Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: godziny Miejsce szkolenia: Cel główny szkolenia: a) Zdobycie wiedzy i umiejętności: - komunikacji z klientem - etapów schematów sprzedaży - badania potrzeb poprzez pytania celowe (otwarte / zamknięte) - prawidłowego przedstawienia oferty za pomocą język korzyści - sposobów zamykania sprzedaży - odpowiedzi na obiekcje klienta - radzenie sobie z trudnym klientem
Godzina Czas w min. Dział Opis Dzień I (8.-10.) Przedstawienie się, cele szkolenia, zapoznanie uczestników. 8. 5 Powitanie, przedstawienie się 8.35 10 Spisanie kontraktu 8.45 Tabela poznania - Trener rozdaje przygotowany arkusz z danymi cechami. Zadaniem każdej z osób jest odnalezienie na sali osoby z daną cechą i zapisanie jej imienia w arkuszu. Po zapisaniu trener omawia arkusze z grupą. Przygotowany arkusz. 9. Cele szkolenia - Trener rozdaje karteczki samoprzylepne. Zadaniem osób jest zapisanie celów jakie chcą osiągnąć podczas szkolenia. Po zapisaniu trener zbiera je oraz odczytuje oraz omawia zapisane cele oraz omawia dodatkowe które nie są wymieniane. Karteczki samoprzylepne 9.35 Cechy sprzedawcy Trener dzieli uczestników na 3 grupy. Zadaniem każdej jest opisanie sprzedawcy według schematu kompetycyjnego. Pierwsza grupa opisuje jego wiedzę. Druga grupa umiejętności. Trzecia grupa postawy. 9.55 Nowa wiedz Trener omawia prace przygotowane przez grupy oraz omawia najważniejsze kompetencje sprzedawcy. 10. Trener dzieli uczestników na 3 grupy. Zadaniem każdej z grup jest wybranie 3 najważniejszych aspektów kompetencji sprzedawcy.
Komunikacja ( 10.40.00 ) 10.40 Bodźce zakupowe'' Trener omawia jakie bodźce działają na klienta podczas zakupów., materiały szkoleniowe. 10.55 Domek Trener rozdaje grupie kartki A4 oraz wybiera jedną osobę w grupie. Przekazuje tej osobie obrazek. Zadaniem tej osoby jest przekazanie informacji grupie co na tym obrazku się znajduje. Zadaniem pozostałych osób jest narysowanie rysunku na kartce. Podczas ćwiczenia nie mogą się odzywać. Rysunek, Kartka A4. 11.10 Trener omawia jak przebiega schemat komunikacji. Omawia bariery komunikacyjne oraz elementy które ułatwiają komunikację. 11.40 Twarz Picasso Trener rozdaje grupie kartki A4 oraz wybiera jedną osobę w grupie. Przekazuje tej osobie obrazek. Zadaniem tej osoby jest przekazanie informacji grupie co na tym obrazku się znajduje. Zadaniem pozostałych osób jest narysowanie rysunku na kartce. Podczas ćwiczenia mogą się odzywać. Rysunek, Kartka A4. 12. 10 Dźwięk Trener na flipcharcie zapisuje słowo dźwięk. Zadaniem grupy jest podawanie mu z jakich elementów składa się dźwięk w komunikacji. 12.25 Trener omawia poszczególne elementy zapisane na flipcharcie oraz dodaje brakujące elementy. Podaje przykłady zastosowania tonu głosu, tempa wypowiedzi itp.
12.40 Znane postacie Trener z grupy wybiera 3 osoby ich zadaniem jest przeczytanie fragmentu tekstu. Czytając tekst maja wcielić się w znane osoby wyznaczone przez trenera. Zadaniem reszty grupy jest ocena której osoby słuchało się najlepiej. Przygotowany tekst. 13.00 Co mnie to obchodzi Trener dzieli uczestników w 3 grupy. Zadaniem osób w pierwszej grupie jest opowiadanie na dowolny temat. Druga osoba ma tworzyć wrażenie jak by zupełnie nie słuchała. Trzecia osoba jest obserwatorem. Trener po ćwiczeniu omawia z grupą jakie czynniki przeszkadzały z komunikacji. 14.00 Trener omawia aspekty aktywnego słuchania w szczególności parafrazę oraz ich wpływ na komunikację. 14. Jeśli dobrze Cię zrozumiałem Trener dzieli uczestników w 3 grupy. Zadaniem osób w pierwszej grupie jest opowiadanie na dowolny temat. Druga osoba ma aktywnie słuchać osoby pierwszej. Trzecia osoba jest obserwatorem. 14.45 Podsumowanie 1 dnia. Zakończenie 1 dnia
Dzień II (8.-10.00) Schemat sprzedaży, wstęp, powitanie klienta. 8. Powtórzenie informacji z dnia 1 8.45 Elementy schematu sprzedażowego - Trener dzieli uczestników na 3 grupy. Zadaniem każdej jest zapisanie na flipcharcie elementów schematu sprzedaży. 9.05 10 Nowa wiedza Trener omawia schemat sprzedaży i pokrótce omawia ich istotę i wpływ na cały proces. 9. Elementy wstępu Trener dzieli uczestników na 4 grupy. Zadaniem każdej jest wypisanie na flipcharcie elementów wstępu. 9.45 Nowa wiedza Trener omawia jak powinien wyglądać wstęp, powitanie klienta. (10.00-.00) Badanie potrzeb klienta. 10.00 Flip i Flap Trener opowiada zagadkę. Zadaniem grupy jest jej odgadnięcie. Mogą tego dokonać zadając tylko i wyłącznie pytania zamknięte na które trener odpowiada tak lub nie. 10. 10.45 Ćwiczenia Potrzeby Trener dzieli uczestników na 4 grupy. Zadaniem każdej grupy jest wypisanie wszystkich skojarzeń ze słowem potrzeba i zapisanie ich na flipcharcie,
11. 11.35 25 Trener omawia potrzeby według piramidy Maslowa oraz jak one przekładają się na potrzeby zakupowa. Zadaniem każdej osoby jest zapisanie swoich potrzeb na przygotowanym materiale obrazującym piramidę Maslowa. 12.00 12. Amnezja - Trener dzieli uczestników na dwie grupy. Osoby z pierwszej grupy właśnie dostali amnezji. Nie wiedzą kim są. Trener przykleja im na czoło karteczkę samoprzylepną z imieniem i nazwiskiem znanej osoby. Zadaniem osoby z pierwszej grupy jest odgadnięcie kim są przez zadawanie pytań zamkniętych osobą z drugiej grupy. Karteczki samoprzylepne 12,45 13.00 Trener omawia różnicę pomiędzy pytaniami zamkniętymi a otwartymi oraz omawia techniki zadawania pytań. Katalog Trener dzieli uczestników na 3 grupy. Każda z grup otrzyma katalog produktów. Zadaniem każdej grupy jest wymyślenie 5 pytań otwartych oraz 10 zamkniętych. 13. 14.00 45 Katalog c.d. Zadaniem każdej grupy jest wytypowanie 3 pytań z pośród opracowanych wcześniej. Po wytypowanie 3 pytań trener wciela się w klienta zadaniem grupy jest takie zbadanie potrzeb aby przedstawić klientowi konkretny produkt z katalogu. Kartki A4 14.45 Podsumowanie, zakończenie.
Dzień III (8.-10.00) Język korzyści cz.1 8. Powtórzenie dnia poprzedniego 8.45 Rzeczowniki Zadaniem każdej osoby jest napisanie na kartce A4 rzeczowników nie związanych ze sobą ciągiem logicznym. Po zapisaniu rzeczowników obracamy kartkę i przekazują ją osobie siedzącej obok. Po otrzymaniu kartki osoba w ciągu sekund ma zapamiętać jak największą liczbę wyrazów. Po czasie ma zapisać wszystkie zapamiętane wyrazy. Kartki A4 9.05 40 Prezentacja Uczestnicy w trzech grupach mają zaplanować i przedstawić produkt z katalogu na który zdecydował się klient. 9.45 Krzesło Trener za pomocą krzesła biurowego prosi grupę o podanie jego cech. Po zapisaniu cech na flipcharcie prosi o podanie korzyści wynikających z tych cech. 10.00 Trener omawia język korzyści jego elementy oraz zastosowanie. 10. 10.45 75 Mój telefon Zadaniem każdej osoby jest opisanie za pomocą języka korzyści swojego własnego telefonu. Po przygotowaniu każda osoba przedstawia swój telefon klientowi którym jest trener. Kartki A4 12.00
12. Uczestnicy dzielą się na 4 grupy. Zadaniem każdej jest zapisanie na flipcharcie kojarzeń ze słowem wywieranie wpływu. 12. 45 Trener omawia 6 reguł podstawowych wywierania wpływu wraz z przykładami ich zastosowania. 13. Trener w rządku prosi aby każda osoba wybrała jeden ze sposobów wywierania wpływu oraz, żeby wyjaśniła powód swojego wyboru. 13. 14.00 45 Trener omawia sposoby wybierania wpływu, finalizowania sprzedaży oraz podaje praktyczne sposoby ich zastosowania. 14.45 Podsumowanie, zakończenie dnia 3.
Dzień IV (8.-.00) Obiekcje klientów, obsługa trudnych klientów. 8. Powtórzenie dnia poprzedniego 8.45 Moje styl zachowania Uczestnicy otrzymują do wypełnienia tabelkę. Dzięki niej analizują własny styl zachowań. 9. Trener omawia główne 4 style zachowań ludzkich oraz omawia ich cechy charakterystyczne. 9.45 45 Trener dzieli uczestników na 4 grupy. Zadaniem każdej grupy jest wypisanie trudności w obsłudze klienta wskazanego przez trenera typu osobowości. Po przygotowaniu następuje omówienie. 10. 10.45 Trener dzieli uczestników na 4 grupy. Zadaniem każdej grupy jest wypisanie elementów które pomagają w obsłudze typu klienta wskazanego przez trenera. 11. Trener omawia jak postępować z klientem jakie konkretne elementy wpływają na jaką osobowości. 11.45 Uczestnicy mają wybrać 3 elementy które są kluczowe w dobrej obsłudze klienta o danej osobowości. 12.00 12. Trener prowadzi dyskusję jakich słów nie należy stosować w rozmowie z klientem. Pomysły zapisuje na flipcharcie. 12. Trener prezentuje oraz omawia zwroty których nie używamy podczas rozmowy z klientem oraz podaje przykłady oraz konsekwencje ich używania.
13.00 Trener dzieli uczestników na 3 grupy. Rozdaje im przygotowane formatki zawierające przykładowe obiekcje klientów. Zadaniem grupy jest odpowiedzenie na obiekcje. 13. 14.00 Trener prowadzi dyskusję z jakich elementów powinien składać się schemat zachowania z trudnym klientem. 14. Trener omawia schemat obsługi trudnego klienta oraz omawia zostawanie modelu FUO. 14.45 Podsumowanie, zakończenie dnia 4
Dzień 5 (8.-10.) Zakończenie sprzedaży 8. Powtórzenie informacji z dnia 4. 8.45 diagnozując Trener dzieli uczestników na 4 grupy. Zadaniem każdej grupy jest wypisanie na flipcharcie elementów zakończenia sprzedaży. 9.00 Trener omawia elementy zakończenia sprzedaży. 9. 75 Trener omawia warunki sprzedaży, rękojmia oraz gwarancji oraz księgę skarg i wniosków. 10. (10.45-.00) Symulacje rozmów sprzedażowych 10.45 75 Trener dzieli grupę na pary. Zadaniem każdej z nich jest jest przygotowanie scenki sprzedaży dowolnego produktu która ma się składać ze wszystkich elementów omówionych podczas szkolenia., kartki A4 12.00 12. 75 Poszczególne pary odgrywają scenki sprzedażowe. Po każdym występie następuje omówienie. 13. 14.00 60 Podsumowanie całego szkolenia.