ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I MARKETINGIEM

Transkrypt

1 ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ I MARKETINGIEM (48 godzin zajęć dydaktycznych) GRUPA DOCELOWA: Szkolenie skierowane jest do pracowników mikro przedsiębiorstw z działów sprzedaży i marketingu oraz właścicieli firm CELE SZKOLENIA: o Podczas szkolenia uczestnicy zdobędą praktyczną wiedzę z zakresu zarządzania sprzedażą i marketingiem, która wiąże się m in. z tworzeniem samej strategii marketingowo-sprzedażowej, jej wdrożeniem i oceną oraz dopasowaniem do niej zespołu handlowego i działań marketingowych. o Uczestnicy poznają zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży, kompleksowym zarządzaniem zespołami handlowymi, budowaniem relacji z Klientem jak i prowadzeniem rozmów handlowy o Uczestnicy zdobędą wiedzę i rozwiną umiejętności w zakresie: prowadzenia kampanii reklamowej z zastosowaniem narzędzi e-marketingu analizy konkurencji i zachowań Klientów, prowadzenia polityki cenowej i zarządzania produktami stosowania narzędzi i technik zatrzymania Klientów i zwiększania sprzedaży korzystania z narzędzi analitycznych, w celu właściwej oceny sytuacji rynkowej oraz prawidłowego nadzorowania działu sprzedaży i poszczególnych jej członków pod względem wykonanej pracy oraz jej efektywności i rentowności. Uczestnicy szkolenia otrzymają listę źródeł wiedzy, z których mogą skorzystać po szkoleniu w celu utrwalenia efektów uczenia się oraz dalszego samokształcenia. ZAJĘCIA PROWADZĄ: Izabella Wójcikowska trenerka specjalizująca się w szkoleniach dla biznesu, współpracująca z wieloma przedsiębiorstwami przy wsparciu programów sprzedażowych. Wieloletni dyrektor sprzedaży oraz regionalny kierownik sprzedaży. Trener dla pracowników sektora publicznego, opracowujący programy szkoleniowe w zakresie komunikacji, technik sprzedaży, pracy z Klientem, prezentacji handlowej, komunikacji w zespole, przygotowywaniu planu działań rozwojowych przedsiębiorstw itd. Reprezentuje wiele firm podczas zjazdów, konferencji i kongresów promujących nowe marki. Jest również doradcą koordynującym wprowadzanie nowych produktów na rynek. Marek Naumiuk - Praktyk biznesu. Absolwent Akademii Trenerów Biznesu w Katowicach. Przez ostatnie 6 lat będąc szefem dystryktu zarządzał ponad pięćdziesięcioosobowym zespołem sprzedażowym oraz był członkiem TOP 30 managerów oddziału w Polsce. Uzyskał tytuł Mistrz Praktyk NLP. Zdobył praktyczne doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi, zarządzaniu działem sprzedaży, rekrutacji i selekcji pracowników, budowaniu zespołów oraz negocjacjach handlowych. Uczył się m.in. u Roberta Diltsa, Stephena Gilligana i Richarda Bolstada a także Hermanna Müller- Walbrodt. Jest doradcą i konsultantem firm w dziedzinie rekrutacji oraz projektowania systemów ocen pracowników. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi, rekrutacji i selekcji, projektowania ocen pracowników, umiejętności menadżerskich.

2 PROGRAM SZKOLENIA: I. SKUTECZNE NARZĘDZIA I STRATEGIE MARKETINGOWE 1.Proces planowania marketingowego Wyznaczenie przez firmę celów oraz zadań rynkowych i finansowych Plan marketingowy: funkcje, zasady budowy, struktura typowego planu Budowa scenariuszy rozwoju firmy oraz metody prognozowania popytu (sprzedaży) Kontrola wykonania planu i budżetowanie 2. Segmentacja rynku i pozycjonowanie produktów Segmentacja rynku istota, zasady i cele Wyznaczenie rynku docelowego Pozycjonowanie 3. Zarządzanie produktem Kształtowanie produktu indywidualnego Kształtowanie oferty produktowej Zarządzanie produktem w czasie cykl życia produktu Kreowanie i rozwój nowych produktów 4. Proces cenowania i zarządzania cenami Marketingowa koncepcja ceny i jej implikacje praktyczne Podstawowe strategie cenowe firmy i ich modyfikacje Podstawowe czynniki i decyzje kształtujące cenę Główne metody ustalania cen 5. Promocja i komunikacja marketingowa Reklama jako podstawowy instrument systemu promocji Pozareklamowe instrumenty systemu promocji Etapy budowania skutecznej komunikacji marketingowej 6. Wprowadzenie do e-biznesu i e-commerce Pojęcie i strategie e-biznesu Realizowanie sprzedaży za pośrednictwem Internetu Prowadzenie działalności handlowej w Internecie Usługi i technologia Internetu 7. Docelowe grupy klientów i metody docierania do nich Charakterystyka internautów jako Klientów Metody określania cech charakterystycznych potencjalnych Klientów oraz określanie grup docelowych Ocena skuteczności odwoływania się do grupy docelowej 8. Marketing owy. Netykieta i problem spamu Komunikacja owa Wykorzystanie w komunikacji z klientem instrumentów internetowych: biuletynów internetowych, czatów, list i grup dyskusyjnych Netykieta a problem spamu

3 Marketing wirusowy 9. Reklama w Internecie Formy reklamy w Internecie Kampanie bannerowe Skuteczność i efektywność reklamy w Internecie Koszt działań reklamowych w Internecie 10. Rynki internetowe Jak postawić pierwsze kroki w e-commerce. Pasaże handlowe Czy sprzedam mój produkt w Internecie? Giełdy towarowe stara idea, nowoczesne technologie Jak kupić taniej a sprzedać drożej? Serwisy aukcyjne Jak zarobić na właściwej informacji serwisy informacyjne Organizacja wirtualnego sklepu wybrane zagadnienia II. METODY I TECHNIKI ZARZĄDZANIA DZIAŁEM HANDLOWYM I SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY 1. Projektowanie działu sprzedaży Wstęp do zarządzania sprzedażą. Zarządzanie, marketing, sprzedaż Rola menadżera Rola sprzedawcy Ustalanie wielkości działu sprzedaży Proces - fazy tworzenia zespołu Ustalanie obszarów sprzedaży Utrzymanie sprawności działu sprzedaży 2. Strategia sprzedaży Prognoza popytu i sprzedaży firmy Założenia strategii sprzedaży, cele sprzedażowe firmy Plan sprzedaży Budżet działu sprzedaży 3. Organizowanie procesu sprzedaży Dopasowanie ludzi do procesu Kształt struktury sprzedaży Określenie liczebności zespołu sprzedaży Rekrutacja dobrych handlowców Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców 4. Zarządzanie bieżącą działalnością działu sprzedaży i sprzedawców Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych, etc. System motywacyjny w dziale sprzedaży

4 Zarządzanie działalnością personelu handlowego Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży 5. Nawiązywanie kontaktu i budowanie właściwych relacji z Klientem Pierwsze wrażenie oraz sztuka świadomej autoprezentacji sprzedawcy Elementy prawidłowego powitania i nawiązywania kontaktu Techniki budowania właściwych relacji z Klientem tzw. Szybkie zaprzyjaźnianie się : kontakt wzrokowy, body focus, obdarzanie uwagą, aktywne słuchanie, odzwierciedlanie zachowań oraz tzw. dostrajanie się do klienta w sferze komunikacji werbalnej i niewerbalnej; ABC mowy ciała sprzedawcy Dopasowanie zachowań i działań sprzedawcy do typów osobowości Klienta i stylów Komunikacji 6. Analiza potrzeb oraz bieżącej sytuacji Klienta Zbieranie informacji o kliencie przed i w trakcie spotkania Pytania stosowane w procesie sprzedaży; rodzaje pytań oraz techniki ich zadawania Odkrywanie rzeczywistych potrzeb klienta kontakt wzrokowy, body focus, obdarzanie uwagą, aktywne słuchanie, odzwierciedlanie zachowań oraz tzw. dostrajanie się do Klienta w sferze komunikacji werbalnej i niewerbalnej; Identyfikacja potencjalnych obszarów problemowych oraz określanie ich znaczenia dla klienta; generowanie poczucia dysonansu pomiędzy sytuacją obecną a pożądaną z punktu widzenia sprzedawcy 7. Prezentacja firmy oraz jej oferty handlowej Cele i efekty udanej prezentacji handlowej Zasady konstruowania prezentacji handlowej oraz dopasowanie jej do odbiorcy Schemat prezentacji handlowej Metody zwiększające stopień zapamiętywania prezentacji: układ materiału, wartość poszczególnych grup informacji, magiczne słowa, zasada zaangażowania klienta oraz zjawisko indukcji zmysłów; psychologiczny efekt pierwszeństwa oraz świeżości Język i styl prezentacji Kolejność prezentowania poszczególnych elementów oferty handlowej oraz zasady tzw. sprzedaży asortymentowej Przygotowywanie wspólnej modelowej prezentacji pt.: Kilka słów o mojej firmie oraz krótkich prezentacji wybranych produktów lub usług 8. Obiekcje zgłaszane przez Klienta podczas rozmowy handlowej oraz metody radzenia sobie z nimi stosowane przez handlowca Definicja obiekcji oraz najczęstsze przyczyny ich zgłaszania przez Klientów Znaczenie obiekcji w procesie sprzedaży Główne grupy obiekcji; obiekcje rzeczywiste i pozorne; testowanie obiekcji Schemat postępowania sprzedawcy w przypadku wystąpienia obiekcji procedura 4 kroków Cena jako obiekcja

5 Typy obiekcji zgłaszanych przez Klienta Czas reakcji na obiekcje 9. Finał rozmowy handlowej, czyli jak zamknąć sprzedaż i co dalej? Co to znaczy zamknąć sprzedaż? Kiedy należy próbować zamykać sprzedaż? Sygnały świadczące o gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie Schemat standardowego zamknięcia sprzedaży Wybrane techniki zamykania sprzedaży; czyli od zwykłego przypomnienia po techniki manipulacyjne Podsumowanie zasady obowiązujące podczas finalizacji sprzedaży Obsługa po transakcji 10. Wybrane praktyczne metody wsparcia sprzedaży Wybrane Promocje pozasezonowe Sprzedaż wiązana lub kaskadowa Klub VIP-owski i inne systemy lojalnościowe Liczba godzin szkolenia - 48 godz. lekcyjnych. Długość każdego modułu będzie dostosowana do potrzeb i oczekiwań grupy (średnio 2,5 godz. moduł). METODYKA: Prezentacja multimedialna Dyskusja punktowana Studium przypadku Symulacje Ćwiczenia zespołowe TERMINY ZAJĘĆ: GRUPA I (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 18 I 2014 (sob.) / 8h 19 I 2014 (ndz.) / 8h 22 I 2014 (śr.) / 8h 23 I 2014 (czw.) / 8h 1 II 2014 (sob.) / 8h 2 II 2014 (ndz.) / 8h GRUPA II (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 29 III 2014 (sob.) / h 30 III 2014 (ndz.) / h 12 IV 2014 (sob.) / h 13 IV 2014 (ndz.) / h 22 IV 2014 (wt.) / h 23 IV 2014 (śr.) / h GRUPA III (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 15 V 2014 (czw.) / h

6 16 V 2014 (pt.) / h 24 V 2014 (sob.) / h 25 V 2014 (ndz.) / h 14 VI 2014 (sob.) / h 15 VI 2014 (ndz.) / h GRUPA IV (48 godzin dydaktycznych) szkolenie zrealizowane 23 VIII 2014 (sob.) / VIII 2014 (ndz.) / VIII 2014 (czw.) / VIII 2014 (pt.) / IX 2014 (pon.) / IX 2014 (wt.) /