NEGOCJACJE Katedra Strategii Zakład Negocjacji
LITERATURA Fisher R., W. Ury, B. Patton Dochodząc do TAK PWE II wyd. W. Ury Odchodząc od NIE, PWE R.A. Rządca, P. Wujec Negocjacje PWE R.A. Rządca Negocjacje w interesach 2
NEGOCJACJE DWUSTRONNY PROCES KOMUNIKOWANIA SIĘ, KTÓREGO CELEM JESTOSIĄGNIĘCIE POROZUMIENIA A WIĘC PODJĘCIE WSPÓLNEJ DECYZJI O PRZYSZŁYM DZIAŁANIU, W SYTUACJI GDY NIEKTÓRE PRZYNAJMNIEJ INTERESY ZAANGAŻOWANYCH STRON SĄ KONFLIKTOWE 3
Kiedy warto podejmować negocjacje Współzależność stron Wzajemna niepewność Dostrzeganie konfliktu 4
SUKCES NEGOCJACJI 1. Lepiej niż BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement Najlepsza Alternatywa Negocjowanego Porozumienia 5
SUKCES NEGOCJACJI 1. Lepiej niż BATNA 2. Usatysfakcjonowanie interesów naszych drugiej strony innych 6
SUKCES NEGOCJACJI 1. Lepiej niż BATNA 2. Usatysfakcjonowanie interesów 3. Legitymizacja wyniku 4. Odpowiedniość składanych zobowiązań wykonalność czas wola 7
SUKCES NEGOCJACJI 1. Lepiej niż BATNA 2. Usatysfakcjonowanie interesów 3. Legitymizacja wyniku 4. Odpowiedniość składanych zobowiązań 5. Kreatywność porozumienia 6. Polepszenie stosunków wzajemnych 7. Efektywność procesu negocjacji 8
INTERESY w negocjacjach KONFLIKTOWE RÓŻNE WSPÓLNE (przyczyna i podstawowy cel negocjacji) (narzędzie wymiany) (możliwa baza porozumienia) 9
WPŁYW PRZYGOTOWANIA NA WYNIK NEGOCJACJI MY ONI PRZYGOTOWANI NIE PRZYGOTOWANI NIE WYNIK: DOBRY DOBRY WYNIK: WSPANIAŁY Bardzo MARNY? WYNIK: Bardzo MARNY WSPANIAŁY WYNIK: MARNY MARNY? 10
ZESPÓŁ Role w zespole: Szef Sekretarz Obserwator 11
ZESPÓŁ Umiejętności: Branżowe Ekonomiczno - finansowe Prawne Negocjacyjne 12
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI DECYDUJE W 80% O WYNIKU UMOWY 13
8 Elementów przygotowania 1. INTERESY 2. BATNA 3. KWESTIE 4. KRYTERIA 5. PROPOZYCJE 6. ZOBOWIĄZANIA 7. KOMUNIKOWANIE SIĘ 8. STOSUNKI WZAJEMNE 14
INTERESY Precyzyjnie określ nasze interesy Sporządź ich listę Strony, którą reprezentujesz (Firmy, pionu) Negocjatora 15
INTERESY Precyzyjnie określ nasze interesy Sporządź ich listę Pogrupuj nasze interesy długo - i krótkookresowe ekonomiczne, polityczne, prestiżowe... hierarchia potrzeb 16
INTERESY DRUGIEJ STRONY Określ kim jest druga strona Jakie są jej interesy Podstawowe informacje dotychczasowe kontakty czego mogą spodziewać się po negocjacjach 17
INTERESY DRUGIEJ STRONY Postaw się w sytuacji drugiej strony, aby zrozumieć jej punkt widzenia 18
INTERESY DRUGIEJ STRONY Zastanów się! co zrobiłbyś na ich miejscu, aby zrozumieć dlaczego NIE CHCĄ i NIE MOGĄ zaakceptować obecnej sytuacji 19
ALTERNATYWY (OPCJE) 1. Zastanów się jakie masz alternatywy w przypadku fiaska rozmów Co wtedy zrobisz, aby zrealizować nasze interesy? 20
Alternatywy (Opcje) BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 21
ALTERNATYWY (OPCJE) 1. Zastanów się jakie masz alternatywy w przypadku fiaska rozmów Co wtedy zrobisz, aby zrealizować nasze interesy? 2. Pomyśl jaka jest BATNA drugiej strony 22
KWESTIE Kwestie - sprawy, co do których trzeba podjąć decyzje, sprawy o których strony będą dyskutować i co do których będą się spierać Kwestie - tworzą kształt porozumienia 23
KWESTIE ŻRÓDŁA : INTERESY PRAKTYKA BRANŻY Nie negocjowalne Negocjowalne Oczywiste 24
KWESTIE Rodzaje: 1. Ciągłe 30 32 34 36 38 40 2. Dyskretne - albo, albo 25
KWESTIE Dla każdej kwestii przygotuj : BEZPIECZNIK i DOLNĄ LINIĘ - warunki ostatecznej oferty dla danej kwestii, jaka na dziś wydaje ci się do zaakceptowania 26
KRYTERIA 1. OBIEKTYWNE (niezależne od woli stron) 2. DOBRZE UZASADNIONE (pasujące do sytuacji) 3. ŁATWE DO STOSOWANIA 27
OBIEKTYWNE KRYTERIA MY: Kwestie -> Kryteria Kwestia A -> kryterium?... Kwestia N -> kryterium? ONI: sprawiedliwość? słuszność? uczciwość? 28
PROPOZYCJE Opracuj jak najwięcej propozycji porozumienia Negocjacje nie sprzyjają kreatywności, warto więc uprzedzić problemy Mieszanka negocjacyjna": kwestie + możliwe propozycje Maksymalizuj wspólne korzyści i legitymizację. 29
PROPOZYCJE 2 sposoby składania oferty wstępnej 30
PROPOZYCJE 1. "mieszanka negocjacyjna": kwestie + możliwe propozycje NADMIAROWOŚĆ: Ilościowa - cel optymistyczny + 10% Jakościowa - kwestie taktyczne 31
Uprawnienia: ZOBOWIĄZANIA przedstawienie oferty, ustalenie porządku dziennego negocjacji, przedyskutowanie możliwości porozumienia, sformułowania protokółu rozbieżności, przygotowania rekomendacji, podpisanie umowy podlegającej ratyfikacji, carte blanche - nieograniczone pełnomocnictwo Uwaga na taktykę: jeden z członków kierownictwa 32
ZOBOWIĄZANIA Przygotuj propozycje ostrzeżeń i gróźb Przygotuj informację (oświadczenie) dla opinii publicznej dotyczącą zobowiązań opinia publiczna - kto to jest? uwaga na dziennikarzy 33
KOMUNIKOWANIE SIĘ Czego powinniśmy się od nich dowiedzieć? Do tych negocjacji: dobre pytania Czego powinniśmy się od nich nauczyć? W czym są lepsi Aby kolejne (kiedyś) poszły lepiej Są tylko jedne ważne negocjacje ze Św. Piotrem reszta to szkoła 34
KOMUNIKOWANIE SIĘ Co przekazać drugiej stronie? - informacje: interesy, BATNA, kryteria, - wrażenie: silny i pewny siebie, rzeczowy, słaby i zastraszony, kompetentny, uczeń, Zgodność: Negocjator sytuacja druga strona Pomyśl jak to zinterpretuje druga strona 35
KOMUNIKOWANIE SIĘ Komunikacja ze swoimi Kiedy Jak Czasami łatwiej porozumieć się z drugą stroną niż z własną 36
STOSUNKI STRON Jak druga strona ocenia dotychczasowe stosunki? - otwarta wrogość, zawieszenie broni, neutralność, życzliwość, zimna wymiana, pełna współpraca, obcy, zmowa Określ do jakich stosunków dążysz 37
PIERWSZE UZGODNIENIA U NAS (+) niższy koszt (+) dostęp do zasobów (+) psychologiczna znajomość miejsca (+) oznaka siły U NICH (+) ustępstwo (+) możliwość obejrzenia firmy (+) brak danych i możliwości konsultacji (+) możliwość przerwania 38
PIERWSZE UZGODNIENIA Lista kwestii, kolejność ich rozpatrywania Ostateczny termin zakończenia rozmów Czas trwania spotkania Prawo do przerwy Reguły zabierania głosu Wspólny protokołu uzgodnień i rozbieżności po każdej turze rozmów 39
SUKCES W NEGOCJACJACH 1. Lepiej niż BATNA 2. Usatysfakcjonowanie interesów naszych - dobrze drugiej strony - w stopniu ich zdaniem wystarczającym innych - tak, aby tolerowali całą sytuację inni: ci, którzy nie uczestniczą w negocjacjach ale: a/ wynik negocjacji ma wpływ na ich sytuację b/ mogą wpłynąć na wprowadzanie umowy w życie 40
SUKCES W NEGOCJACJACH 3. Legitymizacja wyniku - obiektywne kryteria 4. Odpowiedniość składanych zobowiązań - wykonalność - czas - wola 5. Kreatywność porozumienia 6. Polepszenie stosunków wzajemnych - dobre stosunki = "działające", czyli umożliwiające rozwiązywanie pojawiających się problemów 7. Efektywność procesu negocjacji 41