Triki i dobre praktyki
EURECA jak wesprzeć menedżerów (raportowanie wspomagające)
Badania Większość menedżerów podejmuje decyzje na podstawie opinii, a nie na faktów Opinie Fakty
Lag vs. lead measures Lag measures (wskaźniki wynikowe) pokazują realizację celów Ocena Historia Nie mamy na to bezpośredniego wpływu Lead measures (wskaźniki kierunkowe) Prognozują wyniki Mamy na to wpływ
Co jest właściwe dla zespołu sprzedaży? Wypracować akceptowalne wyniki biznesowe Czy wypracować akceptowalne wyniki biznesowe w odpowiedni sposób czyli: Mając kompetentnych sprzedawców Wysyłając ich do odpowiednich klientów Z odpowiednimi produktami Jak mierzyć te obszary? Jakie wybrać KPI?
Zysk Udział w rynku Liczba sprzedanych produktów Liczba klientów na jednego sprzedawcę ROS Przychód Wykorzystanie systemów CRM Czas wdrożenia nowych sprzedawców Satysfakcja klientów Liczba sprzedawców na jednego menedżera sprzedaży Realizacja planów budowania relacji z klientami (w %) Zaawansowanie rozmów z klientami (w %) Sprzedaż nowych produktów (w %) Udział w portfelu klientów (w%) Klienci z którymi nawiązano kontakt (w %) Liczba znalezionych potencjalnych klientów Liczba nowych klientów Kwota zainwestowana w szkolenia
Perspektywa sprzedaży Są to rezultaty realizacji wielu celów i nie da się nimi zarządzać Są to cele, na które możemy wpłynąć poprzez zarządzanie działaniami Wyniki biznesowe Cele sprzedażowe Działania, którymi zarządzamy Działania sprzedażowe Źródło: Przełom w zarządzaniu sprzedażą. Jason Jordan.
Wyniki biznesowe Wskaźniki finansowe Wskaźniki księgowe: przychód, rentowność, koszty Wskaźniki satysfakcji Wskaźniki pozwalające ocenić, jak twoja organizacja postrzegana jest przez klientów i pracowników, np. wskaźnik satysfakcji klientów 3 C, perspektywa: - Company - Customer - Competitor Udział w rynku Jaki twoja organizacja ma udział w porównaniu z konkurencją, np. procentowy udział w rynku
Cele sprzedaży Wskaźniki Pokrycia rynku Utrzymywanie wystarczającej liczebności zespołu sprzedaży, żeby był w stanie wykorzystać wszystkie okazje sprzedażowe Zdolności zespołu sprzedaży Rozwój kompetencji zespołu, tak by mógł on skutecznie realizować działania sprzedażowe Koncentracji na określonych grupach klientów Pozyskiwanie, utrzymywanie i zwiększanie bazy klientów, którzy są atrakcyjni dla twojej organizacji Koncentracji na sprzedaży określonych produktów Sprzedaż produktów i usług, które twoja firma chce sprzedawać
Działania, którymi zarządzamy Podstawowe procesy sprzedażowe: Zarządzanie terytorium sprzedażowym Odpowiednie rozplanowanie działań między różnego rodzaju klientów Zarządzanie Klientem Maksymalizacja długoterminowej wartości dla klienta Zarządzanie okazjami sprzedażowymi Budowanie kompetencji zespołu sprzedażowego Inwestowanie w większą skuteczność zespołu sprzedażowego Strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży Zarządzanie kontaktami z klientami Planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z klientem
Wyniki biznesowe Działania Cele sprzedażowe Statystyki 28% 55% Mierz wszystko, łącznie z tym czym możesz zarządzać 17% Przedstaw w sposób czytelny i zrozumiały 83% firm to mierzy, a tym nie da się zarządzać
EURECA WWW Dane w hurtowni danych EURECA Dane w plikach Excela Analizy na pulpitach menedżerskich (automatyczne odświeżanie, uprawnienia) podstawowa wizualizacja Statystyki Przetworzenie Raportowanie z przekazem wiadomości Brak ewidencji Raporty Raporty ad hoc zamówione w controllingu (odczyt w Tableau reader) Ad hoc
Przykład na żywo
EURECA jak szybko tworzyć prototypy i/ lub docelowe rozwiązania
Ile czasu potrzeba na Założenie mamy plik Excela z danymi Wyodrębnić słowniki zbudować wymiary Zbudować kostkę, połączenie i zasilić danymi Zbudować strukturę budżetową na podstawie tabeli faktów Utworzyć wzory do tabeli wykonań Utworzyć drill-through WOW mamy kostkę budżetową z danymi i drill-through
EURECA jak zwinnie wykorzystać Tableau personal
Zwinna integracja Platforma: EURECA + MS SQL + TABLEAU
Eureca & Tableau personal
Eureca & Tableau reader
EURECA do czego jeszcze można wykorzystać formularze
EURECA zwiększyć wydajność i zarządzanie modelem