Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI"

Szczepan Chrzanowski
7 lat temu
Przeglądów:

1 Zachowania organizacyjne Ćwiczenia VI

2 Negocjacje Etapy negocjacji: Przygotowanie Prowadzenie dyskusji Składanie propozycji Zawieranie transakcji

3 Przygotowanie do negocjacji Określenie obszarów negocjowania Poznanie strony przeciwnej Analiza potrzeb obydwu stron Określenie celów negocjatorów Wyznaczanie granic Analiza sytuacji negocjacyjnej BATNA dla obydwu stron

4 Przygotowanie do negocjacji Konsensus vs kompromis Czy negocjacje zawsze prowadzą do kompromisu? Sytuacja negocjacyjna rozmowy indywidualne czy prowadzone grupowo?

5 Przygotowanie do negocjacji Wyznaczanie granic: Określenie, co można poświęcić, aby uzyskać cel. Przykład: Maksymalna cena za telewizor, jaką jesteś w stanie zapłacić Minimalna pensja, jaką możesz przyjąć od potencjalnego pracodawcy Godzina, o której mąż/ żona/ dziecko powinni wrócić z imprezy

6 Przygotowanie do negocjacji Wyznaczanie celów: Zgodnych z zasadą SMART Hierarchia celów ustalenie priorytetów Przykład: 1.Kupno mieszkania 2. W centrum miasta (Jeżyce/ Sołacz) 3.O powierzchni 50 m pokojowe 5. Z balkonem 6.Z miejscem garażowym

7 BATNA BATNA (The Best Alternative to a Negotiated Agreement) Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia Pozostałe możliwości, z których można skorzystać w razie niepowodzenia.

8 BATNA Negocjowanie podwyżki Kupno nowego mieszkania Rozmowa kwalifikacyjna Wybór filmu Delegowanie uprawnień

9 Prowadzenie dyskusji Zmniejszanie napięcia Określenie porządku dyskusji Określenie własnych oczekiwań: Mam nadzieję, że pod koniec spotkania uzgodnimy warunki finansowe, które zabezpieczą przyszłość naszej firmy Mam zamiar dojść do porozumienia jedynie w kwestiach podstawowych, szczegóły omówimy później

10 Prowadzenie dyskusji Unikanie stosowania gróźb: Jeżeli nie dojdziemy do porozumienia, to wniesiemy sprawę do sądu. Zadawanie pytań: Pytania otwarte: Dlaczego chce Pan zakończyć współpracę? Jakie korzyści osiągnę, godząc się na Państwa propozycję? Pytania zamknięte Aktywne słuchanie

11 Prowadzenie dyskusji Impas kurczowe trzymanie się swojej pozycji i czekanie na ruch przeciwnika. Sygnały sugerujące chęć dalszych rozmów: Nasza normalna cena to... (Ale w zaistniałych okolicznościach proponujemy inną cenę) To będzie niesłychanie trudne... (Ale nie niewykonalne) Nie chcemy zamknąć sobie drogi tym ustaleniem... (Potrzebujemy klauzuli, która pozwoli nam od niego odstąpić) Od jakich warunków uzależnia Pan zastosowanie niższej ceny? Jak możemy Panu ułatwić wykonanie tego zadania? Co możemy zrobić, żeby rozwiać Państwa obawy dotyczące tych ograniczeń?

12 Składanie propozycji Podsumowanie propozycji składanych przez negocjatorów Składanie wstępnej propozycji Elementy propozycji: Warunek co chcesz uzyskać od negocjatora Dokonanie przedpłaty Oferta co możesz otrzymać Rabat 15%

13 Składanie propozycji Warunek może być sprecyzowany lub niedookreślony; oferta powinna być niedokładna. Składanie propozycji: Umilknięcie po złożeniu propozycji Podanie dwóch wariantów do wyboru Odpowiadanie na propozycję uściślanie oferty Ostrożnie z mówieniem nie

14 Zawieranie transakcji Transakcja składa się z dwóch elementów: Konkretnego warunku Określonej oferty Jeśli zgodzi się Pan na..., wtedy ja zgodzę się na... Przy braku akceptacji propozycji należy wysunąć kontrpropozycję.

15 Zawieranie transakcji Zakończenie w przypadku braku porozumienia: Odroczenie Podsumowanie korzyści i ustępstw Ostateczne ustępstwo W przeciwnym razie Zakończenie w przypadku zawarcia transakcji: Podsumowanie Spisanie

16 Taktyki negocjacyjne Wysoki pułap, mierz wysoko wysokie wymagania, po kilku ustępstwach nadal pozostają wysokie. Przepuszczanie zdechłych krów omijanie niewygodnych/ niekorzystnych tematów. Związane ręce negocjator nie może ustępować, ponieważ nie ma uprawnień/ takie ma polecenie od szefa.

17 Taktyki negocjacyjne Pusty portfel wyrażanie chęci zakupu, ale nie przy obecnych cenach. Przerzucanie obowiązku znalezienia rozwiązania przez drugą stronę, która musi się zmieścić w naszym budżecie. Zdechła ryba umieszczenie w końcowych postanowieniach warunku, który nie ma dla nas żadnego znaczenia, ale przeciwnik zaczyna ostro protestować. My łaskawie z niego rezygnujemy, ale wymuszamy jakieś ustępstwo.

18 Taktyki negocjacyjne Nagroda w raju obiecujemy coś w bliżej nieokreślonej przyszłości, np. kontrakt na następną dostawę. Imadło dokręcanie śruby naciskanie na uatrakcyjnienie oferty, np. przez zadawanie pytań: Czy to naprawdę jest Wasza najlepsza oferta? Nie chcecie chyba powiedzieć, że to jest ostateczna oferta?

19 Taktyki negocjacyjne Balon próbny teoretyzowanie w celu poznania ograniczeń przeciwnika: Co by był, gdyby...? Salami (drobne plasterki) składanie niewinnie wyglądających próśb, za które nie trzeba nic oddawać. Inspektor Columbo udawanie nieporadnego, zapominającego o szczegółach negocjatora. U przeciwników wzbudza litość, przez co chętnie mu pomagają.

20 Negocjacje Parę zasad: Nie zapraszaj więcej osób, niż konieczne. Zaproś eksperta. Zwroty, których należy unikać: Zaufaj mi Zamierzam być z Panem szczery Wóz albo przewóz Twoja noga już tu więcej nie postanie

21 Negocjacje I Gdzie usiąść: I pozycja współpracy II pozycja współzawodnictwa i obrony II

22 Zasady wywieranie doskonałego pierwszego wrażenia W recepcji: Oddaj płaszcz Miej swobodne ręce Nie siadaj stojąc dajesz znak, że jesteś i czekasz Wejście: Bez wahania (oczywiście po znaku) Bez zatrzymywania się

23 Zasady wywieranie doskonałego pierwszego wrażenia Podejście do rozmówcy Pewnie, odstaw teczkę/ torebkę itp. Podaj rękę na przywitanie i usiądź Zajęcia miejsca: Jeżeli będzie to niskie krzesło naprzeciw rozmówcy, obróć je o 45 o Nie siadaj na miękkiej sofie tak, że się zapadasz

24 Zasady osiągania przewagi Stój podczas spotkania decyzje zapadną szybciej Posadź rywali plecami do drzwi Oddal łokcie od tułowia trzymaj je na podłokietnikach Noś płaską aktówkę wydasz się zorganizowany

25 Zasady osiągania przewagi Guziki marynarki łatwiej osiągnąć porozumienie, jeśli negocjatorzy mają rozpięte marynarki Używaj mocnych słów: Gwarancja Odkrycie Rezultaty Oszczędzać Nowy Bezpieczeństwo Łatwy

Podobne dokumenty

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz Negocjacje Projekt: NAUKA Nowoczesna Administracja Uczelni oraz Kadra Akademicka Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Prezentacja przygotowana