EKONOMIA BEHAWIORALNA JEDEN Z WAŻNIEJSZYCH PROJEKTÓW EDUKACYJNYCH 2017 W BRANŻY FINANSE I UBEZPIECZENIA

Transkrypt

1 EKONOMIA BEHAWIORALNA JEDEN Z WAŻNIEJSZYCH PROJEKTÓW EDUKACYJNYCH 2017 W BRANŻY FINANSE I UBEZPIECZENIA

2 EKONOMIA BEHAWIORALNA W FINANSACH I UBEZPIECZENIACH Eknmia behawiralna (BE) t nauka prcesach decyzyjnych, tym jak szacujemy zyski i straty i dlaczeg niekniecznie zachwujemy się racjnalnie. W biznesie BE znacza analizę wybrów knsumenckich, ścieżek decyzyjnych i ich uwarunkwań. Analizuje się je z punktu widzenia systematycznych błędów pznawczych i heurystyk, czyli uprszcznych metd wniskwania, którymi ludzie psługują się kupując ubezpieczenie samchdu, wybierając markę szampnu czy decydując się na nagłą słdką zachciankę. BE dtyczy zachwań, a nie pstaw. Bardz częst bwiem zdarza się tak, że t, c ludzie myślą, mim szczerych chęci, nie przekłada się na ich zachwania. A t zachwania statecznie liczą się w kntekście bizneswym. Analiza bserwwanych zachwań pzwala zmapwać zachwanie pżądane i zaprjektwać serię mechanizmów (tzw. zapalników), które je wywłają. Przykłady z kategrii finanse i ubezpieczenia Uczestnicy dwiedzą się m.in. jak za pmcą ramwania zmienić percepcję główneg benefitu prduktu emerytalneg i dprwadzić d 6% wzrstu sprzedaży; jak wykrzystać niechęć d straty, żeby nakłnić klientów d zakładania lkat; jak stsując pbudzenie/wyciszenie namówić klientów d szczędzania, czy jak stsując regułę zaangażwania zwiększyć dkładnść danych pdawanych przez klientów w prcesie underwritingu ubezpieczeń na życie zmniejszając kszty prceswe i dprwadzić d wzrstu sprzedaży. Pkazując knkretne narzędzia, case y i liczby świadczące ich skutecznści, trenerka mówi z uczestnikami mżliwści zastswania każdeg narzędzia w biznesie czy kategrii, w której pracują słuchacze.

3 PO CO? W skrócie, mżna pwiedzieć, że eknmia behawiralna i narzędzia z niej wyrastające pzwalają analizwać i zmieniać zachwania. Narzędzia BE parte na heurystykach, pzwalają na: analizę i zrzumienie knsumenckich prcesów decyzyjnych perswazyjną kmunikację krzyści wywłująca pżądane zachwanie eliminwanie psychlgicznych barier w zakupie i wykrzystywanie triggerów knstruwanie, testwanie i wdrażanie mechanizmów (tzw. zapalników) wywłujących decyzję świadme prjektwanie architektury wybru

4 JAK TO SIĘ ROBI? Trzy typy prjektów BE: 1. BE Lens Review Prces weryfikacji bdźców, jakim pddajemy klientów, w dniesieniu d celu behawiralneg, który wyznacza nasze działania. BE Lens Review mże dtyczyć dkumentów (np. mailingu, ultki, strny www, danych z badań), ale także prcesu/prcedury (np. sprzedaży w POS, bsługi klienta w call center, kampanii SMSwej, mechanizmu prmcji). Zależnie d celu pdstawą d BE Lens Review jest materiał tekstw-graficzny (pddany analizie, pcjnalnie z eye trackingiem) bądź dane bserwacyjne zbierane zgdnie z dpwiednim prtkłem. 2. BE Ideatin Warsztat ideacyjny, na którym wykrzystuje się zjawiska pisane przez BE d generwania nwych rzwiązań. Uczestnicy warsztatu wypsażeni w specjalne karty na których jest pis mechanizmu i przykłady zastswania w innych branżach - pracują w małych grupach twrząc własne pmysły. Rzwiązania są następnie weryfikwane i ptymalizwane, ferujemy także wsparcie przy testwaniu i implementacji. 3. BE Prblem Slutin Wieletapwy prces badania, analizy i mdelwania pżądanych zachwań d pstawienia hiptez behawiralnych p implementację rzwiązań. Prces BE Prblem Slutin zaczyna się d analizy danych dtyczących knkretnych zachwań zastanych, jeśli istnieją, lub zebranych zgdnie ze specjalnym prtkłem behawiralnym. W klejnym krku wyznaczamy cel behawiralny, czyli pżądane zachwania np. żeby klient zwiększył częsttliwść zakupów z A na B, zaczął knsumwać nasz prdukt innej, nwej sytuacji. Twrząc ścieżkę behawiralną, czyli przejście d becneg zachwania d dcelweg, przyglądamy się barierm i triggerm (1) przez pryzmat heurystyk, które kształtują pszczególne zachwania. Przykładamy je d barier i triggerów starając się znaleźć mechanizmy mżliwej zmiany zachwań. W klejnym krku prjektujemy zapalniki zakrzenine w heurystykach (2), czyli knkretne bdźce mające w spsób bezpśredni, bez przymusu, wywłać pżądaną zmianę. Wybrane, najbardziej biecujące zapalniki są testwanie, ptymalizwane (3), a na kńcu wdrażane (4).

5 KTO? dr Agata Grabwska zajmuje się rzwjem metdlgii behaviral change: w pracy akademickiej na Uniwersytecie Warszawskim i w praktyce bizneswej z klientami z kategrii: ubezpieczenia, telekmunikacja, napje, finanse, a także z instytucjami publicznymi i NGOsami. Pprzedni związała była The Behaviral Architects w Sydney, gdzie zdbywała dświadczenia w stswaniu behaviral change dla następujących klientów: Optus, Sydney Water, Energy Australia, AMP, Melburne Metr Transit, Cmmnwealth Bank.

6 MATERIAŁY Uczestnicy trzymają pakiet BE w pstaci: kart z heurystykami, manualu ich wykrzystania, słwniczka pdstawwych pjęć, schematu-mapy ścieżki behawiralnej.

7 FORMATY W zależnści d indywidualnych ptrzeb realizujemy różne frmaty: warsztaty: 1, 2 lub 3-dniwe skierwane dla standardwych grup warsztatwych liczących k. 16 uczestników. krótkie frmaty inspiracyjne: 2-3 gdziny skierwane d większych grup dbirców sób.

8 KONTAKT Szklenia dedykwane na zlecenie Plskieg Twarzystwa Badaczy Rynku i Opinii bsługuje firma ORA&Funksters Zapraszam d kntaktu, Agnieszka Pirun, agnieszka.pirun@ptbri.pl adres szklenia@ptbri.pl ul. Szartki Warszawa

9 DZIĘKUJEMY