WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH PROGRAM SZKOLENIA:

Transkrypt

1 WPŁYW, MANIPULACJE I TECHNIKI PERSWAZJI W SPRZEDAŻY I NEGOCJACJACH Z wyc ięskie taktyki najlepszyc h sprzedawc ów i kupc ów W biznesie szczególnie w sprzedaży i negocjacjach proces wywierania wpływu powinien być skuteczny i doskonalony. Efekt sprzedaży i negocjacji jest uzależniony w dużej mierze od kompetencji komunikacyjnych i umiejętności negocjatorów w zakresie wywierania wpływu, manipulac ji i stosowania skutec znyc h tec hnik perswazji. Podczas naszych warsztatów będziesz mógł doświadczyć na sobie jak działa c zysta, żywa perswazja w kontaktac h handlowyc h sprzedaży i neg o c jac jac h! O dpowiemy na pytania i doskonalimy kompetenc je w zakresie: Jak z sukcesem zakończyć sprzedaż czy negocjacje? Jak maksymalizować efekty w minimalnym czasie? Jakie działania perswazyjne są skuteczne w trakcie negocjacji i rozmów handlowych? Jak formułować listy i maile do kontrahentów? Jak poprowadzić prezentację handlową w niezwykle interesujący sposób, po której uczestnicy będą postępować zgodnie z naszymi wskazówkami? Jak przekonująco argumentować własne racje? Jak pomagać innym podejmować decyzję? Jak sprawić, aby inni nam zaufali? PROGRAM SZKOLENIA: I. Z ASADY WYWIERANIA WPŁYWU 1. C o działa na nasz mózg, nasze emoc je i nasze zac howanie. 2. Rodzaje wpływów, którym podlegamy w proc esie sprzedaży i negoc jac ji i ic h konsekwenc je dla naszego zac howania Wpływ merytoryczny. Wpływ emocjonalny. Wpływ behawioralny. Wpływ erystyczny. Wpływ prezentacyjny. Wpływ medialny. Wpływ charyzmatyczny. Przykłady z rynku. 3. O bszary wywierania wpływu c zyli jak wybierać i kreować. 4. O ddziaływanie d d podświadome, p o d nieuświadomione ne i świadome. Dlaczego robimy coś, czego robić nie chcemy lub zaczynamy chcieć czegoś, od czego do tej pory się wzbranialiśmy. 5. Płynna granic a. Trening / analiza materiału multimedialnego, wprawki do zaawansowanyc h ć wic zeń. Test c zy potrafię wywierać wpływ? II. PO DPRO GO WE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU - S KUTEC Z NE TEC HNIKI 1. Matryc a Wiodąc yc h Pojęć Kluc zy w kontakc ie handlowym. 2. Tec hnika Mimowolnyc h Skojarzeń. S Torowanie doskonałą drogą do otwarcia. 3. Wykorzystanie Krzywej Pamięc i. Jak prezentować i argumentować? 4. Wpływ przez p Z arządzanie zanie Wizerunkiem. Imaginistyka społeczna jak wygrać poprzez wizerunek? Trening / analiza c ase study.

2 Reguły wywierania wpływu w oparc iu o podstawowe c ec hy psyc hologic zne ludzi. Jak wywierać wpływ prosto i bez wysiłku? III. DIAGNO Z O WANIE O DBIO RC Y. INDYWIDUALNE PO DEJŚ C IE MATRYC Ą S UKC ES U. 1. Uniwersalne typy osobowośc iowe kontrahentów i sposoby postępowania z każdym z nic h. 2. Typ osobowośc i, a potrzeby, dążenia, predyspozyc je interpersonalne. 3. Szybka diagnoza typu kontrahenta. 4. Symulac ja dostosowania się osoby prowadząc ej rozmowy do wzorc a komunikac yjnego rozmówc y. Oddziaływanie na podświadome komunikaty wiarygodności, lubienia i zaufania. Trening / autodiagnoza własnego typu i typów kontrahentów. Moc ne i słabe strony, IV. Z AAWANSO WANA PERSWAZ JA WERBALNA. 1. Modele psyc hologic zne w komunikac ji perswazyjnej Behawioryzm. Styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel, prawo efektu, wzmacnianie, wygaszanie. Psychoanaliza. Zasada przyjemności. Konflikt id-superego. Kognitywizm. Dysonans poznawczy, dawanie wzorców osobowych. Trening / c o lubią kontrahenc i? 2. S ztuka o p ero wania g ło sem. Możliwości modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej i ich konsekwencje dla odbioru informacji przez audytorium. Zasada współwystępowania trzech elementów: rytm, tonacja, siła. Schemat skuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako narzędzia wywierania wpływu. Trening / symulac ja wypowiedzi w prezentac ji handlowej i uzasadnieniu negoc jac yjnym. Jak prezentować ustępstwa w negoc jac jac h? 3. S ztuka mó wienia reto ryka. Rodzaje argumentów. Typy argumentacji w zależności od nastawienia audytorium. Struktura przekazu: otwarcie i zamknięcie. Hierarchia komunikatów, a krzywa procesu zapamiętywania Kondensacja wypowiedzi = kondensacja zapamiętywania. Struktura budowania napięcia w przekazie. Jak zmotywować audytorium do działania? Narzędzie KOAN. Mocne pytania kiedy trafiamy w sedno problemu. Trening / symulac ja argumentac ji handlowej i negoc jac yjnej. 4. S ztuka p ro wadzenia sp o ró w. Sterowanie przebiegiem rozmów. Techniki przejmowania wypowiedzi. Narzędzia sterowania: włączenie, konfrontacja, asocjacja, metoda Sokratesa, rozpraszanie. Riposta. Błyskotliwa szermierka słowna. Metafora, cytaty, żarty. Jak bronić się przed bezpardonowym atakiem słownym? Trening / symulac ja sterowania, sporu/impasu w negoc jac jac h. I c o dalej V. MIND READING, O DKO DO WYWANIE PRAWDZ IWYC H INTENC JI RO Z MÓ WC Y C Z YLI O C O MU NAPRAWDĘ C HO DZ I?

3 1. Sztuka obserwac ji, c zyli c o mówi zmiana w c iele rozmówc y. Jak czytać niewerbalne zachowania rozmówcy? Stop klatka w najważniejszym momencie. Odczytywanie ukrytych informacji biznesowych. Milczenie jest złotem, mowa srebrem. Trening / odkodowanie symulac ji w prezentac ji multimedialnej. Ć wic zenia indywidualne mistrzostwo w odkodowaniu kłamstwa i manipulac ji. VI. TEC HNIKI MANIPULAC YJNE. 1. Rodzaje taktyk manipulac yjnyc h i ic h zastosowanie w proc esie sprzedaży i negoc jac ji. Taktyki motywacyjne. Taktyki behawioralne. Taktyki obronne. Taktyki terapeutyczne. Taktyki destruktywne. Automanipulacje. Szantaż emocjonalny. Miękkie podejmowanie decyzji za rozmówcę. Sterowanie motywacją. Sterowanie emocjami. Sterowanie procesem decyzyjnym. Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć kluczy. Metoda hierarchii potrzeb. 2. Manipulac ja faktami. Trening live / zastosowanie tec hnik manipulac yjnyc h w proc esie sprzedaży i negoc jac ji, c zyli jak wygrać sprzedaż i negoc jac je zanim do nic h przystąpimy? 3. Jak bronić się przed manipulac ją? Taktyki antymanipulac yjne. Taktyka ujawniania. Taktyka lustra. Taktyka weryfikacji. Taktyka podjęcia gry. Przeciwwaga. Taktyka symulacji. Taktyka radzenia sobie z szantażem bezpośrednim i pośrednim. Trening live / taktyki manipulac yjne i antymanipulac yjne. METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Praktyczne warsztaty + trening umiejętności. Mini wykłady, scenki sytuacyjne, analiza case study, odgrywanie ról, dyskusja moderowana, autodiagnoza, informacje zwrotne dla uczestników od trenera. WARSZTATY PRZEZNACZONE SĄ DLA: sprzedawców i kupców negocjatorów umów, kontraktów szefów działów handlowych i zakupowych wszystkich, którzy w codziennej pracy poddawani są wpływom i manipulacjom WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: O lga Borgieł Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales. Od 1994 roku prowadzi treningi i warsztaty z elementami coachingu dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami poruszające zagadnienia z zakresu:

4 skuteczne przywództwo, zarządzanie wiekiem w organizacji, kierowanie i motywowanie zespołu, komunikacja w zespole, rekrutacja i selekcja pracowników, rozwiązywanie trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem: stres, konflikt, słabe zaangażowanie, zarządzanie zmianą w zespole, Talent Management, mentoring i coachingu, rozwoju kompetencji menedżerskich: - asertywny menedżer - zarządzanie stresem w pracy menedżera - inteligencja emocjonalna w pracy menedżera - projektowanie kariery zawodowej - autoprezentacja w pracy menedżera. Jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy najwyższe oc eny i zwiększenie sprawnośc i i skutec znośc i w prac y. Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego m.in. BRE Bank SA, NBP, Kredyt Bank SA, PKO BP, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE SA, Polkomtel SA, Magna Polska, Star Foods Ltd., Netia SA, Air Products Polska Sp. z o.o. Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób kadry zarządzającej i kierowniczej. Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem. Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samoświadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie). Prowadziła projekty w obszarze HR dla kadry takich organizacji m.in. jak: PKO BP SA, Kredyt Bank SA, BRE Bank SA, CJ International, MPiPS, Formes sp. z o.o., PCP sp. z o.o., EC Zabrze SA, PKO BP SA we współpracy z Ernst&Young. Projekty z AC/DC prowadziła m.in. dla: PRInż Holding SA, Totalizator Sportowy, SOS Wioski Dziecięce, Huta Buczek SA, Kredyt Bank SA. W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC dla kilku wiodących firm konsultingowych na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne. SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE: listopada 2015r. - SPA & Wellness Hotel Diament Ustroń**** Ustroń, ul. Zdrojowa 3 SPA & Wellness Hotel Diament Ustroń**** malowniczo położony hotel w uzdrowiskowej dzielnicy Zawodzie, otoczony przepięknymi trasami spacerowymi. Zakwaterowanie w nowej części czterogwiazdkowej. Do dyspozycji gości kompleks odnowy biologicznej SPA Diament, który oferuje między innymi basen, jacuzzi oraz liczne programy regeneracyjne i pielęgnacyjne. Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 18:00-22:00. Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00 Cena szkolenia wynosi 1590 zł brutto Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1540 zł brutto Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1090 zł brutto Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 200 zł brutto C ena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu hotelowego.

5 WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Dag mara Tro ska tel. (32) fax (32) tel. kom effect.edu.pl Joanna Jarosz - O polka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy! Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies