SAM NA SAM Z KUPCEM! eksperckie szkolenie: JAK SKUTECZNIE REALIZOWAĆ CELE WE WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ HANDLOWĄ? września 2014, Warszawa

Transkrypt

1 eksperckie szkolenie: SAM NA SAM Z KUPCEM! JAK SKUTECZNIE REALIZOWAĆ CELE WE WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ HANDLOWĄ? września 2014, Warszawa

2 SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH sam na sam z kupcem JAK SKUTECZNIE REALIZOWAĆ CELE WE WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ HANDLOWĄ? o spotkaniu: Każdy Key Account Manager chociaż raz w swoim handlowym życiu stracił grunt pod nogami podczas rozmowy z silną siecią handlową. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ bardzo zależy nam na dobrym, strategicznym kontrakcie z wiodącym na rynku partnerem i na nas ciąży zadanie utrzymania dobrych relacji? Bo wierzymy, że jesteśmy w stanie zmienić bieg zdarzeń i za chwilę zdobędziemy upragniony cel? Gdzie w tym wszystkim są relacje, te wypracowane i te, o którezabiegamy? Szkolenie będzie okazją, aby zmierzyć się z rzeczywistością i otrzymać konkretny feedback po sparringu negocjacyjnym od byłego szefa zakupów dużej sieci (Carrefour). Zobaczyć, co działa, a co nie sprzyja podpisaniu dobrej umowy. Win-Win or no deal! Kto powinien wziąć udział w szkoleniu? Negocjatorzy. Key Account Managerowie, Szefowie Sprzedaży, właściciele firm sprzedających w sieciach handlowych i do dużych dystrybutorów, których specyfika coraz bardziej przypomina sieci handlowe. Szkolenie dla chcących wzbogacić swój warsztat negocjatora i poznać język sukcesu aby szybciej skuteczniej i odważniej realizować swoje cele. cel szkolenia: Sprawdzisz się w roli negocjatora z byłym szefem zakupów/category managerem wiodącej sieci. Dowiesz się, jaki Twoje własne słowa odnoszą skutek po drugiej stronie stołu negocjacyjnego Wejdziesz w buty kupca, aby wykorzystać tę wiedzę w kluczowych momentach rozmów rocznych. Poczujesz na własnej skórze jak to jest wybierać z kilkunastu ofert dostawców coś, do czego musisz być przekonany podejmując decyzję o współpracy (np. przedstawić działowi marketingu w sieci pomysł na rozwinięcie współpracy właśnie z tym, a nie innym dostawcą). FORMA REALIZACJI SZKOLENIA: Rozmowy negocjacyjne sam na sam z kupcem. Prezentacje, wykłady, studium przypadków, dyskusja moderowana, wywiad z trenerem-kupcem, 6 ćwiczeń (w tym 4 grupowe), słownik terminowy, test na rozpoznanie stylu rozmów, przykłady dobrych praktyk, zadania matematyczne, symulacja rozmów z klientem i analizy odnoszące się do możliwości działania - elementy coachingu grupowego. Dlaczego warto wziąć udział: Będziesz wiedział jak wygląda rzeczywistość w twardej orientacji na klienta. Zrozumiesz kwestie, które wydają się być nielogiczne z drugiej strony stołu negocjacyjnego Wzrośnie Twoja pewność siebie poprzez świadomość przepracowania Twoich deficytów (w bezpośrednich negocjacjach z kupcem usłyszysz, możesz robić jeszcze lepiej) Finalnie znajdziesz sposób na uatrakcyjnienie i podanie oferty handlowej Twojej firmy w jedyny skuteczny sposób, czyli tak, aby ruszyły zamówienia. Będziesz wiedzieć jak wybić z obojętności wobec Twojej oferty kupca i zaangażować go do działania CASE STUDY (na podstawie autentycznych zapytań / zgłoszeń uczestników przed szkoleniem) Jakie mogą być argumenty - szukanie przewagi słabszej cenowo oferty, lecz ofertowo lepszej jakości gdzie sytuacja oczekująca to cena, cena, cena? Dobór asortymentu np. dla marki własnej (i/lub) pierwszej ceny, a kanibalizacja produktów brandowych. Jak się bronić przed zakusami sieci,żeby np. skasować brand przy utrzymaniu marek sieci? Koszty ukryte Jakie niespodzianki mogą wyniknąć po ustaleniach, jakie rzeczy mogą wypłynąć, których nie kalkulowaliśmy np. koszty prób laboratoryjnych (jakościowych) przy wprowadzaniu produktów? Dylematy na temat działania drugiej strony - Kupiec nie jest chętny do współpracy. Co powiedzieć, jak zaangażować, szczególnie, kiedy kupiec wydaje się być niechętny do całej kategorii? Sieć ma na półce produkt konkurencji z innego kraju. My mamy produkt krajowy i chcemy walczyć o kontrakt, ale sieć nie zaprasza, nie robi przetargów, a tamten zagraniczny produkt siedzi mocno na półce. Jak rozmawiać? Jak przedstawić fakt, że mamy tu bliżej produkt bardziej atrakcyjny? Jak zaangażować kupca, żeby chciał rozpatrzyć ofertę? Czy i jakie są obszary w negocjacjach, w których klient (sieć) jest bardziej skłonny do ustępstw? Czy istnieje bezkosztowe wejście do sieci lub wejście nowego asortymentu/zwiększenie udziału na półce? Jak wpłynąć np. poprzez marketing na zwiększenie udziałów w półce? Negocjacje Kupieckie a Logistyczne jaka jest część wspólna i jaka optymalna kolejność zamykania rozmów?

3 ramowy Program szkolenia Program obejmuje 4 obszary, w których zmierzysz się na żywo z trenerem -kupcem: ARGUMENTACJA (jakość materiałów, sposób przygotowania danych, logika użycia argumentów, jakich informacji brak, ocena wyboru priorytetów) Trener oceni przygotowanie i element wejścia w negocjacje. UDZIAŁ W NEGOCJACJACH (trzykrotne podejście do realizacji celu w negocjacji), symulacja kilku scenariuszy Sam na Sam z Kupcem informacja zwrotna- Co zadziałało, a co oddalało od porozumienia? SZTUKA SZUKANIA ROZWIĄZAŃ TAM GDZIE ICH SZCZEGÓLNIE BRAK (konkurs na najlepsze wyjście z sytuacji trener oceni pomysły i pokaże SWOT dla zgłoszonych projektów oczami kupca) MATEMATYKA HANDLOWA ELEMENTY CONTROLLINGU FINANSOWEGO (ocena wiedzy i umiejętności używania podczas prezentacji i negocjacji wzorów liczenia, marż, obrotów, targetów, zestawień dotyczących relacji i zależności liczbowych) Zagadnienie nr 1: CO SIĘ DZIEJE NA RYNKU CZYLI NAJNOWSZE TRENDY W SIECIACH Przegląd wskaźników dotyczących ogólnej sytuacji sklepów sieciowych. Wgląd w ogólny obraz rynku. Dowiesz się o nowościach. Usłyszysz o kierunkach i trendach. Fuzje i uwspólnianie warunków. Przejdziesz mini-quiz wiedzy nt. handlu detalicznego. Zagadnienie nr 2: WGLĄD W BIEŻĄCĄ SYTUACJĘ OCENA WSPÓŁPRACY Z SIECIĄ Jakie składowe, dane, źródła i elementy tworzą pierwszą pozycję wyjściową do rozpoczęcia rozmów przez Kupca? Wyciąganie wniosków i dokonywanie analitycznej oceny sytuacji na podstawie twardych danych, np. obrót, marża, batna, rentowność. Cel - szersze spojrzenie z perspektywy obecnej sytuacji Dostawcy. Zagadnienie nr 3: DOBRA PREZENTACJA PUNKTEM WYJŚCIA Przegląd najczęściej popełnianych błędów przy tworzeniu i prezentowaniu materiałów. Ile stron powinna taka prezentacja zawierać? Jakie slajdy szybciej zirytują kupca niż go zainteresują? Na jakie dane liczbowe wrażliwość kupca wzrasta? Zagadnienie nr 4: RYNEK PRODYSKONTOWA POLITYKA HIPERMARKETÓW Dlaczego sieci zmniejszają asortyment? Jak rozmawiać o cenach sprzedaży? Dlaczego podwyżki są zamrożone i jak bronić konieczności wprowadzania nowych produktów szczególnie, gdy było to wcześniej ustalone? Zagadnienie nr 5: ZAGROŻENIA TYPOWE I NIETYPOWE ZAGRANIA NEGOCJACYJNE Błędy w zamykaniu kontraktu, pochopne obietnice, wchodzenie w negocjacje z poziomu absurdalnych oczekiwań. Typowe zagrania sieci np. wyciągamy tzw. spory cenowe, nowe oczekiwanie Kupca, czyli dziennik spotkań - prezentacja dokumentu, 6 najczęstszych zagrywek: np. urlop, syzyfowe prace, zmiana kupca w kategorii. Cel - zdobycie wiedzy, jak unikać sytuacji prowadzących do zerwania rozmów oraz modelowanie postawy asertywnej. McHayes&StewardGroup Sp. z o. o., ul. Zielona 30, Warszawa, tel./fax w w w. h a y e s. c o m. p l Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

4 Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu 1 Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: slajd 1 NARZĘDZIA LICZENIA PRZEZ KUPCA Podstawowe narzędzia liczenia wyników przez kupca są na ogół znane. Jednak zaawansowane, takie jak wskaźnik rentowności czy ewolucji realizacji planów obrotowych mogą być zaskoczeniem, zwłaszcza kiedy są narzędziem w negocjacjach. Dodatkowe opłaty w trakcie roku, będące niezaplanowanymi extra aktywnościami traktowane są jako baza wyjściowa dla nowego okresu roku. Na spotkaniu wyjaśnimy, dlaczego tak podchodzi do tego kupiec i do którego wzoru liczenia wpadają extra opłaty. slajd 2 CZTERY WYMIARY NADZORU DANYCHZ POZIOMU KATEGORII W morzu danych 4 ujęcia zasługują na szczególne traktowanie. Czy kupiec będzie zadowolony i okaże dobre wieści dostawcyw sytuacji, kiedy na tych 4 osiach ma dość dobre zdanie (wskaźniki na tle kategorii) o dostawcy? W każdej sytuacji postawa oczekująca i roszczeniowa stanie się przyjętą normą, do której warto się przyzwyczaić i dostroić. Jakich produktów, jakich dostawców poszukują sieci? Czy są obszary, w których sieci są bardziej skłonne do ustępstw? slajd 3 EWOLUCJA WYNIKÓW NA OSI CZASU(t) Uczestnik sprawdzi się w wymiarze czasowym pod kątem negocjacji. Sprawdzimy na żywo, czy manager dobrze czuje się w podliczaniu wszystkich niezrealizowanych obietnic sieci. Czy potrafi przeliczyć i przenieść to zdarzenie na N+1, czyli na przyszłość? Jaki % od obrotu w zbliżającym się kwartale to akcja, jakiej nie zrobili rok temu, a jaką warto teraz zrobić, bo rynek (konkurencja) będzie to miała w tym roku (N) na pewno? Sztuka poruszania się na osi czasu da większą siłę argumentowania.

5 Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący szkolenie: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Małgorzata Jastrzębska Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą oddać. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Zgłoś się już teraz Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Szkolenie odbędzie się w dniach września 2014 Zamówienia przyjmujemy do dnia 19 września 2014 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: biuro@hayes.com.pl chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. potrafię McHayes&StewardGroup Sp. z o. o., ul. Zielona 30, Warszawa, tel./fax w w w. h a y e s. c o m. p l Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

6 SAM NA SAM Z KUPCEM września 2014 Warszawa ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu SAM NA SAM Z KUPCEM!, które odbędzie się w dniach września 2014 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: