POKOLENIE BB, X, Y, Z w praktyce technik sprzedaży Warszawa, r.

Transkrypt

1 POKOLENIE BB, X, Y, Z w praktyce technik sprzedaży Warszawa, r. Według szacunków, w 2025 roku przedstawiciele pokolenia Y zdominują rynek pracy i będą stanowić około 75% osób aktywnych zawodowo na świecie. W tej grupie znajdą się również reprezentanci pokolenia Z, a ich odsetek wyniesie ok. 20%. Warto więc już teraz zastanowić się kim są osoby należące do tych generacji i jakie są ich oczekiwania odnośnie obsługi i sprzedaży. Według badań, pokolenie Y i Z w sposób diametralny różnią się od pokoleń BB i X. Różne są postawy, sposób myślenia, metody komunikacji i sposoby budowania relacji. Nieuchronnie przestają działać dotychczasowe techniki sprzedaży i stare standardy obsługi i sprzedaży. Potrzebna jest nowa, unikalna umiejętność sprzedażowa: dostosowanie obsługi do konkretnego pokolenia. W trakcie warsztatów trener stosuje zasadę PBL (Problem Based Learning) pozwalającą na twórczą pracę zespołową i poszukiwanie rozwiązań zdefiniowanych problemów. Dodatkowo praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość) mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza) ćwiczenie nowych technik przy zastosowaniu narzędzi projektowych (umiejętność) W trakcie szkolenia: Wypracujemy bazę argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń Przeprowadzimy przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami - ich odmiany w zależności od pokoleń Wypracujemy/przedstawimy techniki domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb poszczególnych pokoleń Określimy szanse i zagrożenia sprzedażowe oraz wygenerujemy pomysły, jak je z jednej strony wykorzystać (szanse), a z drugiej, jak im zapobiegać (zagrożenia).

2 Program warsztatu 1 dzień 8:30-9:00 Rejestracja uczestników, poranna kawa 09:00 Powitanie i rozpoczęcie warsztatu 1. POKOLENIA W PRAKTYCE TECHNIK SPRZEDAŻY Analiza procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej. Wstęp do budowania relacji silniejszych niż konkurencja. Sprzedaż krok po kroku w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej. Luki w działaniach konkurencji i metody wypełniania tych luk. Zmiana stereotypu w sprzedaży: ze sprzedającego na rzecz doradcy. Sprzedawca Snajperem sprzedaż do pokoleń nowe wyzwanie. Uświadomienie sobie wrażliwych momentów w sprzedaży mających kluczowe znaczenie dla klienta. Świadomie prowadzenie procesu sprzedaży pod kątem budowania przewagi konkurencyjnej (indywidualizacja sprzedaży). Jak wykorzystać w budowaniu przewagi konkurencyjnej narzędzia będące poza świadomością klienta (praca na potrzebach merytorycznych i psychologicznych). Technika oglądania świata z perspektywy klienta. Poszukiwanie w tym świecie argumentów, do których nie dotarła konkurencja. Pozbycie się skłonności do oceniania i etykietowania, które zaciemniają realny obraz potrzeb klienta. 2. Wycieczka w prawdziwą perspektywę pokoleń Boomersów, X,Y,Z, Krótki wykład wprowadzający zagadnienia grup demograficznych w oparciu o badania statystyczne (realizowane w Polsce). Pokolenia bez emocji Rozdanie grupom informacji o nowych pokoleniach Każda grupa przygotowuje prezentacje profilu demograficznego bez emocji. Prezentacja bez emocjonalnych opinii i komentarzy. Poznanie specyfiki grup pokoleniowych oparciu o badania. Poznanie rzeczywistej specyfiki pokoleń bez łatek uprzedzeń i emocji. Uczestnicy samodzielnie będą eksplorować specyfikę różnych pokoleń. Uświadomienie sobie nieodwracalności procesu zmian pokoleniowych. Uświadomienie wyzwań sprzedażowych związanych z przemianami demograficznymi. Kto z kim chce współpracować i dlaczego? Analiza przyczyn. Mocne strony i słabe nowych pokoleń. Analiza aktualnej struktury pokoleniowej klientów specyfika firmy. Perspektywa przyszłości. Uświadomienie Uczestnikom, co wynika z takiej struktury wiekowej.

3 Określenie szans sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak je wykorzystać. Określenie zagrożeń sprzedażowych i wygenerowanie pomysłów, jak im zapobiegać. 3. ETAP BADANIA POTRZEB różnice pokoleniowe i narzędzia. Zbieranie argumentacji do sprzedaży. Jakość argumentów kontra ilość argumentów. Badanie potrzeb jako rozmowa kontra badanie potrzeb jako przesłuchanie. Skłonność do zasypywania klientów argumentami niezgodnymi z jego oczekiwaniami (ilość a nie jakość). Skłonność do zasypywania klientów argumentami ogólnymi, nie różniącymi się od argumentacji konkurencji. Dogłębna analiza potrzeb klientów z poszczególnych pokoleń. Techniki pozyskiwania informacji niezbędnych do snajperskiej argumentacji. Na podstawie powyższego warsztatu: Wypracowanie katalogu potrzeb specyficznych dla poszczególnych pokoleń. Narzędzia świadomego prowadzenia badania potrzeb. Narzędzia docierania do pokładów potrzeb poszczególnych pokoleń. Prowadzenie badania potrzeb metodą swobodnej i angażującej rozmowy. Empatyczne, wielowymiarowe słuchanie. Pozyskiwanie głębokich indywidualnych informacji o potrzebach klientów z poszczególnych pokoleń. Budowanie wizerunku doradcy a nie stereotypowego handlowca. Metody budowania wizerunku versus specyfika pokoleń. Wzbudzenie uczucia bycia niezbędnym lub bycia cool dla klienta. 17:00 Zakończenie pierwszego dnia warsztatu 2 dzień 8:30-9:00 Rejestracja uczestników, poranna kawa 09:00 Rozpoczęcie 2 dnia warsztatu 4. ETAP OFEROWANIA różnice pokoleniowe i narzędzia. Snajperskie argumentowanie w sprzedaży. Świadome argumentowanie kontra strzelanie na ślepo. Jak się komunikować do różnych pokoleń Burza mózgów bez cenzury. Jak? metody, narzędzia, sposoby, techniki, środki, pomysły, zalecenia itd Po burzy mózgów: wybór narzędzi komunikowania do praktycznego i natychmiastowego zastosowania. Jak dokonywać transferu wiedzy międzypokoleniowej. Metody zlecania zadań przedstawicielom nowych pokoleń. Metody udzielania informacji zwrotne nowym pokoleniom, Metody rozmów korygujących wobec nowych pokoleń.

4 Przykłady zastosowania. Na podstawie powyższego warsztatu: Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń. Świadomość konieczności rozmawiania z klientem językiem korzyści i bolączek. Świadomość języka dopasowanego do specyfiki pokoleniowej klienta. Argumentowanie precyzyjnie trafiające w potrzeby klienta. Argumentowanie w taki sposób, żeby klient miał przeświadczenie, że handlowiec mówi wyłącznie do niego. Jak sprawić, żeby klient miał poczucie, że się go rozumie. Osiągnięcie w relacjach z klientem pozycji partnera, doradcy. Budowanie wobec klienta uzależnienia psychologicznego. 5.OBIEKCJE różnice pokoleniowe i narzędzia. Dlaczego obiekcje powstają? Obiekcje z powodu poirytowania Klienta błąd handlowca, Obiekcje obiektywne: sukces handlowca. Na podstawie powyższego warsztatu: Baza argumentów sprzedażowych dostosowanych do poszczególnych pokoleń. Źródła powstawania obiekcji analiza źródeł charakterystycznych dla poszczególnych pokoleń. Auto świadomość swojej reakcji w obiekcjach. Przegląd technik radzenia sobie z obiekcjami ich odmiany w zależności od pokoleń. Wpływ emocji na obiekcje. Doprowadzenie klienta do twórczych obiekcji, będących rzeczywistym sygnałem zainteresowania. Nabranie zadaniowego a nie emocjonalnego podejścia do obiekcji klienta 6.ZACISKANIE SUPŁA - JAK FINALIZOWAĆ SPRZEDAŻ. Wypracowanie technik domykania sprzedaży, dostosowanych do specyfiki i potrzeb pokoleń. 17:00 Zakończenie drugiego dnia warsztatów, wręczenie certyfikatów Zapraszam do kontaktu:

5 Informacje o trenerze: Paweł Frątczak Trener, coach, konsultant Trener z 20-sto letnim doświadczeniem menedżerskim i trenerskim. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży, obsługi Klienta, negocjacji handlowych, intermentoringu. Przeprowadził ponad 1000 dni szkoleniowych zrealizowanych dla pracowników działów sprzedaży, obsługi, na poziomie handlowców i kadry zarządzającej. Doświadczenie szkoleniowe: Szkolenia handlowe (ponad 1000 dni szkoleniowych zrealizowanych dla pracowników działów sprzedaży, obsługi, na poziomie handlowców i kadry zarządzającej). Szkolenia trenerskie (ponad 300 dni szkoleń i superrewizji dla trenerów). Coaching i doradztwo (ponad 1000 godzin). Przygotowywanie projektów rozwojowych, opracowywanie i wdrażanie standardów sprzedaży. Szkolenia dla menadżerów (ponad 500 dni szkoleniowych)

6 REGULAMIN 1. Koszt udziału 1 os. wynosi 1595 pln (ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%). Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe. 2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia faksem lub pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego. 3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania w imieniu i na rzecz zgłaszającego. 4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Lipowa 4A, Lublin ING Bank Śląski S.A W tytule przelewu prosimy zamieścić tytuł wy-darzenia. 5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążymy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł + 23% VAT (osobno za każdego uczestnika). W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z za-wartej umowy 6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Jana III Sobieskiego 110/1AU Warszawa. 7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z umowy. 8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją. 9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora o zmianie. 10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu, prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego wydarzenia. Zgłaszam uczestnictwo w wydarzeniu 1595 zł netto: Warszawa r. Pierwsza osoba Imię i nazwisko. Stanowisko Druga osoba. Imię i nazwisko. Stanowisko Trzecia osoba. Imię i nazwisko. Stanowisko Firma Ulica Kod pocztowy Miasto. Telefon lub fax Dane nabywcy (do faktury VAT) Nazwa Firmy Adres NIP Osoba kontaktowa: tel:..

7 Kogo jeszcze możemy poinformować o tym wydarzeniu? Imię i nazwisko Telefon lub fax E-miał....