Spojrzenie teoretyczne. Szymon Wierciński Katedra Strategii, Zakład Negocjacji

Podobne dokumenty
WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

PORADNICTWO GRUPOWE - IV KWARTAŁ 2018 R. C I ip K Z BYDGOSZCZ

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Strategie negocjacyjne w biznesie

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

Wzór na rozwój. Karty pracy. Kurs internetowy. Nauki ścisłe odpowiadają na wyzwania współczesności. Moduł 3. Data rozpoczęcia kursu

Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie

Zarządzanie polityką szkoleniową - od analizy potrzeb do oceny efektywności

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Techniki negocjacji w biznesie

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

Efektywna sprzedaż usług prawnych


KROKACH. Agnieszka Grostal

Strategia. dr Bartłomiej Kurzyk. 1. Podsumowanie wprowadzające 2. Analiza sytuacji marketingowej 3. Analiza szans i zagrożeń 4.

JAK POMÓC DZIECKU KORZYSTAĆ Z KSIĄŻKI

EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

CERTIFIED INTERNATIONAL PROFESSIONAL NEGOTIATOR

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Dwie szkoły oceny 360 stopni. Sprawdź różnicę pomiędzy klasycznym a nowoczesnym podejściem

STRATEGIE NEGOCJACYJNE. Adrian Horzyk

II edycja AKADEMII NEGOCJACJI SKM SAR

Rozwiązania SCM i Portal dla handlu i przemysłu

Techniki negocjacji. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Fundacja Edukacji Europejskiej

REKOMENDACJA KOMISJI ETYKI BANKOWEJ O BUDOWANIU KULTURY ETYCZNEJ W BANKACH. Warszawa, 6 czerwca 2019 r.

Model Domu Sąsiedzkiego wypracowany przez grupę partnerską TWORZENIE DOMU SĄSIEDZKIEGO

PL Zjednoczona w różnorodności PL A8-0009/55. Poprawka. Marine Le Pen w imieniu grupy ENF

ROLA DORADCY. Proces realizacji przedsięwzięć Partnerstwa Publiczno-Prywatnego

Instrukcja wypełniania arkusza analizy zdarzenia krytycznego

Zarządzanie projektami a zarządzanie ryzykiem

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel Grodzisk Mazowiecki tel ul.

TRENING MISTRZOSTWA OSOBISTEGO

Zasady nowoczesnych negocjacji:

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz

PRZESTAŃCIE SIĘ KŁÓCIĆ O CZAS!

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów.

PORADNICTWO GRUPOWE - II KWARTAŁ 2018 R. C I i P K Z BYDGOSZCZ

10 kluczowych zasad efektywnego uczenia się tradingu

D3.3 Agendy na Rzecz Odpowiedzialnych Innowacji Poziom krajowy

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

Autor: Przemysław Jóskowiak. Wydawca: Stratego24 Przemysław Jóskowiak ul. Piękna 20, Warszawa. Kontakt:

LEKCJA 8. Miara wielkości barier wejścia na rynek = różnica między ceną dla której wejście na rynek nie następuje a min AC.

Zacznij od dlaczego. Dlaczego to się opłaca czyli kariera w twoich rękach. Michał Guzek. HICRON Sp. z o.o.

Podstawy negocjacji i mediacji

Profesjonalne Negocjacje

ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE OPRACOWANIE

Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem

Podstawy negocjacji i mediacji

II Krakowskie Forum Wynagrodzeń, 31 maja 1 czerwca

INSIGHTS PIERWSZY KROK DO SUKCESU

BUDOWANIE ZAANGAŻOWANIA I WYKORZYSTANIE POTENCJAŁU RÓŻNORODNOŚCI W ZESPOŁACH


Kurs z technik sprzedaży

KODEKS POSTĘPOWANIA DLA PARTNERÓW BIZNESOWYCH FIRMY DACHSER. Firmowa zgodność z przepisami Dachser Zgodność w logistyce

I. TECHNIKI OBSŁUGI KLIENTA

Brief klienta. Agencja Kreatywna NADi ul. Batorego 31 lok Łódź. tel nadi@nadi.pl (Nazwa firmy) (Adres)

Umiejętności interpersonalne w biznesie. Oferta ta skierowana jest do osób, które dzięki swojemu indywidualnemu podejściu

prowadzący dr ADRIAN HORZYK tel.: Konsultacje paw. H-6/325

Czemu powstała obecna sytuacja? Jak przeciwdziałać takim sytuacjom w przyszłości? (imiona uczestników)

Zajęcia są prowadzone metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach, dyskusje na forum grupy

Przedsiębiorczość w biznesie PwB. Rafał Trzaska

KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE

Anonimowa ankieta dla uczniów - koncepcja pracy szkoły

AKADEMIA DLA MŁODYCH PRZEWODNIK TRENERA. PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI

SZKOLENIA SYNERGIAgroup

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI

3.2 TWORZENIE WŁASNEGO WEBQUESTU KROK 4. Opracowanie kryteriów oceny i podsumowania

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

know 5 W, : filary wzrostu WHAT WHEN WHO WHY WHERE model biznesowy

na przykładzie SRKT Hanna Zawistowska Katedra Turystyki Szkoły Głównej Handlowej

D&B Data Manager. Proces zarządzania Twoimi danymi na jednej platformie internetowej

SCENARIUSZ WYWIADU GRUPOWEGO (I)

INDYWIDUALNY PLAN GODZENIA ŻYCIA ZAWODOWEGO I RODZINNEGO

TERMINY I TEMATY SZKOLEŃ NA DRUGIE PÓŁROCZE 2018 ROKU.

Myślę, Współpracuję, Działam metoda projektu badawczego w edukacji wczesnoszkolnej. Elżbieta Wiewióra

ZARZĄDZANIE TALENTAMI Zarządzanie karierami i planowanie ścieżek kariery w organizacji

Projekt Na ratunek propozycja dla II etapu edukacyjnego

Service Design Thinking. Plansze

Jak zdobyć atrakcyjną pracę?

Program Partnerski. Przewodnik dla partnerów

Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie

Gra TransEdu - instrukcja

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE

Spółdzielnia socjalna szansą na aktywizację zawodową osób z niepełnosprawnością intelektualną. Poznań, 29 września 2014 r.

Korzyści wynikające z wdrożenia systemu zarządzania jakością w usługach medycznych.

SEKRETY NEGOCJACJI, KTÓRYCH NIE CHCĄ UJAWNIAĆ NA INNYCH SZKOLENIACH

BUDOWANIE PARTNERSTWA PONADNARODOWEGO. Wrocław, 13 maja 2010r.

horyzonty formuła in-company 20 lat Akademia Zarządzania Strategicznego dla TOP MANAGEMENTU program dostosowany do specyfiki branżowej klienta

ARK SKILLS CORP HIGH QUALITY TRAININGS. Sprzedaż nieagresywna metodą NASM (non-aggressive selling model)

MyCOMPANY Internetowa aplikacja dla instalatorów

DUE DILIGENCE W PROCESIE WYCENY - NEGOCJACJE

23-24 PRAWNIK JAKO NEGOCJATOR PAŹDZIERNIKA WARSZAWA. Strategie, narzędzia i umiejętności WARSZTATY

Młynarska 46; Warszawa

Inicjatywy i przedsięwzięcia w placówce medycznej. Jak pozyskać niezbędne fundusze? Elżbieta Brzozowska

INFORMACJE O BADANIU. Tomek. Imię badanego: 5 dni. Badanie trwało: 13 osób. Do badania zaproszono: 77% (10 z 13) Badanie uzupełniło: ZOBACZ WYNIKI

SZKOLENIE. Negocjacje handlowe. tel.: ; fax: ; biuro@akademiaasap.pl

Transkrypt:

Spojrzenie teoretyczne 1

Spojrzenie teoretyczne 1. Tworzenie wartości powiększanie tortu. 2. Podejście Wspólnych Korzyści (Mutual Gains Approach) 3. Szanse i zagrożenia związane celami 2

Tworzenie wartości Istnieje możliwość wynegocjowania umowy, która usatysfakcjonuje zarówno ciebie jak i twojego partnera Obydwoje możecie osiągnąć więcej niż wasza BATNA. 3

Tworzenie wartości W negocjacjach wielostronnych prawie zawsze istnieje możliwość powiększenia tortu przed jego podziałem Często traci się tą możliwość przez założenie, że jedyną opcją wygranej jest upewnienie się, że partner nie dostanie tego co chce! 4

Podejście Wspólnych Korzyści Aby wszyscy zyskali, zastosujcie Podejście Wspólnych Korzyści (Mutual Gains Approach): Znaj swoją własną BATNĘ i interesy Określ swoje cele/aspiracje Przekaż drugiej stronie swoje interesy oraz dowiedz się jakie są jej interesy Negocjuj w kwestiach które oceniacie inaczej Wykorzystaj kryteria, które obydwoje akceptujecie aby móc wybrać spośród możliwych pakietów i opcji 5

Podejście Wspólnych Korzyści Znaj swoją własną BATNĘ i interesy Korzyści: Przygotowanie ofert wstępnych, zaspokajające Twoje interesy przed negocjacjami Wiadomo jak reagować na różne propozycje, które pojawiają się w trakcie negocjacji Wiesz kiedy przyjąć, a kiedy odrzucić ofertę 6

Podejście Wspólnych Korzyści Określ swoje cele/aspiracje 7

Podejście Wspólnych Korzyści Komunikuj interesy Przenieś dyskusję na poznawanie interesów, a nie na obronę stanowisk Poznawanie interesów pozwala na zbliżenie się do krzywej efektywności Nigdy nie ujawniaj swojej BATNY 8

Podejście Wspólnych Korzyści Negocjuj w kwestiach które oceniacie inaczej Odkrycie kwestii o różnej wartości dla stron Rom: 5 punktów za jedno miejsce Tenga: 5 punktów za jedno miejsce dyrektorskie 9

Podejście Wspólnych Korzyści Wykorzystaj kryteria, które obydwoje akceptujecie aby móc wybrać spośród możliwych pakietów i opcji Rom: system proporcjonalny (max. 1/3) Tenga: rekompensata nieuczciwe umowy z zeszlego roku Zadanie bardziej konkurencyjne od tworzenia wartości 10

Szanse i zagrożenia z celami Określ szanse i zagrożenia związane z ustalaniem celów: Załóż ambitne cele Reaguj na napływ nowych informacji, nie bądź bierny Korygując cele, ostrożnie oceń ich wartość Uważaj, aby nie pozostawić nieprzydzielonej wartości Pomóż partnerowi dokonać podobnej analizy 11

Szanse i zagrożenia z celami Ambitne cele Efekt kotwicy działa zawsze. Nie ustalaj kotwicy za nisko! 12

Szanse i zagrożenia z celami Reaguj na napływ nowych informacji, nie bądź bierny! Cele muszą być realne i uzasadnione Nierealistyczną kotwicę da się zniwelować Problem pojawia się gdy negocjator trzyma się zbyt mocno swoich aspiracji, które zostały ustawione poza BATNA partnera! 13

Szanse i zagrożenia z celami Korygując cele, ostrożnie oceń ich wartość Jeśli Twoje cele były zbyt wysokie i wymagają korekty, pamiętaj aby nie odkryć swojej BATNY Wypracuj z partnerem metodę, które pozwoli Wam na identyfikację interesów i powiększenia tortu Pomóż partnerowi dokonać podobnej analizy Wykorzystaj technikę pytania dlaczego oraz co jeśli, szczególnie jeśli Twój partner upiera się przy swoim stanowisku 14

Podsumowanie zajęć Jeśli nie dojdziecie do porozumienia, przemyśl w jaki sposób twoja strategia wyjścia wpłynie na negocjacje w przyszłości. 15

Wnioski z gry 1. Ciężko jest stworzyć wartość, kiedy dyskutuje się kwestie oddzielnie skupia się na artykułowaniu swoich stanowisk, a nie interesów 2. Powinno się określić interesy swoje i partnera, przez pytanie dlaczego 16

Wnioski z gry 3. Szanse na stworzenie wartości wzrastają, kiedy strony odkrywają (poprzez współdzielenie interesów), że poszczególne kwestie mają dla nich inna wartość i można nimi handlować 4. Najczęściej jest miejsce na rozmowy o uczciwych kryteriach, które mogą zostać zastosowane, nawet jeśli strony nie zgadzają się co do tego jaki ma być uczciwy wynik 17

Wnioski z gry 5. Aspiracje mogą wspomóc lub zaszkodzić negocjacjom w zależności od tego na jakim poziomie zostały założone i jak elastyczne będą w stosunku do nowych informacji 18