Nagradzanie pożądanych zachowań biznesowych w handlu detalicznym 7 Poland & CEE Customer Loyalty Summit 20-22 kwietnia 2016 r. Kraków Dawid Ledziński Head of Business Development
Agenda 1 Organizacja handlu tradycyjnego 2 Modele wsparcia sprzedaży 3 Zalety wsparcia sprzedaży programem lojalnościowym 4 Wzajemne wpływy pomiędzy rolami w ramach programu lojalnościowego 5 Wybór najlepszego rozwiązania 2 6 PAYBACK kompleksowe wsparcie sprzedaży
Zanim omówimy formy wsparcia sprzedaży, przeanalizujmy uproszczony układ sił w handlu tradycyjnym PRODUCENT 1 Centrum dystrybucji (duży hurt) 2 Lokalny hurt/ Cash & Carry SALESFORCE 3 Punkt handlowy KONSUMENT 3
Na rynku istnieje wiele rozwiązań wspierających sprzedaż SPOSÓB REALIZACJI - ile zasobów wewnętrznych możemy dedykować do projektu? Outsourcing Program własny FORMA PODEJŚCIA DO UCZESTNIKÓW - czy otoczenie biznesowe wymaga dopasowania oferty do poszczególnych uczestników? Podejście indywidualne Rozwiązania uniwersalne MODEL DZIAŁANIA - w koalicji czy samodzielnie? Indywidualnie W grupie SPOSÓB DOTARCIA DO UCZESTNIKÓW - jeden czy wiele programów do każdej z grup beneficjentów? Jeden program Wiele programów 4
Przykład: wsparcie sprzedaży pakietami promocyjnymi Outsourcing Podejście indywidualne Program własny Rozwiązania uniwersalne ZALETY szybka implementacja niskie koszty zarządzania prostota rozwiązania pełna autonomia działania 5 Indywidualnie Jeden program W grupie Wiele programów WYZWANIA ryzyko niedopasowania oferty do odbiorcy brak profesjonalnej platformy do obsługi programu czasochłonność obsługi procesów, np.: rozliczenia konieczność tworzenia osobnych rozwiązań dla różnych beneficjentów
Przykład: program wsparcia sprzedaży z nagrodami rzeczowymi Outsourcing Podejście indywidualne Program własny Rozwiązania uniwersalne ZALETY profesjonalna wiedza i rozwiązania obsługa logistyczna sklepu przez 3-cią stronę standaryzacja działań operacyjnych pełna autonomia rozwiązania 6 Indywidualnie Jeden program W grupie Wiele programów WYZWANIA ryzyko niezrozumienia celów biznesowych przez partnera ryzyko niedopasowania nagród do różnych beneficjentów konieczność opracowania kilku modeli biznesowych długi czas implementacji
Odpowiednie nagradzanie pożądanych zachowań biznesowych wpływa na zwiększenie udziałów rynkowych BENEFITY ZWIĘKSZENIE WOLUMENU SPRZEDAŻY ZWIĘKSZENIE MARŻOWOŚCI SPRZEDAŻY POPRAWA DYSTRYBUCJI REALIZACJA CELÓW JAKOŚCIOWYCH ZWIĘKSZENIE LOJALNOŚCI PRZYKŁADY NAGRADZANIA POŻĄDANYCH ZACHOWAŃ BIZNESOWYCH Poziom zakupów powyżej ubiegłego roku Zakupy określonej ilości towaru Zakup wskazanych SKU Zakup odpowiedniego mixu produktów Zdobycie nowych sklepów Dodatkowe listingi produktów Dodatkowa ekspozycja Standardy merchandisingowe Rejestracja do programu Bliższy kontakt z klientami firmy 7 Zwiększenie udziałów rynkowych
Przykład: Program wsparcia sprzedaży w modelu punktowym Outsourcing Podejście indywidualne Program własny Rozwiązania uniwersalne ZALETY profesjonalna wiedza i rozwiązania obsługa logistyczna sklepu przez 3-cią stronę standaryzacja działań operacyjnych szeroka gama możliwości wymiany punktów na nagrody szybka implementacja jeżeli podmiot dołącza do działającego programu 8 Indywidualnie Jeden program W grupie Wiele programów WYZWANIA konieczność przygotowania szczegółowego briefingu konieczność opracowania szczegółowych zasad dopasowanych do różnych odbiorców egzekucja na poziomie operacyjnym
Wzajemne wpływy między rolami w ramach programu lojalnościowego wspierającego sprzedaż w handlu tradycyjnym 1 PH Nagradzany za realizację celów związanych z aktywnością sklepu 2 3 SKLEP Nagradzany za realizację celów biznesowych PUSH i PULL KONSUMENT Nagradzany za dokonany zakup ŁAŃCUCH ZALEŻNOŚCI PUSH Wspólny cel Zrozumienie benefitów PULL Wspólny cel Zrozumienie benefitów PULL 9 do sklepu Zaangażowanie PUSH Zaangażowanie od konsumenta
Jak wybrać najlepiej dopasowane do mnie rozwiązania Cel Jakie problemy chcemy rozwiązać? Jakie wyniki chcemy osiągnąć? Jakie zachowania chcemy zmienić? Beneficjent Kogo chcemy motywować? Czy będziemy motywować więcej niż jedną grupę? Korzyść Czy benefit jest odpowiednio dobrany do odbiorcy? Czy benefit jest atrakcyjny w relacji do wysiłku? Mechanika Jeden czy wiele programów dla każdej z grup beneficjentów? Czy zastosować podejście uniwersalne czy zindywidualizowane? Jak długo ma trwać program? Z jaką częstotliwością chcemy nagradzać uczestników? 10 Procesy Czy warto skorzystać z outsourcingu? Jak i z kim zrobimy to najlepiej? Czy program w koalicji producentów czy samodzielnie?
PAYBACK - Kompleksowe wsparcie sprzedaży Doradztwo Komunikacja Zarządzanie Nagrody Model biznesowy Rozwiązania prawno - podatkowe Skuteczna motywacja Planowanie Dostęp do platformy PAYBACK Dobór narzędzi Dedykowana platforma www Bieżące wsparcie techniczne Raporty, analizy i statystyki Dostęp do nagród PAYBACK Dostęp do ofert partnerskich Obsługa logistyczna Wzrost sprzedaży, wzrost dystrybucji, realizacja celów jakościowych 11
PAYBACK z sukcesem prowadzi dla firmy Wedel program wsparcia sprzedaży skierowany do kilku tysięcy sklepów w handlu tradycyjnym Przyjazny dla użytkownika, szyty na miarę serwis: - komunikacja celów i zadań - historia punktów - dostęp do platformy z nagrodami Osobny interfejs dla każdej z ról: PH, manager, supervisor - kontrola pracy regionów - weryfikacja wyników i realizacji celów - komunikacja z Uczestnikami - podgląd zadań i dostęp do dokumentów - raporty 12 Wielokanałowa platforma komunikacji z uczestnikami - komunikaty na stronie www - mailing, sms - wsparcie call center - bezpośredni kontakt Uczestnika z PH poprzez formularz
Podsumowanie 1 Nie ma jednego uniwersalnego modelu wsparcia sprzedaży 2 Programy lojalnościowe mają bezpośredni wpływ na realizację celów firmowych 3 Przed uruchomieniem programu, warto odpowiedzieć na kluczowe pytania 4 Poszczególne role w programie lojalnościowym przenikają się i mają na siebie wzajemny wpływ 5 Dobrze zaprojektowany program osiąga efekt synergii poprzez wykorzystanie łańcucha wzajemnych powiązań 6 Tylko kompleksowo zaprojektowana usługa gwarantuje nam osiągnięcie celów na pożądanym poziomie 13
Dziękuję! Dawid Ledziński 519 066 852 dawid.ledzinski@payback.net Skylight Building Ul. Złota 59 00-120 Warszawa 14