A. Frukacz, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu M. Łukasik, Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstw z branży leasingowej JEL Classification: A10 Słowa kluczowe: planowanie finansowe, planowanie przychodów ze sprzedaży, prognozowanie przychodów Streszczenie: Raport przedstawia prognozę przychodów ze sprzedaży dla przedsiębiorstw z branży leasingowej. Poniższa prognoza została sporządzona za pomocą metody procentu od sprzedaży.
1. Wstęp Permanentna niepewność towarzysząca współcześnie działającym przedsiębiorstwom stwarza konieczność planowania i prognozowania wyników finansowych możliwych do osiągnięcia przez spółki w przyszłości. Jednym z najważniejszych elementów tego planowania jest prognoza sprzedaży, która polega na ustaleniu oczekiwanych przyszłych przychodów ze sprzedaży. Kategoria ta w głównej mierze decyduje o zyskach generowanych przez przedsiębiorstwo, a tym samym o jego kondycji finansowej. Niezbędne jest odpowiednie jej zaplanowanie w celu osiągnięcia zysków na odpowiednim poziomie sprzedaży. Celem pracy jest zaprognozowanie przychodów ze sprzedaży dla dwóch przedsiębiorstw z branży finansowej. Obie analizowane spółki zajmują się szeroko pojętym leasingiem. Dane wykorzystane w pracy pochodzą ze sprawozdań finansowych opublikowanych w Monitorze Polskim B oraz informacji opublikowanych w bazie EMIS. Pierwszym podlegającym analizie przedsiębiorstwem jest firma, działająca na rynku od 1991 roku. Obecnie należy ona do czołówki polskich firm leasingowych. Wśród produktów znajdujących się w jej ofercie należy wymienić produkty przeznaczone do finansowania ruchomości urządzeń i środków transportu oraz nieruchomości. Druga z analizowanych spółek z branży jest oddziałem międzynarodowej firmy leasingowej i zajmuje się leasingiem samochodów (w dalszej części pracy będzie ona nazywana spółką B). 2. Opis teoretyczny metody W większości wypadków prognoza sprzedaży opiera się ona na analizie trendów przychodów ze sprzedaży w poprzednich okresach funkcjonowania przedsiębiorstwa. W niniejszej pracy wykorzystano metodę procentu od sprzedaży, która jest najczęściej wykorzystywaną metodą prognozowania sprzedaży, nazywaną również metodą stałych wskaźników. Zgodnie z jej założeniami, wskaźniki cechujące przedsiębiorstwo w okresie, na który sporządza się prognozę będą na tym samym poziomie co wskaźniki w okresie poprzedzającym prognozę. Jest to metoda stosunkowo łatwa w zastosowaniu. Na jej podstawie można dokonać oszacowania składników sprawozdań finansowych, w związku z czym, zaliczana jest do metod analitycznych. 1 Pozwala ona na prognozowanie tych pozycji bilansu i rachunku wyników, które bezpośrednio są powiązane z poziomem przychodów operacyjnych. 2
3. Praktyczny przykład zastosowania z wykorzystaniem danych rzeczywistych W pierwszej z analizowanych spółek ponad połowę aktywów ogółem stanowią aktywa trwałe. Firma posiada również spore zapasy. Kapitał obcy w znacznej mierze przewyższa kapitał własny. Na kapitał obcy składają się głównie kredyty i pożyczki. W latach 2010 2011 firma osiągnęła zysk z działalności. Wybrane dane zaczerpnięte ze sprawozdań finansowych przedstawia tabela poniżej. Tabela 1. Dane ze sprawozdań finansowych z lat 2010-2011. Rok 2011 2010 Aktywa 4 682 267 725,52 4 189 191 333,53 Kapitał własny 151 353 456,29 128 266 668,15 Kapitał obcy 4 530 914 299,23 4 060 924 665,38 Zysk netto 37 828 034,87 29 482 493,46 Zysk zatrzymany 37 828 034,87 29 482 493,46 Przychody ze sprzedaży netto 323 073 689,46 385 341 779,71 Źródło: Opracowanie własne na podstawie sprawozdań firmy Zaprezentowane w tabeli dane dotyczące analizowanego przedsiębiorstwa pozwoliły na policzenie wskaźników, na podstawie których następnie wyznaczono planowane przychody ze sprzedaży. Niezbędne wskaźniki zawarte zostały w tabeli poniżej. Tabela 2. Wskaźniki finansowe. Rok Wskaźnik Wzór 2011 2010 Rotacji aktywów Przychody ze sprzedaży/aktywa 0,07 0,09 Zadłużenia Kapitały obce/kapitały własne24,09%) 29,94 31,66 Marży zysku netto Zysk netto/przychody ze sprzedaży 0,12 0,08 Zysku zatrzymanego Zysk zatrzymany/zysk netto 1 1 Źródło: opracowanie własne na podstawie sprawozdań firmy Jeśli przyjmiemy założenie, że przedstawione w powyższej tabeli wskaźniki kształtować się będą w 2012 roku na tym samym poziomie, planowane przychody ze sprzedaży możemy policzyć na podstawie wzoru: (1) Źródło: W. Pluta, G. Michalski, Krótkoterminowe zarzadzanie kapitałem, C. H. Beck, Warszawa 2005, str.142
Dla badanego przedsiębiorstwa wartość jaką uzyskano po zastosowaniu wzoru wynosi 24,09%. Jeśli przedsiębiorstwo będzie nadal osiągało zyski przy finansowaniu się głównie za pomocą kapitałów obcych, czyli warunki jego funkcjonowania nie zmienia się, wówczas przychody ze sprzedaży w 2012 roku ukształtują się na poziomie: 323 073 689,4*(1+24,09%)=400904338,9. W celu dokonania głębszej analizy planowanych przychodów ze sprzedaży w badanej spółce zastosowano najczęściej wykorzystywaną metodę, mianowicie metodę procentu od sprzedaży. Przy tej metodzie planowania zakładamy, że większość składników sprawozdania finansowego uzależniona jest od wielkości sprzedaży. Załóżmy więc na potrzeby badania, że przychody wzrosną o 4,56%, a nie o 24,09%, jak to zostało przedstawione powyżej. W takiej sytuacji obliczenia wyglądają następująco: 323 073 689,4*(1+4,56%)=337805849,7. W spółce B w latach 2010 i 2011 kapitał obcy znacznie przewyższał kapitał własny, co świadczy o znacznym wykorzystywaniu przez spółkę dźwigni finansowej. Aktywa ogółem w roku 2011 wzrosły w stosunku do roku 2010 aż o ponad 50%, głównie za sprawą wzrostu aktywów trwałych spowodowanego rozwojem spółki. Aktywa obrotowe w obu analizowanych latach są ponad trzykrotnie mniejsze od aktywów trwałych. W roku 2010 wyniki spółki przedstawiały się bardzo niekorzystnie. Osiągała ona stratę już na poziomie wyniku ze sprzedaży za sprawą wyższych od przychodów kosztów operacyjnych. W roku 2011 sytuacja przedsiębiorstwa poprawiła się, a strata była spowodowana wysokim poziomem kosztów finansowych. Uproszczony bilans i rachunek wyników dla spółki B w latach 2011 i 2010 został przedstawiony w tabelach 1 i 2. Tabela 1.Uproszczony bilans dla lat 2011 i 2010 Uproszczony bilans roku 2011 Uproszczony bilans roku 2010 Aktywa 84 323 386 Aktywa 54 904 408 Aktywa trwałe 65 284 891 Aktywa trwałe 39 072 689 Aktywa obrotowe 19 038 495 Aktywa obrotowe 15 831 719 - zapasy 1 610 591 - zapasy 0 - należności 3 244 988 - należności 1 777 009 - środki pieniężne 4 064 720 - środki pieniężne 12 381 329 Pasywa 84 323 386 Pasywa 54 904 408 Kapitał własny 7 998 147 Kapitał własny 7 949 039 - podstawowy 2 550 000 - podstawowy 2 500 000 - zapasowy 17 802 000 - zapasowy 15 852 000 - roku obrotowego -1 950 892 - roku obrotowego -5 277 483 Zobowiązania 76 325 240 Zobowiązania 46 955 370 - rezerwy 330 711 - rezerwy 509 435 - zobowiązania długoterminowe 47 831 636 - zobowiązania długoterminowe 31 390 791 - zobowiązania krótkoterminowe 28 162 893 - zobowiązania krótkoterminowe 15 055 144 Źródło: opracowanie własne na podstawie sprawozdań spółki
Tabela 2. Uproszczony rachunek wyników w latach 2011 i 2010 Uproszczony rachunek wyników 2011 Uproszczony rachunek wyników 2010 Przychody operacyjne 24 867 164 Przychody operacyjne 13 125 617 Koszty operacyjne 23 873 840 Koszty operacyjne 17 721 873 - zmienne 8 636 644 - zmienne 9 708 018 - amortyzacja 10 845 477 - amortyzacja 5 586 850 - pozostałe koszty stałe 4 391 719 - pozostałe koszty stałe 2 427 005 Pozostałe przychody operacyjne 9 414 259 Pozostałe przychody operacyjne 3 898 332 Pozostałe koszty operacyjne 9 572 854 Pozostałe koszty operacyjne 2 803 996 Przychody finansowe 455 115 Przychody finansowe 73 844 Koszty finansowe 3 435 344 Koszty finansowe 1 849 407 Zysk brutto -1 950 892 Zysk brutto -5 277 483 Podatek dochodowy 0 Podatek dochodowy 0 Zysk netto -1 950 892 Zysk netto -5 277 483 Źródło: opracowanie własne na podstawie sprawozdań spółki W celu wyznaczenia prognozowanego przyrostu sprzedaży wyznaczono wartości wskaźników rotacji aktywów, zadłużenia, marży zysku netto i zysku zatrzymanego. Wyniki przedstawia poniższa tabela. Tabela 3. Wartości wybranych wskaźników Rok Rok Wskaźnik Wzór 2011 2010 Rotacji aktywów Przychody ze sprzedaży/aktywa 0,29 0,24 Zadłużenia Kapitały obce/kapitały własne 9,50 5,84 Marży zysku netto Zysk netto/przychody ze sprzedaży -0,08-0,40 Zysku zatrzymanego Zysk zatrzymany/zysk netto 1 1 Źródło: opracowanie własne na podstawie sprawozdań firmy Wskaźnik rotacji aktywów w przeciągu dwóch analizowanych lat pozostawał na bardzo niskim poziomie, co świadczy o małej sprawności generowania przez aktywa przychodów ze sprzedaży. Uzyskane wyniki pokazują także, że spółka jest bardzo zadłużona kapitały obce kilka razy przewyższają kapitały własne (ponad 9 razy w roku 2011 i prawie 6 razy w roku 2010). Za pozytywny może być uznany fakt, że nastąpił wzrost marży zysku netto, czyli każda złotówka przychodu spółki daje coraz wyższy zysk. Na podstawie wzoru przedstawionego dla spółki A wyznaczono stopę wzrostu przychodów w roku następnym w stosunku do roku 2011, która wyniosła 24,48%. Prognoza ta jest umotywowana (oprócz konieczności utrzymania wskaźników na obecnym poziomie) świetnymi wynikami całej branży leasingowej w roku 2011 i wyraża nadzieje na co najmniej równie dobre wyniki w 2012 roku. 3 W przypadku analizowanej spółki dużą rolę odgrywa to, że jest ona oddziałem zagranicznej firmy leasingowej i większość jej zobowiązań oraz inwestycji krótkoterminowych jest wynikiem transakcji przeprowadzanych właśnie z tym podmiotem. Następnie wyznaczono wolne przepływy pieniężne dla
analizowanej spółki w roku 2011 oraz zaprognozowano je dla roku 2012. W obu latach przepływy te osiągnęły dodatnią wartość głównie ze względu zmiany, które nastąpiły w aktywach obrotowych. Wyniki przedstawiono w tabeli 4. W tabeli 5. Zaprezentowano bilans i rachunek wyników pro forma dla spółki B. Tabela 4. Wolne przepływy pieniężne w latach 2011 i 2012 2011 prognoza 2012 CR 24 867 164 30 955 864 -CE 13 028 362 16 218 344 -NCE 10 845 477 13 500 981 =EBIT 993 324 1 236 539 - T 188 732 234 942 NOPAT 804 593 1 001 597 +NCE 10 845 477 13 500 981 - Δ NWC -18 345 789-4 711 530 - CAPEX 21 690 954 13 500 981 FCF 8 304 904 5 713 127 Źródło: opracowanie własne na podstawie http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowaniefinansowe_wyklad2012.ppt Tabela 5. Bilans i rachunek wyników pro forma Bilans pro forma Rachunek wyników pro forma Aktywa 104 965 751 Przychody operacyjne 30 954 646 Aktywa trwałe 81 266 632 Koszty operacyjne 28 862 199 Aktywa obrotowe 23 699 119 - zmienne 10 750 894 - zapasy 2 004 863 - amortyzacja 13 500 000 - należności 4 039 361 - pozostałe koszty stałe 4 611 304 - środki pieniężne 5 059 763 Pozostałe przychody operacyjne 11 718 869 Pasywa 104 965 751 Pozostałe koszty operacyjne 11 054 732 Kapitał własny 9 956 093 Przychody finansowe 612 039 - podstawowy 3 174 240 Koszty finansowe 3 710 171 - zapasowy 22 159 930 Zysk brutto -341 548 - roku obrotowego -2 428 470 Podatek dochodowy 0 Zobowiązania 95 009 658 Zysk netto -341 548 - rezerwy 411 669 - zobowiązania długoterminowe 59 540 820 - zobowiązania krótkoterminowe 35 057 169 Źródło: opracowanie własne na podstawie sprawozdań spółki Jak wynika z powyższej tabelki spółka w 2012 roku również osiągnie stratą, lecz będzie ona o znacząco mniejsza od tej z roku 2011. Przedsiębiorstwo powinno skoncentrować się przede wszystkim na zmniejszeniu kosztów operacyjnych. 4. Zakończenie Celem pracy było zaprezentowanie planowania przychodów ze sprzedaży dla spółek z branży leasingowej wykorzystując metodę procentu od sprzedaży. Przedstawione powyżej wyniki ukazują, że spółki aby spełnić założenia metody i utrzymać charakteryzujące je wskaźniki na niezmienionym poziomie w stosunku do okresów poprzednich, powinny zwiększyć swoją sprzedaż w roku 2012. Zadowalające wyniki branży w roku 2011, ugruntowana pozycja analizowanych spółek oraz obecne wysokie wymogi dla pozyskania środków na ruchomości lub nieruchomości w bankach znacznie podnoszą wiarygodność zaprezentowanej prognozy.
Przypisy: 1. W. Pluta, Planowanie finansowe w przedsiębiorstwie, PWE, Warszawa 2003, s. 143-145 2. R. Machała, Zarządzanie finansami i wycena firmy, Unimex Oficyna Wydawnicza, 2008, str. 297-304 3. http://forum.fmleasing.pl/viewtopic.php?f=7&t=3864 (14.04.2013)
Bibliografia Michalski Grzegorz, Strategie finansowe przedsiębiorstw (Entrepreneurial financial strattegies), oddk, Gdańsk 2009. Michalski Grzegorz, Ocena finansowa kontrahenta na podstawie sprawozdań finansowych (Financial Analysis in the Firm. A Value-Based Liquidity Framework), oddk, Gdańsk 2008. Michalski, Grzegorz Marek, Wprowadzenie do zarządzania finansami przedsiębiorstw, (Introduction to Entrepreneurial Financial Management), Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1934041 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1934041 Michalski Grzegorz (2007), Portfolio management approach in trade credit decision making, Polak Petr, Robertson, D. C. and Lind, M. (2011), The New Role of the Corporate Treasurer: Emerging Trends in Response to the Financial Crisis (December 12, 2011). International Research Journal of Finance and Economics, No. 78, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1971158 Soltes Vincent (2012), Paradigms of Changes in the 21th Century - Quest for Configurations in Mosaic, Ekonomicky Casopis, v.60 is.4 pp. 428-429. Soltes Vincent (2011), The Application of the Long and Short Combo Option Strategies in the Building of Structured Products, 10th International Conference of Liberec Economic Forum, Liberec. Zmeskal Zdenek, Dluhosova Dana (2009), Company Financial Performance Prediction on Economic Value Added Measure by Simulation Methodology, 27th International Conference on Mathematical Methods in Economics, Mathematical Methods in Economics, 352-358. Polak Petr, Sirpal R., Hamdan M. (2012), Post-Crisis Emerging Role of the Treasurer, European Journal of Scientific Research, 86, 3, 319-339 Kresta A.; Tichy Tomas (2012), International Equity Portfolio Risk Modeling: The Case of the NIG MPB - Dane dla lat 2009-2010, http://dx.doi.org/10.6084/m9.figshare.92633 Machała Robert, Zarządzanie finansami i wycena firmy, Unimex Oficyna Wydawnicza, 2008 Pluta Wiesław, Planowanie finansowe w przedsiębiorstwie, PWE, Warszawa 2003 http://michalskig.files.wordpress.com/2012/03/planowaniefinansowe_wyklad2012.ppt Pluta Wiesław, Michalski Grzegorz, Krótkoterminowe zarządzanie płynnością, C.H. Beck, Warszawa 2005 Pluta Wiesław, Zarządzanie wartością w małych i średnich przedsiębiorstwach, Wydawnictwo PWE, Warszawa 2009
Kopiński Andrzej, Finanse przedsiębiorstw, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Wrocław 2010 Kaczmarek Tadeusz, Zarządzanie płynnością finansów małych i średnich przedsiębiorstw - ujęcie praktyczne, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2007 Pluta Wiesław, Budżetowanie kapitałów, PWE, Warszawa 2000 Michalski Grzegorz, Płynność finansowa w małych i średnich przedsiębiorstwach, PWN, Warszawa 2005 Bednarski Lech, Analiza finansowa w przedsiębiorstwie, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000