Kupiec Nonfood bez tajemnic

Transkrypt

1 seria spotkań zaprasza na eksperckie spotkanie Kupiec Nonfood bez tajemnic Czyli jak przygotować się do spotkania negocjacyjnego z kupcem Nonfood września 2012 Hotel Partner, warszawa

2 Kupiec Nonfood bez tajemnic. Czyli jak przygotować się do spotkania negocjacyjnego z kupcem Nonfood września 2012 Hotel Partner, warszawa o spotkaniu Unikalność spotkania jest wynikiem zebranych doświadczeń szefa kupców w dziale nonfood, który rozliczał ich z codziennej pracy i z osiąganych wyników. Stawiał przed nimi trudne zadania, które wymagały niejednokrotnie wsparcia poprzez trening motywacyjny i spotkania. Podczas spotkania wszystko o tym jak KAM przygotowując się do spotkania negocjacyjnego może przełamać swoje obawy w kontakcie z Kupcami działów hardware: audio-video; elektro AGD; auto akcesoria; narzędzia ręczne i elektronarzędzia; household, szkło-porcelana; książka i prasa; szkoła i biuro; sport i zabawki; artykuły sezonowe (ogród, back to school, Wielkanoc, Boże narodzenie, Walentynki itd.); i asortymentu textil: tekstylia domowe; konfekcja DH; KiKo; bieliźniarstwo; pończosznictwo; obuwie; torby-walizki. Jeżeli odpowiadasz za sprzedaż jednego z powyższych asortymentów do sieci i pracujesz z kupcem to spotkanie jest dla Ciebie!.. cel spotkania Celem spotkania jest zdefiniowanie czynników wpływających na niepowodzenie negocjacji - tych zasadniczych zwanych również Rozmowami Rocznymi, ale także tych mniejszych, które przygotowane przez KAM a na kolanie mogą w konsekwencji generować dużą stratę dla firmy. Zapoznanie się ze sposobami umożliwiającymi uniknięcia błędów i pozbycie się strachu przed dominującym partnerem pozwoli zrealizować zamierzone cele negocjacyjne. Innym ważnym aspektem dla KAM a jest również poznanie swoich silnych cech (w opinii Kupca), które mogą przyczynić się do zmiany pozycji negocjacyjnej. ramowy program Dzień I: Podczas tego dnia poznasz pracę Kupca i nurtujące go problemy, gdzie jednym z nich jest Twoja osoba. Długie negocjacje (dowiesz się dlaczego Kupiec się spieszy i chce szybko zakończyć spotkanie) dominacja KAM a (kupiec obawia się dobrze wyszkolonego i podstępnego negocjatora) Rozmowy Roczne (jakie argumenty przygotowuje Kupiec do negocjacji) Płatne akcje (dowiesz się jak wykorzystać ten rodzaj promocji) Zwrot towaru (jak uniknąć zwrotów) Ograniczanie asortymentu (jak bronić swojej listy asortymentowej) Umowa net/net (dlaczego Kupcy dążą do zmiany) Reset (co ma Kupiec na myśli składając taką propozycję) Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie? Dyrektorów Sprzedaży, Key Account Managerów, negocjatorów, którzy w ramach swoich obowiązków negocjują z Kupcami działów nonfood i mają problemy z realizacją swoich celów w ramach asortymentu nonfood: hardware i textil. Dzięki warsztatowi zapoznasz się z kuluarami pracy Kupca. Uzyskasz wiele odpowiedzi na pytania które Cię nurtują, ponieważ pochodzą z rzeczywistych zdarzeń i sytuacji. Kupiec nonfood bez tajemnic to postać bardziej przejrzysta, której łatwiej sprostasz podczas stałych biznesowych kontaktów. korzyści ze spotkania Poznasz pracę Kupca od kuchni, co nim kieruje i jak możesz wpłynąć na zmianę dla siebie niekorzystnych decyzji. Dowiesz się z czym on się boryka, będąc często w pozycji między młotem a kowadłem. Wykorzystanie tej wiedzy pozwoli Ci na zastosowanie właściwej taktyki po przeprowadzeniu własnej analizy. Otrzymasz feedback od jeszcze niedawno aktywnego dyrektora zakupów nonfood jednej z największych sieci handlowych w Polsce i Europie. W efekcie spotkania staniesz się jeszcze lepszym managerem, któremu łatwiej będzie przygotować się do potyczki z już nie takim strasznym kupcem. Dzień II: Czego obawia się KAM w kontaktach z Kupcem Przygotowanie do spotkania (jakie dokumenty i dane będą Ci potrzebne) Negocjowanie warunków (coś za coś) Zwrot towaru (to część wyliczalnych warunków) Zachowanie struktury asortymentu (dlaczego masz być aktywny) Zmiana warunków na net/net (jakie są korzyści ale również pułapki) Nowy cennik (dowiesz się jak go sprawnie wprowadzić) Nowe zalistowania (to karta przetargowa czy kłopot) forma spotkania Aktywna praca w grupach. Zdefiniowanie problemów i poszukiwanie rozwiązań. Następnie prezentacja wyników i przyjęcie wspólnych wniosków.

3 Kilka słów o materiałach na spotkanie 1 Podczas tego spotkania uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego spotkania. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący spotkanie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował z trenerem na sali. Podczas spotkania omówione m.in zostaną: slajd 1 Zwrot towaru - jak nie zgodzić się na jego przyjęcie? Jeśli umowa nie precyzuje tego zapisu, to masz w ręku ważny argument. Towar zapłacony jest własnością kupującego. Możesz przyjąć stanowisko, że ewentualnie pomożesz w rozwiązaniu problemu (jeśli masz akurat klienta na ten towar lub nie widzisz problemu ze zbytem w najbliższej przyszłości ). Taka pomoc to ważny argument do realizacji kolejnych Twoich celów: dłuższa półka, dodatkowa paleta towaru w głównym przejściu itd. Pamiętaj o maksymie: NIE ODDAWAJ NICZEGO ZA DARMO. slajd 2 Jak utrzymać warunki handlowe, bez żadnej poprawy ( a najlepiej ograniczyć inwestycje), skoro obrót jest na tym samym poziomie co w roku ubiegłym? Jeśli obroty są na niższym poziomie, to Kupiec nie ma argumentów na poprawę warunków. Twoja postawa to konieczność ograniczenia inwestowania w cenę. Możesz ulec namowom na pozostawienie warunków lub ich nieznaczny wzrost ale w zamian za inwestycje Kupca w poszerzenie ekspozycji towaru lub zwiększenie udziału w promocji. (wszystko w formie pisemnej). slajd 3 jak odmówić przyjęcia udziału w zabudżetowanych akcjach, które tak bardzo obciążają i tak nadwątloną zyskowność z tym klientem.? Twoje NIE musi być umotywowane. Pokazujesz liczby. Ewentualne Twoje TAK musi być obwarowane kontraktem, tak aby nie było niespodzianki. Gruszki na wierzbie były w ubiegłym roku.

4 rozwijając się z nami rozwijasz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu spotkanie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest spotkanie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący spotkanie: rozwijając się z nami rozwijasz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz spotkania, które nie bedzie tylko miłym i fajnym spotkaniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze spotkania. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne spotkania, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w spotkaniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Firma godna zaufania Klientów Sprzedajemy etycznie - pierwszy w Polsce program certyfikacyjny promujący etykę w sprzedaży. Ryszard Jezierzański Praktyk z ponad 20-letnim doświadczeniem głównie po stronie zakupów asortymentu Nonfood. W roku 1989 utworzył spółkę handlową: hurtownia i 4 sklepy detaliczne. Kolejnym etapem było Makro Cash and Carry ( ) gdzie objął pozycję Kupca odpowiedzialnego za asortyment: sport, zabawki, sezon. W tamtym okresie z powodu dużych problemów z pozyskaniem towaru na rynku krajowym, zajął się importem z Dalekiego Wschodu, poprzedzonym własną eksploracją. Po blisko 3 latach pracy kupieckiej przyjął stanowisko Dyrektora Zakupów Nonfood w budowanej sieci Selgros C&C ( ). Odpowiadał za całość Nonfood (Category management: hardware & textil). Budowanie firmy to również, a raczej przede wszystkim budowanie zespołu, który udźwignie ciężar uruchomienia. Sukces można mierzyć również tym, że do dzisiaj wielu z wówczas zatrudnionych zajmuje swoje stanowiska lub awansowali w dziale zakupów. Dalsze losy związał z handlem detalicznym, kolejno w HIT Polska ( ) jako Członek Zarządu Dyrektor Zakupów Nonfood (krótki epizod był związany ze sprzedażą firmy HIT do TESCO), a następnie w Kaufland Polska ( ) również na pozycji Dyrektora Zakupów Nonfood. Kierując działem w Polsce był jednocześnie odpowiedzialny za struktury asortymentu elektro w 7 krajach Europy w ramach międzynarodowych kompetencji. Wizyty na targach w Kantonie i Hongkongu oraz przegląd chińskich fabryk należały do jego obowiązków. Od połowy roku ( ) prowadzi własną firmę dystrybucji asortymentu nonfood oraz pośrednictwa w międzynarodowych negocjacjach. Dzięki wieloletniej praktyce zna proces negocjacyjny z obydwu stron stołu, jako kupiec i jako dostawca. Przez ten fakt zna kuchnię negocjacyjną. Wie, co jest możliwe a co jest tylko techniką negocjacji i jak temu zaradzić. Zna praktyczne sposoby wychodzenia z trudnych sytuacji, rekomenduje proste a przede wszystkim skuteczne metody oparte o praktyczne rozwiązania, dane, fakty i cyfry. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Dodatkowo jesteśmy założycielami Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą za pomocą, którego promujemy zawód sprzedawcy i profesjonalizm sprzedaży. Ukończ spotkanie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Spotkanie oznaczone tym emblematem jest spotkaniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że spotkanie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w spotkaniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Realizacja warsztatów mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Spotkania realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze spotkania realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników spotkania (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Zgłoś się już teraz Spotkanie odbędzie się w dniach września 2012 Zamówienia przyjmujemy do dnia 16 września 2012 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax potrafię Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon:

5 Kupiec Nonfood bez tajemnic. Czyli jak przygotować się do spotkania negocjacyjnego z kupcem Nonfood września 2012 Hotel Partner, warszawa McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. ul. Zielona Warszawa tel./fax ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Kupiec Nonfood bez tajemnic, które odbędzie się w dniach września 2012 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania spotkania z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed spotkaniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed spotkaniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed spotkaniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie spotkania. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od spotkania nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: