TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE Metody autoprezentacji Efekt aureoli Dotyk Patrzenie w oczy Pochlebstwa Zapamiętaj jego imię Konformizm Efekt aureoli korzystnie oceniamy osobę wywierającą dobre wrażenie (np. poprzez ubiór lub zachowanie) 1
Moc dotyku Prośba poparta lekkim dotykiem ręki lub ramienia jest skuteczniejsza Patrzenie w oczy Patrzenie w oczy zwiększa wiarygodność w negocjacjach Pochlebstwa Pochlebstwa rodzą przychylność drugiej strony (nieumiejętnie używane mogą dawać odwrotny skutek) 2
Zapamiętaj jego imię Używanie imienia w negocjacjach zwiększa sympatię partnera Jureczku! Maciusiu! Konformizm Podobieństwo do partnera zwiększa wiarygodność Warto być ubranym pół tonu lepiej od partnera Triki negocjacyjne 3
Wilk w owczej skórze Pokazanie się jako osoba niezorganizowana i nieporadna, aby uśpić czujność partnera Na fajtłapę Z dobroczyńcy żebrak Wykorzystanie reguły wzajemności Schemat 1. Ofiarowanie przysługi 2. Chwila przerwy 3. Prośba o przysługę Drzwiami w twarz Schemat 1. Duża prośba 2. Wycofanie 3. Mała prośba Celem jest uzyskanie zgody na małą prośbę Musi być przeprowadzone płynnie Mała prośba nie może być zbyt wielka 4
Śmieszne pieniądze Przeliczenie ceny na mniejszą wartość poprzez podzielenie jej przez duży przelicznik Np. rozmowa o cenie jednostkowej za ulotkę zamiast za ich pakiet Rosyjski front Przedstawienie dwóch złych opcji, z których jedna jest zdecydowanie gorsza niż druga Zwiększa szansę na akceptację relatywnie lepszej propozycji Nagroda w raju Żądanie ustępstw w negocjacjach w zamian za przyszłą współpracę 5
Pusty portfel Wyrażenie gotowości zakupu, ale zasłanianie się brakiem środków finansowych Przerzucenie odpowiedzialności za znalezienie rozwiązania na partnera Bezinteresowny kelner Przedstawianie się jako bezinteresowny doradca w celu zdobycia zaufania. Następnie wykorzystywanie swojej pozycji do przekonania partnera do przyjęcia rozwiązań korzystnych dla nas. Stopa w drzwiach Nakłanianie partnera do realizacji kolejnych próśb, które są coraz większe. 6
Eskalacja zaangażowania Wciąganie partnera w podejmowanie decyzji, związanych z daną sytuacją. Decyzje te angażują zasoby partnera Wykorzystuje regułę konsekwencji Odkładanie na później Odłożenie ważnej spornej kwestii do czasu osiągnięcia zgody w kilku mniej istotnych sprawach Rzut na taśmę Gdy partner jest bliski akceptacji oferty (waha się) dorzucenie jeszcze niewielkiego ale widocznego ustępstwa 7
Ale to nie wszystko Zalewanie partnera dodatkowymi korzyściami zanim podejmie decyzję Mango zakupy Eskalacja żądań Domaganie się realizacji nowych postulatów pod groźbą zerwania rozmów. Ostatnie życzenie Stosowane po osiągnięciu porozumienia. (!) Domaganie się kolejnych drobnych ustępstw 8
Próbny balon Zadawanie hipotetycznych pytań dotyczących ustępstw z zamiarem odkrycia interesu partnera np. Co by było gdyby Jakie mogłyby być konsekwencje Optyk z Brooklynu Zwiększanie żądań jeśli nie napotykają one oporu klienta. Szkła będą kosztować 90$... za każde plus cena oprawek. Niska piłka Złożenie interesującej oferty, a następnie gdy partner na nią przystanie przypadkiem zmiana jej warunków na gorsze. 9
Metoda faktów dokonanych. Zmiana warunków kontraktu bez pytania o zdanie drugiej strony. Np. wprowadzenie w umownie korzystnych nienegocjowanych zapisów. Niepełne pełnomocnictwo. Zasłanianie się nieobecną osobą, jako partnerem, od którego również zależą podejmowane decyzje. Np. zgadzamy się na pewne warunki, a następnie zasłaniamy się brakiem zgody szefa. Dobry i zły glina Huśtawka emocjonalna polegająca na łączeniu bodźców pozytywnych i negatywnych. 10
Metoda imadła Stałe wywieranie presji na partnera z żądaniem kolejnych ustępstw. Np. domaganie się ustępstw już w czasie prezentacji oferty. Jednostronne zobowiązanie Zobowiązanie się przed partnerem do postępowania zgodnie z jakąś regułą, która ostatecznie wywiera na niego presję. Np. odrzucenie kierownicy przy grze w tchórza. 11