ICON GROUP TRAINING CONSULTING DESIGN. W biznesie nie dostajesz tego na co zasługujesz; dostajesz to co wynegocjujesz

Transkrypt

1 W biznesie nie dostajesz tego na co zasługujesz; dostajesz to co wynegocjujesz Dr. Chester Karrass SZKOLENIE NEGOCJACJE Z KUPCAMI Celem przygotowanego szkolenia jest zrozumienie i praktyczne przyswojenie zasad skutecznych negocjacji z kupcami. Dodatkowo szkolenie poruszy zagadnienia związane z budowaniem relacji więzi z klientami, która tworzy prawdziwą lojalność. Ukończenie tego szkolenia umożliwi uczestnikom zrozumieć: Jak efektywnie przygotować się do negocjacji z kupcami Jakich technik nacisku i negocjacji uczy się kupców, by używali ich w kontaktach z dostawcami Jakie wymagania są stawiane kupcom, by byli efektownymi negocjatorami. Techniki i taktyki stosowane w negocjacjach Jak umiejętnie dokonywać wyboru najodpowiedniejszych strategii negocjacyjnych dostosowanych do danej sytuacji Jak rozpoznawać uwarunkowania wewnętrzne i zewnętrzne procesu negocjacyjnego Rozpoznawanie symptomów kłamstwa Jak obronić się przed brudnymi chwytami negocjatorów. Jak obronić się przed manipulacją i wywieraniem wpływu. Jak zwiększyć pewności siebie podczas negocjowania. Jak rozpoznawać rolę i znaczenie negocjacji w biznesie 1

2 PROGRAM SZKOLENIA NEGOCJACJE Z KUPCAMI - 2 DNI: 1. Przygotowanie do negocjacji. Etapy negocjacji. Rozpoczęcie negocjacji. Wyjaśnianie celu negocjacji i zakresu poruszanych tematów. Istota efektywnej komunikacji w negocjacjach. Dyskusja negocjacyjna. Zakończenie negocjacji. Follow up czyli co robimy dalej? 2. Manipulacja i wywieranie wpływu podczas negocjacji. Nauka zasad związanych z manipulacją. Manipulacja czyli stosowanie nieuczciwych technik perswazyjnych. Obrona przed technikami wywierania wpływu. Socjotechniki wywierania wpływu. Psychosocjologiczne chwyty używane przez manipulatorów. Retoryka w rękach naszych przeciwników jak bronić się przed brudnymi chwytami. Podejmowanie decyzji racjonalnych i irracjonalnych. 3. Psychomanipulacje. Strategia centralna i peryferyjna. Strategia głęboka i powierzchowna. Presja i szantaż. Procesy psychomanipulacji jak działają? Etapy psychomanipulacji podczas rozmów negocjacyjnych. Oddziaływanie na emocje. Obserwacja gotowości do ustępstwa dostawców. Obserwacja kiedy dostawca mówi prawdę a kiedy blefuje. Przyjęcie postawy dominującej. Ukrywanie własnych słabości i przejęcie kontroli technikami pozawerbalnymi. 2

3 4. Nakłanianie. Język narzędziem komunikacji i władzy. Komunikaty informacyjne i perswazyjne. Bodźce zmysłowe zaangażowane w proces przekazywania informacji. Kanał akustyczny (werbalny, wokalny i prajęzyk). Kanał wizualny (postawy, gesty, przestrzeń). Sterowanie ocenami innych przy pomocy słów. Wpływ zachowania rozmówcy na podejmowane decyzje. Rola kontekstu obietnica lub groźba. Podtekst i znaczenia dosłowne i niedosłowne. Wnioskowanie. 5. Wywieranie wpływu na rozmówcach poprzez stosowanie rang społecznych. Teoria Rang Społecznych. Manipulowanie podwójnymi sygnałami. Konstruowanie wypowiedzi skierowane na wrażliwe potrzeby słuchaczy. Wywieranie wpływu poprzez kreowanie własnego wizerunku. Psychosocjotechniki w warunkach negocjacji w biznesie. Stosowanie Aluzji, Ironii i Metafor. Arystotelesowska nagana przez pochwałę. 6. Narzędzia wywierania wpływu. Zasada wzajemności. Reguła zaangażowania. Zasada konsekwencji. Zasada społecznego dowodu słuszności. Reguła lubienia. Zasada ulegania autorytetowi. Reguła niedostępności. Zasada kontrastu. Zasada racjonalizacji. 3

4 7. Style argumentowania. Sposoby prowadzenia argumentacji. Instrumenty retoryki, które w sporach pomagają nam przekonać innych. Uogólnianie. Potok bezsensownych słów. Przyjmowanie twierdzeń. Błędne przesłanki. Zapytania. Doprowadzanie do złości. Kolejność pytań. Odpowiedzi pozytywne i negatywne. Wnioskowanie od szczegółu do ogółu. Negatywne precyzowanie. Teza i antyteza. On myśli tak jak źli. Przerywanie. Samownioskowanie. Prowokowanie przesadzania. Utopić kołem ratunkowym. Nadeptywanie odcisków. Wyśmiewanie. Odwoływanie się do autorytetów. Zakorzenione przesądy. Dwuznaczności. Prawda teorii nie działa w praktyce Atak na osobę a nie argument 8. Kłamstwo. Blef w negocjacjach. Kłamstwo werbalne a niewerbalne. Sposoby demaskowania kłamstwa. Zasady interpretacji sygnałów niewerbalnych. Sygnały agresji i dominacji. Sygnały kłamstwa i analiza behawioralna. 4

5 9. Strategie negocjacyjne. Omówienie strategii negocjacyjnych. Omówienie taktyk negocjacyjnych. Próbny balon. Wilk w owczej skórze. Colombo. Dobry/Zły. Śmieszne pieniądze. Na zmęczenie. Salami. Front wschodni. Zawsze tak robimy standardowa umowa. 10. Emocje podczas negocjacji. Rodzaje emocji towarzyszące negocjacjom. Wskrzeszanie emocji w trakcie negocjacji. Kontrola emocji. Uprowadzenie emocjonalne skutki. Emocjonalne nastawienie do: osoby, tematu, informacji i firmy. 11. Analiza transakcyjna podczas negocjacji. Dostosowanie strategii rozmowy w zależności od charakteru rozmówcy na podstawie Metody Analizy Dominant Transakcyjnych i stylów osobowości. Modelowanie odpowiedzi agresywnych, asertywnych i uległych. Sposoby wyrażania sprzeciwu bez mówienia wprost NIE. Monolog wewnętrzny podczas przełamywania obiekcji. 12. Co robić by nasze działania były skuteczne. Informacje na temat stylów osobowości. Określenie własnego stylu osobowości i czynników pomocnych podczas negocjacji. Negatywna motywacja, a wpływ na rezultat. Pozytywna motywacja i jej efekt. Sposoby podnoszenia poziomu motywacji w kontaktach z pracownikami. Podnoszenie poziomu motywacji w kontaktach z Klientami. Znaczenie motywacji w realizacji celów własnych i Firmy. 5

6 13. Stosowanie strategii negocjacyjnych. Skuteczna sprzedaż wg zasady Win-Win Strategie z pozycji siły Strategia kompromisów Poznanie strategii negocjacyjnych. 14. Stosowanie taktyk negocjacyjnych podczas sprzedaży Taktyki twarde i miękkie Taktyka bazowania na kryteriach Taktyka sankcji i korzyści Psychologiczne taktyki wywierania wpływu na innych. 15. Dyskusja w trakcie negocjacji jak prowadzić ją we właściwym kierunku? Koncentracja na zagadnieniach ( meritum), a nie na stanowiskach Sposoby dawania i uzyskiwania ustępstw Zamknięcie negocjacji i uzyskanie porozumienia. 16. Trudne sytuacje podczas negocjacji Jak sobie z nimi radzić? Co zrobić, gdy druga strona nie chce się zgodzić? Jak odpowiadać na ataki i obiekcje klientów? Radzenie sobie z psychologicznymi taktykami stosowanymi przez klientów Kwestionariusz: radzenie sobie z trudnymi negocjatorami Zamiana problemu na cel Rozpoznanie systemu wartości klienta - Co jest dla niego ważne? 17. Zamknięcie rozmowy negocjacyjnej Kiedy zamykać rozmowy negocjacyjne Zasada ABC podczas rozmów handlowych Zasada AIDA Attention, Interest, Desire, Action podczas negocjacji sprzedażowych Definicja potrzeb ludzi i ich wpływ na podejmowanie decyzji Jak odkryć potrzeby klienta? Konstruowanie piramidy potrzeb partnera handlowego jako baza do zarządzania relacją. 6

7 18. Magiczne słowa ułatwiające negocjacje Odwołanie do psychologii osobowości i słów ważnych dla człowieka 25 korzyści wynikających z produktów Państwa firmy Konstrukcja Co by było gdyby Co klienci chcą usłyszeć od sprzedawców a jakie zachowania powodują irytację. 20 Negatywnych przykładów wypowiedzi. 19. Podsumowanie szkolenia i wnioski na przyszłość. Podsumowanie najważniejszych zagadnień poruszonych podczas szkolenia, Ćwiczenie podsumowujące: Komplementy. Trener prowadzący Tomasz Czyż - Trener, konsultant, manager, psycholog specjalizujący się w prowadzeniu mentoringu wyższej kadry zarządzającej, a także szkoleń w tematach negocjacji, sprzedaży, windykacji, obsługi klienta, zarządzania zespołem, prezentacji i wystąpień publicznych, szkoleń z zakresu psychologii stosowanej w biznesie, a także psychologii marketingu politycznego. Autorytet w dziedzinie negocjacji i wystąpień publicznych. Swoje bogate doświadczenie rozwijał w największych polskich i międzynarodowych korporacjach. Swoje umiejętności menadżerskie rozwijał m. in. w Tesco, najpierw podczas rocznego szkolenia menedżerskiego w Wielkiej Brytanii, gdzie był odpowiedzialny za działy Obsługi Klienta i Działy Sprzedaży. Następnie podczas dalszych szkoleń ukierunkowanych na sprzedaż detaliczną w polskich sklepach. Stworzył zespół sprzedaży, rozwijał, zwalniał i szkolił pracowników, zarówno sprzedawców, jak i kierowników; nadzorował pracę ok. 250 osobowego zespołu. Doświadczenie z zakresu sprzedaży usług finansowych i windykacji zdobył pracując w częściach korporacyjnej i detalicznej Citibank i Allianz Bank. Prowadził ogólnopolskie zespoły sprzedażowe. Zagadnienia związane z zarządzaniem procesem zmian w nowopowstającej organizacji miał okazję poznać podczas projektu otwierania Allianz Bank Polska gdzie pełnij funkcje Dyrektora Sprzedaży Kredytów Gotówkowych i Kart Kredytowych. Kolejny jego ważny obszar działalności trenerskiej dotyczy wspierania działów sprzedaży. Od lat szkoli kupców z największych sieci retail.oraz firm produkcyjnych i usługowych. Ukończył kurs prezenterów telewizyjnych w Akademii Telewizyjnej przy Telewizji Polskiej. Specjalizuje się w reżyserowaniu i prowadzeniu dużych eventów, imprez masowych i konferencji. Te doświadczenia pozwalają w swobodnym prowadzeniu szkoleń z zakresu prezentacji i wystąpień publicznych. 7

8 Naukowo specjalizuje się w psycho-socjotechnikach manipulacji i wywierania wpływu używanych w zarządzaniu, sprzedaży, negocjacjach, podczas prezentacji i wystąpień publicznych. Należy do grupy Kreatorów Wizerunku pracujących dla polityków i biznesmenów. Prowadzone przez niego szkolenia charakteryzuje wysoki poziom merytoryczny, połączony z aktywnym zaangażowaniem uczestników w proces szkolenia. Dzięki doświadczeniu w sprzedaży od poziomu Sprzedawcy poprzez Kierownika Stoiska, a na Dyrektorze Działu kończąc, ma szeroki horyzont spojrzenia na problemy występujące w procesie zarządzania, sprzedaży i w obsłudze klienta. Bogata wiedza praktyczna, interesująca osobowość i umiejętność wydobycia potencjału z ludzi, z którymi pracuje, stanowią o jego doskonałych kompetencjach trenerskich. Spotkanie to początek. Współpraca to postęp. Pozostanie razem to sukces. Henry Ford KIM JESTEŚMY? Firma Szkoleniowo -Konsultacyjna ICON GROUP działa na rynku szkoleniowym od 1995 roku prowadząc doradztwo oraz szkolenia otwarte i zamknięte dla firm i osób zainteresowanych własnym rozwojem. Nie zatrudniamy "teoretyków - akademików" bo uważamy, że uczestnicy naszych szkoleń skorzystają więcej dzięki biznesowym praktykom. Każdy z naszych trenerów zdobywał doświadczenie pracując w dużych korporacjach polskich i zagranicznych, a teraz dzieli się zdobytą tam wiedzą. Łączymy doświadczenie praktyków z teorią zarządzania i psychologii. Informacje zwrotne, które otrzymujemy od uczestników naszych szkoleń przekonują nas, co do tego, że metoda stosowana przez trenerów ICON GROUP jest: efektywna, wydajna, skuteczna łatwa do zrozumienia chętnie stosowana w ich pracy zawodowej. Nasze przekonanie, o tym, co dla Państwa podczas szkolenia jest ważne, jest niczym w porównaniu z tym, co sami o tym sądzicie. Zadowolenie klientów ICON GROUP, jest najlepszą rekomendacją naszych metod i umiejętności. Istnieje możliwość zorganizowania szkolenia in company na indywidualne zamówienie klienta. Zapraszamy do zapoznania się z naszą pełną ofertą dostępną na Nasze motto: Kto chce szuka sposobu, kto nie chce szuka wymówki" 8