ZAAWANSOWANE STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Transkrypt

1 ZAAWANSOWANE STRATEGIE NEGOCJACYJNE Instrukcja obsługi negocjatora, skuteczne techniki i gry stosowane w negocjacjach. Warsztaty eksperckie prowadzone przez Adama Gnycha Kluczem do zwycięstwa w wojnie jest kontrolowanie przebiegu wydarzeń. Podejmij wyzwanie i weź udział w wyjątkowym szkoleniu wspierającym warsztat negocjatorów w umiejętności rozpoznawania gier i technik stosowanych w negocjacjach! WYPRACUJ SKUTECZNĄ INSTRUKCJĘ OBSŁUGI NEGOCJATORA zbudowaną w oparciu o różne typy osobowości! NAUCZ SIĘ zwracać uwagę, na subtelne sygnały zdradzające sposób myślenia osoby, z którą negocjujesz! POZNAJ TECHNIKI wykorzystywane przez najskuteczniejszych negocjatorów, sprzedawców, handlowców służące uzyskiwaniu celów biznesowych! Cele warsztatów: udział w grach, których wynik jest nieprzewidywalny jak rezultat realnych negocjacji umiejętność analizy stanowisk negocjacyjnych znajomość i rozpoznawanie gier stosowanych przez doświadczonych negocjatorów umiejętność stosowania adekwatnych technik w odniesieniu do konkretnych sytuacji negocjacyjnych czytanie z człowieka Uczestnicy wezmą udział w trzech grach negocjacyjnych: Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości, Przede wszystkim, dojść do porozumienia Traktat pokojowy, gdzie będą mogli odegrać przedstawicieli Działów Sprzedaży i Działu Zakupów, czyli wczują się w rolę Doradców Biznesowych i w rolę Kupców. Uczestnicy będą mieli okazję stanąć po dwóch stronach barykady, dzięki czemu oswoją się i zrozumieją cele, postawy i interesy obu stron procesu negocjacji sprzedawców i kupców. Pierwszego dnia szkolenia uczestnicy wezmą udział w dwóch grach negocjacyjnych, osadzonych w realiach biznesowych. Drugiego dnia uczestnicy rozegrają abstrakcyjną grę negocjacyjną: Traktat pokojowy, w trakcie, której bazowanie na własnym doświadczeniu biznesowym na nic się nie zda. W trakcie tej gry testowi poddane zostaną umiejętności i nawyki uczestników szkolenia.

2 PROGRAM SZKOLENIA: I CZĘŚĆ Rozwój skuteczności w posługiwaniu się technikami negocjacyjnymi stosowanymi przez profesjonalnych negocjatorów. Technika Próbny Balon, czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane z jej stosowaniem. Technika Pusty Portfel, Bluff. czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze stosowaniem tej techniki. Jak skuteczne konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji? Czas, ilość nawiązań do Bluffu, w trakcie negocjacji właściwych, sposób komunikacji. Technika Nagroda W Raju. Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać? Technika Śmieszne Pieniądze, Czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania. Technika Wycofanie Oferty. Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik negocjacyjnych? Technika Wilk w Owczej Skórze Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza? Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania. Technika Szokująca Oferta. Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach? Technika Mój Problem - Twoim Problemem. Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?

3 Technika Pozorne Ustępstwa. Czym różni się od Bluffu? Pierwsza Gra negocjacyjna: Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości Analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod. Wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej). Na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów. Druga Gra Negocjacyjna: Przede wszystkim, dojść do porozumienia, Bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B. Gra wymagać będzie od uczestników umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym. Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta. II CZĘŚĆ Abstrakcyjna Gra negocjacyjna: Trzy strony konfliktu pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych. W tej części uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?"

4 Psychologia negocjacji, czyli co warto robić, a czego bezwzględnie unikać w trakcie rozmów: Żelazne reguły negocjacji Negocjacje, jako czteroetapowy proces dochodzenia do porozumienia Instrukcja obsługi negocjatora - typologia negocjatorów.jak myśli negocjator, z którym właśnie negocjuję? Typ Analityczny. Zachowania, postawa, reakcje Typ Przyjacielski. Zachowania, postawa, reakcje Typ Ekspresywny. Zachowania, postawa, reakcje Typ Przywódczy. Zachowania, postawa, reakcje Typ negocjatora Ekspresywny Sytuacja negocjacyjna pierwsza Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia Opis psychologiczny Typu negocjatora Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora Typ negocjatora Analityczny Sytuacja negocjacyjna druga Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia Opis psychologiczny Typu negocjatora Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora Typ negocjatora Przywódczy Sytuacja negocjacyjna trzecia Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia Opis psychologiczny Typu negocjatora Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora Typ negocjatora Przyjacielski Sytuacja negocjacyjna czwarta Opis problemu i przedstawienie założeń ćwiczenia Opis psychologiczny Typu negocjatora Scenka negocjacyjna. Nagranie na kamerę video Analiza psychologiczna postawy negocjacyjnej negocjatora Pasjonująca i mocno angażująca emocje uczestników, Gra negocjacyjna: Traktat pokojowy, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas

5 Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż własne doświadczenie z branży, na niewiele się tu zda. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych. Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów i rozegrają negocjacje między sobą. Uczestnicy, którzy dnia pierwszego grali rolę Kupców, podczas tej gry wcielą się w rolę Doradców Biznesowych/Sprzedawców, a Doradcy Biznesowi/Sprzedawcy z dnia pierwszego wcielą się w rolę kupców. Trener, występuje w roli obserwatora. Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od: Trenera Od każdego z negocjatorów z własnej grupy Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej. Szkolenie będzie prowadzone w formie wykładu wspieranego licznymi przykładami z praktyki. W trakcie zajęć uczestnicy, wspierani przez trenera, będą pogłębiać swoją wiedzę za pomocą ćwiczeń, wymiany doświadczeń i dyskusji. Uczestnicy proszeni są o zabranie na szkolenie kalkulatora. METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Szkolenie jest prowadzone metodami maksymalnie aktywizującymi uczestników. Wykłady ograniczone zostaną do niezbędnego minimum. Uczestnicy będą pracować na sytuacjach, Z KTÓRYMI NIE MAJĄ kontaktu w codziennej pracy, co pozwoli na ujawnienie NAWYKÓW i RUTYNOWYCH SCHEMATÓW zachowania. SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: sprzedawców i kupców negocjatorów umów, kontraktów szefów działów handlowych i zakupowych wszystkich, którzy w codziennej pracy negocjują

6 WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: Adam Gnych Trener/Konsultant/Doradca/Coach. Psycholog praktyk. Jeden z najbardziej charyzmatycznych trenerów w Polsce. W opinii wielu klientów jeden z czołowych ekspertów w dziedzinie strategii i negocjacji. Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji oraz wywierania wpływu i perswazji. Doświadczenie biznesowe zdobywał pracując w Polskiej Telefonii Cyfrowej obecnie T-Mobile oraz w Tikkurila Polska S.A. Ekspert w szkoleniach z zakresu negocjacji, zaawansowanych technik negocjacyjnych, protokołu negocjacyjnego, języka wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji. Członek Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Trener umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Prezes Platformy Testów, oferującej rozwiązania HR dla biznesu. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Absolwent European Academy of Diplomacy. Certyfikowany Trener Transforming Communication wg metody Dr Richarda Bolstada, Certyfkowany Trener NLP - International Association for Neuro-Linguistic Programming, Certyfikowany Trener Wystąpień Publicznych. Członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą. Posiada Certyfikat Master Practitioner in the Art Of NLP - Instytut Neurolingwistyki. Prowadzi długofalowe projekty doradczo szkoleniowe Akademia Negocjatora i Akademia Sprzedaży dla największych korporacji w kraju. Negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, doradzaniem wyższej i średniej kadrze zarządzającej. Praktyk zarządzania, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN. Przez 15 lat przeprowadził ponad 3000 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około pracowników największych korporacji w Polsce. Prowadził szkolenia między innymi dla: Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o, Wyborowa S.A, Hortex Holding S.A, Delecta S.A, Tesco Sp. z o.o, Polska Agencja Prasowa, PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A, Maspex Wadowice Sp. z o.o, Torfarm S.A, TZMO S.A, Legrand Polska Sp. z o.o, Tikkurila S.A, Polpharma S.A, Samsung Electronics Sp. z o.o, Bahlsen Polska spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp. k, ING Bank Śląski S.A, Mars Polska sp. z o.o, Zott Sp. z o.o, Unilever Polska Sp. z o.o, Zentis Polska Sp. z o.o, Huhtamaki Foodservice Poland Sp. z o.o, UNIQA S.A. Towarzystwo Ubezpieczeń, Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Kludi Armaturen Sp. z o.o, MTU STU Ergo Hestia S.A, Logstor Polska Sp. z o.o.

7 SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE: 3-4 grudnia 2015r. - Hotel STOK****SKI&SPA Wisła, ul. Jawornik 52A Hotel Stok****SKI&SPA to jeden z najbardziej komfortowych hoteli w Wiśle, położony w pięknej Dolinie Jawornika. Do dyspozycji Gości otwarte w marcu 2011 roku Centrum Wellness (łaźnie parowe, wanna spa, caldarium, sauna infrared-promienie podczerwone, biosauna, sauna sucha, strefa wypoczynkowa z brodzikiem Kneippa), basen. Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 18:00-22:00. Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00 Cena szkolenia wynosi 1590 zł brutto Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena wynosi 1540 zł brutto Cena szkolenia bez zakwaterowania wynosi 1090 zł brutto Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 200 zł brutto Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcami, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (2 noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu hotelowego.

8 WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Karolina Jaroszyńska tel. (32) fax (32) tel. kom Joanna Jarosz - Opolka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy!