Dogrywka Negocjacyjna 2013

Transkrypt

1 zaprasza na eksperckie szkolenie Dogrywka Negocjacyjna 2013 Z DUŻYMI SIECIAMI HANDLOWYMI Gdy wciąż nie mamy kontraktu z siecią, a widoki na sfinalizowanie umowy są marne stycznia 2013 warszawa

2 Szkolenie dla praktyków SPRZEDAŻY DOGRYWKA NEGOCJACYJNA 2013 Z DUŻYMI SIECIAMI HANDLOWYMI Gdy wciąż nie mamy kontraktu z siecią, a widoki na sfinalizowanie umowy są marne Co będzie po 31 marca 2013, kiedy to przestanie w większości przypadków obowiązywać stara umowa? Czy będzie konieczność uznania nowych warunków wstecz? o spotkaniu Za nami już ten najbardziej gorący okres negocjacji KONTRAKTÓW ROCZNYCH, kiedy to codzienna praca i relacje między Kupcem a KAMem stają się bardziej napięte i trudniejsze. Jeśli doszliśmy do korzystnego porozumienia z siecią to możemy sobie pogratulować. Jeśli jednak nie lub nie do końca, to w odpowiedzi na bezradność w wielu sytuacjach - Warsztaty te przyniosą zebranie i uporządkowanie różnych kwestii handlowych i nadanie im nowego spojrzenia, a tym samym stopnia ważności. Głównym obszarem będzie przetasowanie argumentów, analiza i interpretacja zdarzeń handlowych, które umiejętnie pokazane i PODANE w negocjacjach pozwolą wybić współpracę z kontrahentem z martwego punktu (kryzysu). Korzyści: Będziesz rozumiał i czuł się pewniej, kiedy na spotkaniu rocznym padną niezapowiedziane kwestie z przeszłości. Będziesz na to przygotowany. Poznasz (i będziesz mógł używać) podstawowe i szczegółowe narzędzia kupca (tabele, wykresy, wskaźniki), na podstawie których kupiec przygotowuje się na spotkanie z Tobą. Nauczysz się języka liczb - matematyki handlowej, jaką stosuje kupiec. Będziesz umiał interpretować dane liczbowe z perspektywy kupca. Otrzymasz wskazówki do rozumienia i interpretacji zapisów Kontraktu (możliwości aneksowania i najbardziej czułe punkty zapisów) Zobaczysz kilka możliwości wyjścia z kryzysu takiego jak np. blokowanie rozmów, cennika, asortymentu, czy całych dostaw przez kupca celem zgody na jego warunki. cel szkolenia: W gorącym okresie negocjacji warunków handlowych na kolejny rok, wielu partnerów sieci zastanawia się nad ewentualnymi konsekwencjami potwierdzania zapisów i treści płynących z konkretnych umów. W większości sytuacji to wiodące sieci oczekują podpisania ich specyficznych i często niezrozumiałych dla drugiej strony dokumentów. Szkolenie ma na celu zapoznanie i przegląd możliwych interpretacji zapisów tak, aby czuć się bezpiecznie w trakcie realizacji kontraktu. Zwłaszcza przy każdej jakże częstej zmianie okoliczności współpracy. dla kogo? Dla negocjatorów. Dyrektorów Handlowych, Sprzedaży, managerów, KAMów, właścicieli firm i osób bezpośrednio odpowiadających za negocjowanie i podpisanie KONTRAKTÓW HAN- DLOWYCH z siecią. Dla początkujących, ale i speców. Dla przedstawicieli firm, którzy już pracują z siecią, ale i dla tych, którzy chcą do niej wejść. Podstawowym celem spotkania jest przygotowanie Waszego własnego profesjonalnego dossier pełnego możliwości, scenariuszy, argumentów i planowanych zagrywek taktycznych na drodze zdobycia dobrego kontraktu rocznego. forma szkolenia Prezentacje, wykłady, studium przypadków, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem-kupcem, 7 ćwiczeń, słowik terminowy, test na rozpoznanie stylu rozmów, przykłady dobrych praktyk, zadania matematyczne. Co czyni te szkolenie tak wyjątkowym? To niepowtarzalna okazja do uzyskania porady, wskazówki, recepty na konkretne, bolące kwestie, sprawiające trudności lub blokujące dalsze rozmowy z siecią. Ekspert od negocjacji, kupiec i szef kupców ( z kilkunastoletnim stażem pracy w sieci wiodącej) wyjaśni i wskaże konkretne, skuteczne działania w zdobyciu dobrego kontraktu rocznego. ramowy Program szkolenia 1.CO SIĘ DZIEJE NA RYNKU, CZYLI NAJNOWSZE TRENDY-SIECI Przegląd wskaźników dotyczących ogólnej sytuacji sklepów sieciowych ( nowiny, kierunki, opinie) (Cel wgląd w ogólny obraz rynku) 2.WGLĄD W SYTUACJĘ - OCENA WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ Etap I - Tableu du board kupca ( pozycja N).Jakie składowe, dane, źródła i elementy tworzą pierwszą pozycję wyjściową do rozpoczęcia rozmów przez kupca. Wyciąganie wniosków i dokonywanie analitycznej oceny sytuacji na podstawie twardych danych np. obrót, marża, BATNA, rentowność (Cel- szersze spojrzenie z perspektywy obecnej sytuacji dostawcy) 3.PRZYGOTOWANIE DO ROZMÓW ROCZNYCH Etap II - Bilans roczny (pozycja N-1) Podsumowanie roku, czyli historia działań. Możliwości powielania udanych akcji. Bilans zakłóceń i strat w obrocie, elementów, które wypadły niekorzystnie z obu stron.. Zwłaszcza na tzw. pierwszym froncie( np. braki w dostawach, nieodebrane ilości promocyjne przez sieć, niewystawione ekspozycje) Przeliczenie zdarzeń na wartość i ocena wpływu na realizację kontraktu Odniesienie się do lat poprzednich, co straciliśmy, co zyskaliśmy. (Cel zebranie i uporządkowanie argumentów przygotowanie interpretacji zdarzeń w odniesieniu do własnych korzyści) Etap III Wizje na rok 2013 (pozycja N+1) przygotowanie scenariusza rozmów w oparciu o wybrane cele (ogólna ewolucja współpracy) ANALIZA ODMOWY przyjęcia naszych warunków przez drugą stronę i alternatywy Cel -zrozumienie zakresu tematykami oczekiwanych działań 4.REALIZACJA ROZMÓW (WYBRANIE SCENARIUSZA) MZK Model Zarządzania Kategorią. Na podstawie 4 scenariuszy bilansu finansowego (REN- TOWNOŚĆ) poprowadzimy symulację rozmów przechodząc kilkukrotnie od strony KAMa do Kupca. Odkryjemy karty kupca i przygotujemy alternatywy. Rozpatrzymy indywidualne ZGŁOSZONE przez uczestników sytuacje, które rozłożymy na czynniki pierwsze i poszukamy rozwiązań. Cel modelowanie postawy stratega, poznanie i utrwalanie nowych rozwiązań. 5.BARIERY I TRUDNOŚCI W ROZMOWACH Krótki przegląd podstawowych modeli negocjacji, wywierania wpływu, asertywności i budowania zdrowej komunikacji. Zgłoszenia uczestników na dany problem propozycja ewentualnego działania od trenera. Wskazówki do radzenia sobie w sytuacji konfliktu i trenowania odporności na stres. Cel- rozbudowanie warsztatu managera poprzez pokaz i ćwiczenie w sytuacjach groźby, przypierania do muru czy otwartego konfliktu. 6.ZAGROŻENIA - TYPOWE I NIETYPOWE ZAGRANIA NEGOCJACYJNE Błędy w zamykaniu kontraktu, pochopne obietnice, wchodzenie w negocjacje z poziomu absurdalnych oczekiwań. Typowe zagrania sieci np. wyciągamy tzw. spory cenowe, nowe oczekiwanie kupca, czyli zamykamy journal de nego- prezentacja dokumentu ; 6 najczęstszych zagrywek np. urlop, syzyfowe prace, zmiana kupca w kategorii. Cel- zdobycie wiedzy jak unikać sytuacji prowadzących do zerwania rozmów oraz modelowanie postawy asertywnej. 7. KONTRAKT. OKOLICZNOŚCI I SKUTKI WSPÓŁPRACY BEZ PODPISANEJ UMOWY Umowa Handlowa Kontrakt budowa i struktura. Najczęstsze zapisy dotyczące przywiązania dostawcy do sieci. Sens, możliwości i okoliczności proponowania Anexu do Kontraktu klienta. Jak interpretować nowe zapisy rozrastającego się dokumentu? Pułapki i sposoby obrony, przed nagłymi roszczeniami w odwołaniu do zapisów. Cel- zrozumienie intencji sieci i wyposażenie w narzędzia obrony przed niechcianymi zapisami. 8.BONUS WARUNKOWY ( ROCZNY OD OBROTU) Jak zarządzać bonusem w trakcie roku? Realizacja, założenia i wypłata bonusa. Odniesienie braków na półkach przy rozliczaniu ustalenia (tzw. utracony obrót z winy dostawcy).cel wyposażenie w wiedzę i narzędzia wykorzystania dobrych stron danej sytuacji obrona przed nieuzasadnionymi oczekiwaniami. 9.POTRĄCENIA SPORY CENOWE LITIGES Dlaczego i w jakich przypadkach sieć dokonuje potrąceń? Jakie są skutki i czy w ogóle mają do tego prawo? Jakich zapisów należy wystrzegać się w kontrakcie i jak rozmawiać z kupcem o kwestiach księgowych? Cel-Otrzymanie porad, propozycji, nowych spojrzeń po to, aby poczuć się pewniej w rozmowach dot. potrąceń 10. INNE KWESTIE ZWIĄZANE Z KONTRAKTEM Jak interpretować sytuacje rynkową z korzyścią dla nas, jak wykorzystać zdarzenia rynkowe do przyspieszenia zakończenia negocjacji? Jak pracować bez podpisanego kontraktu? ( sieć nie przesyła kontraktu pomimo zamknięcia rozmów). Odpowiedzialność kupca w procesie zamknięcia negocjacji strategia sieci w stawianiu oczekiwań ( bonusy i opłaty). Cel -Kształtowanie postaw uczestników nastawionych na świadome i efektywne prowadzenie procesu negocjacyjnego. Utrwalenie poznanych technik

3 Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu 1 Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: RENTOWNOŚĆ DOSTAWCÓW PORÓWNANIE PRZEZ KUPCA DALSZE KROKI DOSTAWCA A DOSTAWCA B DOSTAWCA C Porównanie cen net,net Obrót 2012 (semestr) Udział w kategorii 46% 36% 18% Mragin brutto* 8,2% 11% 7,00% slajd 1 Tabela pokazuje odniesienie Twojej sytuacji wobec innych dostawców w danej kategorii. Kupiec podlicza większość aspektów dotyczących Waszej współpracy (od porównania cenników, przez udział rynkowy do terminu płatności) starając się przeliczyć wszystko na jedną wartość i porównać Wasz kontrakt do innych dostawców. Market share 50% 25% 25% Risturne 12% 11,5% 13,8% Bonus Condicionel 0 1% 0,5% Budget extra 1,2% 0,8% 1,5% Term of payment ( 0,25%) 21 Total (8,2+12+1,2) = 21,4% ( ,5+1+0,25)= 23,75%* ( ,8+0,5+1,5)= 21,8% 14 slajd 2 Która z cech i umiejętności we współpracy z kupcem jest najbardziej pożądana? Jakie są konsekwencje jej braku czy deficytu? Zagadnienia prowadzące do uświadomienia sobie oczekiwań drugiej strony i poszukania własnych zasobów. Cel -> zwiększenie wpływu na otoczenie, wyeliminowanie konfliktu relacji. slajd 3 Charakterystyczne dla sieci ujęcie zapisów kontraktowych. Przegląd, ewentualne interpretacje i spodziewane konsekwencje wprowadzania zmian w umowach. Dodatkowo przegląd zagrożeń, ale i pozytywnych stron w przypadku współpracy bez podpisanej Umowy.

4 Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący szkolenie: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Firma godna zaufania Klientów Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Małgorzata Jastrzębska Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą oddać. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. Zgłoś się już teraz Szkolenie odbędzie się w dniach stycznia 2013 Zamówienia przyjmujemy do dnia 18 grudnia 2013 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. telefon: telefon: Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax potrafię Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

5 Dogrywka Negocjacyjna 2013 McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Zielona Warszawa tel./fax stycznia 2013 Warszawa ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Dogrywka Negocjacyjna 2013, które odbędzie się w dniach stycznia 2013 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: