Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Transkrypt

1 Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Pokonać konkurentów rynkowe strategie przedsiębiorstw dr hab. Justyna Światowiec- Szczepańska, prof. nadzw. UEP Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu 19 marca 2015 r. Dr Tomaszie Projektami EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY Copywrite Błażej Goraj 2010 (b@goraj.com) 1

2 Najdroższe marki świata Wartość marki (mld$) Dochody marki (mld$) Branża Technologiczna Technologiczna 56,6 51,4 Technologiczna 56,1 23,8 Napoje 47,9 99,8 Technologiczna 39,9 99,8 Gastronomia 37,1 126 Zdywersyfikowana ,6 Technologiczna ,2 Motoryzacyjna 29,9 9,7 Luksusowa

3 Początki zazwyczaj bywają trudne

4

5

6 Skąd bierze się przewaga konkurencyjna?

7 Strategie konkurowania M.Porter lata 80. XX wieku albo Strategia przywództwa kosztowego Strategia dyferencjacji

8 Dzisiaj to nie wystarczy Musisz dać klientowi WARTOŚĆ!!!

9 Korzyści produktu Korzyści usługi Korzyści z pracowników Korzyści z wizerunku firmy Koszty finansowe Koszty zużytego czasu Koszt zużytej energii WARTOŚĆ DLA KLIENTA Suma korzyści dla klienta Wartość dostarczona klientowi Suma kosztów poniesionych przez klienta Koszt zaangażowania psychicznego

10 Żeby tworzyć produkty wyjątkowe i tanie musisz nauczyć się współpracować z partnerami, z którymi wspólnie stworzysz dla klientów konkurencyjną wartość

11 Strategie konkurowania zegar strategiczny Wysokie Hybryda 3 Dyferencjacja 4 Dyferencjacja skoncentrowana 5 Korzyści Niskie ceny 2 6 Niskie 1 Bez dodatków 8 7 Strategie zmierzające do ostatecznej porażki Niskie Wysokie Koszty

12 Strategie konkurowania rynek motoryzacyjny Wysokie Dyferencjacja Hybryda Dyferencjacja skoncentrowana Korzyści Niskie ceny 2 6 Niskie 1 Bez dodatków 8 7 Strategie zmierzające do ostatecznej porażki Niskie Koszty Wysokie

13 Wartość nie jest stała! Jeśli nie umiesz sprzedać towaru najwyższej jakości po najniższej cenie, wypadasz z gry. (...) Żeby utrzymać nabywców, trzeba nieustannie główkować, jak dać im więcej za mniej Jack Welch, Prezes General Electric

14 Współczesna zglobalizowana zabawka Topper jest pieskiem-robotem, który potrafi mówić i stawać na głowie. Wyprodukowano ponad 75 tys. piesków przez Qualiman Industral Co. w Nanhai (Chiny) dla amerykańskiego klienta Li&Fung markowego producenta zabawek z San Francisco. Cena pieska w USA to 29,90 $

15

16 IKEA mistrz strategii hybrydowej Apple - mistrz strategii dyferencjacji skoncentrowanej

17 Strategie konkurowania zegar strategiczny Wysokie Postrzegane korzyści z produktu - usług Niskie Dyferencjacja 4 Hybryda 3 Niskie ceny 2 1 Bez dodatków 8 Dyferencjacja skoncentrowana Strategie zmierzające do ostatecznej porażki "strategia hybrydowa to jednoczesne osiągnięcie zróżnicowania i ceny niższej od konkurentów " Niskie Wysokie Ceny

18 Hybrydowa strategia w wykonaniu IKEI Niskie ceny + Funkcjonalność + Design = Unikatowość IKEI Your partner in better living. We do our part, you do yours

19 IKEA na świecie To create a better everyday life for many people 14, mld Europa: 227 sklepów Ameryka Północna: 59 sklepów Azja: 17 sklepów 27 miliardów euro sprzedaży Australia: 5 sklepów 298 sklepów w 27 krajach 9,500 linii produktowych 39,000 współpracowników 1084 dostawców mebli z 53 krajów 690 millionów odwiedzających klientów 1 miliard wejść na stronę www milionów wydrukowanych katalogów w 22 językach 1,3 miliardy euro obrotów w IKEA Food około 2/3 produkcji wykonywanej w Europie

20 Niskie koszty i ceny Redukcja kosztów IKEA : Produkt - 90 % linii produktowych tych samych na całym świecie Logistyka: opakowania gwarantujące oszczędność przestrzeni transportowej i magazynowej, klient składa meble sam (przerzucenie kosztów na klientów) Lokalizacja: pojedyncze obiekty wielkopowierzchniowe na przedmieściach dużych miasta Procesy: wysoka efektywność współpraca ze stałymi dostawcami w krajach o niskich kosztach produkcji Niskie ceny

21 Dyferencjacja, czyli jak odróżniam się od konkurentów? Docelowy klienta: globalna klasa średnia Łączenie gustów klientów z różnych krajów Niepowtarzalny układ sklepu i atmosfera Adaptacja produktowa: 9500 linii produktowych z naciskiem na produkty uwzględniające lokalne potrzeby IKEA Food sposób spędzenia czasu z rodziną Dbałość o dzieci Działania społeczne i proekologiczne 21

22 Apple - mistrz globalnej innowacyjności i strategii dyferencjacji

23 Strategie konkurowania strategiczny zegar Bowmana Wysokie Postrzegane korzyści z produktu - usług Niskie Hybryda 3 Niskie ceny 2 1 Bez dodatków Dyferencjacja Dyferencjacja skoncentrowana 6 Strategie zmierzające do ostatecznej porażki dyferencjacja skoncentrowana to osiągnięcie takiej unikatowości za którą klient jest skłonny zapłacić więcej niż wynika z funkcjonalności produktu Niskie Wysokie Ceny

24 Jak Apple poprzez innowacje i rozwój produktu zmieniał stosunek klientów do marki UWIELBIAM - do chwili obecnej: szybki wzrost mimo śmierci Jobsa Magia technologii komórkowej: Wprowadzenie iphona, ipada i Mac Book Air KOCHAM LUBIĘ Marka kontynuuje swój sukces: wychodzi z nisz rynkowych na rynek masowy ipod i itunes zmieniają zasady gry w branży muzycznej BEZ RÓŻNICY Wraca Jobs i sprowadza najlepszych projektantów, czyni z komputera przedmiot pożądania Apple niczym się nie różnił od innych produktów na rynku 24

25 Sklepy Apple są symbolem stylu na całym świecie

26 W czym tkwi unikatowość Apple? Zasady marketingu Apple 1. Ignoruj krytyków 2. Zmień coś zwyczajnego w coś pięknego 3. Uzasadnij cenę 4. Komunikuj się w języku swoich odbiorców 5. Zwiększ ich przeżycia i doznania 6. Zbuduj społeczność 7. Stań się Marką

27 Dać klientom taką wartość jaką nikt jeszcze nie stworzył i nie zaoferował

28 Cirque du Solei przykład strategii błękitnego oceanu 28

29 Innowacja wartości: eliminujredukuj-wzmocnij-stwórz: przypadek Cirque du Soleil Eliminuj Występy gwiazd Pokazy ze zwierzętami Równoczesne pokazy na kilku arenach Wzmocnij Wyjątkowość miejsca Redukuj Elementy rozrywkowe i humorystyczne Napięcie i niebezpieczeństwo Stwórz Motywy przewodnie Wyrafinowaną atmosferę Zróżnicowanie spektakli Muzykę i taniec artystyczny

30 Opracuj strategię Dostajesz w spadku kiepsko prosperującą firmę produkującą odzież. Dostałeś też na szczęście trochę pieniędzy. Decydujesz się zainwestować w firmę i zrobić z niej dobrze prosperujący biznes. Musisz jednak wymyślić dalszą strategię konkurowania! Dotychczasowa strategia: Tania odzież niezbyt wysokiej jakości szyta wg wzorów podpatrzonych w katalogach zagranicznych firm przeznaczona dla ludzi w średnim wieku. Odzież jest sprzedawana hurtowo do małych sklepów i właścicieli stoisk bazarowych.

31 Wysokie Postrzegane korzyści z produktu - usług Niskie Dyferencjacja 4 Hybryda 3 Niskie ceny 2 1 Bez dodatków Niskie Polecenia: 8 Ceny Dyferencjacja skoncentrowana Strategie zmierzające do ostatecznej porażki Wysokie 1. Kto będzie Twoim klientem? 2. Zaznacz na zegarze strategicznym gdzie jesteś i dokąd zmierzasz? 3. Zaprojektuj korzyści i koszty KLIENTA oraz opisz wartość DLA KLIENTA. 4. Co będziesz miał takiego czego nie mają inni? Wymyśl nazwę oraz główne hasło (misję) firmy. 5. Z kim chcesz konkurować? 6. Z kim będziesz współpracować?