ARGUMENTACJA I PRZEKONYWANIE PODCZAS SRZEDAŻY TECHNIKI ZAMYKANIA TRANSAKCJI

Transkrypt

1 ARGUMENTACJA I PRZEKONYWANIE PODCZAS SRZEDAŻY Warszawa OFERTA PDF Szanowni Państwo, Przedstawiamy ofertę szkolenia z zakresu ARGUMENTACJI I PRZEKONYWANIA PODCZAS SRZEDAŻY prowadzonego przez Eksperta Andrzeja Zdanowskiego. Zapraszamy do zapoznania się z innymi propozycjami szkoleń. Z wyrazami szacunku Zespół CSK PARTNER

2 SPIS TREŚCI 2. SPIS TREŚCI 3. OPIS SZKOLENIA 4. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW 5. PROGRAM SZKOLENIA 6. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 7. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 8. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 9. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 10. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 11. PROGRAM SZKOLENIA (C.D.) 12. METODYKA PROWADZENIA ZAJĘĆ 13. EKSPERT 14. EKSPERT (C.D.) 15. INFORMACJE ORGANIZACYJNE SZKOLENIA 2

3 OPIS SZKOLENIA Szkolenie ARGUMENTACJA I PRZEKONYWANIE PODCZAS SRZEDAŻY to praktyczny warsztat, który koncentruje się na argumentacji i przekonywaniu do swoich racji, co jest bardzo istotne w procesie sprzedaży. Szkolenie odbędzie się w Warszawie. Zajęcia prowadzone będą przez Eksperta Andrzeja Zdanowskiego. 3

4 KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Budowanie własnej motywacji do działania oraz zaangażowania w osiąganie celów sprzedażowych Techniki obrony ceny umiejętność argumentacji i przekonywania Techniki zamykania sprzedaży Nie ma czegoś takiego jak telefon bez sprzedaży. Do sprzedaży dochodzi za każdym razem kiedy dzwonisz. Albo ty coś sprzedajesz klientowi, albo on ci sprzedaje powód dlaczego tego nie weźmie. W każdą stronę jest to sprzedaż. Pytanie, kto zamknie transakcję, ty czy on? 4

5 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) I. PSYCHOLOGIA OSIĄGNIEĆ, CZYLI ROLA NASZEJ AUTOMOTYWACJI W SPRZEDAŻY. ZMIANA NASTAWIENIA I POSTAW Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że to oni mają największy wpływ na podejmowane przez siebie decyzje, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, że praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie (1 indywidualne ćwiczenie) i współpracę w zespole (1 ćwiczenie grupowe). Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny opór przed i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie. Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne dot. wdrożenia wyznaczonych sobie celów sprzedażowych. W module poszerzymy kompetencje: orientacja na wynik, wzmocnienie siły wewnętrznej uczestników, otwartość na zmiany we własnych działaniach. Zmiana nastawienia kluczem do zwiększenia efektywności sięgaj dalej Samodoskonalenie się (co można zmieniać, a co warto zmieniać). Podejmowanie inicjatywy i wyzwań. Dlaczego lubimy to co znamy? Motywowanie siebie do zmian główne czynniki i zasady budowania automotywacji. Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału. Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace i rozwój uczestników. Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel. Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów. Metoda wdrożeń podejmowanych działań i wyznaczonych celów w sprzedaży. 5

6 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) II. NARZĘDZIA POGŁĘBIONEJ ANALIZY POTRZEB PYTAJ I WYCIĄGAJ WNIOSKI Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie uzyskanych informacji od klienta. Następnie propozycja ta zostanie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników pod kątem skuteczności. 1. SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ od ogółu do szczegółu. Technika lejka zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi. Funkcje pytań informacyjna, psychologiczna, kontroli nad procesem. Rodzaje pytań i umiejętność ich zadawania i wykorzystania podczas rozmowy: pytania zamknięte pytania otwarte pytania alternatywne pytania hipotetyczne pytania sugerujące Jakich pytań nie wolno stosować podczas rozmowy z Klientem 6

7 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) 2. SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania. Cechy dobrego słuchacza Cztery kroki aktywnego słuchania : Słuchanie aktywne : parafrazowanie, precyzowanie, informacja zwrotna, odzwierciedlanie emocji Słuchanie empatyczne słuchanie z odpowiednim nastawieniem Słuchanie otwarte pozbawione oceny i szukania winy Słuchanie świadome porównywanie tego co słyszymy z wiedzą, ale bez osądu. Obserwowanie i wsłuchiwanie się w spójność wypowiedzi Bariery utrudniające aktywne słuchanie Korzyści z aktywnego słuchania 3. Zasada góry lodowej w analizie potrzeb metoda nurkowania Rozpoznawanie ukrytych potrzeb klienta identyfikacja typu, dążeń i sytuacji klienta. Nie komplikujmy tego co sprawdzone technika KISS 7

8 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) III. TECHNIKI PRZEKONYWANIA I ARGUMENTOWANIE SWOICH RACJI PODCZAS ROZMOWY Z KLIENTEM ZBIJANIE OBIEKCJI I RADZENIE SOBIE W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH Celem modułu jest opanowanie praktycznych technik radzenie sobie z obiekcjami klienta dotyczącymi ceny, nabycie umiejętności radzenia sobie w sytuacjach trudnych. Uczestnicy poznają przyczyny występowania takich sytuacji oraz sposoby ich rozwiązywania, przećwiczą w scenkach używanie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta. W czasie tego modułu zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem. W module poszerzymy kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe Koło konfliktu (konflikt: struktury, interesów, danych, relacji, wartości) Słowa perswazyjne Style rozwiązywania konfliktów (unikanie, kompromis, współpraca) kwestionariusz dla uczestników Techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach Obiekcje : metoda 4 kroków (FBI), Metoda Innej perspektywy, Mój przyjaciel 8

9 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) 1. CENA JAKO OBIEKCJA Typowe strategie i taktyki klienta mające na celu uzyskanie niższej ceny Obiekcja : Ta cena jest za wysoka Taktyka : nie mamy aż takiego budżetu Obiekcja : Gdyby pan obniżył cenę to może weźmiemy. Taktyka : A jaka będzie cena jak weźmiemy x sztuk? Strategia : Niech pan to przemyśli, wracam za 15 minut. Techniki radzenia sobie z obiekcjami Obiekcje i taktyki klientów zgłaszane przez uczestników szkolenia dotyczące ich doświadczenia w rozmowach handlowych IV. NARZĘDZIA ZWIĘKSZAJĄCE SKUTECZNOŚĆ ZAMYKANIA SPRZEDAŻY PODCZAS ROZMÓW HANDLOWYCH Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe techniki obrony ceny oraz elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach handlowych. Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają. 9

10 PROGRAM SZKOLENIA (AUTOR: ANDRZEJ ZDANOWSKI) Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu. Jeśli nie zamkniesz TERAZ to kiedy?! Podstawowe techniki zamykania sprzedaży bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy dociskać? Gdy klient krytykuje Gdy klient nic nie mówi o swojej decyzji Gdy klient powołuje na konkurencję Gdy klient odkłada decyzje w czasie Po decyzji klienta Gdy decyzja jest pozytywna Gdy decyzja jest negatywna Jak zakończyć spotkanie jeśli klient kupił a co jeśli nie dokonał zakupu? Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling i.in. V. ZADANIA ZWIĘKSZAJĄCE UMIEJĘTNOŚCI WDROŻENIA NARZĘDZI W CODZIENNĄ PRACĘ Wypracowanie schematu działań, jakie powinien wykonać handlowiec, aby zagwarantować sobie ich efektywność Zamkniecie zadań, podsumowanie, odpowiedzi na dodatkowe pytania. Wręczenie certyfikatów 10

11 METODYKA PROWADZENIA ZAJĘĆ Metody pracy warsztatowej dobieramy na podstawie analizy celów szkolenia oraz potrzeb uczestników zajęć. Program szkolenia realizowany jest w formie interaktywnych warsztatów. Dla uczestników oznacza to, że będą brali aktywny udział w warsztacie szkoleniowym poprzez: trening umiejętności, odgrywanie krótkich ról z trenerem i uczestnikami, prace w podgrupach, ćwiczeniach indywidualnych, rozwiązywaniu testów diagnozujących styl pracy. W takcie szkoleń wykorzystywana jest kamera wideo, dla uzyskania pełnej informacji zwrotnej na temat posiadanych i nabytych umiejętności technik sprzedażowych. Metody, które są zastosowane w szkoleniach pozwalają efektywnie ćwiczyć i wzmacniać posiadane przez nich umiejętności, dają też możliwość wspólnego i indywidualnego dochodzenia do właściwych nowych i inspirujących wniosków oraz do przyjemnego przyswajania wiedzy. To, co wyróżnia metodologię szkolenia, to ciągłe utrzymywanie uwagi uczestników i ich zaangażowania na wysokim poziomie. Metody do wykorzystania: dyskusja, ćwiczenia grupowe i indywidualne, film (opcjonalnie po zakończonym dniu szkoleniowym), burza mózgów, gra Intuicja, gra planszowa, wymiana doświadczeń, feedback, obserwacja, mini wykład interaktywny, role playing, enerigizery. 11

12 EKSPERT ANDRZEJ ZDANOWSKI Trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia sprzedaży. Menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze produktów i usług dla biznesu. Efekty metod zarządzania zostały docenione m.in. nagrodą Dyrektora Zarządzającego TP DiTel w konkursie Najlepszy Szef, wyróżnieniem/ nagrodą za wyniki sprzedażowe w firmie UNI-FILM Sp. z o.o., nagrodą Zarządu ANB Sp z o.o. za efektywność działań. Swoim doświadczeniem menadżerskim dzieli się na łamach portali internetowych i gazet. Dla portalu napisał cykl porad pt. Od menadżera do trenera. Współautor książki Sięgaj dalej. 12

13 INFORMACJE ORGANIZACYJNE SZKOLENIA 7 grudnia 2017r. Hotel Marriott Warszawa***** Al. Jerozolimskie 65/79, Warszawa Hotel Marriott Warszawa***** luksusowy hotel położony jest w samym centrum miasta położony w odległości zaledwie 300 metrów od Pałacu Kultury i Nauki oraz centrum handlowego Złote Tarasy. Dworzec kolejowy Warszawa Centralna usytuowany jest po przeciwnej stronie ulicy od obiektu. Hotel dysponuje parkingiem naziemnym i podziemnym (dodatkowo płatny). Cena szkolenia wynosi: 690,00 zł + 23% VAT W cenie uwzględniono: 8 h dydaktycznych zajęć (1 h 45 min) materiały szkoleniowe materiały pomocnicze certyfikat ukończenia szkolenia przerwy kawowe lunch Zapewniamy opiekę koordynatora z ramienia CSK PARTNER, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania zajęć. W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem zajmujemy się wszelkimi formalnościami związanymi z rezerwacją noclegu. Hotel Marriott proponuje Państwu 15% zniżki od ceny dnia. Godziny trwania zajęć: 10:00 17:00 13