Szkolenie: Rozmowa handlowa od A(nalizy) przez S(przedaż), aż do W(indykacji) czyli wszystko, co warto wiedzieć o rozmowach handlowych
Szanowni Państwo, Handlowanie to gra. Minęły już bezpowrotnie czasy, kiedy praca handlowca mogła opierać się wyłącznie na relacjach z klientem. Takie sytuacje oczywiście się jeszcze zdarzają, ale nieuchronnie prowadzą do biznesowej katastrofy. Klient może na przykład próbować manipulacji czy gry kupieckiej ( nie załatwisz mi tego?, nie zrobisz tego dla mnie? ). Konkurencyjni stają się handlowcy, którzy nie tylko wypiją kawę i zapytają o urlop, ale są też przede wszystkim doradcami w biznesie. Rozwijający się dynamicznie rynek usług powoduje coraz wyższe oczekiwania w zakresie kompetencji. Nasi klienci chcą współpracować z partnerem, który trzyma rękę na pulsie. Nie tylko wie co dzieje się w branży, ale ma profesjonalne narzędzia, ułatwiające osiągnięcie sukcesu czy (coraz częściej) utrzymanie biznesu. Jak więc przeprowadzić spotkanie z klientem, aby obie strony były równie zadowolone? Odpowiedź jest trywialna: poznać rzeczywiste potrzeby klienta i pokazać mu, że Twoja oferta jest odpowiedzią na te potrzeby. Jak to wykonać? Najważniejszym elementem każdego działania, które jest nastawione na sukces jest PRZYGOTOWANIE. Działanie bez planu i przygotowania spowoduje, że będziesz musiał wykonać dużo więcej pracy, a osiągniesz mizerne efekty. Może się, co prawda zdarzyć, że uda Ci się coś sprzedać, ale zazwyczaj nie będzie to pozytywna transakcja, ale przypadkowe zdarzenie, które nie pociągnie za sobą następnych. Dzisiejsze handlowanie nie zaczyna się więc na umówieniu się na spotkanie z klientem, ale także nie powinno się kończyć na podpisaniu umowy czy też na sporadycznych kontaktach z klientem w trakcie jej trwania. Realia rynkowe narzucają handlowcom także konieczność opieki nad terminowymi płatnościami, a bardzo często - także na prowadzeniu działań windykacyjnych wobec tych klientów, którzy nie wywiązują się z umowy. Stąd też handlowcy muszą posiąść wiedzę i umiejętności w zakresie odzyskiwania należności. Dzięki nowatorskiemu podejściu do dłużnika z szacunkiem, możliwe jest bowiem zarówno odzyskiwanie należności od klienta i dalsza z nim współpraca. Zapraszamy do zapoznania się ze szczegółami naszego szkolenia!
Komu dedykujemy to szkolenie? Szkolenie to dedykujemy wszystkim tym, którzy bez względu na rodzaj wykonywanej pracy, spotykają się z koniecznością pozyskiwania i/lub utrzymanie klientów. Szkolenie adresowane jest także do osób, które w swojej pracy napotykają na jedno z najtrudniejszych zadań w relacji z klientem - prowadzenie negocjacji biznesowych, mających na celu zawieranie wartościowych umów z kontrahentami. W szczególności są to: Właściciele firm Handlowcy Pracownicy działu obsługi klienta Menedżerowie odpowiedzialnych za kontakty z klientami Pracowników windykacji Pracowników księgowości
Jaki jest cel szkolenia? Celem szkolenia jest podniesienie kompetencji w zakresie prowadzenia profesjonalnej obsługi klienta zewnętrznego, w szczególności poprzez: 1. Umiejętne zastosowanie właściwej struktury wizyty handlowej. 2. Właściwe stosowanie zasad profesjonalnego komunikowania się z klientem. 3. Poznanie i stosowanie typologii klienta. 4. Profesjonalne prowadzenie analizy potrzeb. 5. Profesjonalne prowadzenie prezentacji. 6. Poznanie metod zarządzania należnościami 7. Przygotowanie do windykacji klienta 8. Poznanie etycznych metod odzyskiwania należności Podczas szkolenia uczestnicy: Poznają metod etycznego wywierania wpływu Poznają zachowania oraz zwroty najczęściej stosowane w negocjacjach Zapoznają się z technikami perswazji Doświadczą emocji związanych z negocjacjami i ich wpływu na przebieg negocjacji. Doświadczą wpływu stylów i technik negocjacyjnych na wynik negocjacji oraz na zachowania negocjatorów Przećwiczą wyłonienie i omówienie elementów ważnych dla wyniku negocjacji. Zapoznają się z zasadami profesjonalnego komunikowania się z klientem Poznają różne typy klientów Zapoznają się z właściwą strukturą wizyty handlowej Zapoznają się z elementami analizy potrzeb oraz zasadami profesjonalnej prezentacji
Metoda pracy: Pracujemy metodą warsztatową, z bardzo aktywnym udziałem wszystkich uczestników! Proponujemy Państwu warsztaty, wykłady, studia przypadków i ćwiczenia, podczas których każdy uczestnik będzie mógł sprawdzić a przede wszystkim nabyć nowych umiejętności. Praca z niezwykle doświadczonymi trenerami pozwalają wyćwiczyć nawyki, które wpływają na niesamowite wzmocnienie pozycji w negocjacjach i nauczy skutecznie i szybko odzyskiwać pieniądze.
Plan szkolenia dwudniowego: Dzień 1. 1. Umiejętne zastosowanie właściwej struktury wizyty handlowej. 2. Właściwe stosowanie zasad profesjonalnego komunikowania się z klientem. 3. Poznanie i stosowanie typologii klienta 4. Ukazanie sposobów rozwiązywania trudnych sytuacji w kontaktach handlowych z klientami. 5. Profesjonalne prowadzenie analizy potrzeb. 6. Profesjonalne prowadzenie prezentacji. 7. Profesjonalny Merchandising Dzień 2. 1. Budowanie dobrych relacji dłużnik- wierzyciel 2. Co chcemy osiągnąć oprócz odzyskania pieniędzy? 3. Psychologiczne aspekty negocjacji windykacyjnych dlaczego się tym zajmujemy? 4. Różne formy windykacji. Dlaczego w procesie windykacji najważniejsze są negocjacje? 5. Schemat rozmowy windykacyjnej 6. Rodzaje gier i wymówek dłużnika - jak sobie z nimi radzić i nie dać się zbyć? 7. Asertywna odmowa i postępowanie z dłużnikiem wywierającym presję. 8. Techniki perswazji, rodzaje pytań, kluczowe słowa, argumentacja. Pierwszą część poprowadzi Marek Mikietyński, drugą Anna Gąsiorowska. Grupa szkoleniowa: max 12 osób
O trenerach: Anna Gąsiorowska Praktyk, zawodowy windykator i negocjator z prawie 20-to letnim stażem, ogromnym doświadczeniem i pasją. Specjalistka od windykacji bezpośredniej i pośredniej na każdym etapie zaawansowania. Zawodowy negocjator. Przez wiele lat pełniła funkcję Dyrektora Windykacji, Kontroli Kredytowej i Prokurenta w największym na świecie koncernie produkującym towary drewnopochodne, tworząc, rozwijając i kontrolując każdą komórkę kontroli należności w Polsce i nadzorując ich funkcjonowanie w Europie. W swojej karierze zarządzała należnościami i odzyskiwała kwoty w wysokości kilkuset milionów złotych. Skutecznie windykuje kwoty od 100 PLN do kilkudziesięciu milionów pln, ogromną wagę przywiązując do polubownego zakończenia sprawy, budując przy tym bardzo dobre relacje z klientami. Wyszkoliła dziesiątki BARDZO DOBRYCH windykatorów. Ukończyła Negocjacje w Wyższej Szkole Umiejętności Społecznych oraz Zarządzanie Przedsiębiorstwami na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu. Odbyła niezliczoną ilość szkoleń z zakresu negocjacji, psychologii popularnej, ekonomii, prawa. Ukończyła kurs couchingu. Jej szkolenia cieszą się ogromną popularnością, przynoszą realne efekty. Prywatnie aktywna pasjonatka karate kyokushin (4kyu), czarnej muzyki i fanka piłki nożnej (szczególnie liga angielska). Prowadzi szkolenia dla najważniejszych klientów.
Marek Mikietyński Negocjator, mediator, trener i szkoleniowiec. Od kilkunastu lat zajmuje się szkoleniami jednocześnie cały czas rozwija swoją pasję, którą są negocjacje i wszystko z nimi związane. Uczestniczył w wielu kursach i szkoleniach. Brał czynny udział w kilku projektach. Swoje doświadczenie i praktyczne umiejętności skonfrontował z wiedzą zdobytą na Uniwersytecie Szczecińskim i Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu. Pracuje wykorzystując techniki neurolingwistycznego programowania i hipnozę. Ma duże doświadczenie w prowadzeniu szkoleń z zakresu: Kompetencji społecznych i interpersonalnych Sprzedaży Negocjacji handlowych Negocjacji kryzysowych Zarządzania i motywowania Budowania zespołów sprzedażowych Rozwoju osobistego
Negocjator Anna Gąsiorowska WWW: E-MAIL: anna.gasiorowska@agnegocjator.pl TELEFON: 609 555 753 ADRES: ul. Derdowskiego 13 78-400 Szczecinek