Wielkopolska Szkoła Biznesu Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu EFEKTYWNA SPRZEDAŻ NA RYNKU PRZEDSIĘBIORSTW PLAN SZKOLENIA I TERMINY 16-17 maja (pt + sb) 30-31 maja (pt + sb) 6/7 czerwca (pt +sb) 14 czerwca (sb) Zajęcia odbywają się w piątki w godz. 16.30-19.45 oraz w soboty w godz. 9.00-16.00 Moduł I Zarządzanie sobą zarządzanie rynkiem 16h 1. Gospodarowanie czasem i zarządzanie obszarem sprzedaży zdolności do odróżnienia zadań ważnych od mniej ważnych. samodyscyplina pozwalającej na trzymanie się zadań ważnych i nie uleganie pokusie wykonywania innych zadań, które oferują natychmiastowe zadowolenie. koordynacja, która jest potrzebna, aby realizować ważne zadania w odpowiedniej kolejności, zapewniającej uzyskanie optymalnych wyników w stały i ekonomiczny sposób. Ćwiczenie do tematu 1. określenie dotychczasowego stylu zarządzania sprzedażą i omówienie wyników. porównanie obecnego i pożądanego stylu zarządzania obszarem sprzedaży. dyskusja i podsumowanie. 2. Hierarchia klientów. określanie czynników które wpływają na pierwszeństwo kontaktów bezpośrednich lub telefonicznych z klientami. Ćwiczenie do tematu 2. definiowanie i wypracowanie własnych czynników określających częstość i priorytet kontaktów z klientami, s. 1 z 9
ocena trafności i porównanie z innymi branżami sprzedaży towarów i usług przemysłowych. 3. Segmentacja klientów. segmentacja klientów B2B w ocenie ryzyka i potencjału. Ćwiczenie do tematu 3. praca własna na powierzonej matrycy klientów i planowanie własnego rocznego potencjału kontaktów z grupa celowa klientów. Ocena i dyskusja 4. Planowanie pracy na własnym terytorium sprzedaży. przygotowanie do optymalnego wykorzystania czasu pracy pomiędzy poszukiwania klientów i kontaktów z nimi. Ćwiczenie do tematu 4. metody efektywnego podziału terytorialnego w zakresie optymalizacji kosztów i czasu oraz częstości wizyt u klientów. 5. Platforma sprzedaży. autoanaliza działań wykonywana przez handlowca. Ćwiczenie do tematu 5. utrata zamówień a utrata potencjalnych zamówień analiza w oparciu o własne dane, platforma obecnych klientów, działań i sprzedaży potencjalnej, praca grupowa nad opracowaniem przyczyn utraty potencjalnych zamówień zarządzanie indywidualnymi wynikami w świetle analizy platformy sprzedaży i własnych wskaźników konwersji, opracowanie indywidualnego planu działań. 6. Zaplanuj pracę opracuj plan ćwiczenie. sporządzenie przez uczestników indywidualnego planu działań sprzedażowych w oparciu o cele sprzedażowe. 7. Wstęp do procesu sprzedaży: zasady dotyczące kontaktów z klientami B2B, ocena potencjału klienta potencjalnego, przygotowanie merytoryczne i organizacyjno techniczne do wizyty. s. 2 z 9
Moduł II Pierwszy kontakt badanie potrzeb komunikacja z klientem 8h 1. Prowadzenie rozmów telefonicznych i bezpośrednich. pokonywanie barier w pierwszym kontakcie z bramką oraz z klientem, rozmowa telefoniczna jako wstęp do współpracy oraz wstępna weryfikacja potrzeb klienta, style komunikacji a budowanie własnej wiarygodności, zaufanie klucz do klienta. Ćwiczenie do tematu 1. Trening nawiązania bezpośredniej rozmowy z klientem. 2. Trening technik komunikacyjnych używanych do badania potrzeb ćwiczenie. dostrajanie się do klienta na poziomie werbalnym i niewerbalnym, parafraza, pauza i odzwierciedlanie, używanie słów - kluczy, pytania mające na celu rozpoznanie jawnych i ukrytych oczekiwań, nastawień klientów. 3. Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań klienta: piramida potrzeb Maslowa, potrzeby rzeczywiste i ukryte, uświadomione i nieświadome. Ćwiczenie do tematu 3. wypracowanie na podstawie doświadczeń uczestników list przykładowych pytań badających potrzeby klienta, trening zastosowania listy pytań do rozmów z klientami. s. 3 z 9
Moduł III - 31 maja oraz 7 czerwca 2014r. Proces sprzedaży i negocjacje 16h 1. Podstawy prawidłowych relacji w kontakcie z partnerem negocjacji trafne spostrzeganie i ocena innych niewerbalne zachowanie się negocjatorów zasady komunikowania się w kontakcie z partnerem negocjacyjnym Ćwiczenia do tematu 1. test identyfikujący poziom umiejętności społecznych negocjatora prezentacja umiejętności skutecznego negocjatora oraz możliwości ich doskonalenia, analiza wyników indywidualnych, dyskusja, podsumowanie. 2. Rozmowa handlowa. etapy rozmowy handlowej, typy klientów, diagnoza klienta, pytania w rozmowie handlowej, sterowanie przebiegiem rozmowy, metody rozwijania korzyści klienta, błędy w rozmowie handlowej. Ćwiczenia do tematu 2. praca w grupach polegająca na uszeregowaniu czynników wpływających na skuteczność rozmowy handlowej i porównaniu kolejności zaproponowanej przez uczestników z kolejnością uzyskaną w wyniku badań empirycznych, co czuje do mnie partner - znaczenie podstawowych komunikatów niewerbalnych i niewerbalne zachowanie się negocjatora trafna diagnoza typu klienta, karteczki ćwiczenie diagnozujące trafność oceniania ludzi, subiektywizm oceny innych i możliwości jego kontroli błędy w komunikowaniu się ćwiczenie nadinterpretacja i przekazywanie informacji. 3. Strategia kooperacji i rywalizacji rodzaje negocjacji, style negocjacyjne, efektywne i nieefektywne style negocjacyjne, uwarunkowania skutecznego doboru stylu. Ćwiczenia do tematu 3. czarne białe gra diagnozująca nastawienie kooperacyjne i rywalizacyjne w negocjacjach oraz ich skutki finansowe, zyski straty negocjacje w parach, uzasadnienia dla obrania adekwatnej strategii, identyfikacja potrzeb - zadawanie pytań ćwiczenia polegające na dokonaniu diagnozy sytuacji na podstawie zadawanych pytań; rodzaje i funkcje pytań, s. 4 z 9
4. Manipulacje i tzw. brudne chwyty. rodzaje manipulacji, taktyki negocjacyjne, reakcja na manipulację drugiej strony, programowanie neurolingwistyczne, metody argumentacji cenowej, techniki zamknięcia. Ćwiczenia do tematu 4. sztuczki psychologiczne krótkie ćwiczenie weryfikujące indywidualną podatność na manipulacje, czy potrafisz wywierać wpływ na ludzi test i praca w grupach; ranking wyników, omówienie dyskusja moderowana na temat możliwości wykorzystania technik w rzeczywistych negocjacjach i argumentacji cenowej. 5. Przygotowanie się do negocjacji. określenie celów negocjacyjnych, BATNA, arkusz przygotowania się do negocjacji, etapy negocjacji, tworzenie argumentacji zakupu. 6. Rozwiązywanie trudności negocjacyjnych. reakcja na zastrzeżenia i krytykę, wychodzenie z sytuacji blokujących negocjacje, poznawanie sytuacji partnera negocjacji. Ćwiczenia do tematu 5-6. symulacja negocjacji ćwiczenie: opera lub fargor - uczestnicy na podstawie arkusza przygotowania do negocjacji i informacji otrzymanych od prowadzącego przeprowadzają negocjacje; analiza stopnia i metod osiągania założonych celów, symulacje rozmów z klientem uczestnicy przygotowują i przeprowadzają negocjacje z klientem w sytuacjach trudnych, wykorzystując doświadczenia z poprzedniego cyklu - szczegółowy materiał pomocniczy dopracowany zostanie po przeprowadzeniu pierwszej części szkolenia, w oparciu o wnioski i analizę oczekiwań uczestników. przekonania nt. negocjacji test i praca w grupach - podsumowania szkolenia. s. 5 z 9
Moduł IV Mistrz sprzedaży podsumowanie i test umiejętności 4h Podsumowanie i test umiejętności. rozpoznanie potrzeb klienta, przygotowanie do spotkania z klientem, techniki otwierania sprzedaży, prezentacja produktu oraz prowadzenie rozmowy handlowej sprzedaż korzyści, techniki wywierania wpływu na ludzi, techniki zamykania sprzedaży. Ćwiczenie. prowadzenie rozmowy i negocjacji z klientami w autentycznych sytuacjach sprzedażowych przy wykorzystaniu kamery video. oglądanie nagranej rozmowy i feedback. Oferta opcjonalna to ogromny dla handlowców i ich przełożonych więcej na kolejnej stronie... s. 6 z 9
OFERTA OPCJONALNA Proponujemy indywidualne wizyty trenera wraz z uczestnikiem treningu u rzeczywistych klientów firmy poprzedzone wspólnym ustaleniem: action planu spotkań, konkretnych celów spotkań (dla klientów współpracujących z firmą), danych klientów nowych (desk-research w przypadku tzw. zimnej akwizycji ). W ramach tej dodatkowej oferty, można wybrać formę: treningową (z aktywnym wspomaganiem w trakcie spotkania) lub coachingową (z obserwacją i minimalnym poziomem komunikacji z klientem). W obu przypadkach przygotowywany jest feedback z rekomendacjami. Jeśli pojawią się znaczne deficyty w konkretnym etapie procesu akwizycyjnego, jesteśmy również gotowi pomóc pracownikowi i jego przełożonemu w ich przezwyciężeniu. Indywidualne wizyty u klientów prowadzi: WOJCIECH KLINGER trener, coach i wdrożeniowiec z dwudziestoletnią praktyką. Pracował dla takich marek jak: Uczestniczył w projektach wdrożeniowych m.in. z zakresu: efektywnych procesów handlowych i serwisowych, akwizycji na rynku B2B, zarządzania relacjami z klientami (CRM), zarządzania zespołem handlowym i zespołem obsługi posprzedażnej, zarządzania zmianą (change management). Planujesz szkolenia dla większej ilości osób? Mamy dla Ciebie specjalną ofertę następna strona s. 7 z 9
Skorzystaj ze specjalnej umowy partnerskiej PARNETRSTWO HR MANAGEMENT z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu! PARTNERSTWO HR MANAGEMENT - zestawienie korzyści 1. Możliwość prostego rozliczania w ramach podpisanej kwoty umowy płatności za wszelkie produkty. Wystarczy dokonać zgłoszenia na szkolenie, studia podyplomowe, studia MBA czy zamówić usługę doradczą lub badawczą. Ich koszt będzie rozliczany kwartalnie w równych ratach aż do wyczerpania umówionej sumy. 2. Dostęp do kilkuset szkoleń z całej oferty studiów podyplomowych (zgodnie z ich harmonogramem). Studia podyplomowe (SP) oferują niemal niewyczerpane bogactwo tematów oraz możliwość spotkania nietuzinkowych osobowości zarówno świata nauki, jaki i praktyki oraz zawodowych trenerów. Nie zawsze jednak możliwe jest poświęcenie 160 lub więcej godzin na udział w SP. Niekiedy szczegółowa tematyka wybranych SP tylko częściowo pokrywa się z zapotrzebowaniem pracowników firmy. Partnerstwo HR Management to jedyny sposób na dostęp do szkoleń zawartych w programach SP bez konieczności uczestnictwa we wszystkich zjazdach. Wybór może paść nawet np. na jedno szkolenie w ramach studiów podyplomowych "Service design w sektorach kreatywnych", dwa z "Handel i marketing" i znów jedno z "Lean manufacturing". 3. Zwrot kosztów w przypadku niezawinionego braku uczestnictwa w szkoleniach otwartych i wybranych szkoleniach w ramach studiów podyplomowych. Choroba, pilna delegacja, nagłe zebranie. Świat biznesu jest w ciągłym biegu, stąd bywa, że terminy ważne (takie jak szkolenia) są wypierane przez terminy i ważne i pilne. Właśnie dlatego Partnerstwo HR Management to również swego rodzaju polisa chroniąca przed ponoszeniem kosztów szkoleń, na które już zostało wysłane zgłoszenie, ale w których pracownik nie może jednak uczestniczyć. Wystarczy e-mail wysłany w dniu poprzedzającym szkolenie. 4. Zaproszenia na wydarzenia organizowane przez Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu. Konferencja naukowa, spotkanie z udziałem prezesów największych firm, koktajl z ministrem, wieczór muzyczny, seria krótkich wykładów w kilkunastu tematach jednego dnia? To cały UEP. Dla firm - partnerów UEP zaproszenia gwarantowane. Szczegóły zawiera załączona tabela. s. 8 z 9
PARTNERSTWO HR MANAGEMENT TABELA USŁUG 5.000 10.000 15.000 20.000 30.000 50.000 100.000 1. Gwarantowany próg rabatowy 2% 2% 3% 3% 5% 8% 10% Assessment center wśród studentów UEP 2. (50 kandydatów) 1.500 1.000 500 0 0 0 0 Badanie marketingowe (ankietowe) z udziałem 3. studentów UEP (100 ankiet) 1.500 1.000 1.000 500 0 0 0 4. Badanie potencjału zasobów ludzkich wraz z raportem 15.000 15.000 15.000 15.000 12.500 10.000 5.000 Badanie marketingowe (mystery client, phone, e-mail) z udziałem studnetów UEP 5. (50 punktów sprzedaży/obsługi) 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 12.500 10.000 Indywidualizowany program MBA 6. (100 dodatkowych godzin) 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 35.000 s. 9 z 9