Negocjacje z sieciami francuskimi

Transkrypt

1 zaprasza na eksperckie szkolenie Negocjacje z sieciami francuskimi Zwiększ swój zysk z kanału nowoczesnego dzięki spotkaniu z osobą, która jeszcze niedawno odpowiadała za zakupy dla jednej z największych sieci Maja 2013 Centrum Konferencyjno-Szkoleniowe, ul. T Edisona 2, Warszawa

2 Szkolenie dla praktyków Negocjacje z sieciami francuskimi Zwiększ swój zysk z kanału nowoczesnego dzięki spotkaniu z osobą, która jeszcze niedawno odpowiadała za zakupy dla jednej z największych sieci. o spotkaniu Poprowadzi je Category Manager / Kupiec z ponad 12 letnim doświadczeniem w jednej z największych sieci Carrefour. Dzięki temu skupimy się na najtrudniejszych obszarach współpracy z sieciami francuskim i damy gotowe rozwiązania do podniesienia zysku. Negocjacje, które najczęściej finalnie przynoszą podpisanie kontraktu rocznego z siecią, nie wątpliwie rozpatrujemy w kategoriach sukcesu i widoków na dobre wyniki. Co zrobisz jednak, kiedy egzekwowanie ustaleń ze strony kupca przybiera całkowicie nową formę? Pojawiają się nowe oczekiwania i nowe zaskakująco trudne i często niezrozumiałe sytuacje. Spotkanie to dotyczy specyfiki rozmów z siecią francuską, a w szczególności radzenia sobie właśnie z tymi czynnikami zmiennymi, które mogą całkowicie oddalić nas od celu, jakim jest zrealizowanie zaplanowanych wyników. W czym będziesz jeszcze lepszy? Nauczysz się jak budować zdrową asertywną postawę nie tracąc szans na budowanie relacji z kupcem sieci francuskiej by podczas negocjacji zwiększać zysk firmy Zrozumiesz powody nagłej zmiany frontu, dzięki czemu nie przegapisz punktu zwrotnego we współpracy i będziesz potrafił temu zapobiec by uniknąć strat Poznasz i zrozumiesz narzędzia kupca (tabele, wykresy, wskaźniki), na podstawie, których kupiec podejmuje decyzje o rozwijaniu współpracy bądź jej ograniczeniu (aż do delistingu) by chronić swoje produkty na półkach Zobaczysz kilka możliwości wyjścia z kryzysu takiego jak nagłe roszczenia sieci do uzasadnionych (bądź nie) sytuacji: blokada dostaw, asortymentu, veto na wejście cennika i inne. cele: Zwiększysz skuteczność i poziom relacji dzięki zrozumieniu różnic i podobieństw dwóch stron negocjacji, tak aby stać się partnerem dla sieci francuskiej Pogłębisz wiedzę o specyfice funkcjonowania sieci francuskiej oraz przetrenujesz negocjacje z kupcem tej sieci by zwiększyć swoją efektywność Przeanalizujesz, zrozumiesz i przetrenujesz najtrudniejsze postawy negocjatora sieciowego oraz możliwe typy relacji. Będziesz potrafił na nie celnie odpowiadać. Zbudujesz stabilny systemowy Most Porozumienia z partnerem sieciowym poprzez zrozumienie i dopasowanie do oczekiwań oraz zwrócenie uwagi na specyficzne, szczególne różnice we współpracy (m.in. kulturowe) Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie? Jeśli jesteś KAM/NKAM-em, managerem, lub po prostu tą osobą, która odpowiada za negocjacje i współpracę z sieciami to ten warsztat jest dla Ciebie. Dla ciekawych poznania pozycji drugiej strony stołu celem zrozumienia i porozumienia. Dla chcących zwiększenia swojego wpływu na to, co się dzieje we współpracy z siecią. Jeśli chcesz poznać zasady i dobrze czuć się w dynamicznym procesie wymiany potrzeb, zobacz, jak możesz wpływać na podejmowanie decyzji przez drugą stronę, aby wspólnie znaleźć TEN złoty środek przynoszący wzrost wyników. forma szkolenia Szkolenie jest realizowane w 100 % metodą warsztatową. Trener dzieląc się z uczestnikami swoją wiedzą będzie zachęcał do wymiany doświadczeń i wyciągania wspólnych wniosków, które staną się zbiorem zasad i dobrych praktyk elastycznych w zastosowaniu. ramowy Program szkolenia Warsztat przyniesie odpowiedzi na pytania i możliwe rozwiązania wokół częstych oraz specyficznych dla tego Partnera Biznesowego, kwestii stojących na drodze w relacji Kupiec - Kam. W odniesieniu do większości podanych tematów uczestnicy wezmą udział w ćwiczeniach praktycznych (Case Study). Pochodzą one w większości z autentycznych zdarzeń, jakie miały miejsce w rozmowach Kupiec KAM (Dyr). Przeanalizujemy różne scenariusze rozmów, wyłapiemy pułapki i możliwe punkty zwrotne. Wszystko po to, aby na drodze lepszego zrozumienia sytuacji i partnera doprowadzić do przełamania tak często spotykanego w negocjacjach kryzysu To z kolei pozwoli nam nie tylko obronić nasze stanowisko, ale i dosięgnąć wspólnego interesu w celu zwiększenia zysku firmy. I. Negocjacje poprzez zarządzanie kategorią produktów przez kupca - sposoby, struktura, priorytety i oczekiwania wobec dostawców w odniesieniu do specyfiki sieci: To co konsument widzi ( współpraca Detalista- Dostawca) Dobór asortymentu (np. jak rozmawiać i zawierać w kontrakcie odniesienie do stałej( minimalnej) listy SKU) Powierzchnia sprzedaży ( np. przegląd możliwych ról dostawców we współzarządzaniu półką (szczególnie rola CAT-MANa) Promocja (np. średni index cenowy, wojna cenowa, efektywne wykorzystanie publikacji) Nowe produkty (np. jak zgłaszać wsparcie budżet na nowy produkt, aby fundusze poszły realnie za produktem a nie np. łatały dziurę marżową) Wycofywanie produktów ( np. zawiadomienie o cięciu asortymentu na półkach) Braki na półkach sklepowych ( jak rozmawiać o wewnętrznym systemie partnera) Odniesienie do udziałów rynkowych (jak interpretować sytuację, jeśli występuje tzw. przeszacowanie rynkowe na półkach detalisty) Nowe rozwiązania - wartości dodane dla klienta (o poszukiwaniach innowacji) poprawiające współpracę Współpraca biznesowa z siecią (Detalista-Dostawca) Reguły kontaktu ( czego może oczekiwać kupiec, odniesienie się do wiedzy, umiejętności i potrzebnej do porozumienia postawy). Chęć współpracy nabywcy a sprzedawcy. Kontrakt sieciowy zapisy i interpretacja - (m. in. sytuacje, w której w trakcie roku partner zaczyna inaczej i interpretować zapis kontraktowy lub egzekwowane są zapisy do tej pory nieużywane ). Negocjacje - najczęstsze programy/ techniki/ narzędzia używane w sieci francuskiej Wyniki finansowe (rentowność dostawcy; masa marży, czyli np. dlaczego kupiec tak długo czeka z wprowadzeniem nowości; BATNA, jako ostateczne porównanie dostawców) II. Możliwe rozwiązania dla nietypowych sytuacji, kiedy np.: Jesteśmy w konflikcie, czyli co dalej po całkowitym zablokowaniu zamówień? Możliwe warianty działania. Brak akceptacji na nowy cennik, widmo zawieszenia zamówień ( jak przygotować dane, materiały - odzwierciedlające sytuację rynkową, aby wprowadzić podwyżkę). Problem z kontaktem. Kupiec nas zbywa, nie słucha i nie ma czasu na spotkanie. Przycina (hamuje, odwołuje) promocje, choć obrót i fundusze dla sieci rosną ( analiza sytuacji wyników- rozbieżność celów). Jesteś wzywany na spotkanie i w środku roku kupiec chce rozmawiać tylko o nowym budżecie extra. Partner odmawia jakichkolwiek aktywności powołując się na politykę firmy. Mówi o zamkniętych możliwościach (planogramach), podczas, gdy Twoja konkurencja na półkach się rozrasta). Przestawiono Ci problem nadstanów w sklepach i oczekiwania refundacji / wsparcia dla wyprzedaży. III. Inne wybrane obszary związane z: Marketingiem np.: ( Kiedy sprzedaż, tzw. wiązana jest dobrym pomysłem (np. alkohol w zestawie z sokiem, piwo z paluszkami itd.) Logistyką np.: Blokada zamówień (częściowa) brak minimum logistycznego lub partner zawiadamia, iż nie ma możliwości odbioru zamówionego/ zarezerwowanego wcześniej towaru. Finansami np.: Litigate, czyli potrącenia cenowe na fakturach, faktury sporne

3 Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu 1 Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: rentowność dostawcy - example 1/4 n 2012 k pln (jan-june) n k pln (jan-june) evolution/index turnover (net buying) turnover sales sharein category sales 9,30 9, margin brutto value margin brutto % 9,20 8, avargin margin of category (%) 7,9 9,5 83 slajd 1 Ta tabela przedstawia 1 z 4 przykładowych sytuacji analizy wyników finansowych za I półrocze. Każdy (różny) przypadek będzie szczegółowo omówiony. Poznacie wzory i wskaźniki, jakie dostarczają kupcom wskazówek w dalszym traktowaniu dostawcy. Będziecie wiedzieć czego spodziewać się podczas najbliższych negocjacji. W tym przypadku obok (gdzie sytuacja dla kupca jest całkiem dobra, dla dostawcy nie) obrót spada, podniesiono znacznie warunki roczne, kierunki dalszych działań kupca najprawdopodobniej będą następujące back margin value (ristournes) budget extra total trade budget value total trade budget % 8,13 7, profitablity bilans wymiany produktu (wpływ na obrót, marżę kategorii) okres przed wprowadzeniem nomej linii feb-march 2012 okres n-1 porównywalny poprzedni rok okres analizowany obecnie apr-may 2011 apr-may 2011 ewolucja w ciągu 2012 ewolucja 2012/2011 obrót całej kategorii pln udzieł kategorii w dziale % 12% 16% 17% obrót nowych produktów obrót wycofanych produktów (* ) * udział nowości w sprzedaży - 8% 6% (8%**) - ilości sprzedane (jednostki konsumenckie) Marża brutto kategorii % 9,2 6,5 6, marża nowości % - - 9,50% marża wycofanych % 9,5% 8,90% slajd 2 Karta bilansu wymiany produktu to jasny, szczegółowy opis sytuacji, jaką kupiec analizuje przed pojęciem nowych decyzji o losach nowych produktów. Pierwszy etap to szacowanie wyników (estymowanie), co może być szczególnie trudne (zbyt optymistyczne prognozy obrotu mogą skończyć się dodatkowymi oczekiwaniami ze strony odbiorcy po ustalonym próbnym okresie wejścia na półki). Z kolei zbyt pesymistyczne podejście do obrotu nie przekona nabywcy. Dowiesz się jak rozmawiać i poruszać się w świecie liczbowych argumentów w różnych sytuacjach (przed i po wprowadzeniu). okoliczności rozmów nad zmianą artykułów na półkach sytuacja 1. stabilne, nie dawno uaktoalnione planogramy, udziały poszczególnych marek odpowiadają obrazowi rynku (plusy - sieć jest na bieżąco; minusy- prawdopodobnie wyznaczony daleki termin kolejnych zmian, wprowadzenie potraktować jako korekte, nie zmianę sytuacja 2. planogramy stare, nie całkiem aktualny obraz rynku, wyznaczony daleki termin zmian (jesteśmy niedoszacowani) (plusy miejsce do działania impulsu - nowy produkt może przyspieszyć konieczność zmian; minusy - prawdopodobnie dużo zmian w całej kategorii - czasochłonne i kosztowne - będą oczekiwania) - wspierać w chęci pracy nad planogramem slajd 3 Jak się mają zapisy kontraktowe do wprowadzenia nowego produktu? Co jeśli nowości weszły decyzją teraz i już a kupiec powołuje się na brak zgłoszenia tematu w rozmowach rocznych? Zamknięcie, tzw. planogramów do czasu nowych analiz tworzy trudności w szybkim pojawieniu się na półkach naszego produktu. Poszukamy dobrych stron w różnych sytuacjach prac nad asortymentem. sytuacja 3. mamy dobrą pozycję na półkach ale chcemy jeszcze lepszą. Jesteśmy przeszacowani i mamy plan wejsci nowości. niebawem wyznaczona zmiana planogramów trudna sytuacja, bardzo istotny czynnik marży i relacji naszego wzrostu całej kategorii plusy - możemy oprze się na dobrych wynikach; minusy - konkurencja może zawalczyć o swoje miejsce na półce - nowe oczekiwania finansowe

4 Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący szkolenie: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Firma godna zaufania Klientów Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży. Małgorzata Jastrzębska Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą oddać. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Zgłoś się już teraz Szkolenie odbędzie się w dniach maja 2012 Zamówienia przyjmujemy do dnia 20 maja 2012 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax potrafię Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

5 Negocjacje z sieciami francuskimi McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Zielona Warszawa tel./fax maja 2012 Centrum Konferencyjno-Szkoleniowe, ul. T Edisona 2, Warszawa ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Negocjacje z sieciami francuskimi kupiec/category manager vs. ty, które odbędzie się w dniach maja 2013 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: