zaprasza na eksperckie szkolenie WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU DO SIECI HANDLOWYCH JAK STWORZYĆ I SPRZEDAĆ KUPCOWI KONCEPCJĘ NOWEGO PRODUKTU. 21-22 21-22 sierpnia 2014, Warszawa www.hayes.com.pl/wejsciedosieci
SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU DO SIECI HANDLOWYCH Unikalna możliwość spojrzenia na proces wprowadzania nowego produktu i/lub wejścia do sieci ze strony kupca i zrozumienia jego decyzji towarzyszących procesowi. o spotkaniu: Wprowadzanie nowego produktu do sieci handlowej, a czasami samo wejście do nowej sieci to bolączka wielu Firm. Proces ten wiąże się z określonymi trudnościami po obydwu stronach: zarówno dostawcy jak i samej sieci. Jeśli umiejętnie przedstawimy rosnące potrzeby konsumentów i popytu ze strony rynku, to nasz nowy produkt nie będzie trudnością w negocjacjach z siecią, ale wręcz atutem, zaletą i ASEM (!), który może przynieść wiele korzyści dla obu stron. Korzyści ze spotkania: Wgląd w sytuację zmian rynkowych pod kątem nowości (m.in. dynamika i tempo starzenia się produktu), przyniesie zrozumienie i wiedzę na temat obecnych realiów. Odniesienie do potrzeb rynku i sprzedawanych konieczności (m.in. cechy produktu, instrumenty rynkowe) pomoże w przygotowywaniu ofert dedykowanych dla danej sieci. Celem Panelu tematycznego Wejście do Sieci jest pokazanie i ułatwienie w przygotowaniu narzędzi, prezentacji i sposobu działania, tak, aby przekonać Kupca sieci do nawiązania współpracy właśnie z firmą Uczestnika szkolenia. Proces wymiany dostawców i produktów z perspektywy kupca pozwoli poznać i zrozumieć jego punkt widzenia. Zrozumienie trudności procesu oczami kupca pozwoli zaoszczędzić energię na zbędne z jego punktu widzenia, a często kosztowne dla dostawcy działania. Poznanie różnych modeli możliwych rozwiązań w odniesieniu do kosztów sieci i ich oczekiwań (np.refundacje), pomoże w zwiększeniu kreatywności i elastyczności Przećwiczenietrudnych sytuacji, w których odbiorca partner wyraża niezadowolenie/opór, przełoży się na łatwość radzenia sobie w kryzysie cel szkolenia: Celem szkolenia jest rozszyfrowanie wzoru, którym kupiec kieruje się w doborze i późniejszym zarządzaniu dostawcami swojej sieci. Po szkoleniu Uczestnik zrozumie potrzeby i zakres odpowiedzialności kupca w procesie nawiązywania, realizacji i kończenia współpracy. Celem jest dogłębne poznanie mechanizmów i strategii zarządzania kategorią, a w rezultacie odróżnianie blefu od prawdziwej konieczności (np. redukcja asortymentu). Dodatkową korzyścią ze szkolenia będzie również lepsza orientacja Uczestnika w zagadnieniach związanych z matematyką handlową sieci co pozwoli na wyciąganie lepszych wniosków z konkretnych liczb i sytuacji. Dla kogo? Szkolenie skierowane jest przede wszystkim do osób chcących poznać zaplecze pracy kupca kwestii zarządzania bazą asortymentową oraz odniesienie do najprostszych zasad przyjęcia przez rynek nowości. Drugie ujęcie to obszar okoliczności nawiązania współpracy. Klucze i wskazówki - wejściówki do sieci. Dla osób, które chcą i potrzebują lepiej zrozumieć sytuację, a przez to zebrać argumenty, będące narzędziem rozmów handlowych. Dla Sprzedawców, KAMów, osób bezpośrednio prowadzących rozmowy z sieciami. Dla tych, którzy dążą do opanowania umiejętności rozpoznania potrzeb i wykorzystania możliwości na drodze do skutecznej realizacji strategii swojej firmy (ekspansji).
ramowy Program szkolenia Wprowadzenie nowości do sieci z perspektywy kupca to często również wysiłek i koszty związane z m.in. przygotowaniem powierzchni półkowej. Częstym warunkiem stawianym dostawcom jestwymiana produktów w ramach przydzielonej powierzchni sprzedaży. Szkolenie ma na celu podanie wiedzy, jak wygląda proces wymiany produktu/wprowadzenia nowości, a co za tym idzie, jakie są oczekiwania sieci wobec pokrycia kosztów. Będziemy trenować umiejętność budowania optymalnego zakresu odpowiedzi jako kontrpropozycję dla kupca. Jak i kiedy przekonywać odbiorcę do samoistnego rozbudowania asortymentu na drodze bilansu koszty vs. zyski.kolejnym zagadnieniem będzie kwestia nawiązania współpracy z siecią. Zarówno po raz pierwszy jak i ponownie, czyli powrót po okresowym braku obecności na półkach sklepowych (delistingu). Czego nie wolno zaniedbać i co działa, aby doprowadzić do wywołania regularnych zamówień ze strony sieci? Część I. Produkt i rynek: Jakie korzyści decydują o losie produktu? Co stanowi podstawę sukcesu? Omówienie m.in. ZPZP (Zdolność Produktu do Zaspokojenia Potrzeb). Cechy produktu a instrumenty rynkowe przegląd. Panel dyskusyjny wobec najnowszego trendu rynkowego (m.in. odniesienie do hipotezy: nowe dobra z reguły pełniej zaspakajają potrzeby ludzkie niż dotychczas oferowane konsumentom ). Omówienie koncepcji Zwrotu z Inwestycji, czyli po jakim czasie inwestycja w nowy produkt zaczyna się zwracać? Teorie i założenia, ewolucja zmian,kierunki, które są nadawane przez producenta w działaniu zmierzającym do realizacji wybranych celów strategicznych. Część II. Rozmowy o wejściu na półki (m.in. rozszerzenie asortymentu dostawcy oczami kupca) Analiza bilansu- plusy i minusy zawarcia punktu o nowych pozycjach wkontrakcie rocznym. Nowy produkt w negocjacjach śródrocznych jak wykorzystać nowość w stosunku do bieżących wyników (różne scenariusze). Obliczanie masy marży, czyli dlaczego czasem kupiec tak długo czeka z wprowadzeniem produktu. Jak zgłaszać wsparcie (budżet marketingowy) nowego produktu, aby fundusze na rozwój nowej marki poszły realnie za produktem, a w ostateczności trafiły do konsumenta (a nie np. łatały dziurę marżową kategorii kupca). Część III. Pierwsze wyniki sprzedaży nowego produktu - analizy (zagrożenia, szanse, sytuacje, rokowania) BWP Karta Bilansu Wymiany Produktu podstawowe narzędzie nadające kierunki dalszych działań. Jak kupiec przeprowadza analizę SWOT po wejściu nowości do kategorii. Zaplecze i stoki a promocje publikowane - problemy logistyczne, czyli jak szacujemy ilości. Reguły II fazy nowego produktu na rynku w zależności od różnych scenariuszy. Część IV. Panel WEJŚCIE DO SIECI Jak nawiązać współpracę z siecią? Potrzeby sieci i specyficzny język kupca. Oferta wyjściowa, przekonanie, atuty zewnętrzne i wewnętrzne oferty PODSUMOWANIE: Podczas dwóch dni szkolenia będziemy dotykać kwestii trendów rynkowych i różnych scenariuszy w fazach życia nowego produktu na rynku. Omówimy, uporządkujemy czynniki wpływające na decyzje o losach współpracy z daną siecią. Najistotniejszym zagadnieniem będzie jednak wsparcie dla Sprzedawców w rozbudowaniu warsztatu KeyAccount Managera w trudnej roli sprostania oczekiwaniom ze strony odbiorców sieciowych. Forma szkolenia Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową z elementami coachingu. W programie m.in.: wykłady -prezentacja, wywiad z trenerem-kupcem, osiem ćwiczeń ( w tym kilka grupowych), przykłady dobrych praktyk, dyskusja moderowana. Szczególną uwagę poświęca się Studium Przypadków (pochodzących z doświadczeń trenera i na bazie zgłoszeń uczestników jeszcze przed szkoleniem). SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTYKASZ SIĘ WYŁĄCZNIE ZE 100% PRAKTYKAMI Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka byłego kupca w sieci Carrefour i Globi z ponad 16-letnim doświadczeniem w biznesie sieciowym. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miękkie aspekty psychologiczne. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego notkę zawodową zamieściliśmy poniżej.
Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu 1 Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: slajd 1 Karta bilansu wymiany produktu to jasny, szczegółowy opis sytuacji, jaką kupiec analizuje przed podjęciem decyzji o losach nowych produktów. I etap to szacowanie wyników ( estymowanie), co może być szczególnie trudne ( zbyt optymistyczne prognozy obrotu mogą skończyć się dodatkowymi oczekiwaniami ze strony odbiorcy po ustalonym próbnym okresie wejścia na półki) Z kolei zbyt pesymistyczne podejście do obrotu nie przekona nabywcy ( a wewnętrznie przełożonych kupca). O tym jak rozmawiać i poruszać się w świecie liczbowych argumentów w różnych sytuacjach (przed i po wprowadzeniu). slajd 2 Przydział ilości pozycji asortymentowych (SKU) do danego sklepu ( Typologia) to duża i rozbudowana rzecz. Jednak istnieją zasady i jasny podział typów danych artykułów. Poznamy czynniki decydujące o klasyfikacji a przez to elementy procesu decyzyjnego przy wprowadzaniu nowych pozycji. slajd 3 Jak się mają zapisy kontraktowe do wprowadzenia nowego produktu? Co jeśli nowości weszły decyzją teraz i już a Kupiec powołuje się na brak zgłoszenia tematu w rozmowach rocznych? Zamknięcie tzw. Planogramów do czasu nowych analiz tworzy trudności w szybkim pojawieniu się na półkach naszego produktu. Poszukamy dobrych stron w różnych sytuacjach prac nad asortymentem.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej. Trener Prowadzący szkolenie: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Małgorzata Jastrzębska Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych, nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką / formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą oddać. Zna pomost pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. misje na prowincji, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno. Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Zgłoś się już teraz 21-22 17 Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Szkolenie odbędzie się w dniach 21-22 sierpnia 2014 Zamówienia przyjmujemy do dnia 17sierpnia2014 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: 22 423 02 13 Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. telefon: 22 425 85 05 telefon: 22 642 55 27 e-mail: biuro@hayes.com.pl www.hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, 02 913 Warszawa tel./fax 22 427 40 41 www.hayes.com.pl Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800 chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. potrafię
WPROWADZENIE PRODUKTU DO SIECI WEJŚCIE DO SIECI 21-22 sierpnia 2014 Warszawa ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: 22 427 40 41 Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu WPROWADZENIE PRODUKTU DO SIECI - WEJŚCIE DO SIECI, które odbędzie się w dniach 21-22 sierpnia 2014 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres e-mail MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170 McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, 02 913 Warszawa tel./fax 22 427 40 41 www.hayes.com.pl Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800