Ocena ryzyka kontraktu. Krzysztof Piłat Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej

Transkrypt

1 Ocena ryzyka kontraktu Krzysztof Piłat Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej

2 Plan prezentacji Główne rodzaje ryzyka w działalności handlowej i usługowej przedsiębiorstwa Wpływ udzielania kredytu handlowego na funkcjonowanie przedsiębiorstwa Ryzyko utraty płynności finansowej jako rezultat opóźnienia lub braku zapłaty ze strony klienta Zarządzanie ryzykiem w przedsiębiorstwie Rola Krajowego Rejestru Długów w procesie zarządzania ryzykiem

3 Główne rodzaje ryzyka w działalności przedsiębiorstwa Ryzyko siły wyższej Ryzyko rynkowe Ryzyko operacyjne Ryzyko kredytowe Ryzyko kontraktowe Ryzyko towarowe Klęski żywiołowej Awarii technicznych Stopy procentowej Kursowe Zmiany cen Organizacyjne Systemowe Kontroli Kraju (polityczne) Sektora Płynności finansowej Upadłości Odmowy realizacji kontraktu Niedotrzymania warunków Opóźnienia lub braku zapłaty Nieodebrania towaru Składowania towarów Transportowe Jakości i ilości Kradzieży Źródło: Opracowanie na podstawie: W. Torczyoski, M. Mojsiewicz, Zarządzanie ryzykiem [w:] P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym

4 Wpływ udzielania kredytu handlowego Znaczenie dla generowania sprzedaży: Zwiększanie wielkości sprzedaży Pozyskiwanie nowych i utrzymywanie dotychczasowych klientów Sterowanie ceną i popytem Kredyt handlowy a zapotrzebowanie na kapitał obrotowy: Cykl operacyjny Wzrost zapotrzebowania na kapitał obrotowy

5 Struktura czasowa strumieni pieniężnych i rzeczowych Cykl operacyjny Okres konwersji zapasów Okres ściągania należności Okres spłaty zobowiązao Cykl konwersji gotówki czas Moment wpływu materiałów Moment wypływu gotówki Moment sprzedaży produktów Źródło: Opracowanie na podstawie: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym

6 Negatywne efekty udzielania kredytu handlowego Opóźnienie zapłaty Utrata płynności Udzielanie kredytu handlowego Ryzyko kredytowe Efekty Pogorszenie wyników finansowych Brak zapłaty Pogorszenie pozycji rynkowej Upadłośd Żródło: Opracowano na podstawie: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym

7 Należności w sektorze przedsiębiorstw Przedsiębiorstwa małe Aktywa obrotowe* 92527, , , , ,5 Należności* 44865, , , , ,6 Udział Należności/ Aktywa obrotowe 48,5% 46,4% 45,3% 44,1% 46,2% * w tys. PLN Źródło: A. Skowronek-Mielczarek, Zarządzanie należnościami w przedsiębiorstwie, Rzeczpospolita, ,Dodatek: Nowoczesne narzędzia zarządzania należnościami.

8 Ograniczanie ryzyka jest elementem efektywnego zarządzania należnościami, do którego należą: Ustalenie długości okresu kredytowania odbiorców Ustalenie form i warunków płatności Określenie wielkości opustów cenowych oferowanych odbiorcom Ustalenie sposobów windykowania należności Ustalenie możliwości ubezpieczania należności Ustalenie sposobów zabezpieczania płatności Ustalenie sposobów ograniczania ryzyka Oszacowanie kryteriów ocen wiarygodności potencjalnych odbiorców

9 Strategie polityki kredytowej Strategia konserwatywna Strategia agresywna Strategia elastyczna

10 Proces risk management Proces risk management obejmuje następujące elementy: Identyfikację ryzyka Ocenę ryzyka Selekcję rodzajów ryzyka Wybór metody zarządzania (kontroli) Wdrożenie wybranej metody kontroli Ocenę zastosowania metody

11 Główne problemy związane z zarządzaniem ryzykiem Brak specjalistów Słabe kontakty z instytucjami oferującymi usługi ubezpieczeniowe Słaba pozycja i siła negocjacyjna firm MSP w porównaniu z dużymi przedsiębiorstwami Brak narzędzi skutecznej kontroli

12 Podstawowe metody ograniczania ryzyka Ryzyko Unikanie ryzyka Zatrzymanie ryzyka Zapobieganie ryzyku Transfer ryzyka Niestosowanie sprzedaży w oparciu o kredyt Rezerwy finansowe na straty Zapobieganie stratom Redukcja strat Przeniesienie ryzyka na inny podmiot Żródło: Opracowano na podstawie: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym

13 Działania w zakresie zarządzania ryzykiem Ograniczanie ryzyka Badanie wiarygodności kredytowej kontrahenta Kształtowanie warunków sprzedaży Stosowanie zabezpieczeo kontraktu Monitorowanie należności Windykacja Żródło: Opracowano na podstawie: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym

14 Spośród badanych polskich przedsiębiorstw 36% wskazało, że przyczyną braku lub opóźnienia zapłaty jest niewystarczająca ocena ryzyka i wiarygodności kredytowej klienta Źródło: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym, Warszawa 2009

15 Wewnętrzna Zewnętrzna Weryfikacja kontrahenta Strona WWW firmy Zaświadczenie z US i ZUS Referencje i opinie Dokumenty rejestrowe Historia współpracy Wizja lokalna pracownika Internet, serwisy informacyjne, media Raporty rzetelności np. KRD Wywiadownie gospodarcze Rejestr Dłużników Niewypłacalnych Branżowe bazy danych Firmy windykacyjne Agencje detektywistyczne

16 System klasyfikacji ryzyka i kontrahentów Klasa ryzyka Wysokie ryzyko Średnie ryzyko Niskie ryzyko Brak ryzyka Rodzaj klienta Polityka kredytowa Charakterystyka Klienci, którzy nie spełniają podstawowych warunków udzielenia kredytu handlowego Klienci o dobrej lub średniej kondycji finansowej Klienci o wysokiej wiarygodności kredytowej i płynności Dostawca nie udziela kredytu, sprzedaż wyłącznie gotówkowa. Warunkowe udzielenie kredytu po uzyskaniu ochrony ubezpieczeniowej lub pierwszorzędnych gwarancji Sprzedaż kredytowa w oparciu o wymagane zabezpieczenia: zapisy kontraktowe, zabezpieczenia osobiste i rzeczowe. Określone limity kredytowe i terminy płatności. Sprzedaż kredytowa do wysokości przyznanego limitu i ustalonego terminu płatności. Ryzyko, które może dotyczyd nowych kontrahentów, pozyskiwanych na nowych, nieznanych rynkach. Kategoria ryzyka, która dotyczy większości klientów przedsiębiorstwa. Kategoria ryzyka rzadko związana ze stratami. Klienci zapewniający utrzymanie płynności finansowej. Kategoria ryzyka, która w praktyce gospodarczej nie występuje. Nie dotyczy sprzedaży w oparciu o kredyt handlowy Źródło: P. Rytko, Zarządzanie kredytem handlowym, Warszawa 2009

17 Usługi Krajowego Rejestru Długów Sprawdzanie potencjalnego klienta Monitorowanie kondycji finansowej przedsiębiorstw Dopisywanie informacji negatywnej i pozytywnej Sprawdzanie swojej firmy w bazie BIG i w Rejestrze Zapytao

18 Raport z Krajowego Rejestru Długów

19 O czym warto pamiętad? Przestrzegaj zasad zawierania umów Twórz jasne i spójne warunki współpracy Potwierdzaj transakcje Korzystaj z pieczęci prewencyjnej Monitoruj transakcje Aktywuj kontrahenta do zapłaty w terminie Stwórz spójną i jasno określoną ścieżkę windykacyjną

20 Dziękuję za uwagę Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej SA Wrocław, Armii Ludowej 21 tel , fax