WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH

Transkrypt

1 WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH Najskutec zniejsze tec hniki i strategie negoc jatorów i sprzedawc ów. Warsztaty dla kupc ów i sprzedawc ów zakońc zone indywidualnym feedbac kiem rozwojowym Wywieranie wpływu. Sztuka perswazji. Sztuka manipulacji. Czym się różnią? Gdzie tkwi klucz do budowania długofalowych relacji z klientem? Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości? A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej? Negocjacje. Sprzedaż. Gdzie kończy się sprzedaż a zaczynają negocjacje? Czy negocjatorem trzeba się urodzić, czy można się tej Roli nauczyć? Jakie cechy osobowości i temperamentu musi mieć skuteczny negocjator? C elem szkolenia jest zaprezentowanie najskutec zniejszej wiedzy i tec hnik z zakresu wywierania wpływu i perswazji, jaką na dzień dzisiejszy odkryto w psyc hologii. W trakcie spotkania przedstawione zostaną sposoby wywierania wpływu stosowane przez polityków, negocjatorów, managerów, doradców biznesowych, sprzedawców oraz w reklamie telewizyjnej! Jednym słowem przez wszystkich tych, którzy muszą być skuteczni! Podczas szkolenia uczestnicy wezmą udział w dwóch grach sprzedażowo negocjacyjnych, dzięki którym będą mogli przetestować swoje umiejętności i skuteczność w negocjacjach i wywieraniu wpływu. O dpowiemy na pytania i doskonalimy umiejętnośc i negoc jac yjne w zakresie: Mistrzowie wywierania wpływu urodzeni czy wytrenowani? Co tak naprawdę wywiera wpływ na drugiego człowieka? Techniki, sztuczki, zagrywki? Czy można nauczyć się czytać w myślach drugiego człowieka? Mit czy czysta nauka? Czy trzeba znać SIEDEM MILIARDÓ W technik wywierania wpływu? Czy może istnieją skuteczne Typologie dostarczające skutecznych technik wywierania wpływu i perswazji? Czy manipulacja istnieje? Wywieranie presji czy wywieranie wpływu? Jak przekonująco argumentować własne racje? Jak pomagać innym podejmować decyzję? Jak sprawić, aby inni nam zaufali? PROGRAM SZKOLENIA: 1. Wywieranie wpływu w biznesie! Prawa perswazji Prof. Roberta C ialdiniego i Psyc hologia Poznawc za wg Prof. Martina S elig mana. Festiwal Wywierania wpływu (Ćwiczenie symulacja biznesowa) czyli każdy z uczestników, przekonuje każdego do swojej usługi, produktu, usługi, pomysłu, strategii, wizji! Otwarte karty analiza Festiwalu Wywierania wpływu, czyli kto przekonany został a kto nie i kluczowe pytanie: - Dlaczego? Spojrzenie na sposób wywierania wpływu i odpowiedź na pytanie... Przekonałem/Przekonałam, bo? Nie udało mi się przekonać, bo? Co mogłam/mogłem robić inaczej w trakcie symulacji biznesowej Festiwal Wywierania wpływu? 2. Wywieranie wpływu a manipulac ja. Współprac a vs rywalizac ja. Strategia krótko i długo terminowa. Czy warto manipulować innymi? Jak rozpoznać manipulację? Myślenie strategicznie, czyli 3 lata później. Życie toczy się rundami. Tydzień później, miesiąc później, kwartał później siedem lat później Budowanie relacji B2B z wykorzystaniem Praw Perswazji, czyli co tak naprawdę oznacza Technika Nagroda w Raju, w perspektywie krótko i długoterminowej? 3. Kim jest i jaką osobą jest c złowiek na którego wywieram wpływ?

2 Jak ludzie podejmują decyzje i co koniecznie trzeba zrobić, aby ich przekonać do swoich racji? Ile informacji należy podać konkretnej osobie, aby ją przekonać do podjęcia decyzji o zakupie? Czy w ogóle ma to znacznie? Jak to robić? Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za ilość informacji, niezbędnych do podjęcia decyzji. Czy ludzie lubią innowacyjność czy raczej są tradycjonalistami? Czy wolą sprawdzone rozwiązania, czy raczej przekona ich totalna nowość? Jak to rozpoznać? Poznanie tzw. Stylu Sortowania Informacji, odpowiedzialnego za sposób zapamiętywania nowych informacji. Analiza sposobu przedstawiania informacji klientowi, aby zapamiętał on, bądź nie, dane, które są mu prezentowane. 4. Mam wrażenie, że jesteśmy z tej samej planety Nadajemy na tej samej fali Przypadek, traf, los, c zy naukowa strategia wywierania wpływu w świetle Psyc hologii Poznawc zej, c zyli Matryc e O c en. Jak i dlaczego ludzie oceniają innych? Skąd się biorą oceny? Czy można je zmieniać? Poznanie, tzw. Czteropolowej Matrycy Nieświadomego Systemu Ocen. Zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie wywierania wpływu na drugą osobę. 5. Z ygmunt Freud. Świadomość vs nieświadomość, c zyli c zy prawda zawsze dąży do ujawnienia, albo innymi słowy odpowiedź na p ytanie: Jak ro zp o znać BLUFF?. Czym jest prawda a czym kłamstwo w świetle współczesnej psychologii? Jakie emocje przeżywa osoba, która kłamie? 6. Paul Ekman, c zyli jak rozpoznać kłamstwo w życ iu prywatnym i biznesie? Mikroekspresje. Czy są i jak nauczyć się je wyłapywać i rozpoznawać? Kontrola procesu, czyli jakie zadawać pytania, kiedy mamy podejrzenie, że rozmówca może kłamać i co oznaczają odpowiedzi i jak je interpretować? Czy kłamać można się nauczyć? Tak! Tylko po co? 7. Użyc ie metafory w proc esie wywierania wpływu, c zyli jak tworzyć wizję produktu/usługi/pomysłu/wizji w umyśle c złowieka w niezauważalny sposób? W jaki sposób konstruować metafory? Jak tworzyć metafory pod konkretną usługę/produkt? Na którym etapie procesu sprzedaży stosować metaforę? 8. Z aawansowane tec hniki wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży i negoc jac jac h Technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami Język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności Technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki Technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi Technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców Technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta 9. Sztuka wywierania wpływu w praktyc e, c zyli Gra Perswazyjno - negoc jac yjno - sprzedażowa. Sprawdzenie umiejętności w praktyce, czyli Gra Sprzedażowo - Negoc jac yjna: Przede wszystkim, dojść do porozumienia, bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań sprzedażowych i negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Sprzedażowo -Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności wywierania wpływu i negocjacji uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami i sprzedażą oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B. Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawic ieli Działu Sprzedaży oraz przedstawic ieli Działu Z akupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta. Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedbac k od: Trenera, od każdego z negocjatorów z własnej grupy, od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej. METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:

3 Szkolenie jest w 90% prowadzone metodą warsztatową. Uczestnicy biorą udział w szeregu ćwiczeń rozwijających zdolność do wczuwania się w emocje innych. Uczestnicy będą mieli okazję określić swoją Inteligencję Emocjonalną wypełniając kwestionariusz INTE. Uczestnicy będą ą analizować własne doświadczenie oraz poproszeni zostaną o wypełnienie kwestionariuszy psychologicznych. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej Knowledge Pills. Metody wyszc zególnione: dyskusja moderowana, symulacje, odgrywanie ról, case study, buzz, handout, pokazy audiowizualne, testy, ćwiczenia coachingowe, techniki NLP. SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Praktyczne warsztaty + trening umiejętności. Mini wykłady, scenki sytuacyjne, analiza case study, odgrywanie ról, dyskusja moderowana, autodiagnoza, informacje zwrotne dla uczestników od trenera. WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: Charyzmatyczny Trener, Psycholog Praktyk. Doktorant Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie. Trener umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Posiada 15-letnie doświadczenie w prowadzeniu szkoleń, 1400 zrealizowanyc h dni szkoleniowyc h. h W jego treningach wzięło udział uc zestników. Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. C złonek Polskiego Stowarzyszenia Z arządzania S p rzed ażą. Prowadzi szkolenia ujęte w Akademie: Akademia Negocjacji, Akademia Sprzedaży, Akademia Lidera oraz Akademia Rozwoju Osobistego w Biznesie. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej. Prezes Platformy Testów, oferując ej rozwiązania HR dla biznesu. C ertyfikowany Trener Transforming C ommunic ation wg metody Dr Ric harda Bolstada, C ertyfkowany Trener NLP - International Assoc iation for Neuro - Linguistic Programming, C ertyfikowany Trener Wystąpień Public znyc h. Posiada c ertyfikaty: Certyfikat Associate Trainer of NLP Polski Instytut NLP, Certyfikat Master Practitioner in the Art of NLP Instytut Neurolingwistyki. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Słuchacz European Academy of Diplomacy. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN. Doświadczenie zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A. pełniąc funkcję Doradcy Członka

4 Zarządu. W Tikkurila Polska S.A. tworzył Akademię Sprzedaży Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu Marketingu i Sprzedaży. Prowadził szkolenia między innymi dla: Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o. Wyborowa S.A. Hortex Holding S.A. Delecta S.A. Tesco Sp. z o.o. Polska Agencja Prasowa PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A. Maspex Wadowice Sp. z o.o. Torfarm S.A. TZMO S.A. Legrand Polska Sp. z o.o. Tikkurila S.A. SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE: kwietnia 2015r. - Hotel TATRA ***Wellness & Spa Zakopane, ul. Cyrhla 34 Hotel TATRA *** Wellness & Spa zupełnie nowy, otwarty w kwietniu 2014 roku komfortowy hotel położony w samym sercu polskich Tatr, w malowniczej dzielnicy Cyrhla. Wyjątkowe miejsce na mapie Zakopanego. Do dyspozycji Gości Centrum Wellness: nowoczesny basen z systemem hydromasażu, jacuzzi, sauna fińska, sauna parowa. Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 18:00-22:00. Cena szkolenia wynosi 1590 zł brutto Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1540 zł brutto Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1090 zł brutto Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 2o0 zł brutto C ena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Odnowy Biologicznej, parkingu hotelowego. WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Dag mara Tro ska tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Joanna Jarosz - O polka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy!

5 Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies