Oferta na szkolenie Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży wysokowartościowej 1
Charakterystyka szkolenia Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży wysokowartościowej Cele szkolenia: - Poznanie przez Uczestników modelu dwutorowości perswazji; - Nabycie przez Uczestników umiejętności wykorzystania reguł wpływu społecznego w procesie wpływania na decyzję Klienta; - Nabycie przez Uczestników umiejętności wykorzystywania lingwistycznych środków perswazji podczas rozmów handlowych i w procesie przygotowania komunikatów pisanych; - Poznanie przez Uczestników modelu sprzedaży opartego o mechanizm huśtawki emocjonalnej opracowanego na podstawie badań nad ponad 30 000 sprzedawców; Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe (istnieje również możliwość rozszerzenia program do 3 dni szkoleniowych) Liczebność grupy szkoleniowej: 3-5 osób Miejsce realizacji szkolenia: Ośrodek wskazany przez Klienta lub wybrany przez Centrum Innowacji ProLearning w porozumieniu z Klientem 2
Opis szkolenia*: Głównym celem zajęć jest zdobycie przez Uczestników wiedzy z zakresu narzędzi wywierania wpływu i umiejętności wykorzystania jej praktyce. W ramach szkolenia trener, przy użyciu atrakcyjnych, angażujących metod takich jak eksperyment psychologiczny, interaktywna prezentacja i studium przypadku, dostarczy Uczestnikom dobrze ugruntowanej w badaniach psychologicznych wiedzy z zakresu perswazji. By ułatwić jej przyswojenie omówi przekazywane modele psychologiczne na podstawie praktycznych wdrożeń z obszarów biznesu i polityki. Uczestnicy, w przeznaczonych na to blokach szkolenia będą mieli za zadanie dostosować poznane narzędzia do specyfiki branży w której pracują i stosowanego modelu rozmowy handlowej. Trener w wielu momentach szkolenia będzie pełnił funkcję facylitatora/moderatora, który udzieli Uczestnikom informacji zwrotnej i zasugeruje, w jaki sposób najskuteczniej wykorzystać poznane techniki wywierania wpływu w praktyce. Drugi dzień szkolenia w dużej części przeznaczony będzie na symulację typowych rozmów z Klientami, by Uczestnicy obyli się ze stosowaniem perswazji w praktyce i mogli zapoczątkować nawyk automatycznego wykorzystywania poszczególnych technik w rozmowach handlowych. W trakcie szkolenia Uczestnicy poznają i będą mieli okazję przećwiczyć model sprzedaży wykorzystujący jeden z najskuteczniejszych mechanizmów wywierania wpływu huśtawkę emocjonalną. Dzięki niemu nauczą się eskalować potrzeby Klienta, co pozwoli skuteczniej zachęcić go do podjęcia decyzji o zakupie. 3
Przykładowy harmonogram: Dzień pierwszy 9:00-9:20 Przedstawienie trenera, nakreślenie celów i założeń szkolenia; 9:20-9:50 Dyskusja zogniskowana rozróżnienie perswazji i manipulacji, określenie korzyści i kosztów związanych ze stosowaniem silnych metod wywierania wpływu; 9:50-10:30 Interaktywna prezentacja dotycząca modelu dwutorowości perswazji (Cacioppo, Petty); 10:30-10:45 Przerwa kawowa; 10:45-11:45 Język korzyści formułowanie argumentów sprzedażowych świadomie przetwarzanych przez Klienta. Perswazja torem centralnym; 11:45-12:45 Omówienie reguł wpływu społecznego wraz z przykładami ich zastosowania w praktyce biznesowej; 12:45-13:45 Przerwa obiadowa; 13:45-14:30 Opracowanie narzędzi perswazji opartych o reguły wpływu społecznego dostosowanych do branży reprezentowanej przez Uczestników i charakterystyki Klientów; 14:30-15:00 Symulowane scenki interakcji z Klientami ćwiczenia w zakresie wykorzystania metod opracowanych przez Uczestników w poprzedniej części szkolenia; 15:00-15:15 Przerwa kawowa; 15:15-16:15 Lingwistyczne środki perswazji jak wykorzystać w procesie sprzedaży presupozycje, implikacje, jak zmienić wadę w zaletę wykorzystując ale, czy kolejność podania opcji decyduje o wyborach Klientów?; 16:15-16:30 Podsumowanie szkolenia, sesja informacji zwrotnej; 4
Dzień drugi 9:00-9:30 Powtórzenie wiedzy dotyczącej lingwistycznych środków perswazji; 9:30-10:30 Wykorzystanie lingwistycznych środków perswazji w procesie wywierania wpływu na Klienta tworzenie werbalnych i pisanych komunikatów perswazyjnych; 10:30-10:45 Przerwa kawowa; 10:45-11:15 Jak wykorzystać mechanizm huśtawki emocjonalnej w procesie sprzedaży?; 11:15-12:15 Integracja poznanych narzędzi ze stosowanymi przez Uczestników sposobami prowadzenia rozmowy sprzedażowej; 12:15-13:15 Przerwa obiadowa; 13:15-14:45 Symulacja rozmów sprzedażowych z wykorzystaniem poznanych narzędzi wywierania wpływu społecznego; 14:45-15:00 Przerwa kawowa; 15:00-16:00 Symulacja rozmów sprzedażowych z wykorzystaniem poznanych narzędzi wywierania wpływu społecznego, dyskusja zogniskowana dotycząca wykorzystania poznanych narzędzi w procesie budowania relacji z Klientem i negocjacji cenowych; 16:00-16:30 podsumowanie szkolenia, wypełnienie przez Uczestników ankiet oceniających zajęcia, rozdanie dyplomów i zakończenie szkolenia. 5
Inwestycja w szkolenie* Projekt ilość osób Miejsce czas trwania Termin Cena netto Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży wysokowartościowej 3-5 Wskazane przez Klienta lub wybrane przez CI ProLearning w porozumieniu z Klientem 2 dni=16h do uzgodnienia z Klientem 7950,00 zł *Inwestycja nie zawiera kosztów zapewnienia infrastruktury (wynajem sali oraz catering) w przypadku realizacji warsztatów poza siedzibą firmy Murapol; szacunkowy koszt zapewnienia infrastruktury na 1 dzień szkolenia dla grupy 5 osobowej to ok. 500,00 zł za salę oraz ok. 750,00 zł za catering (całodzienna przerwa kawowa i lunch); 6
Powyższe inwestycja obejmuje następujące wartości dodane: PRZED KAŻDYM SZKOLENIEM PODCZAS SZKOLENIA Opracowanie metod warsztatowych projektu pod specyfikę branży; Rozmowa telefoniczna z wybranymi osobami w celu zapoznania się z przykładami funkcjonowania i specyfiki firmy; Doprecyzowanie programu szkolenia; Opracowanie dodatkowych materiałów szkoleniowych zgodnie z ustalonym planem; Opracowanie ćwiczeń dostosowanych pod specyfikę branży; Zbudowanie prezentacji z zakresu szkolenia pod ustalone założenia; Przygotowanie dedykowanych ćwiczeń. Przeprowadzenie szkolenia i zapewnienie trenera; Przekazanie wypracowanych przez uczestników materiałów; Praktyczne przykłady z funkcjonowania firmy; Scenariusze opracowane na wcześniejszym etapie podczas analizy branży; Ćwiczenia zgodne z badanymi potrzebami; Case study. PO SZKOLENIU Badanie satysfakcji uczestników; Raport dotyczący rezultatów; Roczne konsultacje mailowe / telefoniczne dotyczące tematyki projektu; Imienne Certyfikaty dla każdego uczestnika. Na życzenie klienta istnieje możliwość przeprowadzenia odpłatnego audytu, tzw. follow up, polegającego na weryfikacji wiedzy i umiejętności uczestników szkolenia od czasu zrealizowanego projektu. CI ProLearning proponuje przeprowadzić follow up w postaci 4 godzinnych warsztatów dla grupy docelowej projektu. Celem follow up jest zweryfikowanie tych obszarów, które udało się zaimplementować do życia organizacji po warsztatach oraz wprowadzenie dodatkowych rekomendacji usprawniających mechanizm pracy w zespole. 7
Centrum Innowacji ProLearning Centrum Innowacji ProLearning jest ośrodkiem szkoleniowo - doradczym, specjalizującym się w szkoleniach z zakresu nowoczesnych technologii, modeli biznesowych, zarządzania projektami, bezpieczeństwa, szkoleniach z zakresu zarządzania jakością oraz kompetencji biznesowych. Jesteśmy autoryzowanym ośrodkiem Microsoft. Wspieramy naszych Partnerów w ich dążeniu do pełnego profesjonalizmu. Cel ten realizujemy w obszarach takich jak kompetencje pracowników, umiejętności managerskie, zdolności handlowe, wiedza interpersonalna, wizerunek firmy, etc. Gwarantujemy Państwu: rozbudowany proces szkoleniowy; kompleksowość kursów; autorski model kompetencyjny; profesjonalne metody i techniki nauczania; niezawodne narzędzia ewaluacyjne; wyspecjalizowaną kadrę trenerską; unikalne materiały szkoleniowe. CI ProLearning specjalizuje się w realizacji złożonych projektów z wyżej wymienionej tematyki w oparciu o potrzeby biznesowe Klientów oraz z wykorzystaniem innowacyjnych technologii i systemów. Klienci Klientami CI ProLearning są zarówno firmy prywatne: sektor finansowy, firmy ubezpieczające, przedsiębiorstwa (informatyczne, telekomunikacyjne, energetyczne, hutnicze, gazownicze, motoryzacyjne, produkcyjne, handlowe, logistyczne, farmaceutyczne,), firmy szkoleniowe jak i sektor publiczny: administracja samorządowa i terytorialna, jednostki naukowo badawcze, jednostki medyczne, zakłady opieki zdrowotnej, jednostki NFZ. Referencje dostępne są pod adresem: http://szkolenia-biznesowe.prolearning.pl/doswiadczenie/# 8
VI Sylwetka Wykonawcy. Paweł Woźniak Trener biznesu, magister psychologii. Absolwent Uniwersytetu Wrocławskiego i Szkoły Trenerów Biznesu Moderator. Specjalizuje się w szkoleniach dla menedżerów średniego i niższego szczebla głównie w zakresie praktycznych umiejętności budowania zespołu, zarządzania zespołem, motywowania zespołu, zespołowego uczenie się, efektywnej komunikacji w zespole i między zespołami (działami). Współpracował m.in. z grupami z: Volvo IT, Grupa Allegro, ZEBRA, Fagormastercook, Centrum Edukacji Społecznej we Wrocławiu, Wrocławskie Centrum Wspierania Organizacji Pozarządowych Sektor 3, Akzo Nobel, FM GROUP Polska, FM GROUP World, FM GROUP Mobile, Konrad Jurga Screen by Play, SCA Hygiene Products, Polifarb Cieszyn. Współrealizował projekty z firmami szkoleniowymi Kwantum Szkolenia, Inżynieria Personalna i Agencja Rozwoju Innowacji. Na co dzień trener wewnętrzny w FM GROUP Polska i FM GROUP World prowadzi szkolenia dla pracowników firmy i partnerów biznesowych firmy w Polsce i oddziałach zagranicznych (Litwa, Ukraina, Mongolia, Rumunia, Niemcy, Albania). Pomaga sprzedawcom bezpośrednim i telemarketerom rozwijać umiejętności sprzedażowe, obsługi Klienta a także etycznego przekonywania i budowania relacji z Klientem. Prowadzi wystąpienia motywacyjne dla grup o liczebności od kilkudziesięciu do ponad tysiąca osób. Szkolenia i wystąpienia realizuje w języku polskim i angielskim. W wolnym czasie rozwija umiejętności muzyczne grając w zespole rockowym i dba o kondycję uprawiając biegi długodystansowe (pierwszy maraton ukończył we wrześniu 2011 roku). 9
Przykładowe doświadczenie CI ProLearning w zakresie szkoleń / warsztatów biznesowych Dostawca szkoleń dla IBM przeszkolonych ponad 2,5 tys. uczestników DATA od 2012 Studia podyplomowe na UE i WSB od 2013 LG VIII 2014 PGNiG VII 2014 Asseco VI 2014 Toyota VI 2014 Credit Agricole V 2014 Stepan III 2014 Credit Suisse XI 2013 BNY Mellon X 2014 Tauron VI 2013 Plastal III 2013 KGHiM II 2013 REC II 2013 Kaufland I 2013 Danfoss I 2013 Trapeze XII 2012 Vulcan X 2012 Leoni Kabel V 2012 Cargil III 2012 Volvo I 2012 Santander XII 2011 Tieto XII 2011 STP Multifood II gr XI 2011 STP Multifood I gr XI 2011 TrenArt V 2011 Regionalny Ośrodkek Kształcenia Kadr VIII 2010 Ciao GmbH VII 2010 Firma Posiadało sp. jawna VII 2010 REC IV 2010 Gigaset Communications Polska Sp. z o.o. V 2009 Herbapol SA IV 2009 RUCH S.A. IV 2009 10
Kontakt Centrum Innowacji ProLearning Artur Czermiński Key Account Manager aczerminski@prolearning.pl Tel. 71 353 52 51 Poznań Warszawa Wrocław Siedziba Główna CI ProLearning Fabryczna Office Park, ul Wagonowa 2, Wrocław Katowice 11