O P I S S Z K O L E N I A

Transkrypt

1 STRATEGICZNA SPRZEDAŻ ROZWIĄZAŃ B2B Helping Clients Succeed 2 x 2 dniowy warsztat z procesu strategicznej sprzedaży konsultatywnej ORDER O P I S S Z K O L E N I A CELE SZKOLENIA Szkolenie dedykowane jest dla branż dostarczających rozwiązania typu B2B. Jego uczestnikami mogą być partnerzy, dyrektorzy, menedżerowie, wszyscy profesjonaliści kontaktujący się z Klientami w tym doświadczeni pracownicy działów handlowych oraz konsultanci uczestniczący w spotkaniach sprzedażowych typu B2B lub w różnego typu wdrożeniach, przy których możliwy jest upselling. Heliping Clients Succeed jest metodą, której wdrożenie wiąże się z przeprowadzeniem szkolenia umiejętnościowego ze wszystkimi możliwymi narzędziami wspierającymi skuteczność tego typu wdrożenia np. badania Feedback 270 lub 360 st., testy wiedzy, coaching, warsztaty rozwijające i wzmacniające a także kompleksowymi materiałami opisującymi metodę, zestawem ćwiczeń oraz gotowymi formularzami do zastosowania wewnątrz organizacji pozwalającymi na monitorowanie sprzedaży przez przełożonych.

2 Szkolenie jest obecnie najbardziej zaawansowanym typem sprzedaży konsultatywnej, po którym jest możliwe osiągnięcie następujących celów: Zdobycie umiejętności budowania business case u z Klientem, którego efektem jest obliczenie wskaźnika Return Of Investment (ROI). Wzrost dochodów i marż. Wzrost efektywności działań biznesowych opartych na właściwej kwalifikacji Klientów. Zbudowanie partnerskich relacji z Klientem poprzez wzrost zaufania i satysfakcji Klientów. Zwiększenie powtarzalności sprzedaży u Klientów, a także tworzenie nowych możliwości sprzedażowych (upselling). Stworzenie jednolitej strategii sprzedaży oraz unikalnego stylu sprzedaży stanowiących przewagę konkurencyjną. Jest wiele pytań, jakie powinniśmy sobie zadać zanim stwierdzimy, że jesteśmy w stanie pomóc Klientom odnieść sukces. Helping Clients Succeed uczy o co pytać, kiedy i w jaki sposób, aby zdobyć niezbędne informacje w liczbie zdecydowanie większej niż konkurencja. W szczególności odpowiada na następujące kluczowe pytania handlowców/konsultantów: Jakie są kluczowe potrzeby Klienta (kwestie), jak je mierzyć i obliczać ROI proponowanego rozwiązania? Jak delikatnie rozmawiać o zasobach Klienta (czas, ludzie, pieniądze)? Jak identyfikować proces decyzyjny, zespół decyzyjny i docierać do osób kluczowych pokonując tzw. Gate keeper ów? Kim jest moja konkurencja i moja pozycja względem niej? Jak budować silny bussiness case mojego rozwiązania? Jak przygotować i przeprowadzić skuteczną prezentację rozwiązania? Program szkolenia daje nie tylko silne podstawy teoretyczne dla sprzedaży i konsultingu (IQ) czy proces/ narzędzie/ metodę (XQ), ale również daje gotowe wzorce pytań do zastosowania w realnym życiu z dostosowaniem do warunków polskich wzmacniając umiejętności komunikacyjne (EQ). Te trzy wymienione powyżej kompetencje pozwalają uzyskać w pełni wartościowy zespół handlowy budując przewagę konkurencyjną. Szkolenie porusza również trudne sytuacje zdarzające się na etapie budowania rozwiązania, daje przykłady konkretnych reakcji na te sytuacje zwiększając doświadczenie uczestników szkolenia i tym samym skuteczność sprzedaży. Helping Clients Succeed jest wyrafinowanym a jednocześnie stosunkowo prostym narzędziem. Niemniej wyjątkowo szczegółowym w treści, co wymaga dla zwiększenia stopnia przyswojenia metody zastosowania podczas treningu mnemotechnik. Dzięki temu uczestnicy są w stanie po szkoleniu z pamięci odtworzyć kroki procesu, który często podawany jest podczas szkolenia w postaci algorytmów, np.:

3 P R O G R A M S Z K O L E N I A D Z I E Ń 1 O Oszacowanie możliwości Nie można komukolwiek pomóc odnieść sukces, jeśli nie potrafimy właściwie przeanalizować jego potrzeb. Efektem tej części rozmowy z Klientem jest stworzenie listy kwestii (problemów i zakładanych rezultatów), dowodów/wskaźników potwierdzających istnienie problemów, zakładanych przez Klienta rezultatów oraz ekonomiczną wycenę kosztów i zysków doprowadzających do określenia ROI. Ponadto badanie dotyczy kontekstu organizacyjnego, czyli wpływu rozwiązania na poszczególne działy oraz ewentualnych ograniczeń zmniejszających prawdopodobieństwo sukcesu. Uczestnicy uczą się w jaki sposób budować zaufanie poprzez prowadzenie rozmowy we właściwym stylu, jak zadawać trudne pytania (np. o budżet) w miękki sposób, aby nie narazić relacji z Klientem, jak reagować na trudne zachowania Klientów.

4 Główne tematy: Zmiana filozofii sprzedaży. Proces ORDER. Zasady zwiększające skuteczność w procesie sprzedaży ORDER. Struktura rozmowy w procesie ORDER. Analiza kwestii, dowodów, wpływu, kontekstu organizacyjnego i ograniczeń dla rekomendowanego rozwiązania. Wycena kwestii mierzalnych, niemierzalnych i wartości kontraktu w tym ROI. Komunikacja w procesie ORDER. D Z I E Ń 2 O Oszacowanie możliwości c.d. (patrz dzień 1) R Realne zasoby Nie można pomóc komuś, kto nie ma wystarczających zasobów. Uczestnicy uczą się oceniać zasoby Klienta, takie jak czas, ludzie czy pieniądze. Jednocześnie interpretować odpowiedzi Klienta i odróżniać próby negocjowania ceny ( Czy mamy najlepszą cenę? ) od wątpliwości Klienta co do wartości samego rozwiązania dla jego organizacji ( Czy to rozwiązanie jest warte tej ceny? ). Szczególny nacisk położony jest w tym etapie na ustaleniu realnych oczekiwań Klienta względem jego inwestycji vs oczekiwanych rezultatów. Uczestnicy ćwiczą zadawanie pytań o budżet z jednoczesnym reagowaniem na różne odpowiedzi Klienta Główne tematy: Analiza zasobów (czas, ludzie, pieniądze) przed zaprezentowaniem oferty. Dyplomatyczna zmiana przekonań Klienta w sytuacji jego nierealistycznych oczekiwań. D Z I E Ń 3 D Decyzje Nie można pomóc komuś, kogo kryteria podejmowania decyzji są dla nas nie znane. Uczestnicy nauczą się rozpoznawać proces podejmowania decyzji w firmie Klienta, identyfikować osoby podejmujące decyzje i ich kryteria podejmowania decyzji. Ponadto będą potrafili uzyskiwać dostęp osób decyzyjnych i poprzez dodatkowe spotkania budować lobby zwolenników rozwiązania w organizacji Klienta. Uczestnicy zdobędą umiejętności reagowania na zastrzeżenia strażnika ( gate keeper ) zwiększając skuteczność docierania do osób kluczowych w organizacji Klienta.

5 Główne tematy: Analiza etapów i terminów podejmowania decyzji. Analiza osób w zespole decyzyjnym Klienta i ich kryteriów podejmowania decyzji. Uzyskiwanie dostępu do osób decyzyjnych. Reagowanie na zastrzeżenia Klienta. D Z I E Ń 4 E Efektywne rozwiązanie Oferta nie sprzedaje rozwiązania. Sprzedaje je człowiek. Pomimo ogromnej nieraz szczegółowości oferty oraz konieczności przygotowania jej pisemnej wersji, krytycznym momentem w sprzedaży jest personalne zaprezentowanie jej tak, aby mieć wpływ na jej ocenę. Uczestnicy nauczą się prezentować ofertę odnosząc się do wizji zmiany, poszczególnych kryteriów osób decyzyjnych oraz uzyskując zgodę wśród nich na poszczególne fragmenty proponowanego rozwiązania. Będą potrafili pytać o opinię, wydobywać zastrzeżenia oraz ewentualnie elastycznie modyfikować rozwiązanie z jednoczesnym dążeniem do zamknięcia procesu jego sprzedaży. Główne tematy: Przygotowanie i wykonanie prezentacji. Przygotowywanie treści prezentacji. Prezentacja przed Zespołem Decyzyjnym Klienta. Metody odkrywania i pokonywania zastrzeżeń podczas prezentacji. Uzyskiwanie opinii i konsensusu podczas prezentacji. R Rezultaty i relacje Sztuką jest odpowiednie zareagowanie na różne decyzje Klienta po prezentacji rozwiązania, zwłaszcza w sytuacji nie korzystnej decyzji tak, aby móc w przyszłości do niego powrócić. Główne tematy: Techniki zamykania procesu sprzedaży. Reagowanie na odpowiedź: Nie. Reagowanie na odpowiedź: Tak. Reagowanie na brak decyzji.

6 T R E N E R ARTUR WILK - Współzałożyciel, menedżer i trener. Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów i trenerów w Polsce w obszarze budowania i realizacji rozwiązań szkoleniowych wspierających realizację wyników. Master trener DOOR Group posiadający certyfikaty DOOR International, Franklin Covey, Jolles Associates Inc., Management Development Instruments, Vital Smart, Inside, Monterey, QPR. Od 20 lat związany na stałe z DOOR. Współtworzył i rozwijał know-how firmy na polskim rynku. Przygotowuje, zarządza oraz dostarcza projekty rozwoju kompetencji biznesowych oraz osobistych ze szczególnym uwzględnieniem kompetencji w obszarze sprzedaży. Czynnie uczestniczył oraz zarządzał projektami związanymi z usprawnianiem procesów biznesowych, wdrażania zmian i usprawnień w obszarze sprzedaży i zarządzania, wzmacniając pozycje takich firm jak General Motors, SAP, Shell, Nutricia, Nivea, Coty, KBU Protektor, Ergo Hestia, Tetra Pak, Polkomtel, Amica Wronki czy McBride. Jest członkiem zespołu mentorów DOOR odpowiedzialnym za rozwój, wdrażanie nowych programów oraz certyfikację trenerów DOOR Group S.A. Poprowadzil łącznie ponad 2000 dni szkoleniowych, wielokrotnie zdobywając najwyższe oceny Customer Satisfaction Index oraz Net Promoted Score. Wielokrotnie nagradzany tytułem Coacha i Trenera Roku. W skład zestawu materiałów do szkolenia wchodzą: 2 segregatory: 1) ze szczegółowym opisem procesu metody HCS 2) ćwiczenia Ponadto płyty z wypalonymi formularzami do zastosowania od razu w praktyce Ściągawka do spotkań z klientami Przydatne notatniki CENA SZKOLENIA (netto) PLN