ROZWIŃ SWOJE KOMPETENCJE! AKADEMIA SPRZEDAŻY DLA PRACOWNIKÓW BANKÓW SPÓŁDZIELCZYCH SGB MODUŁ MANAGERSKI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM

Transkrypt

1 ROZWIŃ SWOJE KOMPETENCJE! AKADEMIA SPRZEDAŻY DLA PRACOWNIKÓW BANKÓW SPÓŁDZIELCZYCH SGB MODUŁ MANAGERSKI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM CYKL SZKOLEŃ DLA KIEROWNIKÓW ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH STARTUJEMY W MARCU!

2 AKADEMIA SPRZEDAŻY MODUŁ MANAGERSKI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM I zjazd TEMAT Zarządzanie zespołem sprzedażowym CZAS TRWANIA 2 dni II zjazd Jak mierzyć 2 dni efektywność obsługi klienta III zjazd Szef jako coach 2 dni IV zjazd Zadanie na zaliczenie Skuteczne negocjacje od A do Z Analiza case-study do samodzielnego wykonania 2 dni 2 tygodnie DLA KOGO JEST DEDYKOWANY NASZ PROGRAM? Dla kierowników i osób zarządzających zespołami sprzedaży, posiadających wiedzę na temat swojego portfela klientów oraz umiejących planować i proponować innowacyjne rozwiązania w sprzedaży produktów bankowych. Dla wszystkich, którzy chcą wzbogacić swój warsztat pracy z pracownikami i zmotywować ich do skutecznej sprzedaży oferty banku. 2

3 MODUŁ MANAGERSKI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM ZAŁOŻENIA PROGRAMOWE W obszarze MODUŁU MANAGERSKIEGO proponujemy Państwu następującą ścieżkę szkoleniową: 1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym, 2 dni 1. Profil kompetencyjny menedżera 2. Inteligencja emocjonalna menedżera 3. Wartości menedżera a wartości zespołu 4. Cele sprzedażowe versus cele osobiste (stereotypy, mity i fakty) 5. Expose menedżera jako początek jasnych zasad realizacji celów 6. Typologia pracownika pod kątem stylu komunikacyjnego 7. Komunikacja dwukierunkowa, czyli przepływ informacji między menedżerem a zespołem (okno Johari) 8. Delegowanie zadań (proces delegowania cele, monitoring, wsparcie, rozliczanie, korekcja działań, wyznaczanie celów rozwojowych) 9. Przekazywanie informacji zwrotnej techniki, pułapki i dobre rozwiązania 10.Przekazywanie niepopularnych i trudnych decyzji zespołowi 11.Asertywne techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach z pracownikami 12.Kodeks menedżera, czyli jak współpracować z zespołem Wykładowca: Maciej Zarembski Trener biznesu pracujący nad koncepcjami i rozwiązaniami w zakresie sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Projektuje, przygotowuje oraz realizuje rozwiązania w zakresie wdrażania produktu na rynek, promocji produktu na rynku jak również sposobów rekomendacji i sprzedaży. Pracuje z menedżerami sprzedaży, handlowcami i doradcami handlowymi. Jest także praktykiem w tych obszarach. Projekty, które realizuje oparte są o indywidualne potrzeby i realność rynkową, na której działa klient. Pracuje także w obszarze zarządzania kompetencjami. To obszar szkoleń dla menedżerów, ocen 180 i 360 stopni, procesów rekrutacji, rozmów okresowych i oceniających. 3

4 2. Jak mierzyć efektywność obsługi klienta, 2 dni 1. Strategia realizacji budżetu: 1.1. Strategia: cele, zasoby, działanie, 1.2. Budżet placówki omówienie 1.3. Prospecting, 2. Planowanie wyniku: 2.1. Omówienie metod podziału planów Plany miesięczne, tygodniowe, dzienne Definicja luki. 3. Planowanie działań: 3.1 Lejek sprzedażowy. 3.2 Wyznaczanie zadań sprzedażowych, 3.3 Action plan. 4. Zarządzanie wynikami i monitoring wyników: 4.1 Częstotliwość i intensywność kontroli. 4.2 Tablica wyników, raport zadań, pipeline. 4.3 Tygodniowe spotkanie sprzedażowe. 4.4 Indywidualne spotkanie z pracownikiem. 4.5 Plan naprawczy. Wykładowca: Renata Zdrenka Certyfikowany trener sprzedaży (Development Partners 2010). Wiedzę, umiejętności, kompetencje oraz doświadczenia zdobywała jako menedżer sprzedaży w bankowości, trener oraz uczestnik wielu szkoleń i warsztatów, które w charakterystyczny tylko dla niej sposób przekazuje dalej. Specjalizuje się w prowadzeniu treningów i warsztatów w zakresie: technik sprzedaży, utrzymania relacji biznesowych z klientami kluczowymi, komunikacji z klientami przez telefon, coachingu sprzedażowego, opracowywania i wdrażania standardu obsługi klienta w organizacji, zarządzania zespołami sprzedażowymi, zarządzania czasem i delegowania. Ekspert w zakresie wdrażania standardów, zarządzania zmianami, wydobywania potencjału pracowników. Od 1990 r. związana z bankowością spółdzielczą. Doświadczenie zdobywała jako pracownik obsługi klienta i kierownik obszaru obsługi klienta. Obecnie od 2010 r. jest pracownikiem Komórki Wsparcia i Marketingu. Wprowadzała i nadal realizuje projekt standard obsługi klienta, przez organizowanie badań oraz szkolenia dla pracowników sprzedaży i kadry kierowniczej. Autorka artykułów na temat wdrażania standardu obsługi klienta i modelu sprzedaży w piśmie branżowym Informator SGB 3. Szef jako coach, 2 dni 1. Kompetencje szefa coacha 2. Różnice między zarządzaniem a zarządzaniem poprzez coachingowe podejście 3. Motywacja w procesie coachingu menedżerskiego 4. Proces coachingu w różnych sytuacjach w zarządzaniu 5. Modele coachingowe 6. Techniki coachingu w procesie rozmów z pracownikiem 7. Struktury rozmów coachingowych (sesje) 4

5 8. Praca na poziomie postawy, celów, motywacji 9. Informacja zwrotna jej rola i techniki pracy z narzędziem 10.Trudne sytuacje w zarządzaniu poprzez coaching Wykładowca: Maciej Zarembski 4. Skuteczne negocjacje od A do Z, 2 dni a. Wprowadzenie do negocjacji: istota i cele negocjacji Definicja negocjacji Cele i stanowiska Odkrywanie interesów partnera Style i strategie negocjacji Fazy negocjacji b. Przygotowanie do negocjacji Przygotowanie i rola zespołu negocjacyjnego Analiza listy pytań pomocniczych dla negocjatora Konstruowanie alternatyw BATNA Analiza celów negocjacji Dobór argumentacji c. Prowadzenie negocjacji Impas w negocjacjach, trudne momenty Efekt wygrany-wygrany Błędy występujące w negocjacjach Zakończenie negocjacji d. Negocjacje cenowe Targowanie się e. Wywieranie wpływu w negocjacjach Wywieranie wpływu Taktyki negocjacyjne Unikanie manipulacji Wykładowca: Małgorzata Mrug Jest menedżerem, trenerem biznesu, coachem, konsultantem od ponad 6 lat. Jest absolwentką Wydziału Nauk Społecznych na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Ma uprawnienia pedagogiczne do nauczania w zakresie wiedzy o społeczeństwie i przedsiębiorczości. Podyplomowo kształciła się w zakresie psychologii zarządzania, mediacji i negocjacji oraz zarządzania wartością klienta. Ukończyła Akademię Trenera na WSB w Poznaniu. Jest certyfikowanym coachem ICC, a także akredytowanym konsultantem Insights Discovery oraz Extended DISC. Jest również członkiem Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu (PTTB). 5

6 METODOLOGIA Dydaktycznie prowadzone szkolenia zakładają realizację w formie wykładu i warsztatu, gdzie proporcje wyniosą odpowiednio 40/60%. Po zakończeniu powyższego modułu szkoleniowego uczestnik będzie potrafił: Zbudować swoją pozycję w zespole Zrealizować cele biznesowe i połączyć je z celami osobistymi Podnosić wynik finansowy banku Wzmacniać motywację w zespole Radzić sobie w trudnych sytuacjach w zespole Skutecznie negocjować Wspierać swoich pracowników Zgłoszenia przyjmują i informacji udzielają: Fatima Mojzykiewicz Kierownik Oddziału tel. (61) tel. kom fax (61) f.mojzykiewicz@bodie.pl poznan@bodie.pl Katarzyna Stempel Doradca tel. (61) tel. kom fax (61) k.stempel@bodie.pl poznan@bodie.pl Zgłoszenia na cykl przyjmujemy do 28 LUTEGO br. Istnieje również możliwość zgłoszenia na pojedyncze szkolenie lub zakupu całego programu do siedziby banku. 6

7 INFORMACJE ORGANIZACYJNE W przypadku uczestniczenia we wszystkich szkoleniach danego cyklu, uczestnicy otrzymują rabat 5% na cały cykl szkoleniowy. Cena obejmuje uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, poczęstunek w przerwach (kawa, herbata, ciastka), obiad, Certyfikat ukończenia kursu oraz opiekę organizatora. Opłaty podczas korzystania z noclegów: Hotele Ikar (ul. Kościuszki 118 ): 150 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu) Hotel Włoski ( ul. Dolna Wilda 8 ): 200 zł (nocleg w pokoju dwuosobowym z kolacją i śniadaniem, oraz dowóz do i z hotelu) Uwagi: Dowóz zawarty w cenie noclegu obejmuje przejazd w dniu szkolenia z BODiE do hotelu oraz w kolejnym dniu szkolenia z hotelu do BODiE. Hotele posiadają odpłatny parking. Do rezerwacji pokoju jednoosobowego doliczamy 100 zł. O wyborze hotelu decyduje dostępność miejsc noclegowych. Bankowy Ośrodek Doradztwa i Edukacji zastrzega sobie prawo wyboru hotelu dla całej grupy szkoleniowej. 7

8 Formularz zgłoszeniowy Szkolenia specjalistyczne 1. Zarządzanie zespołem sprzedażowym, 2 dni 2. Jak mierzyć efektywność obsługi klienta, 2 dni 3. Szef jako coach, 2 dni 4. Skuteczne negocjacje od A do Z, 2 dni /Proszę zaznaczyć wybór usługi krzyżykiem/ Imię i nazwisko Noclegi: pokój dwuosobowy Pokój jednoosobowy (za dodatkową opłatą 100 zł ) Pełna nazwa Banku Adres Banku NIP Banku Telefon i fax do Banku Osoba do kontaktu z BODiE Nadesłane zgłoszenia traktujemy, jako dowód zawarcia umowy, co w konsekwencji będzie nas uprawniało do wystawienia faktury za kurs, niezależnie od przybycia i obecności osoby zgłoszonej. Główny księgowy Prezes / Dyrektor Data 8