Marketing w eksporcie

Transkrypt

1 Marketing w eksporcie Walery Lach Consulting walery.lach@icloud.com

2 Strategia wejścia na rynki zagraniczne - Od czego zacząć? Do kogo adresujesz swój produkt? W jakiej branży działasz? Czy możesz go dostarczyć lepiej, taniej, być bardziej atrakcyjnym? Jakie kanały dystrybucji są najważniejsze w danym kraju w Twojej kategorii? Gdzie szukać informacji? 2

3 Strategia wejścia na rynki zagraniczne - Od czego zacząć? Do kogo adresujesz swój produkt? W jakiej branży działasz? do ostatecznego klienta/ konsumenta? do pośrednika/ dystrybutora? do podwykonawcy? do właściciela marki własnej? 3

4 Strategia wejścia na rynki zagraniczne - Od czego zacząć? Do kogo adresujesz swój produkt? W jakiej branży działasz? Czy chcesz budować własną markę czy być podwykonawcą? Zastanów się jakie koszty musisz ponieść? Z jaką konkurencją będziesz mieć do czynienia? 4

5 Strategia wejścia na rynki zagraniczne - Od czego zacząć? Do kogo adresujesz swój produkt? W jakiej branży działasz? Czy możesz go dostarczyć lepiej, taniej, być bardziej atrakcyjnym? Jakie kanały dystrybucji są najważniejsze/dostępne/atrakcyjne/najtańsze w danym kraju w Twojej kategorii? Gdzie szukać informacji? 5

6 Strategia wejścia na rynki zagraniczne Jakie kanały dystrybucji są najważniejsze/dostępne/atrakcyjne/najtańsze w danym kraju w Twojej kategorii? Własna dystrybucja: budowa własnych filii, magazynów, sklepów inglotcosmetics.com 6

7 Strategia wejścia na rynki zagraniczne Jakie kanały dystrybucji są najważniejsze/dostępne/atrakcyjne/najtańsze w danym kraju w Twojej kategorii? E-commerce: własna sklep internetowy

8 Strategia wejścia na rynki zagraniczne - jakie opcje? Wejście ze swoją marką do sieci handlowych: bardzo droga i bardzo niepewna szczególnie w branży FMCG: opłaty za wejście, wysokie rabaty i dłuuuuugie terminy płatności. Potrzebny jest ogromny kapitał obrotowy Wejście ze swoją marką i tworzenie własnej sieci dystrybucji: wysokie wydatki na marketing, wynajęcie powierzchni ale kontrola ceny i marży. Korzystniejszy przepływ gotówki Sprzedaż swojej marki do dystrybutora do dalszej odsprzedaży: brak kontroli nad dystrybucją, wyższa cena detaliczna ale z niewielkimi dodatkowymi kosztami Dostarczasz pod marką zamawiającego (marki własne) : pewna sprzedaż ale niska marża i ciągle długie terminy: 90% polskich mebli z około 30 mld zł eksportu jest sprzedawanych w ten sposób Franczyza: Reserved, Gino Rossi, Big Star (NIemcy, Tunezja, Liban), Tatuum (Chiny i USA). Ocenia się, że na 1000 polskich sieci franczyzowych za granicą działa ponad 60. 8

9 Budowanie własnej marki w krajach zachodnich jest bardzo drogie Polskie firmy odzieżowe odnoszą sukcesy w krajach Europy Centralnej i Wschodniej. Ale jeszcze nie na zachodzie

10 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje 10

11 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje 11

12 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje 12

13 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje 13

14 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje 14

15 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje Sytuacja ekonomiczna danego kraju Wymagania formalne: certyfikaty, opisy na opakowaniach Sytuacja w konkretnej branży Potencjalni partnerzy: dystrybutorzy danej branży sieci handlowe producenci Targi w interesujacym nas kraju 15

16 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje Sytuacja ekonomiczna danego kraju Wymagania formalne: certyfikaty, opisy na opakowaniach Sytuacja w konkretnej branży Potencjalni partnerzy: dystrybutorzy danej branży sieci handlowe producenci Targi w interesujacym nas kraju 16

17 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje Sytuacja ekonomiczna danego kraju Wymagania formalne: certyfikaty, opisy na opakowaniach Sytuacja w konkretnej branży Potencjalni partnerzy: dystrybutorzy danej branży sieci handlowe producenci Targi w interesujacym nas kraju 17

18 Najważniejsza jest informacja: źródła i rodzaje Sytuacja ekonomiczna danego kraju Wymagania formalne: certyfikaty, opisy na opakowaniach Sytuacja w konkretnej branży Potencjalni partnerzy: dystrybutorzy danej branży sieci handlowe producenci Targi w interesujacym nas kraju 18

19 Targi - najlepszy start! Portale biznesowe portal spożywczy, nbp, money.pl, 19

20 Jakie targi wybrać? Jak zbudowac cenę? Jaka cena na półce? Czy będziemy konkurencyjni? Element negocjacji 20

21 Najlepsze miejsca trzeba rezerwować na rok przed targami SIAL PARYŻ ANUGA KOLONIA PROD EXPO MOSKWA PLMA AMSTERDAM POLAGRA POZNAŃ BOOT DUESSELDORF FURNITURE SHOW Birmingham 21

22 Targi - można szybko sprzedać Warto zainwestować w atrakcyjne miejsce i stoisko Jeśli możesz - daj swoje produkty spróbować potencjalnym klientom - przyciągniesz tłumy Przygotuj show Przygotuj katalog produktów koniecznie z danymi logistycznymi - najlepiej po angielsku i w języku kraju organizatora Warto mieć wzór umowy handlowej Pamiętaj o wizytówkach Pamiętaj o savoir vivre. Warto mieć czym poczęstować gości 22

23 Targi - koszty Koszty stoiska z zabudową mogą się kształtować od kilku do kilkunastu tysięcy EUR Jednym z najważniejszych kosztów, który w ofertach nie jest uwzględniany to koszt spedycji. Najdrożej i najtrudniej jest wysłać produkty do Rosji, Kazachstanu i Chin. Istnieją program wspierające 23

24 Targi - pamietaj o zwyczajach panujących w danym kraju (powitanie, wręczanie wizytówek, pożegnanie, sposób prowadzenia rozmowy) po targach każdej osobie, z którą rozmawiałeś wysłać podziękowanie. Ewentualnie ofertę cenową czy to co obiecałeś dosłać) ograniczeniach w konkretnym kraju (np. wieprzowina w krajach arabskich i Izraelu) czy częstowanie alkoholem. 24

25 Marketing w eksporcie jeśli nie dotyczy konsumenta oparty jest na relacjach personalnych jeżeli nie jest jednorazowym działaniem

26 Dziękuję za uwagę!