X edycja Forum Rynku Spożywczego i Handlu 2017

Transkrypt

1 X edycja Forum Rynku Spożywczego i Handlu 2017 Sesja nt. Nowa wizja dystrybucji możliwe scenariusze dla kanału hurtowego 7 listopada 2017 r. Warszawa, hotel Sheraton Stan i kierunki rozwoju przedsiębiorstw hurtowych w Polsce Autor: dr Urszula Kłosiewicz-Górecka, prof. IBRKK

2 Plan prezentacji Charakterystyczne cechy handlu hurtowego w Polsce Determinanty rozwoju handlu hurtowego w Polsce Możliwe scenariusze rozwoju handlu hurtowego FMCG w Polsce

3 Charakterystyczne cechy handlu hurtowego w Polsce Przedsiębiorstw aktywnie działających w sekcji Handel hurtowy, z wyłączeniem handlu pojazdami samochodowymi: - w 2010 r. było , w tym 5,7% powyżej 9 osób - w 2015 r. było , w tym 5,1% powyżej 9 osób Szacuje się, że w 2016 r. przedsiębiorstw hurtowych było 297 tys. Wartość sprzedaży hurtowej w 2016 r. wyniosła 1136,4 mld zł i była wyższa o 6,3% niż w 2015 r. Potencjalnymi klientami dla przedsiębiorstw hurtowych było 367 tys. sklepów. Przedsiębiorstwa hurtowe wg wielkości Struktura sprzedaży hurtowej, w % 2010 r r. do 49 pracujących 52,9 53,5 50 i więcej osób 47,1 46,5 Źródło: Opracowanie własne na podstawie danych GUS.

4 Struktura sprzedaży hurtowej według grup towarów, w % W strukturze sprzedaży hurtowej żywność i napoje bezalkoholowe mają niewielki udział 84,2 82,5 12,8 13,7 3 2, r r. Napoje alkoholowe Źywność i napoje bezalkoholowe Towary nieżywnościowe Źródło: Opracowanie własne na podstawie danych GUS.

5 Struktura zakupów towarów ogółem przedsiębiorstw hurtowych według typu dostawców Struktura zakupów towarów ogółem przedsiębiorstw detalicznych według typu dostawców 1 1, ,1 1 0,7 23,5 19,5 20,6 19,9 19,9 22,4 21,3 Inne 100% 90% 80% 43,8 29,1 27,4 27,8 28,3 27,9 26,8 21,1 26,2 26,1 26,5 26,9 26,8 28,7 Hurt 70% 60% 14 14,1 12,9 13,7 14,6 15 % Import 50% 7,5 40% 54,2 52,9 52,3 51,6 52,1 49,8 49,3 Producenci i wytwórcy krajowi 30% 20% 10% 47,4 56,3 57,8 58,4 57,2 56,4 57, % Producenci i wytwórcy krajowi Import Zwraca uwagę malejący udział hurtu w strukturze zakupów przedsiębiorstw detalicznych, a także przedsiębiorstw hurtowych (sprzedaż hurt do hurtu) Źródło: Opracowanie własne na podstawie danych GUS.

6 Struktura przychodów ze sprzedaży ogółem przedsiębiorstw hurtowych według typu klientów Klienci Struktura przychodów w % Producenci i wytwórcy krajowi 18,6 Firmy hurtowe 41,9 Firmy detaliczne 28,8 Konsumenci indywidualni 6,2 Konsumenci zbiorowi 3,7 Źródło: Opracowanie własne na podstawie: Rynek wewnętrzny w 2016 r. (2017), GUS, Warszawa.

7 Handel hurtowy FMCG Szacuje się, że przedsiębiorstw hurtowych handlu żywnością i artykułami bezalkoholowymi jest w Polsce około W 2016 r. sprzedaż żywności przez przedsiębiorstwa hurtowe wyniosła mln zł W 2016 r. potencjalnymi klientami przedsiębiorstw hurtowych było blisko 111 tys. sklepów z żywnością, w tym: - około 45 tys. małych niezależnych sklepów ogólnospożywczych - blisko 30 tys. sklepów wyspecjalizowanych z żywnością Źródło: Opracowanie na podstawie danych GUS i szacunków IBRKK.

8 Rodzaje przedsiębiorstw hurtowych FMCG małe przedsiębiorstwa hurtowe o ograniczonym zakresie funkcji hurtowych, działające na rynkach lokalnych aktywne przedsiębiorstwa hurtowe oferujące szeroki zakres usług hurtownie cash&carry rynki hurtowe Źródło: Opracowanie własne.

9 Małe przedsiębiorstwa hurtowe o ograniczonym zakresie funkcji hurtowych, działające na rynkach lokalnych Są to pośrednicy, których kluczowymi klientami są małe niezależne sklepy, zakłady gastronomiczne, hotele. Ich cechy: zmniejszająca się populacja kluczowych klientów - niezależnych sklepów działanie wyłącznie na niewielkich rynkach lokalnych (często w formie tzw. podhurtu) słaba pozycja wobec dostawców mają ograniczone możliwości wspierania niezależnych sklepów w zakresie działań marketingowych niska rentowność Źródło: Opracowanie własne

10 trudności w realizacji zobowiązań finansowych 82% firm postrzega nieterminowe regulowanie płatności jako poważne zagrożenie dla prowadzenia działalności gospodarczej Według analiz prowadzonych przez Coface Poland Sp. z o.o. w okresie I-IX 2016 r. do I-IX 2017 r. liczba upadłości w handlu wzrosła o 13,3%, w tym: - w handlu hurtowym - o 6,7% - w handlu detalicznym - o 59,4% Prawie 50% firm ma problemy z terminowym odzyskaniem płatności od kontrahentów, a 48% z nich ma z tego powodu problemy z płynnością finansową Źródło: opracowanie własne na podstawie: [dostęp: ].

11 Aktywne przedsiębiorstwa hurtowe oferujące szeroki zakres usług Grupa przedsiębiorstw zróżnicowana pod względem wielkości, asortymentu, pełnionych funkcji, geograficznego zakresu działania Charakteryzuje je stosunkowo szeroki i systematycznie zwiększany zakres usług dla dostawców i detalu (konfekcjonowanie towarów dla potrzeb producentów i firm detalicznych, wspomaganie producentów i detalu w zakresie merchandisingu) Wzrost aktywności akwizycyjnej doprowadził do powstania kilku dużych tzw. aktywnych przedsiębiorstw hurtowych Silna konkurencja, w tym ze strony dyskontów zachęciła do budowania silnych związków z detalem Rekomendacje: aby poprawić konkurencyjność przedsiębiorstw hurtowych konieczna jest: -poprawa pozycji hurtu wobec dostawców -zapewnienie ścisłego związku hurtu z detalem -wzmocnienie pozycji niezależnych firm detalicznych Źródło: opracowanie własne.

12 Hurtownie cash and carry Największe samoobsługowe hurtownie FMCG to: Grupa Eurocash SA - Lider rynku hurtowego FMCG z ok. 26% udziałem w rynku hurtowym - Działa w dwóch sferach: hurtu (hurt aktywny, wyspecjalizowany, cash and carry ) i detalu (wsparcie dla ok. 15 tys. sklepów franczyzowych i patronackich) - Celem jest agresywny rozwój i utworzenie przewagi konkurencyjnej Grupy Eurocash poprzez efekt skali Makro Cash and Carry Polska SA Kierunkiem rozwoju jest dopasowanie modelu biznesowego firmy do lokalnych rynków - Budowanie relacji z detalem - Rozwój oferty marek własnych dla różnych rodzajów gastronomii Transgourment Polska Sp. z o.o. (dawany Selgros Sp. z o.o.) - Specjalizuje się w obsłudze niezależnych przedsiębiorstw detalicznych oraz sklepów funkcjonujących w systemach sieciowych, a także HoReCa i instytucji Źródło: Dom Maklerski BDM

13 Rynki hurtowe W Polsce wpisują się w obserwowane tendencje rozwojowe rynków hurtowych w innych krajach UE - funkcjonują jako kanał sprzedaży świeżych art. rolno-spożywczych - mają istotne znaczenie dla rozwoju rynków lokalnych - budują swoją markę - kreują korzystne warunki dla uczestników rynków hurtowych w kierunku integracji producentów rolnych i firm handlowych, rozwijają dla nich usługi, a także zachęcają do eksportu art. rolno-spożywczych - inwestują w nowe technologie informacyjne i komunikacyjne W Polsce działają w skali rynków lokalnych i regionu, stanowiąc alternatywę wobec innych źródeł zaopatrzenia Czynniki sukcesu to: lokalizacja, trwałe więzi z dostawcami i klientami, nowoczesna infrastruktura, rozwój usług dla uczestników rynku hurtowego Duża skala działania daje silną pozycję w rynku, a procesy inwestycyjne zapewniają nowoczesność działania Źródło: opracowanie własne. Docelowo: - mogą zmierzać do integracji systemów informatycznych - mogą zmierzać w kierunku centrów handlu hurtowego

14 Determinanty rozwoju handlu hurtowego w Polsce 1. Zmiany w potrzebach i preferencjach zakupowych konsumentów 2. Zmiany w handlu detalicznym 3. Rozwój nowoczesnych technologii informacyjnych i komunikacyjnych Źródło: opracowanie własne.

15 Uwarunkowania zewnętrzne Skutki dla przedsiębiorstw hurtowych 1. Zmiany w potrzebach i preferencjach zakupowych konsumentów Źródło: opracowanie własne i dane GUS. Rośnie konsumpcja gospodarstw domowych, która jest głównym czynnikiem stymulującym wzrost sprzedaży. Na budżety gospodarstw domowych korzystnie wpływa niski poziom bezrobocia i wzrost średniego wynagrodzenia. Udział żywności jest stabilny i stanowi ok % wydatków gospodarstw domowych, których zakupy są chętnie robione w sklepach blisko miejsca zamieszkania. Jednak wzrost inflacji i presja na płace mogą - przy silnej konkurencji w sferze handlu osłabić te korzystne dla detalu i hurtu uwarunkowania. Potrzeby zakupowe klienta to obecnie: szybkość dostępność elastyczność Przejawia się to rosnącym zainteresowaniem konsumentów zakupami blisko miejsca zamieszkania, co sprawia, że potencjalnie poprawia się sytuacja małych sklepów jako miejsc zakupu FMCG.

16 Uwarunkowania zewnętrzne c.d. Zmiany w potrzebach i preferencjach zakupowych konsumentów Skutki dla przedsiębiorstw hurtowych Wzrost liczby konsumentów w wieku 50+ (w 2030 r. stanowić będą 45% polskiego społeczeństwa) wyznaczać będzie kierunki rozwoju biznesu. Seniorzy kierują się przy zakupach nie tylko niską ceną, ale też decydują się na produkty sprawdzonej jakości i doceniają atmosferę mniejszych sklepów zlokalizowanych blisko miejsca zamieszkania, a to oznacza szanse dla tradycyjnych kanałów dystrybucji Rosnące zainteresowanie konsumentów e-commerce i m-commerce nakazuje uwzględnienie tych tendencji w działaniach hurtu Korzystne wyniki sprzedaży w placówkach gastronomicznych (wzrost o 12% w 2016 r. w porównaniu z 2015 r.) oznacza, że dla hurtu otwiera się atrakcyjny rynek do obsługi Źródło: opracowanie własne i dane GUS.

17 Trend prozdrowotny i rosnące zainteresowanie konsumentów produktami lokalnymi sprzyja rozwojowi wyspecjalizowanych sklepów z żywnością, co stwarza szanse rozwojowe dla hurtu wyspecjalizowanego Struktura sklepów z artykułami żywnościowymi 3,2 3,6 3,7 3,8 3,7 3,8 6,1 6,5 6,8 7,2 6,8 7,2 9,3 9,5 9,2 9,5 9,2 9,7 4,7 4,7 4,5 4,4 4,5 4,6 75,9 74,9 74,9 74,1 74,9 73, ogólnospożywcze owocowo-warzywne mięsne rybne piekarniczo-ciastkarskie z napojami alkoholowymi Udział sklepów wyspecjalizowanych z żywnością w liczbie sklepów ogółem z żywnością w kraju wzrósł z 21% w 2010 r. do 30,2% w 2016 r. Rynek produktów prozdrowotnych to w Polsce około 0,5% sprzedaży ogółem artykułów żywnościowych, podczas gdy w wielu krajach Europy Zachodniej jest to 3-6%. Źródło: : Opracowanie własne na podstawie danych GUS oraz Polski rynek żywności ekologicznej będzie rósł dwucyfrowo przez kolejną dekadę w: [dostęp: ].

18 Uwarunkowania zewnętrzne 2. Zmiany w handlu detalicznym Skutki dla przedsiębiorstw hurtowych Silna konkurencja cenowo - promocyjna, w tym ze strony dyskontów, osłabia pozycję hurtowni, gdyż zmniejsza się liczebność małych firm detalicznych, będących klientami hurtu Sklepy niezależne poniżej 300 m² powierzchni sprzedażowej mają ok. 43% udział w sprzedaży żywności. Podniesienie ich konkurencyjności stanowi istotną szansę dla hurtu. Może nią być rozwój sieci franczyzowych, zapewniając firmie hurtowej lojalnych klientów i korzyści skali, a małym firmom detalicznym poprawę ich pozycji na rynku. Dynamika sklepów o powierzchni sprzedażowej do 100 m² oraz wielkopowierzchniowych obiektów handlowych Silna konkurencja w sferze hurtu powinna skłaniać firmy hurtowe do konsolidacji dla wzmocnienia swojej pozycji wobec dostawców i uzyskania korzyści skali Dynamika rozwoju sklepów wg wielkości powierzchni sprzedażowej w latach , w % 104,9 116,5 133,9 113,5 Źródło: opracowanie własne na podstawie danych GUS. do i więcej sklepy o powierzchni sprzedażowej

19 Uwarunkowania zewnętrzne 3. Rozwój nowoczesnych technologii informacyjnych i komunikacyjnych Skutki dla przedsiębiorstw hurtowych Rozwój nowoczesnych technologii informacyjnych i komunikacyjnych kreuje nowe warunki działania dla przedsiębiorstw hurtowych Możliwość dostępu do aktualnych pogłębionych informacji rynkowych pozwoli na elastyczność działania firm hurtowych Większa wiedza o konsumentach stwarza nowe możliwości dopasowania oferty do potrzeb poszczególnych grup klientów, doprowadzając do racjonalizacji oferty asortymentowej, optymalizacji zapasów, większej skuteczności w komunikowaniu się z klientem Automatyzacja procesów decyzyjnych pozwala na wzmocnienie procesu sprzedaży Dzięki lepszej jakości danych poprawia się skuteczność działań marketingowo-sprzedażowych Źródło: opracowanie własne.

20 Uwarunkowania zewnętrzne Skutki dla przedsiębiorstw hurtowych Rozwój e-commerce Szacuje się, że w 2020 r. rynek handlu internetowego może osiągnąć w Polsce 60 mld zł Rosną oczekiwania konsumentów w zakresie szybkości i niezawodności dostaw Z uwagi na przewidywany dynamiczny wzrost e-commerce oraz usługi ostatniej mili, wzrośnie w miastach zapotrzebowanie na powierzchnie logistyczne Powstają szanse na rozwój firm obsługujących e-handel Wzrośnie znaczenie czasu i logistyki dostawy Nowe wyzwania to: szybkie dostawy w sposób przyjazny dla środowiska, ograniczanie ruchu pojazdów Rozwój e-commerce zmieni sferę zamówień w hurcie Rozwój e-commerce stwarza nowe szanse dla integracji hurtu i detalu Źródło: opracowanie własne i szacunki IBRKK.

21 Możliwe scenariusze rozwoju handlu hurtowego FMCG w Polsce Konsolidacja przedsiębiorstw hurtowych Możliwe działania w tym zakresie: 1. Akwizycja i przejęcia firm hurtowych z komplementarną ofertą asortymentową (korzyści skali) 2. Akwizycja i przejęcia firm hurtowych dla wejścia na nowe rynki geograficzne (korzyści skali) Działania dotyczyć będą hurtowni działających lokalnie o dobrej pozycji rynkowej i trwałych relacjach z detalem oraz tzw. hurtowni aktywnych już skonsolidowanych Konsolidacja hurtu pozwala na szybkie rozszerzenie oferty asortymentowej, szybkie pozyskanie know-how w nowych dziedzinach (korzystanie z doświadczenia innych), wejście na nowe rynki geograficznie, pozyskanie nowych klientów Źródło: Opracowanie własne.

22 liczba Budowanie silnych relacji z detalem (integracja z detalem) Celem jest: 1. Zwiększenie konkurencyjności małych firm detalicznych, poprzez : - zapewnienie szerokiej oferty art. świeżych - inwestycje w nowoczesne systemy CRM wspomagające komunikację z konsumentami - poszukiwanie nowych, innowacyjnych formatów detalicznych dla małych punktów sprzedaży - know-how w zarządzaniu firmą - wsparcie marketingowe 2. Posiadanie sieci partnerskich i franczyzowych, zapewniających hurtowi : - stałych, lojalnych klientów. - lepszą pozycję w negocjacjach z dostawcami w zakresie warunków zakupu oraz wsparcia marketingowego (korzyści skali). Franczyza staje się motorem dla rozwoju hurtu 3. Praca nad rozpoznawalnością sieci franczyzowych Możliwe scenariusze rozwoju handlu hurtowego FMCG w Polsce Stopień uzyskiwania przewagi konkurencyjnej dzięki przynależności do systemu franczyzowego Liczba franczyzowych sklepów ogólnospożywczych w tys. Źródło: Opracowanie własne na podstawie i Profit System. [dostęp: ] oraz Ziółkowska M. (2017) ,4% 43,8% 14,9 7,4% 41,4% 16, lata 33 zdecydowanie tak raczej tak ani tak, ani nie raczej nie i zdecydowanie nie 36

23 Możliwe scenariusze rozwoju handlu hurtowego FMCG w Polsce Specjalizacja hurtu 1. W wybranych kategoriach (mrożonki, ryby, alkohole, artykuły mleczarskie, produkty świeże, artykuły prozdrowotne) przy silnej współpracy z dostawcami i detalem 2. W obsłudze HoReCa (jest to około 70 tys. placówek, w tym: około 35% to punkty gastronomiczne; 30% - bary; 28% - restauracje; 6% - stołówki) Wykorzystanie e-handlu dla rozwoju hurtu - inwestowanie w nowoczesne technologie IT informacyjne i ich wykorzystywanie w zarządzaniu zintegrowanym przedsiębiorstwem hurtowym - zamówienia hurtowe przez internet - doskonalenie logistyki dostaw - włączenie małych firm detalicznych do e-handlu - omnichannel (wielokanałowość sprzedaży) Źródło: Opracowanie własne i dane GUS.

24 Scenariusze rozwoju przedsiębiorstw hurtowych cash & carry Włączanie się hurtu w proces konsolidacji handlu detalicznego i zapewnienie długoterminowej konkurencyjności małym i średnim sklepom. Hurt cash and carry jako organizator procesów konsolidacji handlu detalicznego Procesy te następować będą poprzez: - rozwój sieci franczyzowych (dla budowania skali działania) - rozwój sklepów własnych (dla budowania wartości) - poszukiwanie innowacyjnych konceptów dla detalu Inwestycje w rozwój logistyki, centralizację dystrybucji produktów świeżych Wsparcie marketingowe detalistów sprawia, że małe sklepy mają dostęp do rozwiązań i narzędzi, którymi dysponują duże sieci, dzięki czemu zwiększają swoją konkurencyjność, zachowując samodzielność w prowadzeniu biznesu Rozwój hurtowni cash&carry na potrzeby nowych rynków (obsługa HoReCa) Źródło: opracowanie własne.

25 Prezentację przygotowano na podstawie: Biuro Informacji Gospodarczej InfoMonitor w: [dostęp: ]. Dane Głównego Urzędu Statystycznego, w tym specjalnie zamawiane przez IBRKK. Dom Maklerski BDM. GfK Polonia Nielsen [dostęp: ]. Raport 2014 (2016), Zarządzanie dystrybucją w polskich przedsiębiorstwach, Logisys Sp. z o.o. Raporty. Handel wewnętrzny w Polsce (lata: ; ; ), IBRKK, Warszawa. Majchrzak K. (2017), Koniunktura w handlu, Poradnik Handlowca nr 1. Polski rynek żywności ekologicznej będzie rósł dwucyfrowo przez kolejną dekadę w: [dostęp: ]. Rynek wewnętrzny w 2016 r. (2017), GUS, Warszawa. Dziękuję za uwagę Ziółkowska M. (2017), Rozwój nowoczesnych form handlu detalicznego żywnością - studium franczyzy, w: Raporty. Handel wewnętrzny w Polsce , IBRKK, Warszawa. i Profit System. [dostęp: ]. [dostęp: ].