Etapy negocjacji. Negocjacje. Tomasz Poskrobko

Podobne dokumenty
Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz

TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE. Metody autoprezentacji. Efekt aureoli

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie

Podstawowe umiejętności mediacyjne

Dodatkowe kwalifikacje / uzyskiwane uprawnienia - absolwenci otrzymają:

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

Asertywność. w wyniku doświadczeń Ŝyciowych ludzie uczą się przyjmować róŝne postawy wobec innych: asertywność, agresja lub pasywność

Strategie negocjacyjne w biznesie

STRATEGIE NEGOCJACYJNE. Adrian Horzyk

NEGOCJACJE SPOŁECZNE

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

Lekcja 7., 8. Temat: Rozwiązywanie konfliktów Temat w podręczniku: Konflikty i ich rozwiązywanie. Negocjacje

DUE DILIGENCE W PROCESIE WYCENY - NEGOCJACJE

Regionalny węzeł wsparcia tworzenie sieci doradców wspierających III sektor. Zasady negocjacji

Skuteczne negocjacje w małej

Akademia Młodego Ekonomisty

Techniki negocjacji w biznesie

Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce

Sztuka dialogu i negocjacji. dr Michał Pulit

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

Spojrzenie teoretyczne. Szymon Wierciński Katedra Strategii, Zakład Negocjacji

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE

Akademia Młodego Ekonomisty

Szkolenie MISTRZ NEGOCJACJI PROFESJONALNE NEGOCJACJE HANDLOWE. Jak wygrać z trudnym partnerem? czyli

Negotiations INTRO. Wprowadzenie do negocjacji dla sprzedawców. Intensywne, jednodniowe warsztaty przygotowane i prowadzone przez


Podstawy negocjacji i mediacji

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI

BUDOWANIE PARTNERSTWA PONADNARODOWEGO. Wrocław, 13 maja 2010r.

Pojęcie negocjacji jest bardzo złożone ponieważ stanowi ono składową procesu komunikacji. Negocjacje będą zatem stanowiły proces komunikowania się, w

Podstawy negocjacji i mediacji

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Radical Negotiator. Intensive. Radical Negotiator. Intensive

Negocjacje sztuka osiągnięcia porozumienia

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy

NEGOCJACJE. Marcin Krysiński

Etyka kompromisu. Zbigniew Szawarski Komitet Bioetyki przy Prezydium PAN Narodowy Instytut Zdrowia Publicznego -PZH

Projekt Małopolska kuźnia kwalifikacji współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

STYLE ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW. Style rozwiązywania konfliktów. Unikający Konfrontacyjny Łagodzący Kompromisowy Kooperujący.

Stres w pracy negocjatora. Wydział Psychologów Policyjnych KGP

Załącznik 2. Kwestionariusz Thomasa-Kilmanna 1

Cechy dobrego negocjatora NEGOCJACJE

Dodatkowe kwalifikacje / uzyskiwane uprawnienia - absolwenci otrzymają:

ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA SKUTECZNOŚCI BIZNESOWEJ - negocjacje, sprzedaż i techniki mediacyjne

Opis efektów kształcenia dla modułu zajęć

Zasady nowoczesnych negocjacji:

dr hab. inż. Elżbieta Pietrzyk-Sokulska, prof. nadzw.

Wychowanie jest oddziaływaniem pokoleń dorosłych na te, które jeszcze nie dojrzały do życia społecznego. Zmierza ona do wykształcenia i rozwinięcia w

Przetwarzanie Zespołowe Algorytmy pracy grupowej

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

Kiedy nauczyciel klasy I staje się osobą znaczącą dla uczniów? Ewa Filipiak

Przygotowanie do negocjacji

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

Zaawansowane negocjacje zakupowe strategie psychologiczne

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku

Techniki i praktyki negocjacyjne

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje

BRANŻA DEWELOPERSKA.

Negocjacje międzynarodowe w biznesie

ROZWIĄZANIE KONFLIKTU JEST W ZASIĘGU. kontakt@strefadialogu.com tel

Kwestionariusz stylu komunikacji

KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE

Komunikowanie grupowe. Grupowe podejmowanie decyzji Sytuacje konfliktowe Różnice kulturowe

Erystyka i retoryka w negocjacjach. Tomasz Poskrobko

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Rodzic w roli mediatora

TECHNIKI NAJSKUTECZNIEJSZYCH NEGOCJATORÓW

Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili.

Techniki negocjacji. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

SEKRETY NEGOCJACJI, KTÓRYCH NIE CHCĄ UJAWNIAĆ NA INNYCH SZKOLENIACH

Techniki negocjacyjne

Jak nauczyć dzieci myślenia? Zasady kluczowe

WYSTĄPIENIA PUBLICZNE

Negocjacje w biznesie.

Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie

Ona zawsze mówi za dużo i powtarza się nie będę na nią zwracać uwagi

ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI

Kurs z technik sprzedaży

Projekt Mediator pilnie poszukiwany jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów.

Dzieci w dzisiejszych czasach są tyranami. Stawiają opór rodzicom, pożerają ich jedzenie i tyranizują nauczycieli.

Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel Grodzisk Mazowiecki tel ul.

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie.

Wzmocnienie konsultacji

Scenariusz godziny wychowawczej. Temat: Pojęcie konfliktu, sposoby rozwiązywania sytuacji konfliktowej

rozmowa doradcza Scenariusz nr 5

studiów MEDIACJE TR/2/PP/MED 7 3

Skuteczny Handlowiec - techniki sprzedaży - poziom zaawansowany

Transkrypt:

Etapy negocjacji Negocjacje Tomasz Poskrobko

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Stanowisko i interes Stanowisko to żądanie dotyczące czegoś konkretnego (np. wysokość opłat, jakość towaru, czas pracy). Stanowisko to sposób w jaki strony chcą realizować swoje interesy Interesy to motywacje, które prowadzą do określonych stanowisk.

Przedmiot sporu zdefiniowanie przedmiotu sporu przygotowanie listy problemów i zagadnień podział zagadnień na logiczne grupy podział grup wg kryteriów (np. ważności, konfliktowości)

Analiza celów określenie celów dla każdej z grup zagadnień doprecyzowanie celów ustalenie sposobu wyrażania celów ustalenie warunków brzegowych ustalenie BANTA

Warunki brzegowe Idealny to co chcemy osiągnąć, jeśli wszystko się ułoży, maksimum tego, czego spodziewamy się uzyskać, od tego zaczynamy negocjacje. CEL NEGOCJACJI Minimalny bez osiągnięcia tego, negocjacje będą całkowitą porażką, granica, poza którą negocjacje tracą sens, zaczynamy go uwzględniać pod koniec negocjacji BATNA

BATNA wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości tej, która wydaje się najlepsza.

Zalety BATNA Brak BANTA akceptacja rozwiązania, które nie jest optymalne (zbyt duże ustępstwa) odrzucenie porozumienia, które nie jest idealne, ale jest lepsze niż alternatywa, BANTA większa siła negocjacji, większa pewność siebie, więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Ocena drugiej strony Ogólna informacja (np. kondycja firmy, wiarygodność, ) Cele (również ukryte) i ich ważność Stanowiska i interesy Kto ma wpływ na negocjacje?

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Wzajemne relacje Ważność naszych celów dla drugiej strony BATNA i ZOPA Przewidywane trudności Możliwości rekompensaty

BANTA i ZOPA Cel idealny Cel minimalny Strona 1 Strona 2 BATNA ZOPA BATNA Cel idealny Cel minimalny

BANTA i ZOPA Cel idealny Cel minimalny Strona 1 Strona 2 BATNA BATNA Cel idealny Cel minimalny

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Sprawy organizacyjne Ilość możliwych sesji i deadline Wybór negocjatora i mediatora Wybór miejsca spotkania

Liczba ustępstw Czas w negocjacjach Czas

Wybór miejsca U siebie U drugiej strony Neutralne miejsce Miejsce

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugie strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Przygotowanie strategii Oferta wejścia Przygotowanie argumentacji Przygotowania sposobów łagodzenia napięcia Obranie konkretnej strategii

min max Rodzaje negocjacji Przegrany Wygrany Porozumienie Interesy partnera Przegrany Przegrany Wygrany Przegrany min Moje interesy max

Strategie negocjacji Strategia pozycyjna Strategia problemowa

Strategia pozycyjna Celem jest uzyskanie jak najwięcej Koncentracja na obronnie własnego stanowiska Druga strona jest przeciwnikiem Podważanie argumentów przeciwnika Ludzie

Podejście Harvardzkie (strategia problemowa) Problem + człowiek należy oddzielić ludzi od problemu; Interes w negocjacjach trzeba koncentrować się na interesach, a nie na zajmowanych przez strony stanowiskach; Porozumienie należy dążyć do wypracowania rozstrzygnięcia satysfakcjonującego i korzystnego dla obu stron; Obiektywizm konflikt należy rozwiązywać w oparciu o neutralne, obiektywne kryteria

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny

Etapy negocjacji właściwych Otwarcie negocjacji Przedstawienie oferty obu stron Ustalenie zagadnień nie wymagających dalszych negocjacji Ustalenie kolejności negocjowania zagadnień Rozmowy właściwe (targowanie się)

Styl negocjacji Predyspozycje Styl negocjacji Świadomy wybór

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Cechy stylu dominującego przeciwnicy są wrogami ustępstwa jako warunek wzajemnych stosunków twardość w stosunku do ludzi oraz problemu całkowity brak zaufania stosowanie gróźb i wprowadzanie w błąd poszukiwanie jedynie rozwiązania korzystnego dla strony dominującej

Wady i zalety stylu dominującego osiąganie maksimum korzyści prawdopodobieństwo zerwania kontraktu wytworzenie niechęci drugiej strony złe stosunki zła opinia

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Cechy stylu dopasowania się celem jest porozumienie i wzajemne dobre stosunki miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu duże zaufanie do drugiej strony łatwość zmiany stanowiska akceptowanie straty w imię osiągnięcia porozumienia poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej

Wady i zalety stylu dopasowania się osiąganie porozumienia zachowanie dobrych relacji nieskuteczny w zetknięciu ze stylem dominującym naraża na straty (również psychiczne) wyzwala tendencje do eksploatowania, a nie współpracy negocjator jest lubiany ale nie szanowany

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Wady i zalety stylu dopasowania się osiąganie porozumienia zachowanie dobrych relacji koncentracja na problemie jak podzielić tort zamiast jak jak sprawić by tort był większy

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Małe kroki Presja czasu Zamęt Pozorne ustępstwo Pozytywne emocje Blokowanie Negatywne emocje Oferty wejścia Techniki negocjacyjne Zamierzona nieuwaga

Oferty wejścia Próbny balon, szokująca oferta, wysoki pułap celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej udział w negocjacjach lub doprowadzenie do sytuacji, kiedy druga strona zrewiduje swoje maksymalne (lub minimalne) żądania polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej).

Blokowanie Związane ręce odwoływanie się do niezawinionych, obiektywnych trudności Niepełne pełnomocnictwa, zły szef odwoływanie się do braku zgody na ustępstwa ze strony zwierzchników Cennik Odwoływanie się do cennika Pusty portfel Deklaracja chęci kupna i jednoczesne powoływanie się na brak środków finansowych

Pozorne ustępstwo Drwinami w twarz wysunięcie bardzo niekorzystnej dla drugiej strony oferty, a po jej odrzuceniu, oferty wyraźnie złagodzonej Dziegieć i miód przekazanie drugiej stronie niekorzystnych dla niej wiadomości, a następnie (po pewnym czasie) podanie wiadomości dobrych Zdechła ryba dodawanie żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach zdechłej ryby tzn. wyraził gwałtowny protest.

Pozorne ustępstwo Ruski front przedstawienie drugiej stronie do wyboru opcji niekorzystnej oraz drugiej, jeszcze bardziej niekorzystnej możliwości Nagroda w raju obiecanie w zamian za ustępstwa wynagrodzenia w bliżej nieokreślonej przyszłości Pozorowana walka upiera się przy jednej (niezbyt istotnej) kwestii sprawiając wrażenie, iż jest to sprawa ogromnie istotna, a następnie ustępowanie z zamian za ustępstwa drugiej strony

Małe kroki Skubanie żądanie dodatkowych (zazwyczaj niewielkich) ustępstw, gdy porozumienie zostało osiągnięte Salami prośba o wiele drobnych ustępstw, które łącznie dają znaczny efekt Optyk z Brooklynu dążenie do realizacji celów stopniowo, obserwując bacznie reakcję drugiej strony (ważny jest moment, kiedy zacznie ona protestować) Negocjacje od nowa domaganie się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy tym jego zasadniczą wagę dla osiągnięcia porozumienia. po osiągnięciu ustępstwa oświadczenie, że było to oczywiste i mało znaczące natomiast ważne jest, abyś uczynił kolejny krok. Dokręcanie śruby (imadło) zadawanie pytania w stylu Czy to wasza najlepsza oferta? zaraz po przedstawieniu oferty

Zamęt Kryptolicytacja planowanie negocjacji z kilkoma konkurentami w tym samym czasie i dokonywanie kontrolowanych przecieków o tym Zmiana biegów przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą mające na celu zdezorientowanie i zmęczenie drugiej strony Przepuszczanie zdechłych krów omijanie niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne). Śmieszne pieniądze dokonywanie zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji.

Presja czasu Opóźnianie rozmów stosowana gdy jedna strona jest pod presją czasu Okienko czasowe (udręczony pracownik) wymuszenie dostosowania się partnera do naszego grafiku dnia czy tygodnia Wycofanie oferty nagłe wycofanie z się z negocjowanych warunków i zażądania nowych Odłożenie na później odłożenie trudnych problemów na koniec negocjacji

Pozytywne emocje Dziel i zdobywaj zdobycie sympatii jednego z członków zespołu drugiej strony Przedłużanie pozytywnych strzałek wyrażanie podziwu, i zainteresowania dla wątku, który poruszył nasz rozmówca, kontynuowanie rozmowy w kierunku, który nas interesuje. Zaangażowanie emocjonalne sprawianie wrażenia zaangażowanego emocjonalnie w problem Dobry i zły policjant stworzenie wrażenia, iż lepiej szybko dogadać się z dobrym partnerem niż narazić się na rozmowę i ataki złego

Zamierzona nieuwaga Taktyka faktów dokonanych stawianie drugiej strony negocjacji przed faktami dokonanymi bez uprzedzenia i konsultacji Nieuwaga przypadkowe pozostawienie na stole odpowiednio przygotowanych, fałszywych notatek np. z korzystniejszą ofertą konkurencji lub celem minimalnym Inspektor Columbo celowe robienie z siebie ofermy (zapominanie o szczegółach, gubienie się) licząc na pomaganie z litości

Negatywne emocje Śmierdzące stopy dokonywanie ataków personalnych, które mają na celu wywołanie niepewności czy poczucia niższości u partnera. Pan się nie zna podważanie kompetencji i wiarygodności partnera, by wywołać wrażania że nie zna on dobrze realiów negocjowanego problemu Analityk podważanie racjonalności, poprzez szczegółowe uzasadnianie każdego swojego posunięcia czy żądania Sprowokowanie agresji ma na celu dyskredytację negocjatora, wydobycie informacji lub zdobycie pretekstu do przerwania lub zerwania rozmów

Karta praw negocjatora 1. Masz prawo się mylić 2. Masz prawo się wahać 3. Masz prawo zadawać kłopotliwe pytania 4. Masz prawo być natrętny 5. Masz prawo milczeć 6. Masz prawo nie rozumieć niektórych aspektów 7. Masz prawo postrzegać sprawy na swój sposób 8. Masz prawo zachowywać się trochę nielogicznie i emocjonalnie 9. Masz prawo być nielubiany

Obrona przed atakami Zignorowanie ataku potraktowanie żądań, jako marzeń, które my również mamy, ale należy spojrzeć na sprawę realnie. Potraktowanie ataku jako początku dyskusji. Zmiana punktu odniesienia zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość Ujawnienie taktyki pokazanie drugiej stronie, że jesteśmy świadomi prowadzonej przez nich gry. Zerwanie negocjacji pod warunkiem, że istnieje korzystna BATNA

Zasady ustępowania Ustępstwa powinny być niewielkie Ustępstwa powinny być stopniowo malejące Ustępować należy powoli i niełatwo Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione Unikaj krakowskiego targu Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach Unikaj eskalacji ustępstw pod koniecnegocjacji

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny