Negocjacje sztuka osiągnięcia porozumienia szkolenie dla Polish Professional Women in the Netherlands 27 maja, 2016 Malgosia Grochowska
Omawiane zagadnienia Negocjacje - co i jak? Tajemnicze terminy w negocjacjach: ZOPA, BATNA, MSS, LSS Komunikacja Style interpersonalne w negocjacjach Język komunikacji Emocje w negocjacjach Popularne taktyki używane w negocjacjach Do s and don ts Pytania
Co to? - To proces, w którym dwie lub więcej stron decydują o tym, co każdy da, a co każdy weźmie w danej relacji
Ustalanie celow (wspólny cel) Ustalanie pozycji (incl. exit) Zbieranie informacji (rynek, koszty, itp) Przygotowanie (komunikacja, zespół) Prowadzenie negocjacji Proces negocjacyjny
Popularne mity o negocjacjach Negocjacje to: improwizacja i gra w ruletkę (gambling ) używanie kłamstw luźna, przyjemna, niezaplanowana rozmowa z kontrahentem walka z przeciwnikiem zastraszanie ( bulling ) i jednostronna komunikacja proces, w którym nie można prosić o więcej gra, w której trzeba zawsze osiągnąć najniższą cenę proces, w którym zawsze trzeba zawrzeć porozumienie Manipulowanie* drugiej strony
Rodzaje negocjacji: Dystrybucyjne: Strony konkurują kto weźmie większą część tortu Przeciwne/antagonistyczne Pozycyjne Integrujace: Strony współpracują by osiągnąć maksymalne korzyści łącząc swoje interesy Wartość dodana Wspólne
Definicje: MSS Maximum Supportable Solution (całościowo najlepsza propozycja, którą jesteś w stanie otrzymać, biorąc pod uwagę analizę kosztów, sytuacji, itp) LAS Least Acceptable Solution (całościowo najmniej akceptowalna propozycja, którą jesteś w stanie zaakceptować; cokolwiek powyzej tej wartości powoduje zerwanie negocjacji) BATNA Best Alternative to the Negotiated Agreement (najlepsza alternatywa do danej transakcji) ZOPA Zone of Possible Agreement (strefa w obrębie której osoby mogą zawrzeć porozumienie)
Kupiec Sprzedawca Przykład ZOPA: Optymistyczne Moment zerwania 245k 230k Oczekiwane 215k Optymistyczne Zone of Potential Agreement Oczekiwane 225k Moment zerwania 195k 180k
Style interpersonalne Analytical Amiable Driver Expressive Less More Źródło: People Styles at Work: Making Bad Relationships Good & Good Relationships Better Robert Bolton & Dorothy Grover Bolton
Język komunikacji Pozawerbalny Jak język pozawerbalny wpływa na negocjacje? Werbalny Jakie słowa/zwroty są skuteczne podczas negocjacji?
Język niewerbalny
Język werbalny - Otwarcie/ Zgódź się z różnicami / zachęć do dyskusji: - Widzę, ze mamy przeciwstawne potrzeby, które sugeruję byśmy omówili - Przyjrzyjmy się różnicom, które nas dzielą - Każdy z nas ma swoje cele, i jestem przekonana, ze możemy o nich podyskutować by znaleźćc rozwiązanie korzystne dla nas obojga - Nazwij obszary, w których się zgadzacie: - Widzę, ze oboje zgadzamy się co do - Jasne jest, ze zgadzamy się odnośnie - Nazwij ich potrzeby: - Widzę, ze Panu najbardziej zależy na - Mnie z kolei zależy na - Rozważanie opcji: - przyjrzyjmy się opcjom, byśmy mogli pójść o krok dalej
Emocje w negocjacjach Nazwij emocje, które pojawiają się podczas rozmowy Nie obawiaj się mówić o nich, są i daj im miejsce podczas swojego spotkania Weź na klatę, niech druga strona ma okazje je pokazać (*) Ale nie bierz ich do siebie skoncentruj się na faktach I wróć do rozmowy opierając się na nich Widzę, ze ten punkt Pana/Pania zdenerwował Nie czuję się komfortowo z taka propozycją Może przerwiemy na moment, by ochłonąć trochę;
Popularne taktyki negocjacyjne - Dobry i zły policjant - Nagroda w raju - Pusty portfel - Zdarta płyta
Dopinanie kontraktu Zdjęcia pochodzi z www.dilbert.com
Do s and Don ts - Bądź elastyczny w podejściu do rozwiązania, jednak skoncentrowany na celu, który chcesz osiągnąć - W przypadku bycia atakowanym, sprowadź dyskusje na fakty i punkty, które chcecie negocjować - Nie ulegaj pokusie by być lubianym przez swojego rozmówcę (to negocjacje, nie towarzyska pogawędka) - Trzeźwo patrz na argumenty, ufaj, a zarazem używaj intuicji co do zamiarów kontrahenta - Nie odrzucaj za szybko w procesie mozliwych opcji, które proponuje Ci druga strona - Nie wychodź ze skrajnymi propozycjami (zbyt wysokie powodują ze tracisz wiarygodność, zbyt niskie jesteś łatwym łupem) - Szanuj siebie I wyrabiaj szacunek u drugiej strony - rob, to co mówisz I mów to co zrobisz
Chętne dowiedzieć się więcej zapraszam na całodniowe praktyczne warsztaty w Amsterdamie wrzesień (*) ćwiczenia w grupach i indywidualnie - grupa maksymalnie 12 osób - rozwiązywanie Waszych przykładów Informacje: m.a.grochowska@gmail.com * - termin do ustalenia, po zebraniu grupy