KROKACH. Agnieszka Grostal

Transkrypt

1 STRATEGIA W SPRZEDAŻY KROKACH Agnieszka Grostal

2 Wyznacznikiem sukcesu każdej firmy jest sprzedaż. Pozwala określić, jak szybko firma może się rozwijać, jak radzi sobie na rynku oraz na tle konkurencji. Warto poświęcić czas na właściwe zdefiniowanie strategii sprzedaży. Pomoże ona określić cel do jakiego zmierzasz i skoncentrować się na priorytetach, które do niego doprowadzą. Strategia sprzedaży ma być Twoim przewodnikiem. Strategiasprzedaży w 5 krokach pomoże Ci: spojrzeć na swój biznes z dystansu, na zimno ocenić obecną sytuację i wyznaczyć realne cele, wyznaczyć konkretne ścieżki, którymi musisz podążać, uporządkować działania, nie tracąc z oczu swojego celu, nie gubiąc się w podejmowanych działaniach, ocenić skuteczność działań, sprawdzając ich efektywność, wyznaczyć, w których obszarach pracujesz i jakie wyniki zrealizują strategiczne cele Twojej firmy w wyznaczonym czasie. Pamiętaj, strategia sprzedaży jest dla Twojego biznesu, a nie odwrotnie. Jeśli uważasz za stosowne, możesz ją modyfikować, zmieniać i poprawiać w dowolnej chwili. Pamiętaj, ważna jest zawartość dokumentu, a nie ilość stron. Dokument ma wyznaczyć Ci drogę i pomóc zrealizować cel sprzedażowy. Życzę Ci owocnej pracy, Agnieszka Grostal 2

3 1. OCENA BIEŻĄCEJ SYTUACJI 3

4 1. 1KONKURENCJA ZAPEWNE DOBRZE ZNASZ SWOJĄ KONKURENCJĘ. zapisz nazwy firm, z którymi rywalizujesz, oceń je, biorąc pod uwagę następujące kryteria: produkty i usługi, klientów, kanały sprzedaży, grupę docelową, zanotuj cechy dla nich charakterystyczne, co je wyróżnia oraz jakie są ich słabe strony. Następnie zastanów się, co wyróżnia Ciebie na tle konkurencji. Być może będzie to innowacyjny produkt, konkurencyjna cena lub inna unikatowa cecha produktu czy usługi. Zapisz to

5 1. 2PRODUKT OPISZ SWÓJ PRODUKT. ZASTANÓW SIĘ I ZAPISZ: jakie miejsce zajmuje wśród konkurencji, jakie są jego mocne i słabe strony, jaka jest Twoja oferta wartości dla klienta, czyli zestaw unikalnych korzyści, które mogą czerpać klienci ze współpracy z Twoją firmą

6 1. 3CENA ZASTANÓW SIĘ, JAK CENA TWOJEGO PRODUKTU LUB USŁUGI PLASUJE SIĘ NA TLE KONKURENCJI. Zapisz jaka jest twoja polityka: cenowa, udzielania rabatów, upustów. Wskazówka: co warto wziąć pod uwagę wyznaczając cenę? Pamiętaj, o kilku rzeczach: 1. Wyceniasz wartość produktu dla swojego klienta, a nie jego cechy. 2. Udzielony rabat nie zapewni Ci lojalności wśród klientów. 3. Klienci mają różne oczekiwania cenowe. 4. Oferuj kilka wariantów i taryf

7 1. 4KLIENCI STWÓRZ PERSONĘ SWOJEGO KLIENTA (w B2C) LUB WIZUALIZACJĘ FIRMY (B2B). Musisz dokładnie określić, jak wygląda Twoja grupa docelowa. Jeśli Twoim klientem jest klient indywidualny musisz określić następujące informacje: DEMOGRAFIA: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, WYKSZTAŁCENIE: zajmowane stanowisko, zakres obowiązków, nakreślenie zarobków, ŻYCIE PRYWATNE: singiel, rodzic, ile dzieci, RYTUAŁY: jak spędza dzień, jaki ma tryb życia, jakie ma potrzeby, WARTOŚCI: co jest ważne. Jeśli Twoim klientem jest instytucja musisz określić następujące informacje: branża, liczba zatrudnionych osób, obroty, strategia działania i rozwoju. DODATKOWO OSZACUJ: ilu masz obecnie klientów, ile średnio zarabiasz na jednym, ile zarabiasz na kliencie najmniej dochodowym, ile na kliencie najbardziej dochodowym, ilu tracisz klientów rocznie, ilu nowych pozyskujesz

8 1. 5DYSTRYBUCJA OPISZ WSZYSTKIE KANAŁY SPRZEDAŻY ORAZ JAKI UDZIAŁ W CAŁOŚCI MAJĄ POSZCZEGÓLNE (np. sprzedawcy zewnętrzni, outlet, sklep internetowy) Oceń ich efektywność, czyli wskaż te które są najbardziej efektywne z punktu widzenia sprzedaży

9 1.6 ORGANIZACJA SPRZEDAŻY OPISZ: jak jestzorganizowana sprzedaż w Twojej firmie, jak pracuje zespół, jakie ma obowiązki, jak je wypełnia, jak są podzielone role sprzedażowe (kto szuka nowych klientów, kto obsługuje obecnych itd.), jakie są etapy procesu sprzedaży w Twojej firmie oraz standardy (np. oferta, prezentacja), jak długo średnio trwa proces sprzedaży

10 2. FINANSE 10

11 PODSUMUJ FINANSE Z OSTATNICH 3 LAT: WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY ZYSKI MARŻE LICZBA KLIENTÓW ŚREDNIA ROCZNA LICZBA NOWYCH KLIENTÓW CENY ŚREDNIA WIELKOŚĆ TRANSAKCJI DŁUGOŚĆ CYKLU SPRZEDAŻY LICZBĘ UTRACONYCH KLIENTÓW SEZONOWOŚĆ

12 3. OPISZ SYTUACJĘ POŻĄDANĄ 12

13 OPISZ SYTUACJĘ POŻĄDANĄ BIORĄC POD UWAGĘ: sprzedaż, zespół, produkty, Np. wzrost sprzedaży o x% w ciągu roku, zwiększenie udziałów w rynku o x% w ciągu 2 lat, zostanie liderem w branży w ciągu 3 lat. OPISZ CEL W JAK NAJBARDZIEJ SZCZEGÓŁOWY SPOSÓB

14 4. DZIAŁANIA 14

15 OKREŚL KONKRETNE DZIAŁANIA NA ROK, KTÓRE DOPROWADZĄ CIĘ DO OSIĄGNIĘCIA CELU. WEŹ POD UWAGĘ: klientów jak pozyskasz nowych klientów, jaką politykę zastosujesz wobec obecnych klientów firmy, co zrobisz z klientami nieaktywnymi, kanały sprzedaży czy uruchamiasz nowe, czy zmieniasz te, z których dziś korzystasz, produkty czy planujesz wprowadzić nowe produkty lub mixy produktowe, może chcesz zmienić funkcjonalności produktów, dystrybucję kto będzie sprzedawał, w jaki sposób, ile, ceny Wypisz wszelkie zaplanowane kampanie, promocje, akcje. Pamiętaj, aby cele te przestawić wg metody SMART oraz żeby je zaplanować odpowiednio w czasie

16 5. BUDŻET 16

17 OKREŚL, JAKI BUDŻET JEST CI POTRZEBNY, ABY OSIĄGNĄĆ CEL. Np. na zatrudnienie ludzi, na materiały promocyjne, szkolenia itd. WYPISZ ŹRÓDŁA Z JAKICH SFINANSUJESZ TE CELE. (pożyczka, kredyt, środki własne, oszczędności, inwestor)

18 POWODZENIA! Dobrze zrobione jest lepsze od dobrze powiedzianego. Benjamin Franklin