dziesięć problemów kam a w polsce prowadzących do konfliktu z siecią w roku 2012 Wolisz zapobiegać czy gasić?

Transkrypt

1 seria spotkań Zaprasza na eksperckie spotkanie top 10 problemów kam a Wolisz zapobiegać czy gasić? Jeżeli wolisz zapobiegać eskalacji konfliktów z Siecią, zobacz jak to robili inni. Każdy ma problemy ze swoim Kupcem pokażemy jak je rozwiązać! czerwca 2012 Hotel partner, warszawa

2 Spotkanie Key Account Managerów top 10 problemów kam a w polsce Wolisz zapobiegać czy gasić? Jeżeli wolisz zapobiegać eskalacji konfliktów z Siecią, zobacz jak to robili inni. Każdy ma problemy ze swoim Kupcem pokażemy jak je rozwiązać! czerwca 2012 Hotel Partner, warszawa o spotkaniu Podczas spotkania wypracujemy najskuteczniejsze rozwiązania 10 najczęstszych problemów występujących na linii KAM kupiec. Każdy kto pracuje z sieciami wielkopowierzchniowymi odnajdzie na szkoleniu sceny z życia wzięte, a dzięki otwartej formule spotkania będzie mógł nie tylko wysłuchać rad trenera wybitnego praktyka w zarządzaniu klientami kluczowymi, ale także wymienić doświadczenia i skonfrontować swoje opinie z innymi uczestnikami, również praktykami. W czym będziesz jeszcze lepszy? Będziesz potrafił szybko rozpoznać problem we współpracy z Kupcem i przewidzieć jego ewentualną eskalację Poznasz typowe zachowania Kupców w najczęściej występujących sytuacjach konfliktowych, ich diagnozę i metody zapobiegania. Opanujesz stosowanie skutecznych taktyk i strategii zapobiegających konfliktom z Kupcem czy całą Siecią Będziesz potrafił zebrać błędy sieci we współpracy i nauczysz się jak ich używać w negocjacjach zamiast oddawania upustów. Dowiesz się, jak inni poradzili sobie w takich sytuacjach i czego powinieneś unikać jak ognia! Innymi słowy będziesz potrafił zapobiegać pożarom, a nawet jeżeli wybuchną, będziesz potrafił je gasić w zarodku! Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie? Dla osób, które wiedzą o co chodzi i chcą być jeszcze lepsze w tym, co robią. Dla tych, którzy chcą zawsze być o krok przed Kupcem i unikać kłopotów, które mogą zrujnować nawet najlepiej zapowiadającą się współpracę. Do udziału zapraszamy Key Account Managerów, którzy w imieniu swoich firm zarządzają współpracą z Kluczowymi Klientami. Najważniejsze zagadnienia, czyli TOP 10 problemów KAM-a prowadzących do konfliktu: Przygotowany warsztat odpowiada na mnogość zapytań NKAM/KAM dotyczących aktualnych, trudnych, konfliktowych sytuacji z jakimi spotykacie się we współpracy z sieciami w 2012 roku. Praktyk z 18-letnim doświadczeniem nauczy Was sprawdzonych metod ich rozwiązywania i przećwiczy je z Wami w praktycznych, z życia wziętych, case studies: 1. Jak skutecznie wprowadzać nowy cennik, nawet gdy sieć odmawia tłumacząc to kryzysem? 2. Wprowadzanie nowych produktów, gdy półki nie są z gumy, gdy brak w firmie dostatecznego budżetu. Dlaczego nowe SKU się nie sprzedają? Co jeszcze możesz zrobić, by nie stracić półki? 3. Jak zwiększać sprzedaż w trakcie akcji promocyjnych i nie dołożyć do biznesu? Prawdy i mity o promocjach i ich skuteczności. Inne pomysły? Jak egzekwować budżet promocyjny w centrali i w terenie? 4. Jak unikać dumpingu cenowego w czasie regularnej sprzedaży i akcji promocyjnej w gazetkach? Co na to prawo? Jak sobie radzić, gdy sieci już uruchomiły efekt domina niskich cen? Potencjalne skutki. 5. Jak reagować na żądania refundacji utraconej marży i jak temu zapobiegać? 6. O tym, jak gromadzić w pracy śródrocznej zdechłe ryby, czyli argumenty przeciwdziałające presji w trakcie negocjacji handlowych. Jak wykorzystać je jako ustępstwa w negocjacjach i nie zmienić warunków handlowych. 7. Niebezpieczne inwestycje pozakontraktowe (festiwal dostawców, 2+1 gratis, konkursy itd.) czy brać w nich udział? Jak je realizować, by nie były przyczyną eskalacji roszczeń w przyszłym roku? 8. Niepłacące sieci i dystrybutorzy? Wstrzymane dostawy? Trudno zrealizować bez nich plan? Ile Cię to kosztuje? Kiedy wstrzymać dostawy i jak się to może skończyć? Jak kupić terminowe płatności? 9. Modne kontrakty net/net: zagrożenia, skutki, jak sobie radzić. 10. Za co będzie rozliczony Kupiec na koniec roku, a za co Ty, i jak te sprzeczne interesy wreszcie pogodzić. Jaki ma to wpływ na wasze bieżące konflikty? Sposób, w jaki poradzisz sobie z tymi wyzwaniami będzie miał decydujący wpływ na przebieg negocjacji 2012/2013 i wielkość ustępstw, jakim będziesz musiał sprostać. Na szczęście, pozostało jeszcze pół roku na uzdrowienie sytuacji.

3 Kila słów o materiałach na to spotkanie 1 Podczas tego spotkania uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego spotkania. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas spotkania omówione m.in zosta- Prawdy i mity o promocjach Ewaluacja efektu promocji w czasie tydzień standart tydzień promo różnica ilość sztuk % cena cennik netto 2,40 2,40 0 rabat 9% 16% plus 7% cena zakupu 2,18 2,02 0,17 obrót brutto miesięcznie obrót netto miesięcznie (zafakturowany ) wartość rabatu w jednej akcji promocyjnej??? wartość rabatu w pięciu akcjach promocyjnych aktywnośc promocyjna 41T 5 gaz.x 2T = 10 T 51 T planowany obrót roczny brutto??? planowany obrót roczny zafakturowany 2010??? wartość rabatu 1 gazetki do obrotu brutto??? 5 gazetek? slajd 1 Czasmi negocjatorzy kruszą kopie w trakcie negocjacji o 0,1% postępu warunków handlowych nie zauważając pułapek kosztów związanych z promowaniem produktów Czy wiesz ile pieniędzy inwestujesz w promocje? Praktyczne ćwiczenia analityczne pozwolą odczarować wiele mitów. Prawdy i mity o promocjach Ewaluacja efektu promocji w czasie slajd Średni poziom sprzedaży miesięcznej t34 t35 t36 t37 t38 t39 t40 t41 t42 Czy wiesz jak prawidłowo przeprowadzić ewaluacje akcji promocyjnych? Co zrobić by promocje rzeczywiście wpływały na wzrost sprzedaży a nie tylko na łatanie budżetu Kupca? Jak unikać dumpingu cenowego? Praktyczny case study pomoże wypracować właściwe rozwiązania gotowe do zastosowania od zaraz w pracy śródrocznej. Blokada dostaw a Twoja pozycja rynkowa Udziały rynkowe graczy - wartościowe Dyskont - na warunkach net/net różnica Obrót taryfowy Rabat na fakturze 25,78%? 10% OBRÓT ZAFAKTUROWANY Bonus bezwarunkowy 7,00% Budżet promocyjny 8,78% SUMA WARUNKI BACK 15,78% SUMA FRONT + BACK (TWARDE ) 25,78% realnie 24,20% slajd 3 Poznasz zagadki modnego kontraktu net/net i chwyty kupieckie, które pozorują optymalizacje kosztów. Dowiesz się jak konkurencji oddali w ten sposób kilka setek tysięcy złotych i co zrobić byś i Ty nie był ofiarą złudzeń. Nowy koszt współpracy będzie wynosił?

4 rozwijając się z nami rozwijasz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania warsztatowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu warsztat poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest sportanie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. ekspert Prowadzący szkolenie: rozwijając się z nami rozwijasz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz spotkania, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze spotkania. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne spotkania, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznwalane, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w spotkaniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Firma godna zaufania Klientów Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Anna Borucka Praktyk z 18 letnim doświadczeniem w sprzedaży. Dzięki wieloletniej praktyce zna proces negocjacyjny z obydwu stron stołu, jako dostawca i jako kupiec. Przez ten fakt zna kuchnię negocjacyjną. Wie, co jest możliwe a co jest tylko techniką negocjacji i jak temu zaradzić. Zna praktyczne sposoby wychodzenia z trudnych sytuacji, rekomenduje proste a przede wszystkim skuteczne metody oparte o praktyczne rozwiązania, dane, fakty i cyfry. Wynegocjowała ponad kontraktów z niemal wszystkimi sieciami i dystrybutorami w Polsce. Zna tajniki trudnej sztuki budżetowania. Doświadczenie zawodowe zdobywała m.in. w Makro C&C, PriceWaterhouse, Pack Plast, Dr. Oetker, Bongrain i Kamis. Przez wiele lat pełniąc rolę Dyrektora Handlowego i Dyrektora ds. Kluczowych Klientów odpowiadała za roczną sprzedaż liczoną w setkach milionów złotych i poprawę współczynników realizacji marży. Zarządzała z ogromnym sukcesem sprzedażowym 70 osobową strukturą terenową Dyrektorami Sprzedaży Terenowej, ASM, PH oraz KAM odpowiadającymi za sprzedaż do sieci międzynarodowych i polskich oraz kluczowych Dystrybutorów. Wie jak cele sprzedażowe przełożyć na zadania dla Sale Force i jak je skutecznie egzekwować, oraz motywować zespół do entuzjastycznej pracy. Przeprowadziła ponad 100 szkoleń, konferencji i procesów doradczych dla najbardziej znanych koncernów i firm z rynku polskiego. Wiedzę merytoryczną doskonaliła na licznych kursach w Polsce, Paryżu i Londynie z zakresu: zarządzania zespołami, negocjacji, technik kupieckich, psychologii, CatMan. Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w spotkaniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Realizacja warsztatów mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Spotkania realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze spotkania realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników spotkania (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Zgłoś się już teraz 10 Szkolenie odbędzie się w dniach czerwca 2012 Zamówienia przyjmujemy do dnia 10 czerwca 2012 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax potrafię Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

5 Top 10 problemów Kam a czerwca 2012 Hotel Partner, warszawa McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Zielona Warszawa tel./fax ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Top 10 problemów Kam a, które odbędzie się w dniach czerwca 2012 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes &StewardGroup Sp. z o.o. w Ciągu w Ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania spotkania z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie spotkania. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od spotkania nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: