Stowarzyszenie Interim Managerów Jak dostarczyć Zespołowi sprzedaży produkty oparte o realne wartości dla Nabywców? Strategia Błękitnego Oceanu

Transkrypt

1 Stowarzyszenie Interim Managerów Jak dostarczyć Zespołowi sprzedaży produkty oparte o realne wartości dla Nabywców? Strategia Błękitnego Sierpień 0

2 Dzień dobry. BMPS Consulting Profil zawodowy Przywracanie równowagi w kondycji ekonomicznej i kulturowej firm poprzez ROCE. Wdrożenia wyważone na poziomie strategicznym, zarządczym oraz względem szczegółów wykonawczych Innowacja wartości Blue Ocean Strategy. Interim management kluczowe stanowiska zarządcze. Wykształcenie MBA Denver, Kolorado, USA. Regis Univeristy Mgr Inż. Moskwa. Akademia Przemysłu Spozywczego Senior Associate MCE Europe, SIM, Sędzia PNSA 0 Doświadczenie Konsultant Interim manager. JTZ, Rolimpex, Polpharma - Rosja 00-8 Prezes Zarządu Herbapol Lublin S.A Dyrektor Generalny Rosja - Nutricia Wice Prezes Operacyjny Polska- Nutricia Frito Lay Polska Hortex.

3 A więc Strategia Konkurencyjna czy B.O.? Wyzwanie dla Kierownictwa firmy nie polega na wybraniu albo B.O. albo strategii konkurencyjnej Kierownictwo stoi przed następującymi wyzwaniami: Uzmysłowić sobie czy Pula zysków branży się wyczerpuje, a dalsze nakłady na wzrost ze strony istniejących/ nowych konkurentów doprowadzą do erozji (średniego) zysku przypadającego na konkurenta w branży. To znaczy: czy działamy w Czerwonym Oceanie? Ocenić rozmiar nieobjętych przez konkurentów wolnych przestrzeni rynkowych Opracować Innowację Wartości dla objęcia wybranej wolnej przestrzeni rynkowej Ocenić ostrość sił konkurencyjnych które mogą zerodować korzyści z B.O. Oszacować Tempo adaptacji ze strony konkurentów Oszacować liczbę konkurentów w relacji do ewentualnej nowej Puli zysków Według: May 009. Erasmus Research Institute of (ERIM) Blue Ocean versus Competitive Strategy: Theory and Evidence. Andrew Burke, Andre van Ste, and Roy Thurik ; ssrm.com/abstract=7.

4 Jak błękitny jest Wasz ocean?. Czy Wasza Firma działa w warunkach zwiększającej się konkurencji krajowej i zagranicznej / międzynarodowej?. Czy Wasi przedstawiciele coraz częściej nalegają na możliwość oferowania zwiększających się rabatów?. Czy odczuwanie silna potrzebę zwiększania komunikacji rynkowej (np. poprzez reklamę), ale efektywność środków inwestowanych w zabiegi komunikacyjne spada?. Czy Wasza Firma jest bardziej skoncentrowana na poszukiwaniu oszczędności, kontroli jakości i zarządzaniu marką kosztem wzrostu, innowacji i budowy marek?. Czy można wytłumaczyć niewystarczająco szybki wzrost swej Firmy sytuacją rynkową? 6. Czy postrzegacie możliwość outsourcingu do niskokosztowych firm i / lub krajów jako konieczność dla utrzymania konkurencyjności? 7. Czy fuzje i przejęcia są dla Was główną drogą poszukiwania szans na wzrost? 8. Czy łatwiej jest uzyskać finansowanie na projekt związany z odpowiedzią na jakieś strategiczne posunięcie konkurencji czy tez na (ryzykowny) projekt pozwalający uciec konkurencji? 9. Czy komodytyzacja oferty stanowi częsty powód do niepokoju kierownictwa Waszej Firmy? 0. Wymień Wasze główne czynniki konkurowania? Czy są one zbieżne z tymi, które charakteryzują Waszą konkurencję?

5 Strategia Błękitnego Green up. Jak działa ` Strategia Błekitnego Sierpień 0

6 Eksploracja konceptow Prototyp Scaling up Launch Walka o udział w rynku Strategiczny kontekst u Błekitny Ocean jest kreowaniem nowych obszarów rentownego wzrostu W jaki sposób kreować Komercyjnie wykonalny koncept Produktu / Usługi? Aby zapewnić skuteczny wsad do procesu NPD? Aby dostarczyć Zespołowi sprzedaży rentowne produkty oparte o realne wartości dla Nabywców? Wartość dla Nabywcy Rozwoju Nowego Produktu (NPD) Launch Pozycja rynkowa

7 Strategiczny kontekst u Kamieniem wegielnym BO jest INNOWACJA WARTOSCI DLA NABYWCY Innowacja wartosci Doskonalenie operacyjne Starania o udzial w rynku Rozszerzanie granic rynku

8 Strategiczny kontekst u Regaty, Rafting oraz Wyprawa po skarb to symbole staran o wzrost. Innowacja wartosci Doskonalenie operacyjne Starania o udzial w rynku Rozszerzanie granic rynku Wedlug McKinsey Alchemia wzrostu, 009.

9 Sześd dżwigni użyteczności Cena Produktywnośd klienta Prostota Wygoda Ryzyko Przyjemnośd i wizerunek Przyjaznośd dla środowiska 6 Zakup Dostawa 6 Użytko - wanie 7 8 Dodatki 9 Sześd etapów cyklu doświadczeo nabywcy Utrzymanie/ Serwis --> RO BO Orientacja Zakres oferty Branże alternatywne Grupa strategiczna Grupa nabywców produktu / usługi konkurentach w branży Obserwuje branże alternatywne pozycji konkurencyjnej w ramach grupy strategicznej Obserwuje różne grupy strategiczne w branży Model sześciu dróg lepszej obsłudze grupy nabywców Przedefiniowuje grupę nabywców branży maksymalizacji oferty produktu/ usługi w granicach wyznaczonych przez własną branżę Obserwuje ifertę produktów i usług komplementarnych funkcjonalna/ emocjonalna Koncetracja na cenie w ramach istniejącej orientacji funkcjonalnej/ emocjonalnej Dokonuje przeglądu orientacji funckjonalnej/ emocjonalnej w swojej branży Nasz rynek Cena Trzy warstwy nie- klientów Pierwsza warstwa E Eliminuj Które z czynników konkurowania uważanych w branży za pewnik można wyeliminowac? W Wzmocnij Które z czynników konkurowania należy wzmocnid znacznie powyżej standardów branży? Druga warstwa 6 Trzecia warstwa Schemat czterech działao R Redukuj Które z czynników konkurowania moizna zredukowad znacznie poniżej standardów branży? S Stwórz Jakie czynniki konkurowania nigdy niie oferowane przez branżę należy stworzyd? Eksploracja konceptow Prototyp Scaling up Launch rola u Rola Strategii Błekitnego - Wsad do NPD Mapowanie portfela biznesowego Identyfikacja NIE- KLIENTÓW Obecna strategia- VIZUALIZACJA KANWA Odkryj POLA UŻYTECZNOŚĆI Rekonstrukcja granic RYNKU 6 DRÓG Przeformułowanie oferty ERWS Formułowanie nowej strategii KANWA Jarmark strategii - KOMUNIKACJA Warsztat # Warsztat # Warsztat # Warsztat # Wizualne Wizualne Formułowanie Jarmark Strategii rozpoznanie/ Przebudzenie strategii i Komunikacja eksploracja W polu W polu W polu Cykl doświadczeń Wizualna eksploracja Walidacja rynku nabywcy Analiza pozycji strateg. - Koncepty NPD & launch Pozycja rynkowa

10 Jak powstała Strategia Błękitnego? W. Chan Kim. Renee Mauborgne.(INSEAD). Przeanalizowano 0 kreacji BO przez firmy Przeanalizowano kreowanie BO w ponad 0 branzach Przeanalizowano historie kreowania BO przez ponad 00 lat Zysk i konsekwencje dla rentownego wzrostu wynikające z tworzenia BO Debiuty biznesowe Wpływ na przychody Wpływ na zyski Debiuty w Czerwonych oceanach Debiuty w Błekitnych oceanach Znaleziono wspolne wzorce, powstaly narzedzia ulozone w sekwencje procesu BO Na podstawie ISBN Wydawnictwo MT Biznes 00 Strategia Błekitnego Wersja

11 Sześd dżwigni użyteczności formułowania Strategii Błękitnego oceanu Formułowanie nowej strategii wg to logiczna sekwencja szeregu narzędzi Mapowanie portfela biznesowego Identyfikacja NIE- KLIENTÓW Trzy warstwy nie- klientów Trzecia Druga warstwa warstwa Pierwsza warstwa Nasz rynek Obecna strategia- VIZUALIZACJA KANWA Cena Produktywnośd klienta Prostota Wygoda Ryzyko Przyjemnośd i wizerunek Przyjaznośd dla środowiska 6 Zakup Dostawa 6 Użytko - wanie 7 8 Dodatki 9 Odkryj POLA UŻYTECZNOŚĆI Sześd etapów cyklu doświadczeo nabywcy Utrzymanie/ Serwis Orientacja --> Branże Grupa / usługi emocjonalna Model sześciu dróg alternatywne strategiczna Grupa nabywców Zakres oferty produktu funkcjonalna/ RO BO Rekonstrukcja granic RYNKU 6 DRÓG konkurentach w branży Obserwuje branże alternatywne pozycji konkurencyjnej w ramach grupy strategicznej Obserwuje różne grupy strategiczne w branży lepszej obsłudze grupy nabywców Przedefiniowuje grupę nabywców branży maksymalizacji oferty produktu/ usługi w granicach wyznaczonych przez własną branżę Obserwuje ifertę produktów i usług komplementarnych Koncetracja na cenie w ramach istniejącej orientacji funkcjonalnej/ emocjonalnej Dokonuje przeglądu orientacji funckjonalnej/ emocjonalnej w swojej branży Przeformułowanie oferty ERWS Formułowanie nowej strategii KANWA Cena Schemat czterech działao E Eliminuj Które z czynników konkurowania uważanych w branży za pewnik można wyeliminowac? W Wzmocnij Które z czynników konkurowania należy wzmocnid znacznie powyżej standardów branży? 6 R Redukuj Które z czynników konkurowania moizna zredukowad znacznie poniżej standardów branży? S Stwórz Jakie czynniki konkurowania nigdy niie oferowane przez branżę należy stworzyd? Jarmark strategii - KOMUNIKACJA Warsztat # Wizualne Przebudzenie Warsztat # Wizualne rozpoznanie/ eksploracja Warsztat # Formułowanie strategii Warsztat # Jarmark Strategii i Komunikacja W polu W polu W polu Cykl doświadczeń nabywcy Wizualna eksploracja Walidacja rynku Wizualne przebudzenie Wizualna eksploracja/ rozpoznanie Wizualny kiermasz strategii Wizualna komunikacja Wersja 8..0

12 Sześd dżwigni użyteczności formułowania Strategii Błękitnego oceanu Formułowanie nowej strategii wg to logiczna sekwencja szeregu narzędzi Mapowanie portfela biznesowego Obecna strategia- VIZUALIZACJA KANWA Cena W czerwonym Utrzy- Użytko - manie/ Zakup Dostawa wanie Dodatki Serwis Produktywnośd klienta Prostota odbywa się Wygoda Ryzyko Przyjemnośd i wizerunek wewnątrz granic: Przyjaznośd dla środowiska 6 Trzy warstwy nie- klientów E Eliminuj Model sześciu dróg Identyfikacja R NIE- Redukuj KLIENTÓW Trzy warstwy nie- klientów Model sześciu dróg do Błękitnego 6 --> Branże alternatywne Grupa strategiczna Grupa nabywców Zakres oferty RO BO ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ konkurentach w Odkryj branży POLA UŻYTECZNOŚĆI oceanie Sześd etapów cyklu doświadczeo nabywcy konkurencja Nasz Model sześciu dróg W Wzmocnij Orientacja --> Branże alternatywne Grupa strategiczna Grupa nabywców Zakres oferty funkcjonalna/ produktu / usługi emocjonalna Koncetracja na cenie maksymalizacji pozycji w ramach istniejącej oferty produktu/ RO konkurentach w konkurencyjnej w lepszej obsłudze orientacji usługi w granicach branży ramach grupy grupy nabywców funkcjonalnej/ wyznaczonych przez strategicznej emocjonalnej własną branżę Dokonuje przeglądu Obserwuje różne Przedefiniowuje Obserwuje ifertę orientacji Obserwuje branże BO grupy strategiczne w grupę nabywców produktów i usług funckjonalnej/ Które z alternatywne czynników branży branży komplementarnych emocjonalnej w Formułowanie nowej strategii KANWA Jarmark strategii - KOMUNIKACJA Cena Jakie czynniki Obserwuje Dokonuje Warsztat konkurowania # nigdy ifertę przeglądu niie produktów oferowane i orientacji przez usług funckjonalnej/ branżę należy emocjonalnej w ych stworzyd? swojej branży swojej branży Cena Cena rynek Orientacja Warsztat funkcjonalna/ # emocjonalna 6 Warsztat # konkurowania należy Warsztat Przez # cały czas Obserwuje Wizualne Przedefiniowuje Wizualne Obserwuje Formułowanie Jarmark Strategii rozpoznanie/ uczestniczy w Przebudzenie wzmocnid różne grupy znacznie grupę Legenda: branże 6 strategii i Komunikacja Legenda: Kanwa strategiczne Kanwa eksploracja dla Kontekst czasu kształtowaniu w dla Branży Branży i Firmy nabywców i Firmy Obecna; Obecna; Kanwa Kanwa alternatywnepowyżej standardów zewnętrznych branży branży komplementarn W polu Branża obecnie W polu W polu trendów Linie lotnicze Net Jets Wizualne przebudzenie Które z czynników konkurowania Branża uważanych w branży za pewnik można wyeliminowac? Druga Sześć konwencjonalnych granic konkurowania Trzecia Grupa Koncentracja strategiczna pozycji lepszej obsłudze warstwa konkurencyjnej warstwa grupy Pierwsza w ramach Rekonstrukcja grupy Grupa granic RYNKU 6 DRÓG nabywców nabywców warstwa strategicznej Cykl doświadczeń nabywcy branży? Wizualna eksploracja Orientacja Które z czynników Trzecia Druga warstwa warstwa Pierwsza warstwa Nasz funkcjonalna/ rynek produktu / usługi emocjonalna konkurowania moizna Przeformułowanie Koncentracja zredukowad oferty ERWS na znacznie Schemat czterech działao E Eliminuj R Redukuj Które z czynników Które z czynników maksymalizacji konkurowania konkurowania moizna Koncetracja na poniżej uważanych w branży zredukowad znacznie za pewnik można standardów wyeliminowac? branży? oferty standardów cenie w ramach W Wzmocnij S Stwórz Które z czynników Jakie czynniki konkurowania należy konkurowania nigdy wzmocnid znacznie niie oferowane przez produktu/ powyżej standardów usługi branży? branżę należy istniejącej branży? stworzyd? w granicach wyznaczonych przez własną branżę Zakres oferty produktu / usługi Branża obecnie orientacji Błekitne funkcjonalnej/ oceany kreowane emocjonalnej są ponad tymi granicami S Stwórz Walidacja rynku Firma obecnie Czerwony Ocean RO Kluby Wizualna fitness Firma eksploracja/ Novo obecnie Nordisk Czerwony Wizualny Kinder kiermasz Ocean RO rozpoznanie strategii Starbucks Curves Firma jutro NovPen Niebieski Niespodzianka Ocean BO Kontekst czasu dopsaoweaniu się do zewnetrznych trendów w miare jak się pojawiają itunes Wizualna komunikacja Wersja 8..0

13 Kanwa strategii. Branża winiarska, USA. Yellow tail Kanwa strategii to Wizualne uświadomienie czy istnieje przewaga konkurencyjna Wysoki poziom oferty ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ Prestiżowe wina wysokiej jakości Premium Wino "Yellow tail" Tanie wina Niski poziom oferty Cena Terminolog enologia wyrózniki Mass Media marketing Jakośd - wynik leżakowania Prestiż Bogaty smak Wybór win Łatwośc picia Łatwośc winnicy wyboru dziedzictwo Przyjemnośc i doznania Legenda: Kanwa dla Branży i Firmy Obecna; Kanwa Branża obecnie Wina Prestizowe Firma obecnie Czerwony Ocean RO Firma jutro Niebieski Ocean BO Wersja 8..0

14 Strategia Błękitnego Green up. Jak działa ` Strategia Błekitnego Sierpień 0

15 Jak powstał Green up? Wersja

16 Sześd dżwigni użyteczności Cena Produktywnośd klienta Prostota Wygoda Ryzyko Przyjemnośd i wizerunek Przyjaznośd dla środowiska 6 Zakup Dostawa 6 Użytko - wanie 7 8 Dodatki 9 Sześd etapów cyklu doświadczeo nabywcy Utrzymanie/ Serwis --> RO BO Orientacja Zakres oferty Branże alternatywne Grupa strategiczna Grupa nabywców produktu / usługi konkurentach w branży Obserwuje branże alternatywne pozycji konkurencyjnej w ramach grupy strategicznej Obserwuje różne grupy strategiczne w branży Model sześciu dróg lepszej obsłudze grupy nabywców Przedefiniowuje grupę nabywców branży maksymalizacji oferty produktu/ usługi w granicach wyznaczonych przez własną branżę Obserwuje ifertę produktów i usług komplementarnych funkcjonalna/ emocjonalna Koncetracja na cenie w ramach istniejącej orientacji funkcjonalnej/ emocjonalnej Dokonuje przeglądu orientacji funckjonalnej/ emocjonalnej w swojej branży Nasz rynek Cena Trzy warstwy nie- klientów Pierwsza warstwa E Eliminuj Które z czynników konkurowania uważanych w branży za pewnik można wyeliminowac? W Wzmocnij Które z czynników konkurowania należy wzmocnid znacznie powyżej standardów branży? Druga warstwa 6 Trzecia warstwa Schemat czterech działao R Redukuj Które z czynników konkurowania moizna zredukowad znacznie poniżej standardów branży? S Stwórz Jakie czynniki konkurowania nigdy niie oferowane przez branżę należy stworzyd? Eksploracja konceptow Prototyp Scaling up Launch stworzenia Błękitnego - średnioterminowy Jeśli koncept jest trafiony launch nastąpić może już po roku (technologia) Mapowanie portfela biznesowego Obecna strategia- VIZUALIZACJA KANWA Identyfikacja NIE- KLIENTÓW Przeformułowanie oferty ERWS Odkryj POLA UŻYTECZNOŚĆI Rekonstrukcja granic RYNKU 6 DRÓG Formułowanie nowej Jarmark strategii - strategii KANWA KOMUNIKACJA Warsztat # Warsztat # Warsztat # Warsztat # Wizualne Wizualne Formułowanie Jarmark Strategii rozpoznanie/ Przebudzenie strategii i Komunikacja eksploracja W polu W polu W polu Cykl doświadczeń Wizualna eksploracja Walidacja rynku nabywcy Podsumowa- Analiza pozycji nie strateg. - Koncepty NPD & launch Pozycja rynkowa lata miesiące rok, roku Badania rynku Budowa organizacji: Delegowanie, TQM B. ; warsztaty- krótszy Rozwój konceptu z Warsztatu.Launch V 09 Wyróżnienie na wystawie FMCG w Paryżu SIAL 0

17 Sięgając poza granice branży. Branże alternatywne. 00 Uświadomienie. Nie- klienci napojów energetycznych. Która warstwa? Portfel napojów w 00 Kanał farmaceutyczny Kanał spożywczy Syropy owocowe Napoje bezalkoholoweenergetyczne Wersja 8..0

18 Nowa kanwa napojów według BO Błekitny ocean został odnaleziony ponad granicą branży- branże alternatywne. ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ Cena 6 7

19 Nowa kanwa napojów według BO Błekitny ocean został odnaleziony ponad granicą branży- branże alternatywne. ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ Cena 6 7

20 Nowa kanwa napojów według BO Błekitny ocean został odnaleziony ponad granicą branży- branże alternatywne. ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ Cena 6 7

21 Nowa kanwa Produktu Błekitny ocean został odnaleziony ponad granicą branży- branże alternatywne. ELIMINUJ REDUKUJ WZMOCNIJ STWÓRZ

22 Rynkowe potwierdzenie Błekitnego Green - up Wyróżnienie na dorocznych targach SIAL w Paryżu jesienią 00 Maj 009 launch pazdziernik 00 wyróznienie SIAL Strona katalogu Kategoria napoje bezalkoholowe Green- up Kraj Polska Firma- Herbapol Lublin S.A. Data launchu May 009 Strona katalogu 8 Kryteria selekcji produktu do wyróżnienia: Produkt komercjalizowany po listopadzie 008 oraz przed pazdzernikiem 009 Innowacyjny charakter produktu w momencie launchu w kraju pochodzenia Udowodniony sukces komercyjny w sensie listingów. Wersja

23 Rynkowe potwierdzenie Błekitnego Green - up case produktu Green up Wersja

24 Podsumowa- nie. Porównanie strategii Czerwonego oceanu i BO Czerwony Ocean Błekitny Ocean Strategia BO Strategia Czerwonego o. Tworzenie rynku ponad granicami 6. obszarów konkurowania. Konkurencja przestaje być istotna. Walka o nie- klientów. Tworzenie i przechwytywanie nowego popytu. Konkurowanie w istniejących granicach Zwalczanie konkurencji Wykorzystanie istniejącego popytu w branży. Przełamanie kompromisu pomiędzy wartością a kosztami Kompromis pomiędzy wartością a kosztami. Na podstawie ISBN Wydawnictwo MT Biznes 00 Strategia Błekitnego Wersja

25 Kontakt Grzegorz Sobiecki BMPS Consulting Ul. Pasieczna 0-8 Milanówek, Poland Tel: mobile: g_sobiecki@hotmail.com