Etapy negocjacji. Negocjacje. Tomasz Poskrobko

Etapy negocjacji Negocjacje Tomasz Poskrobko

Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugiej strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Stanowisko i interes Stanowisko to żądanie dotyczące czegoś konkretnego (np. wysokość opłat, jakość towaru, czas pracy). Stanowisko to sposób w jaki strony chcą realizować swoje interesy Interesy to motywacje, które prowadzą do określonych stanowisk.

Przedmiot sporu zdefiniowanie przedmiotu sporu przygotowanie listy problemów i zagadnień podział zagadnień na logiczne grupy podział grup wg kryteriów (np. ważności, konfliktowości)

Analiza celów określenie celów dla każdej z grup zagadnień doprecyzowanie celów ustalenie sposobu wyrażania celów ustalenie warunków brzegowych ustalenie BANTA

Warunki brzegowe Idealny to co chcemy osiągnąć, jeśli wszystko się ułoży, maksimum tego, czego spodziewamy się uzyskać, od tego zaczynamy negocjacje. CEL NEGOCJACJI Minimalny bez osiągnięcia tego, negocjacje będą całkowitą porażką, granica, poza którą negocjacje tracą sens, zaczynamy go uwzględniać pod koniec negocjacji BATNA

BATNA wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości tej, która wydaje się najlepsza.

Zalety BATNA Brak BANTA akceptacja rozwiązania, które nie jest optymalne (zbyt duże ustępstwa) odrzucenie porozumienia, które nie jest idealne, ale jest lepsze niż alternatywa, BANTA większa siła negocjacji, większa pewność siebie, więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

Ocena drugiej strony Ogólna informacja (np. kondycja firmy, wiarygodność, ) Cele (również ukryte) i ich ważność Stanowiska i interesy Kto ma wpływ na negocjacje?

Wzajemne relacje Ważność naszych celów dla drugiej strony BATNA i ZOPA Przewidywane trudności Możliwości rekompensaty

BANTA i ZOPA Cel idealny Cel minimalny Strona 1 Strona 2 BATNA ZOPA BATNA Cel idealny Cel minimalny

BANTA i ZOPA Cel idealny Cel minimalny Strona 1 Strona 2 BATNA BATNA Cel idealny Cel minimalny

Sprawy organizacyjne Ilość możliwych sesji i deadline Wybór negocjatora i mediatora Wybór miejsca spotkania

Liczba ustępstw Czas w negocjacjach Czas

Wybór miejsca U siebie U drugiej strony Neutralne miejsce Miejsce

Etap wstępny analiza sytuacji konfliktowej ocena drugie strony analiza wzajemnych relacji ustalenie spraw organizacyjnych wybór taktyki i strategii

Przygotowanie strategii Oferta wejścia Przygotowanie argumentacji Przygotowania sposobów łagodzenia napięcia Obranie konkretnej strategii

min max Rodzaje negocjacji Przegrany Wygrany Porozumienie Interesy partnera Przegrany Przegrany Wygrany Przegrany min Moje interesy max

Strategie negocjacji Strategia pozycyjna Strategia problemowa

Strategia pozycyjna Celem jest uzyskanie jak najwięcej Koncentracja na obronnie własnego stanowiska Druga strona jest przeciwnikiem Podważanie argumentów przeciwnika Ludzie

Podejście Harvardzkie (strategia problemowa) Problem + człowiek należy oddzielić ludzi od problemu; Interes w negocjacjach trzeba koncentrować się na interesach, a nie na zajmowanych przez strony stanowiskach; Porozumienie należy dążyć do wypracowania rozstrzygnięcia satysfakcjonującego i korzystnego dla obu stron; Obiektywizm konflikt należy rozwiązywać w oparciu o neutralne, obiektywne kryteria

Etapy negocjacji właściwych Otwarcie negocjacji Przedstawienie oferty obu stron Ustalenie zagadnień nie wymagających dalszych negocjacji Ustalenie kolejności negocjowania zagadnień Rozmowy właściwe (targowanie się)

Styl negocjacji Predyspozycje Styl negocjacji Świadomy wybór

Dominacja Integratywne negocjacje Dopasowanie się Typy negocjatora Kompromis Unikanie

Cechy stylu dominującego przeciwnicy są wrogami ustępstwa jako warunek wzajemnych stosunków twardość w stosunku do ludzi oraz problemu całkowity brak zaufania stosowanie gróźb i wprowadzanie w błąd poszukiwanie jedynie rozwiązania korzystnego dla strony dominującej

Wady i zalety stylu dominującego osiąganie maksimum korzyści prawdopodobieństwo zerwania kontraktu wytworzenie niechęci drugiej strony złe stosunki zła opinia

Cechy stylu dopasowania się celem jest porozumienie i wzajemne dobre stosunki miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu duże zaufanie do drugiej strony łatwość zmiany stanowiska akceptowanie straty w imię osiągnięcia porozumienia poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej

Wady i zalety stylu dopasowania się osiąganie porozumienia zachowanie dobrych relacji nieskuteczny w zetknięciu ze stylem dominującym naraża na straty (również psychiczne) wyzwala tendencje do eksploatowania, a nie współpracy negocjator jest lubiany ale nie szanowany

Wady i zalety stylu dopasowania się osiąganie porozumienia zachowanie dobrych relacji koncentracja na problemie jak podzielić tort zamiast jak jak sprawić by tort był większy

Małe kroki Presja czasu Zamęt Pozorne ustępstwo Pozytywne emocje Blokowanie Negatywne emocje Oferty wejścia Techniki negocjacyjne Zamierzona nieuwaga

Oferty wejścia Próbny balon, szokująca oferta, wysoki pułap celem jest odkrycie rzeczywistego celu minimalnego drugiej strony, biorącej udział w negocjacjach lub doprowadzenie do sytuacji, kiedy druga strona zrewiduje swoje maksymalne (lub minimalne) żądania polega na przedstawieniu przeciwnikowi propozycji w jego odczuciu niedorzecznej i nie do przyjęcia (drastycznie zawyżonej lub zaniżonej).

Blokowanie Związane ręce odwoływanie się do niezawinionych, obiektywnych trudności Niepełne pełnomocnictwa, zły szef odwoływanie się do braku zgody na ustępstwa ze strony zwierzchników Cennik Odwoływanie się do cennika Pusty portfel Deklaracja chęci kupna i jednoczesne powoływanie się na brak środków finansowych

Pozorne ustępstwo Drwinami w twarz wysunięcie bardzo niekorzystnej dla drugiej strony oferty, a po jej odrzuceniu, oferty wyraźnie złagodzonej Dziegieć i miód przekazanie drugiej stronie niekorzystnych dla niej wiadomości, a następnie (po pewnym czasie) podanie wiadomości dobrych Zdechła ryba dodawanie żądania, które w rzeczywistości nie ma żadnego znaczenia, ale jest tak sformułowane aby przeciwnik zareagował na nie jak na zapach zdechłej ryby tzn. wyraził gwałtowny protest.

Pozorne ustępstwo Ruski front przedstawienie drugiej stronie do wyboru opcji niekorzystnej oraz drugiej, jeszcze bardziej niekorzystnej możliwości Nagroda w raju obiecanie w zamian za ustępstwa wynagrodzenia w bliżej nieokreślonej przyszłości Pozorowana walka upiera się przy jednej (niezbyt istotnej) kwestii sprawiając wrażenie, iż jest to sprawa ogromnie istotna, a następnie ustępowanie z zamian za ustępstwa drugiej strony

Małe kroki Skubanie żądanie dodatkowych (zazwyczaj niewielkich) ustępstw, gdy porozumienie zostało osiągnięte Salami prośba o wiele drobnych ustępstw, które łącznie dają znaczny efekt Optyk z Brooklynu dążenie do realizacji celów stopniowo, obserwując bacznie reakcję drugiej strony (ważny jest moment, kiedy zacznie ona protestować) Negocjacje od nowa domaganie się ustępstwa w jakiejś kwestii, podkreślając przy tym jego zasadniczą wagę dla osiągnięcia porozumienia. po osiągnięciu ustępstwa oświadczenie, że było to oczywiste i mało znaczące natomiast ważne jest, abyś uczynił kolejny krok. Dokręcanie śruby (imadło) zadawanie pytania w stylu Czy to wasza najlepsza oferta? zaraz po przedstawieniu oferty

Zamęt Kryptolicytacja planowanie negocjacji z kilkoma konkurentami w tym samym czasie i dokonywanie kontrolowanych przecieków o tym Zmiana biegów przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą mające na celu zdezorientowanie i zmęczenie drugiej strony Przepuszczanie zdechłych krów omijanie niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne). Śmieszne pieniądze dokonywanie zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji.

Presja czasu Opóźnianie rozmów stosowana gdy jedna strona jest pod presją czasu Okienko czasowe (udręczony pracownik) wymuszenie dostosowania się partnera do naszego grafiku dnia czy tygodnia Wycofanie oferty nagłe wycofanie z się z negocjowanych warunków i zażądania nowych Odłożenie na później odłożenie trudnych problemów na koniec negocjacji

Pozytywne emocje Dziel i zdobywaj zdobycie sympatii jednego z członków zespołu drugiej strony Przedłużanie pozytywnych strzałek wyrażanie podziwu, i zainteresowania dla wątku, który poruszył nasz rozmówca, kontynuowanie rozmowy w kierunku, który nas interesuje. Zaangażowanie emocjonalne sprawianie wrażenia zaangażowanego emocjonalnie w problem Dobry i zły policjant stworzenie wrażenia, iż lepiej szybko dogadać się z dobrym partnerem niż narazić się na rozmowę i ataki złego

Zamierzona nieuwaga Taktyka faktów dokonanych stawianie drugiej strony negocjacji przed faktami dokonanymi bez uprzedzenia i konsultacji Nieuwaga przypadkowe pozostawienie na stole odpowiednio przygotowanych, fałszywych notatek np. z korzystniejszą ofertą konkurencji lub celem minimalnym Inspektor Columbo celowe robienie z siebie ofermy (zapominanie o szczegółach, gubienie się) licząc na pomaganie z litości

Negatywne emocje Śmierdzące stopy dokonywanie ataków personalnych, które mają na celu wywołanie niepewności czy poczucia niższości u partnera. Pan się nie zna podważanie kompetencji i wiarygodności partnera, by wywołać wrażania że nie zna on dobrze realiów negocjowanego problemu Analityk podważanie racjonalności, poprzez szczegółowe uzasadnianie każdego swojego posunięcia czy żądania Sprowokowanie agresji ma na celu dyskredytację negocjatora, wydobycie informacji lub zdobycie pretekstu do przerwania lub zerwania rozmów

Karta praw negocjatora 1. Masz prawo się mylić 2. Masz prawo się wahać 3. Masz prawo zadawać kłopotliwe pytania 4. Masz prawo być natrętny 5. Masz prawo milczeć 6. Masz prawo nie rozumieć niektórych aspektów 7. Masz prawo postrzegać sprawy na swój sposób 8. Masz prawo zachowywać się trochę nielogicznie i emocjonalnie 9. Masz prawo być nielubiany

Obrona przed atakami Zignorowanie ataku potraktowanie żądań, jako marzeń, które my również mamy, ale należy spojrzeć na sprawę realnie. Potraktowanie ataku jako początku dyskusji. Zmiana punktu odniesienia zakończenie rozmowy o przeszłości i spojrzenie w przyszłość Ujawnienie taktyki pokazanie drugiej stronie, że jesteśmy świadomi prowadzonej przez nich gry. Zerwanie negocjacji pod warunkiem, że istnieje korzystna BATNA

Zasady ustępowania Ustępstwa powinny być niewielkie Ustępstwa powinny być stopniowo malejące Ustępować należy powoli i niełatwo Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione Unikaj krakowskiego targu Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach Unikaj eskalacji ustępstw pod koniecnegocjacji