Strategie wspó³zawodnictwa

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Strategie wspó³zawodnictwa"

Wiktor Kowal
8 lat temu
Przeglądów:

1 Strategie wspó³zawodnictwa W MESE można opracować trzy podstawowe strategie: 1) niskich cen (dużej ilości), 2) wysokich cen, 3) średnich cen. STRATEGIA NISKICH CEN (DUŻEJ ILOŚCI) Strategia ta wykorzystuje fakt, że w dużym przedsiębiorstwie można wyprodukować więcej po niższych kosztach za sztukę niż w małym (występują tzw. korzyści skali). Jeśli firma produkuje więcej echodługopisów, może ich również więcej sprzedawać. A zatem powinna wprowadzić jedną lub więcej z poniższych zmian: obniżyć cenę, aby wyrób był bardziej dostępny dla klientów; zintensyfikować działania marketingowe celem zachęcenia konsumentów do zakupu wyrobu; zwiększyć nakłady na badania i rozwój, aby ulepszyć wyrób firmy. Niskie koszty są ważne w strategii dużej ilości, lecz obniżając cenę, należy uważać, by przychód nie pokrywał tylko kosztów firmy. STRATEGIA WYSOKICH CEN Producent stosujący wysokie ceny wytwarza mniejszą ilość echodługopisów, by sprzedawać je po wysokiej cenie. Ponieważ produkcja jest mniejsza, firma powinna realizować wysoki zysk jednostkowy z każdej sprzedanej sztuki wyrobu. Drogi wyrób musi się wyraźnie różnić od innych konkurencyjnych produktów. Zintensyfikowanie działań marketingowych (specjalna reklama adresowana do odpowiedniego segmentu rynku, eleganckie opakowania, wyselekcjonowane salony sprzedaży itp.) jest konieczne, aby zachęcić klientów do wydania większej kwoty na zakup drogich echodługopisów. Nakłady na badania i rozwój mogą również przynieść korzyści, ponieważ jest bardziej prawdopodobne, że klient kupi droższy wyrób w przypadku, gdy będzie on np. nowością, a także jego jakość będzie na bardzo wysokim poziomie. Rozwój firmy nastawionej na strategię wysokich cen wymaga przeznaczenia większych pieniędzy na działania marketingowe, badania i rozwój. Możliwości produkcyjne zostają zwiększane tylko w miarę potrzeb firmy. STRATEGIA ŚREDNICH CEN Ma ona na celu osiąganie przede wszystkim regularnego zysku w kolejnych okresach i nastawiona jest na określonego odbiorcę o ustalonych wymaganiach. Firma stosująca tę strategię podejmuje niewielkie ryzyko, zakładając, że

Jeśli firma produkuje więcej echodługopisów, może ich również więcej sprzedawać.

2 ZARZĄDZANIE FIRMĄ konsekwentne działanie przetrwa bardziej ryzykowne strategie. Nie zwalnia to jej z utrzymywania określonego poziomu wyrobu, stąd konieczne wydatki zarówno w sferze marketingu, jak i na R&D. Firmy, które obrały taką strategię, ustalają cenę i podejmują wszystkie inne decyzje tak, aby uplasować się między tymi, którzy zaspokajają najbardziej wymagających klientów i tymi, którzy produkują dla masowego odbiorcy.

3 Decyzja pierwsza: cena Pierwszą decyzją, którą należy podjąć, będzie ustalenie ceny za echodługopisy Waszej firmy. Jest ona bardzo ważnym czynnikiem określającym wysokość zysku. Zyski, które osiągniecie, równe są cenie pomnożonej przez liczbę sprzedanych echodługopisów, pomniejszonej o koszty, które ponieśliście, aby je wyprodukować i sprzedać. Cena/sztukę x liczba sprzedanych sztuk Koszt zmienny produkcji/sztukę x liczba sprzedanych sztuk Koszty stałe = Zysk przed opodatkowaniem Liczba echodługopisów, które będziecie w stanie sprzedać, będzie zależała od tego, ile sztuk będą chcieli kupić klienci oraz tego, ile sztuk będą chciały sprzedać wszystkie firmy razem. W każdym okresie Wasza firma będzie miała możliwość ustalenia nowej ceny na echodługopisy, biorąc pod uwagę inne poziomy cen w minionych okresach, stosowane przez inne firmy (dane zawarte w Summary Report). Spróbujcie dopasować do otrzymanych zamówień liczba echodługopisów, które oferujecie do sprzedaży. Wyznaczając cenę, pamiętajcie o konkurencji. Na początku symulacji wszystkie firmy ustalają cenę na poziomie 30$ za swoje echodługopisy. Jest to dobry moment na przemyślenie, jakiego rodzaju firmą chcecie być. Niektóre firmy echodługopisowe mogą planować strategię wysokich cen. Chcą produkować wyrób wysokiej jakości, żądać wyższych cen i osiągać relatywnie, rzecz biorąc, wysoki zysk na każdym sprzedanym echodługopisie uwzględniając oczywiście to, że będą miały mniejszą liczbę klientów. W realnym świecie, w branży artykułów piśmiennych, jest kilka znanych firm, które produkują i sprzedają wysokiej jakości pióra wieczne, których cena jest kilkakrotnie wyższa. Czy możecie wymienić firmy produkujące samochody, ubrania, buty sportowe, sprzęt stereo oraz inne, które wybrały tę strategię? Niektóre firmy echodługopisowe mogą zdecydować się na strategię dużej ilości. Planują utrzymywać niskie ceny, aby sprzedać jak najwięcej echodługopisów. W tym przypadku również, w realnym świecie, istnieje wiele przykładów firm produkujących niedrogie długopisy, które może kupić każdy. Firmy te sprzedają tak dużo długopisów, że aby osiągnąć sukces, nie muszą mieć wielkiego zysku z jednej sprzedanej sztuki, wykorzystują natomiast efekt skali. Które firmy, również w innych branżach przemysłu, kierują się taką strategią? Jeszcze inne przedsiębiorstwa wybiorą strategię cen średnich. Będą oferowały dobrej jakości wyrób po rozsądnej cenie. Firmy echodługopisowe mogą osiągnąć

Cena/sztukę x liczba sprzedanych sztuk Koszt zmienny produkcji/sztukę x liczba sprzedanych sztuk Koszty stałe = Zysk przed opodatkowaniem Liczba echodługopisów, które będziecie w stanie sprzedać,

4 ZARZĄDZANIE FIRMĄ sukces bez względu na strategię, którą wybiorą. Kluczem do sukcesu jest opracowanie planu i wdrożenie go oraz konsekwentna realizacja, z uwzględnieniem sygnałów płynących z rynku (między innymi konkurencja). Zamówienia, które otrzymacie na echodługopisy, wskażą, ilu nabywców chce je kupić po cenie, jakiej żądacie. Przyjrzyjcie się sprawozdaniu o stanie przemysłu, by zorientować się, ile zamówień zostało złożonych na echodługopisy o różnych cenach. Następnie dowiedzcie się ze sprawozdania firmowego, ile zamówień złożono na Wasze echodługopisy. Podaż echodługopisów, które macie zaoferować do sprzedaży w danym okresie, równa jest liczbie echodługopisów, którą wyprodukowaliście w tym okresie powiększonej o ich zapas pozostały z poprzedniego okresu. Wielkość produkcji w następnym okresie wraz z zapasami w magazynie to Wasza podaż lub, innymi słowy, liczba echodługopisów, którą możecie sprzedać w następnym okresie. W jaki sposób cena, którą ustaliliście w ostatnim okresie, pomogła Wam dostosować podaż do popytu? Czy firma miała zamówienia, których nie była w stanie zrealizować? Jeśli tak, to mogliście osiągnąć większy zysk, ustalając wyższą cenę. Czy firma miała więcej echodługopisów, niż mogła sprzedać? Największy zysk osiągniecie wtedy, gdy sprzedacie tyle echodługopisów, ile możecie zbyć po najwyższej cenie, jakiej możecie żądać. Oznacza to wybór takiej ceny, która zapewni Wam zamówienia na sprzedaż wszystkich wyprodukowanych przez siebie echodługopisów. Wasze zyski będą zależały od decyzji, które podejmie firma, oraz od cen echodługopisów innych producentów. Firma proponująca najniższe ceny, otrzyma najwięcej zamówień. Natomiast oferująca najwyższą cenę będzie ich miała mniej. Gdy będziecie ustalać cenę, musicie pamiętać, że wszyscy Wasi konkurenci także podejmują takie decyzje. Będą chcieli ustalić cenę trochę niższą niż Wasza, by sprzedać swoje echodługopisy, zanim Wy sprzedacie swoje. Jeśli więc Wasza cena będzie zbyt wysoka, oni sprzedadzą więcej. Jeśli jednakże, Wasza cena będzie zbyt niska i sprzedacie wszystkie swoje echodługopisy, lecz popyt będzie wystarczający, by konkurenci również sprzedali swoje, wtedy to oni osiągną większy zysk.

Zamówienia, które otrzymacie na echodługopisy, wskażą, ilu nabywców chce je kupić po cenie, jakiej żądacie.

5 Proponowany tok postêpowania 1. Jaką strategię wybraliście? dużej ilości, wysokich cen, średnich cen. 2. Dlaczego? 3. Wpiszcie ze sprawozdania Waszej firmy do arkusza decyzyjnego następujące pozycje: Marketing Amortyzacja Badania i rozwój Koszty magazynowania Odsetki Cena Otrzymane zamówienia Sprzedaż Produkcja Koszty prod./sztukę 4. Obliczcie Wasz koszt jednostkowy (jednostkowy koszt zmienny + koszt stały przypadający na jednostkę = koszt jednostkowy). 5. Ustalcie cenę (powinna być wyższa niż koszt jednostkowy). 6. Odpowiedzcie na następujące pytania: Czy Wasze decyzje są zgodne ze strategią, którą obraliście? (Jeśli ceny są zbyt wysokie, nie sprzedacie wszystkiego. Jeśli są zbyt niskie, nie będziecie mogli zrealizować wszystkich zamówień.) Jakiej ceny żądały firmy, które wybrały strategię wysokich cen? Jakiej ceny żądały firmy, które wybrały strategię niskich cen? Jaka była średnia cena w branży? Czy zapasy rosną w całej branży? 7. W związku z tym w następnym okresie Wasza firma powinna najprawdopodobniej: podnieść cenę, obniżyć cenę, utrzymać mniej więcej na tym samym poziomie.

Koszty prod./sztukę 4. Obliczcie Wasz koszt jednostkowy (jednostkowy koszt zmienny + koszt stały przypadający na jednostkę = koszt jednostkowy). 5.

Podobne dokumenty

Metody ustalania cen. Inną metodą jest ustalanie ceny na podstawie jednostkowych kosztów produkcji (koszty przeciętne całkowite) formuła koszt plus.

Metody ustalania cen. Inną metodą jest ustalanie ceny na podstawie jednostkowych kosztów produkcji (koszty przeciętne całkowite) formuła koszt plus. Metody ustalania cen Ustalanie ceny na podstawie jednostkowych kosztów produkcji y produkcji stanowią bardzo istotny element rachunku ekonomicznego firmy, gdyż informują o wartości zużytych przez firmę