SZTUKA PRZEKONYWANIA i obrony przed MANIUPULACJĄ w PROCESACH NEGOCJACYJNYCH - praktyczne warsztaty narzędziowe w oparciu o teorię wpływu Piotra Tymochowicza Kod szkolenia: 697116 Miejsce: Warszawa, Centrum miasta Koszt szkolenia: 2290.00 zł Program DZIEŃ 1 Blok I - Zastosowanie negocjacji kreatywnych do stworzenia płaszczyzny współpracy 1. Odróżnienie procesu negocjacji od procesu sprzedaży 2. Oddzielenie elementów negocjacji dla sprzedających i kupujących - Jednostkowe strategie negocjacyjne - Multistrategie - strategie zespołowe 3. Negocjacje klasyczne i niekonwencjonalne, a kontrola skuteczności dialogu - Projekt Harvardzki jako klasyczny sposób prowadzenia negocjacji - Łączenie podmiotu z przedmiotem negocjacji w Projekcie Podmiotowym - Projekt Pozycyjny konfrontacja siły i elastyczności - Elastyczność w Projekcie Kreatywnym - projekt pseudo-negocjacyjny
4. Przegląd projektów pod kątem skuteczności w danej sytuacji negocjacyjnej 5. Kreowanie prawidłowych nawyków negocjacyjnych - Strategie skutecznych renegocjacji - Negocjacje w sytuacjach pozornie straconych - Negocjacje w sytuacjach kryzysowych Blok II - Oddziaływanie podprogowe w procesach "trudnych" negocjacji 1. Metody dyscyplinowania procesu negocjacyjnego 2. Strategie obniżania poczucia własnej wartości, wartości produktu/usługi 3. Najskuteczniejsze techniki manipulacji - Definicja formalna i poglądowe określenie manipulacji - Genetyka skutecznych manipulacji - Manipulacyjne taktyki kreowania wizerunku - Reguła wzajemności i proces zjednywania partnerów - Miękkie i twarde taktyki manipulacyjne 4. Wybrane taktyki manipulacyjne o wysokiej skuteczności oddziaływania - trening 5. Sposoby obrony przed niepożądanym wpływem i manipulacją ze strony rozmówcy - taktyki antymanipulacyjne
- Taktyka ujawnienia - Taktyka lustra - Taktyka podjęcia gry - Przeciwwaga - Taktyka weryfikacji - Symulacje DZIEŃ II Blok III - Tło werbalne manipulacji jako wzmocnienie przekazu bezpośredniego i forma manipulacji w przekazie pośrednim (np. przez telefon) 1. Manipulacje werbalne - Sposoby modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej - Sztuka operowania głosem, walory głosowe - Zasada współwystępowania trzech elementów operowania głosem (rytm, tonacja, siła) - Schemat najskuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako elementu wywierania wpływu - Trening zmiany rytmu, tonacji i siły głosu w trakcie wypowiedzi - Symulacja wypowiedzi w trakcie procesu negocjacyjnego opartej na modulacji 2. Retoryka jako element wywierania wpływu na rozmówcę - Struktura rozmowy - hierarchia komunikatów w zależności od krzywej procesu zapamiętywania - etap zamknięcia rozmowy - Sztuka kondensacji wypowiedzi w jednym zdaniu - Techniki budowania napięcia i sztuka skupiania uwagi - Umiejętność wzbudzania motywacji u rozmówcy
3. Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów - Techniki przejmowania wypowiedzi - Sterowanie przebiegiem rozmów w oparciu o umiejętne przerywanie wypowiedzi - metoda konfrontacji - metoda włączenia - metoda komunikatów sprzecznych - metoda asocjacji (pytań) rozbieżnych - metoda pytań wątpiących - metoda Sokratesa - metody rozpraszające - Teoria ripost i jej zastosowanie w praktyce Blok IV - Sztuka przekonywania zamiast perswazji w komunikacji negocjacyjnej - umiejętność odgrywania roli doradcy w procesie wpływania na decyzje 1. Współodkrywanie potrzeb i kreowanie stanowiska klientów w negocjacjach 2. Przechodzenie na tą samą stronę - rola doradcy 3. Umiejętność wzbudzania motywacji u rozmówcy - Jak najskuteczniej osiągnąć sukces mając na uwadze interesy rozmówcy - Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć - kluczy (nowość, korzyść, okazja, różnice, bonus) - Metoda hierarchii potrzeb - Właściwa argumentacja adresowana do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych 4. Techniki sterowania procesem decyzyjnym rozmówcy
- Sterowanie emocjami i skuteczne oddziaływania za pomocą przekazu niewerbalnego - Kształtowanie poczucia samodzielności decyzji - Taktyki wyprzedzania faktów - Wykorzystanie elementów asertywności sugestywnej - Metody pośrednie wywierania wpływu (ukryte komunikaty decyzyjne) MODUŁ ZAAWANSOWANY Szantaż emocjonalny procesach negocjacyjnych - jak go rozpoznać i się przed nim obronić - Taktyki manipulacyjne - destruktywne i szantażu - charakterystyka - Szantaż emocjonalny potencjalnego (psychoza dyskomfortu i unikania) - Szantaż emocjonalny pośredni - warunkowy - S.E. bezpośredni - bezwarunkowy - Metodyka błyskawicznej diagnozy i klasyfikacji - Metodyka ujawniania tła i rodzaju szantażu - Strategie skutecznego radzenia sobie z szantażem emocjonalnym Prowadzący