do równości i uczciwości trudno jej się będzie wycofać, wobec tego warto wspólnie określić i negocjować kryteria takiego sprawiedliwego podziału: Mi również zależy na sprawiedliwym i uczciwym podziale, ale czy uwzględnił Pan... Wykład 10. Strona 7.

8 Taktyka zachowywania się w stylu agresywnym agresja może być personalna lub atakująca produkt, firmę, markę itp. Kontrtaktyka: Można nazwać swoje uczucia i poprosić o zmianę stosunku wobec nas. Jeśli jest to jednorazowy wybuch, można tylko delikatnie ale stanowczo naznaczyć swoją dezaprobatę dla takiego postępowania, ale jeśli się powtórzy warto na to zdecydowanie zareagować, żeby nie dać wrażenia, że jest nam takie zachowanie obojętne lub że zgadzamy się na takie traktowanie lub poniżanie nas. ie dać się wciągnąć i skłonić do gniewu ani uległości. Jeśli nie jest to atak personalny, warto zapytać o powody agresji lub krytyki przekształcając ocenę atakującego w opinię. Taktyka lekceważenia: ciebie, twoich produktów, interesów, opinii i poglądów służy to sprowokowaniu gniewu i wywołaniu agresji pułapka dla DO lub doprowadzeniu do uległości - HA. Kontrtaktyka: Zapytać, dlaczego wobec tego chciał się ze mną spotkać, jeśli zdaje mi się, że wszystko mu się nie podoba? ie dać się wciągnąć i skłonić do gniewu ani do uległości. Szanuję Pana zdanie, ale Mam inne zdanie na ten temat Wykład 10. Strona 8.

9 Taktyka dobry i zły policjant polegająca na tym, że jeden przedstawia złą ofertę po to, żeby później lub wcześniej przedstawiona oferta przez drugiego została wybrana jako ta lepsza alternatywa i żeby zniechęcić drugą stronę do poszukiwania dalszych rozwiązań. Kontrtaktyka: Można zastosować tą samą taktykę ja wam dobrze, ale jeśli się nie dogadamy, mój szef już nie będzie... Jeśli jesteśmy pewni tej gry, możemy ją nazwać dla jej zneutralizowania. Określenie swojej BAT A jest również bardzo pomocne, gdyż daje pewien punkt odniesienia, który nas chroni przed taką manipulacją. Taktyka rosyjski front okropna alternatywa, nie do przyjęcia (masz wrażenie, że musisz spełnić warunki przeciwnika, bo alternatywą jest rosyjski front). Kontrtaktyka: Przede wszystkim nie dać się zastraszyć i zmanipulować. Przedstawić swój pogląd na sytuację i swoje interesy proponując poszukanie innej alternatywy dla tej sytuacji: Mi również zależy na znalezieniu porozumienia z Panem... Przechodzić do interesów i potrzeb i pytać o intencje. Jeśli druga strona nie chciałaby szukać innej alternatywy pytać o powody takiego postępowania, wskazując na własną dobrą wolę oraz ukrywając ew. złą wolę drugiej strony. Jeśli druga strona nie okaże jawnie złej woli, może pod wpływem dobrego traktowania, wymięknąć i nie chcieć się ujawnić w złej perspektywie. Można też między słowy naznaczyć, iż nie lubimy podejmować decyzji pod wpływem presji, szantażu itp. Wykład 10. Strona 9.

10 Taktyka inspektor Columbo zaprezentowanie się jako nieporadny negocjator, który może wzbudzić litość i współczucie (WS) i uśpić czujność negocjatora. Kontrtaktyka: ie dać się zwieść nieporadnością negocjatora i bacznie obserwować inne jego ruchy, by zauważyć moment, w którym będzie chciał wykorzystać swoją pozorną niezaradność. Taktyka wzbudzenia współczucia troskliwa mamuśka wykorzystanie skłonności opiekuńczych (FIZ) i współczucia (WS) celem otrzymania pewnych ustępstw. Kontrtaktyka: ie jesteś mamuśką, nie ratuj przeciwników, gdy mówią, że mają problemy np. finansowe, nie akceptuj niekorzystnych warunków. Daj wyraz zrozumienia dla nich, ale nie bierz bez zastanowienia ich problemów na swoje barki, gdyż może to być celowa pułapka negocjacyjna: Bardzo mi przykro, że znalazł się Pan w tak trudnej sytuacji i na pewno nie zamierzam Pana pognębić. a pewno nie pomogę Panu rozwiązać wszystkich Pana problemów, ale myślę, że jeśli uda nam się dogadać, to pozwoli to Panu rozwiązać przynajmniej pewną ich część. Taktyka nagroda w raju jeśli partner zaspokoi dodatkowe żądania zostanie nagrodzony w bliżej nie określonej perspektywie. Kontrtaktyka: Warto pytać o konkrety i dokładną datę oraz możliwie zawrzeć to w umowie w sposób jasny i konkretny, bo inaczej może nigdy nie dojść do skutku: Dziękuję za..., ale czy byłby Pan uprzejmy dokładnie/konkretnie określić kiedy i na jakich warunkach nagroda zostanie mi przyznana? Wykład 10. Strona 10.

11 Taktyka mamienia dużym kontraktem domaganie się wyjątkowego i promocyjnego potraktowania obiecując duże zamówienia w zamian za to, by np. zbić cenę. Kontrtaktyka: Warto przejść do pytań konkretyzujących to duże zamówienie, można zaproponować progi rabatowe rozliczane retrospektywnie po ich zrealizowaniu lub walczyć o zwiększenie zamówienia w zamian za rabat lub promocyjne warunki, np.: Jeśli od razu podpiszemy umowę na cykl spotkań, to możemy porozmawiać o ewentualnych rabatach. (coś za coś) Taktyka reklamacyjna odwoływanie się do niekorzystnych zdarzeń w przeszłości celem osłabienia negocjatora i uzyskania lepszych warunków w ich domniemaniu. Kontrtaktyka: Rozumiem, że to i tamto w było... Jeśli zapewnię Pana, iż w obecnej partii nie będzie... pod rygorem zwrotu..., czy wtedy możemy przyjąć uzgodnione warunki? Taktyka podpuszczania celem odsłonięcia się drugiej strony i popełnienia przez nią błędu lub powiedzenia za dużo. Kontrtaktyka: Ostrożne przemyślane wypowiadanie się badając możliwe powody i cele drugiej strony. Można też próbować podpuszczać drugą stronę. Taktyka schlebiania ma na celu odciągnięcie uwagi od istotnych czynników. Kontrtaktyka: Warto dostrzec schlebianie, podziękować i nakreślić wolę przejścia do meritum sprawy: Bardzo mi miło, że docenia Pan moje wysiłki i umiejętności [docenienie i neutralizacja taktyki], chciałbym jednak porozmawiać jeszcze o szczegółach naszego kontraktu. [powrót do meritum sprawy]. Wykład 10. Strona 11.

12 Taktyka presji czasu śpieszenie się i ponaglanie do podjęcia decyzji. Kontrtaktyka: Rozumiem, że się Panu spieszy i nie zamierzam przedłużać niepotrzebnie rozmów [dostrzeżenie interesu drugiej strony], ale chcąc podjąć taką poważną dla mnie decyzję chcę ją skonsultować z..., bo inaczej naraziłbym się na...[intencje]. Taktyka wykorzystania presji czasu Kontrtaktyka: Rozumiem, że chcieliby Państwo się nad tym jeszcze zastanowić. Ja jednak muszę podjąć decyzję do jutra rana, bo inaczej nasze porozumienie będzie dla mnie bezwartościowe albo warunki kontraktu ulegną dla Państwa pogorszeniu, gdyż [intencje]. ie chcę Państwa ponaglać [dać wyraz szacunku drugiej stronie], ale chciałbym wiedzieć, czy mogę liczyć na Państwa decyzję do jutra do godz. 8:00, gdyż w odwrotnym wypadku nie chciałbym niepotrzebnie zabierać czasu ani Państwu ani sobie. Taktyka amnezji udawanie, że się o czymś zapomniało. Kontrtaktyka: Uwzględnienie kosztów przypominania na przyszłość, np. kosztów upomnień lub przeterminowanych odsetek większych niż ustawowe. Taktyka czynników losowych lub inne osoby zrzucanie odpowiedzialności na czynniki losowe lub osoby trzecie i próba wybielenia się w danej sytuacji. Kontrtaktyka: Znalezienie odpowiedzialności drugiej strony w konflikcie i uniezależnienie rozmów od czynników losowych i osób trzecich. Wykład 10. Strona 12.

13 Taktyka niepełnego pełnomocnictwa po wynegocjowaniu porozumienia negocjator oznajmia, iż przekroczył swoje kompetencje i domaga się dodatkowych ustępstw lub okazuje się, że to, co zaoferował może nie zostać spełnione, gdyż ktoś inny o tym decyduje. Może też być naznaczone, iż decydent może jeszcze zmienić warunki. Kontrtaktyka: Zastosować zasadę wzajemności: jeśli Pana ustalenia nie są wiążące, to nasze również nie są i domagać się finalnej rozmowy z decydentami. Rozumiem, że uzgodnienia z Panem mają tylko charakter wstępny a nie wiążący. W celu sfinalizowania nadmienionych kwestii, o których Pan mówi, prosimy o ustalenie finalnego spotkania w towarzystwie osoby, która będzie decydować o ostatecznych warunkach porozumienia, żeby nasze wspólne ustalenia mogły stać się wiążące dla obu stron. Taktyka szokująca oferta przedstawienie szokująco drogiej oferty wywołuje konsternację i niepewność oraz ew. obniżenie oczekiwań drugiej strony. Kontrtaktyka: Widzę, że bardzo ceni Pan swoje usługi. Zaoferowaną przez Pana cenę nie mogę zaakceptować, gdyż poszukuję...[sformułowanie swojego interesu]. Czy byłby Pan uprzejmy przygotować dogodną wycenę Pan usług dla moich interesów? [sprawiam wrażenie, że pierwotna cena nie dotyczyła moich interesów]... Czy może mi Pan wyjaśnić, dlaczego życzy sobie Pan za swoje usługi aż tak wysoką kwotę? Pana konkurencja zaoferowała mi... Można się posłużyć różnymi argumentami i przedstawić swoje interesy i potrzeby w tej kwestii z prośbą o przygotowanie oferty dostosowanej do nich chociażby po to, żeby drugiej stronie łatwiej było się wycofać ze swojej szokującej oferty i żeby nie stworzyć sytuacji niekomfortowej dla drugiej strony. Wykład 10. Strona 13.

14 Taktyka salami drobne posunięcie (cienki plasterek) przeciwnika może skłaniać ciebie do większego ustępstwa (wykorzystanie zasady wzajemności). Kontrtaktyka: oferować również małe plasterki nie większe niż przeciwnik, żądać zawsze coś w zamian. Taktyka dołączenie oczekiwanie, że należy się coś ekstra za to i za tamto, dołączenie rozrasta się jak chwasty. Kontrtaktyka: Wysunięcie spostrzeżenia, iż była to ostateczna cena, ale jeśli chce uwzględnić jeszcze pewne dodatkowe sprawy, możemy porozmawiać nad inną ceną z ich uwzględnieniem, jeśli chce? Taktyka skubanie żądanie dodatkowych małych ustępstw w sytuacji, gdy porozumienie zostało już osiągnięte. Kontrtaktyka: Rozumiem, że to jest dla Pana drobiazg, więc uzgodnijmy warunki jego implementacji/realizacji. Taktyka czyny dodatkowe wstawianie nie omawianych kwestii do ostatecznego porozumienia (licząc na nie zorientowanie się). Kontrtaktyka: Rozumiem, że zależy Panu na pewnych dodatkowych kwestiach [odsłonięcie], ale ze względu na to, iż nie były one uwzględnione w sformułowanym porozumieniu, chciałbym, żebyśmy się spotkali i uzgodnili wspólnie warunki, na jakich te dodatkowe kwestie mogą zostać uwzględnione w projekcie. Wykład 10. Strona 14.

15 Presja i radzenie sobie z presją Podczas negocjacji jesteśmy narażeni na różnego rodzaju presję w formie: Groźby Straszenia Szantażu acisku Dominacji i przejęcia kontroli Jak poradzić sobie z presją i jak chronić swoje ważne interesy i potrzeby: Asertywna obrona lub asertywna odmowa Humor i żart, żeby uchronić siebie i drugą stronę przed nieprzyjemną sytuacją Zdecydowanym postępowaniem nie wskazującym na możliwość zmiany postawy Parafraza interesów i potrzeb drugiej strony dając wyraz ich zrozumieniu Zaznaczeniem, iż nie zależy nam tylko na zaspokojeniu własnych interesów i potrzeb Zdarta płyta do ochrony własnych potrzeb i interesów Proponowanie drugiej stronie wspólnego szukania rozwiązania Film: Radzenie sobie z presją Dyskusja Wykład 10. Strona 15.

16 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PW, ISB : , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PW, ISB : , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius i Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, ISB : Sensus, Helion, Gliwice, 2008 Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. egocjować bez poddawania się., PWE, ISB : , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PW, ISB : , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, egocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISB , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISB X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PW, ISB : , Wydanie III, Warszawa, Allan i Barbara Pease, Mowa ciała, ISB , REBIS, Poznań, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PW, ISB : ,Warszawa,2004. Susan Quilliam, Mowa ciała, ISB : , Bellona, Warszawa, Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISB : , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PW, ISB : , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PW, ISB : , Warszawa William Ury, Odchodząc od IE. egocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISB : , Wydanie II, Warszawa, Wykład 10. Strona 16.