SOCJOTECHNIKA I WYWIERANIE WPŁYWU. Dr Łukasz Jurek Katedra Socjologii i Polityki Społecznej Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

Transkrypt

1 SOCJOTECHNIKA I WYWIERANIE WPŁYWU Dr Łukasz Jurek Katedra Socjologii i Polityki Społecznej Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu

2 August Comte ojciec socjologii - pierwszy wprowadził termin socjologia w Kursie filozofii pozytywnej (1837); - pragnął stworzyć naukę społeczną tworzącą uniwersalne prawa rządzące życiem społecznym, na podobieństwo nauk przyrodniczych, które wyjaśniają funkcjonowanie świata fizycznego; - konstrukcja uniwersalnych praw pozwala zrozumieć zdarzenia, przewidywać je oraz panować nad nimi. August Comte ( ) Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

3 Po co nam socjologia? Poznanie praw socjologicznych może mieć dwojaki cel: - teoretyczny, - praktyczny. Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

4 Definicja socjotechniki Socjotechnika (tzw. inżynieria społeczna) stanowi upraktycznienie teorii i praw socjologicznych. Jest to sztuka sterowania ludźmi - wpływania na ich zachowania/postawy/osobowość w celu uzyskania pożądanych reakcji. Są różne metody wpływu społecznego ( siłowe i niesiłowe ). Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

5 PERSWAZJA NIESIŁOWE METODY WPŁYWU SPOŁECZNEGO CEL MANIPULACJA STRASZENIE Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

6 PERSWAZJA PERSWAZJA = INFORMACJA + ARGUMENT Typy argumentów: rzeczywiste/racjonalne: odwołują się do rozumu abstrakcyjne/emocjonalne: odwołują się do serca Perswazja powinna być oparta na dominujących wartościach drugiej strony (osoby/grupy) Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

7 SYSTEM WARTOŚCI POLAKÓW Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

8 Manipulacja psychomanipulacja - socjomanipulacja Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę lub grupę w taki sposób, aby nieświadomie i z własnej woli zaspokajały potrzeby (realizowały cele) manipulatora. Manipulacja to zatem wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy, Socjotechnika i wywieranie wpływu dr Łukasz Jurek

9 NAZWA PRZEDMIOTU Stopieo/tytuł, imię i nazwisko wykładowcy/trenera

10 PODSTAWOWE TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO WZAJEMNOŚĆ zrób to, żeby mi się odwdzięczyć NIEDOSTĘPNOŚĆ zrób to, bo taka okazja już się nie powtórzy WPŁYW SPOŁECZNY KONSEKWENCJA zrób to, żeby nie uznano Cię za człowieka niekonsekwentnego AUTORYTET zrób to, bo radzi Ci to ktoś, kto się zna SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI zrób to, bo wszyscy tak robią LUBIENIE zrób to, bo mnie lubisz

11 REGUŁA WZAJEMNOŚCI

12 Kulturowe uwarunkowania reguły wzajemności Kultura naszej cywilizacji powszechnie zakłada: 1) zobowiązanie do dawania, 2) zobowiązanie do przyjmowania, 3) zobowiązanie do odwdzięczania.

13 Cechy reguły wzajemności 1) ma ogromną siłę, 2) asymetria przysług, 3) odwzajemnienie jest tym, większe, im bardziej bezinteresowna jest przysługa inicjująca, 4) działa zarówno w przypadku, gdy sami prosimy o przysługę, jak i wówczas, gdy otrzymujemy nieproszone przysługi.

14 Reguła wzajemności -taktyka: z dobroczyńcy- żebrak

15 Reguła wzajemności -taktyka: z dobroczyńcy- żebrak Sekwencja: 1. Wyświadcz człowiekowi przysługę i wyzwól w nim poczucie zobowiązania; 2. Odczekaj chwilę; 3. Poproś o przysługę. Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

16 Reguła wzajemności -wzajemność ustępstw- jeżeli ktoś nam idzie na rękę, to my jemu również powinniśmy pójść na rękę.

17 Sekwencja: Reguła wzajemności -taktyka: drzwiami w twarz 1. Duża prośba 2. Wycofanie 3. Mała prośba ( w takim razie chociaż, to przynajmniej ) Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie.

18 Źródło: T. Witkowski, Psychomanipulacje. Jak je rozpoznawać jak sobie z nimi radzić.

19 Wskazówka -taktyka: drzwiami w twarz 1) Inicjujące żądanie musi wysokie, ale nie może być abstrakcyjne czy skrajnie wygórowane, 2) Stosując tę taktykę zawsze wygrywasz!

20 Dziękuję za uwagę