Neurosprzedaż, czyli anatomia sprzedaży faktoringu. Poznań, 8 maja 2014 r.

Transkrypt

1 Neurosprzedaż, czyli anatomia sprzedaży faktoringu Poznań, 8 maja 2014 r.

2 więcej o faktoringu więcej o sprzedaży

3 Ile kosztuje faktoring? Komu zaproponować faktoring? Jak wygląda proces sprzedażowy w BFS? Czym faktoring różni się od kredytu? Dlaczego przedsiębiorcy mówią nie? Co to jest faktoring?

4 Faktoring od podszewki

5 Faktoring wg. konwencji Ottawskiej

6 Jak działa faktoring? Krok 1 - Sprzedaż towaru i wystawienie faktury Dostawca dostarcza towar, bądź usługę wraz z fakturą do kontrahenta. Następnie przesyła kopię faktury do faktora. Krok 2 wypłata gotówki i monitoring należności Faktor księguje wierzytelności i w ciągu 24 godzin wypłaca dostawcy do 90% kwoty faktury. Do momentu zapłaty wierzytelność jest monitorowana przez faktora. Krok 3 płatność od kontrahenta Kontrahent reguluje płatność do faktora, który wypłaca dostawcy pozostałą należność po odliczeniu prowizji i opłat.

7 Rodzaje faktoringu w Bibby Financial Services: Faktoring z regresem Gotówka zawsze na czas Faktoring bez regresu Sprzedaż bez ryzyka Faktoring dla transportu Gotówka zaraz po wykonaniu frachtu Faktoring eksportowy Bezpieczny eksport towarów i usług Faktoring restrukturyzacyjny Finansowa pomoc w trudnej sytuacji Faktoring odwrotny Bezpieczne finansowanie dostaw

8 Komu oferować faktoring?

9 Faktorowalność niezbędne minimum B2B Powtarzalna sprzedaż Odroczone terminy płatności (min 14 dni) Obrót roczny brutto do faktoringu min 3 mln zł

10 Klienci Bibby Financial Services - Kondycja finansowa firmy + 0 mln zł Roczne obroty firmy 100 mln zł

11 Wspieramy przedsiębiorców, którzy: Potrzebują gotówki!!!

12 Wspieramy przedsiębiorców, którzy: poszukują elastycznego źródła finansowania chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedaż swoich towarów lub usług chcą zabezpieczyć się przed ryzykiem niewypłacalności swoich kontrahentów planują rozszerzyć rynki zbytu o nowe kraje lub nowych, nieznanych kontrahentów

13 Problemy z regulowaniem zobowiązań? zaległości w ZUS i US, zaległości w spłacie rat leasingowych, zaległości u dostawców wpisy w KRD

14 Złe wskaźniki finansowe? strata finansowa, wskaźniki płynności poniżej normy, ujemne kapitały własne, zła struktura bilansu, zbyt duże zadłużenie

15 Brak majątku trwałego? Krótki staż firmy? Bank wypowiedział kredyt?

16 Przyjazne branże i dlaczego Eksport towarów Usługi transportowe Branża meblarska

17 Przyjazne branże i dlaczego Branża mięsna Usługi rekrutacyjne Tworzywa sztuczne

18 Faktoring, nie dla wszystkich Brak powtarzalności sprzedaży Usługi częściowe lub w etapach np. usługi budowlane Sprzedaż komisowa Sprzedaż dóbr luksusowych Wysoki poziom zwrotów towarów Wysoki poziom kompensat Sprzedaż do podmiotów powiązanych

19 Sprzedaż faktoringu - krok po kroku

20 Proces sprzedażowy Krok 1 - Wniosek Wspólnie z Klientem przygotowujemy zestaw informacji i dokumentów niezbędnych do podjęcia współpracy Krok 2 Decyzja kredytowa i podpisanie umowy Już do 7 dni po złożeniu wniosku jesteśmy gotowi podpisać umowę i rozpocząć współpracę Krok 3 Wdrożenie faktoringu W momencie rozpoczęcia współpracy skupiamy się na tym aby wdrożenie faktoringu odbyło się sprawnie i szybko

21 Krok 1 - Wniosek Krótki i nieskomplikowany wniosek faktoringowy Krótka lista dokumentów do zgromadzenia Pomoc przy kompletowaniu dokumentów

22 Krok 2 Decyzja kredytowa i podpisanie umowy Szybki proces decyzyjny Elastyczne zapisy w umowie faktoringowej

23 Krok 3 Wdrożenie faktoringu Przedszkole faktoringowe zespół dedykowany do obsługi nowych klientów Przyjazne wprowadzenie w świat faktoringu Finansowanie faktur sprzed podpisania umowy

24 Najczęstsze obiekcje potencjalnych klientów Znajomi pomyślą, że moja firma ma kłopoty. Nie mam kłopotów finansowych po co mi faktoring? Faktoring jest pomocny w ściąganiu należności / windykacji ja nie mam takich kłopotów. Stracę kontrahentów oni wolą kontaktować się bezpośrednio ze mną Próbując odzyskać moje należności odstraszycie moich klientów Wprowadzicie ograniczenia odnośnie tego, z kim mogę prowadzić interesy

25 Ile kosztuje faktoring?

26 Ile kosztuje faktoring? Prowizja od limitu finansowania 0,2-2% Prowizja od skupionych, finansowanych wierzytelności 0,3% - 3% Odsetki w skali roku 2,1% do 4% + 1M WIBOR (liczone od zaangażowania ) Całkowity koszt w ujęciu % wartości faktury 1% - 3,5%

27 Od czego zależy koszt faktoringu? Obrót deklarowany do faktoringu przez kolejne 12 miesięcy Liczba odbiorców zgłoszonych do faktoringu Średnie terminy płatności Liczba wystawianych faktur

28 Na co warto zwrócić uwagę Brak opłaty za minimalną wartość faktury Odsetki naliczane od wykorzystanej kwoty Brak opłat za włączanie nowych kontrahentów Brak opłat za księgowanie płatności od kontrahentów

29 Faktoring czy kredyt a może faktoring i kredyt?

30 Faktoring a kredyt Dla kogo? Zawarcie umowy Zabezpieczenia Faktoring Firmy na każdym etapie działania i różnej kondycji Szybkie, uproszczona analiza klienta Wystawione faktury, weksel Kredyt Firmy działające dłużej o dobrej kondycji finansowej Skomplikowana ocena zdolności kredytowej Dodatkowe, majątkowe Czas umowy Nieokreślony Określony Kwota finasowania Proporcjonalna do obrotów, większa niż w kredycie Ograniczona, zazwyczaj niższa niż w faktoringu

31 Faktoring a kredyt Faktoring Kredyt Cel Dowolny Określony w umowie Wpływ na wskaźniki i zdolność kredytową Koszty Usługi dodatkowe Poprawia i wzmacnia zdolność kredytowej Zwykle wyższe niż kredyt administrowanie, monitorowanie dochodzenie należności, restrukturyzacja Przy zbyt wysokim poziomie pogarsza wskaźniki finansowania Zazwyczaj niższe niż faktoring -

32 Faktoring a kredyt ocena ryzyka Faktoring Kredyt Zabezpieczenia Sposób oceny ryzyka Wysokość finasowania Źródło spłaty Wystawione faktury, wierzytelności handlowe Jakość wierzytelności i rozproszenie odbiorców Dostosowana do wielkości sprzedaży Należności za dostarczone towary lub wykonane usługi Zabezpieczenia rzeczowe lub cywilne Kondycja finansowa i zdolność kredytowa firmy Ograniczona wartością zabezpieczenia Przyszły obrót i zysk

33 Faktoring w Bibby Financial Services

34 Obsługujemy Klientów z problemami finansowymi nie zastanawiamy się CZY? tylko JAK? Wstępna decyzja pokrywa się z ostateczną. Każdy wniosek Klienta rozpatrujemy indywidualnie brak analizy wskaźnikowej (jak np. w bankach). Elastycznie dostosowujemy usługę do bieżących potrzeb Klienta np. czasowo finansujemy wierzytelności powyżej dostępnych środków (nadpłaty)

35 Szybko włączamy kolejnych odbiorców do umowy. Spłaty rozliczamy na bieżąco (codziennie) Finansujemy także firmy, w których udziały mają inne firmy. Nie wycofujemy finansowania w terminie zapadalności faktury. Skutecznie windykujemy niepłacących odbiorców, a nie przerzucamy kłopotu na Klienta. Nie reagujemy nerwowo na zmianę kondycji sektora (jak np. banki).

36