POKOLENIE BB, X, Y, Z w praktyce technik sprzedaży Warszawa, 28-29.05.2019 r. Według szacunków, w 2025 roku przedstawiciele pokolenia Y zdominują rynek pracy i będą stanowić około 75% osób aktywnych zawodowo na świecie. W tej grupie znajdą się również reprezentanci pokolenia Z, a ich odsetek wyniesie ok. 20%. Warto więc już teraz zastanowić się kim są osoby należące do tych generacji i jakie są ich oczekiwania odnośnie obsługi i sprzedaży. Według badań, pokolenie Y i Z w sposób diametralny różnią się od pokoleń BB i X. Różne są postawy, sposób myślenia, metody komunikacji i sposoby budowania relacji. Nieuchronnie przestają działać dotychczasowe techniki sprzedaży i stare standardy obsługi i sprzedaży. Potrzebna jest nowa, unikalna umiejętność sprzedażowa: dostosowanie obsługi do konkretnego pokolenia. W trakcie warsztatów trener stosuje zasadę PBL (Problem Based Learning) pozwalającą na twórczą pracę zespołową i poszukiwanie rozwiązań zdefiniowanych problemów. Dodatkowo praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość) mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza) ćwiczenie nowych technik przy zastosowaniu narzędzi projektowych (umiejętność) W trakcie szkolenia: Wypracujemy bazę argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń Przeprowadzimy przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami - ich odmiany w zależności od pokoleń Wypracujemy/przedstawimy techniki domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb poszczególnych pokoleń Określimy szanse i zagrożenia sprzedażowe oraz wygenerujemy pomysły, jak je z jednej strony wykorzystać (szanse), a z drugiej, jak im zapobiegać (zagrożenia).
Program warsztatu 1 dzień 8:30-9:00 Rejestracja uczestników, poranna kawa 09:00 Powitanie i rozpoczęcie warsztatu 1. POKOLENIA W PRAKTYCE TECHNIK SPRZEDAŻY Analiza procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej. Wstęp do budowania relacji silniejszych niż konkurencja. Sprzedaż krok po kroku w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej. Luki w działaniach konkurencji i metody wypełniania tych luk. Zmiana stereotypu w sprzedaży: ze sprzedającego na rzecz doradcy. Sprzedawca Snajperem sprzedaż do pokoleń nowe wyzwanie. Uświadomienie sobie wrażliwych momentów w sprzedaży mających kluczowe znaczenie dla klienta. Świadomie prowadzenie procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej (indywidualizacja sprzedaży). Jak wykorzystać w budowaniu przewagi konkurencyjnej narzędzia będące poza świadomością klienta (praca na potrzebach merytorycznych i psychologicznych). Technika oglądania świata z perspektywy klienta. Poszukiwanie w tym świecie argumentów, do których nie dotarła konkurencja. Pozbycie się skłonności do oceniania i etykietowania, które zaciemniają realny obraz potrzeb klienta. 2. Wycieczka w prawdziwą perspektywę pokoleń Boomersów, X,Y,Z, Krótki wykład wprowadzający zagadnienia grup demograficznych w oparciu o badania statystyczne (realizowane w Polsce). Pokolenia bez emocji Rozdanie grupom informacji o nowych pokoleniach Każda grupa przygotowuje prezentacje profilu demograficznego bez emocji. Prezentacja bez emocjonalnych opinii i komentarzy. Poznanie specyfiki grup pokoleniowych oparciu o badania. Poznanie rzeczywistej specyfiki pokoleń bez łatek uprzedzeń i emocji. Uczestnicy samodzielnie będą eksplorować specyfikę różnych pokoleń. Uświadomienie sobie nieodwracalności procesu zmian pokoleniowych. Uświadomienie wyzwań sprzedażowych związanych z przemianami demograficznymi. Kto z kim chce współpracować i dlaczego? Analiza przyczyn. Mocne strony i słabe nowych pokoleń. Analiza aktualnej struktury pokoleniowej klientów specyfika firmy. Perspektywa przyszłości. Uświadomienie Uczestnikom, co wynika z takiej struktury wiekowej.
Określenie szans sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak je wykorzystać. Określenie zagrożeń sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak im zapobiegać. 3. ETAP BADANIA POTRZEB różnice pokoleniowe i narzędzia. Zbieranie argumentacji do sprzedaży. Jakość argumentów kontra ilość argumentów. Badanie potrzeb jako rozmowa kontra badanie potrzeb jako przesłuchanie. Skłonność do zasypywania klientów argumentami niezgodnymi z jego oczekiwaniami (ilość a nie jakość). Skłonność do zasypywania klientów argumentami ogólnymi, nie różniącymi się od argumentacji konkurencji. Dogłębna analiza potrzeb klientów z poszczególnych pokoleń. Techniki pozyskiwania informacji niezbędnych do snajperskiej argumentacji. Na podstawie powyższego warsztatu: Wypracowanie katalogu potrzeb specyficznych dla poszczególnych pokoleń. Narzędzia świadomego prowadzenia badania potrzeb. Narzędzia docierania do pokładów potrzeb poszczególnych pokoleń. Prowadzenie badania potrzeb metodą swobodnej i angażującej rozmowy. Empatyczne, wielowymiarowe słuchanie. Pozyskiwanie głębokich indywidualnych informacji o potrzebach klientów z poszczególnych pokoleń. Budowanie wizerunku doradcy a nie stereotypowego handlowca. Metody budowania wizerunku versus specyfika pokoleń. Wzbudzenie uczucia bycia niezbędnym lub bycia cool dla klienta. 17:00 Zakończenie pierwszego dnia warsztatu 2 dzień 8:30-9:00 Rejestracja uczestników, poranna kawa 09:00 Rozpoczęcie 2 dnia warsztatu 4. ETAP OFEROWANIA różnice pokoleniowe i narzędzia. Snajperskie argumentowanie w sprzedaży. Świadome argumentowanie kontra strzelanie na ślepo. Jak się komunikować do różnych pokoleń Burza mózgów bez cenzury. Jak? metody, narzędzia, sposoby, techniki, środki, pomysły, zalecenia itd Po burzy mózgów: wybór narzędzi komunikowania do praktycznego i natychmiastowego zastosowania. Jak dokonywać transferu wiedzy międzypokoleniowej. Metody zlecania zadań przedstawicielom nowych pokoleń. Metody udzielania informacji zwrotne nowym pokoleniom, Metody rozmów korygujących wobec nowych pokoleń.
Przykłady zastosowania. Na podstawie powyższego warsztatu: Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń. Świadomość konieczności rozmawiania z klientem językiem korzyści i bolączek. Świadomość języka dopasowanego do specyfiki pokoleniowej klienta. Argumentowanie precyzyjnie trafiające w potrzeby klienta. Argumentowanie w taki sposób, żeby klient miał przeświadczenie, że handlowiec mówi wyłącznie do niego. Jak sprawić, żeby klient miał poczucie, że się go rozumie. Osiągnięcie w relacjach z klientem pozycji partnera, doradcy. Budowanie wobec klienta uzależnienia psychologicznego. 5.OBIEKCJE różnice pokoleniowe i narzędzia. Dlaczego obiekcje powstają? Obiekcje z powodu poirytowania Klienta błąd handlowca, Obiekcje obiektywne: sukces handlowca. Na podstawie powyższego warsztatu: Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń. Źródła powstawania obiekcji analiza źródeł charakterystycznych dla poszczególnych pokoleń. Auto świadomość swojej reakcji w obiekcjach. Przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami ich odmiany w zależności od pokoleń. Wpływ emocji na obiekcje. Doprowadzenie klienta do twórczych obiekcji, będących rzeczywistym sygnałem zainteresowania. Nabranie zadaniowego a nie emocjonalnego podejścia do obiekcji klienta 6.ZACISKANIE SUPŁA - JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ. Wypracowanie technik domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb pokoleń. 17:00 Zakończenie drugiego dnia warsztatów, wręczenie certyfikatów Zapraszam do kontaktu:
Informacje o trenerze: Paweł Frątczak Trener, coach, konsultant Trener z 20-sto letnim doświadczeniem menedżerskim i trenerskim. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży, obsługi Klienta, negocjacji handlowych, intermentoringu. Przeprowadził ponad 1000 dni szkoleniowych zrealizowanych dla pracowników działów sprzedaży, obsługi, na poziomie handlowców i kadry zarządzającej. Doświadczenie szkoleniowe: Szkolenia handlowe (ponad 1000 dni szkoleniowych zrealizowanych dla pracowników działów sprzedaży, obsługi, na poziomie handlowców i kadry zarządzającej). Szkolenia trenerskie (ponad 300 dni szkoleń i superrewizji dla trenerów). Coaching i doradztwo (ponad 1000 godzin). Przygotowywanie projektów rozwojowych, opracowywanie i wdrażanie standardów sprzedaży. Szkolenia dla menadżerów (ponad 500 dni szkoleniowych)
REGULAMIN 1. Koszt udziału 1 os. wynosi 1595 pln (ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%). Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe. 2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia faksem lub pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego. 3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania w imieniu i na rzecz zgłaszającego. 4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Lipowa 4A, 20-027 Lublin ING Bank Śląski S.A. 63 1050 1025 1000 0023 6361 0177. W tytule przelewu prosimy zamieścić tytuł wy-darzenia. 5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążymy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł + 23% VAT (osobno za każdego uczestnika). W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z za-wartej umowy 6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Jana III Sobieskiego 110/1AU 00-764 Warszawa. 7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z umowy. 8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją. 9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora o zmianie. 10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu, prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego wydarzenia. Zgłaszam uczestnictwo w wydarzeniu 1595 zł netto: Warszawa 28-29.05.2019 r. Pierwsza osoba Imię i nazwisko. Stanowisko Druga osoba. Imię i nazwisko. Stanowisko Trzecia osoba. Imię i nazwisko. Stanowisko Firma Ulica Kod pocztowy Miasto. Telefon lub fax E-mail Dane nabywcy (do faktury VAT) Nazwa Firmy Adres NIP Osoba kontaktowa: tel:..
Kogo jeszcze możemy poinformować o tym wydarzeniu? Imię i nazwisko Telefon lub fax E-miał....