TECHNIKI NAJSKUTECZNIEJSZYCH NEGOCJATORÓW 51 technik manipulacyjnych, 120 kontrtechnik, ponad 180 przykładów dr Dariusz Świerk z zespołem Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie i rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Autor oraz Wydawnictwo Dobry ebook dołożyli wszelkich starań, aby zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Autor i Wydawnictwo Dobry ebook nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone 2007 Dobry ebook ISBN: 978-83-60863-49-7 Wydanie I Dobry ebook ul. Grenadierów 5/5, 30-085 Kraków tel./fax (12) 353 04 05 e-mail: i.kielar@dobryebook.pl www.dobryebook.pl
ebook Spis treści 1 Wstęp 2 Pięć faz negocjacji I. Czym jest sukces w negocjacjach? II. Przygotowanie do rozmów III. Uwagi i wskazówki IV. Jak właściwie określić obszar negocjacji, jak wybierać cele? V. Przygotowanie przegląd możliwych rozwiązań VI. Jak budować własną pozycję? Cena oporu, warunki oporu VII. Jak minimalizować niebezpieczeństwo związane z ukrytymi motywami drugiej strony? VIII. Jak dobrze wybrać miejsce rozmów? IX. BATNA i MLATNA. Jak budować silną pozycję negocjacyjną i nie ulegać presji drugiej strony? X. Znaczenie pierwszego wrażenia 3 Techniki stosowane podczas otwarć I. Efekt wspólnoty II. Ujawnianie warunków III. Jak uniknąć możliwego konfliktu w rozmowach? IV. Wstępne żądania V. Technika wielu oczek VI. Technika szczegółowych liczb VII. Odrzucanie oferty 5 7 8 8 9 9 10 10 11 11 11 12 12 14 15 15 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 24 24 25 25 28
VIII. Technika imadła IX. Technika nazw technologicznych X. Ciężki kij i droga marchewka XI. Presja niezdecydowania 4 Taktyki rozwinięcia I. Odwołanie się do wyższej instancji II. Inspektor Columbo III. Taktyka absurdalnej ceny IV. Technika uników ( Zabronione słowa ) V. Presja nieprzewidywalności VI. Spojrzenie w przyszłość VII. Presja oficjalnego słowa pisanego VIII. Spisywanie umowy IX. Niewidoczne zmiany w umowach X. Technika sprawiedliwego podziału XI. Jak radzić sobie w sytuacji, gdy partner żąda wciąż nowych ustępstw i dodatkowych świadczeń? XII. Negocjowanie kwot: jak osiągnąć cenę, której sobie życzymy? XIII. Taktyka ustępstw XIV. Technika na zmęczenie XV. Pułapka na nieuważnych tryb przypuszczający 5 Techniki końcowe I. Psychologia w działaniu taktyka dobry-zły II. Presja fiaska III. Technika blefu IV. Taktyka drugiego uderzenia V. Taktyka skubania VI. Taktyka faktów dokonanych. Co zrobić, gdy klient stawia nas w niezręcznej sytuacji? VII. Jednostronne założenie VIII. Jak tworzyć właściwą atmosferę finalizacji rozmów? IX. Nagroda w raju 29 29 30 30 31 31 33 34 34 36 36 37 37 38 38 38 39 39 40 40 41 43 43 45 45 46 46 47 47 48 48 49 49 50 51 51 53 53 54 54 55 55 56 56 58 59 60 60 61 61 63 63 64
X. Jak radzić sobie z nieuczciwą presją cenową? Taktyka wycofywania oferty XI. Końcowe grzeczności 6 Chwyty poniżej pasa I. Techniki francuskie II. Techniki odwracania uwagi fałszywy trop III. Wymuszanie IV. Celowa pomyłka: Pułapka na naciągaczy V. Przeciek VI. Nagła zmiana decyzji 64 65 65 66 66 66 69 69 70 70 70 71 71 73 www.dobryebook.pl
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów Wstęp 5 1 Wstęp Motto: W biznesie otrzymujesz nie to na co zasługujesz, ale to, co sobie wynegocjujesz. Nieodłączną częścią menedżerskiej profesji są negocjacje. Negocjujemy praktycznie każdego dnia z podwładnymi, przełożonymi, partnerami z zewnątrz, klientami. Mamy do czynienia z mozaiką ludzi, rozmaitością postaw, wielością motywów, często ukrywanych przed nami. Dlatego nasze osiągnięcia, zarobki, przebieg kariery i oczywiście wyniki firmy silnie zależą od posiadanych umiejętności negocjacyjnych. Jest to tak potrzebna umiejętność, że trudno wyobrazić sobie człowieka na wyższym stanowisku bez umiejętności wpływania na decyzje innych, dochodzenia do satysfakcjonującego porozumienia, radzenia sobie z trudnymi sytuacjami, albo tak zwanymi brudnymi chwytami, stosowanymi niestety zbyt często podczas rozmów. Jednak praktyka pokazuje, że menedżerowie rzadko poświęcają czas na praktyczną naukę sztuki negocjowania. Właściwie dopiero albo konieczność zawodowa, każąca nam prowadzić negocjacje z najważniejszymi partnerami, albo wyższe stanowiska, na których trudno radzić sobie bez umiejętności negocjowania, skłaniają ludzi do bliższego zainteresowania sztuką negocjacji. Ten materiał jest próbą uzupełnienia pewnej luki w wykształceniu polskiego menedżera. Prosimy nie traktować naszej publikacji jako jedynego podręcznika sztuki negocjacji, tym bardziej że doświadczenie zawodowe i trenerskie w dziedzinie negocjacji pozwala nam bez żadnej wątpliwości stwierdzić, że nie jest możliwe nauczenie się sztuki negocjowania bez praktyki, przynajmniej na szkoleniu pod okiem trenera, gdzie jest czas na popełnianie błędów. Materiał wyłożony tutaj prosimy raczej traktować jako pomoc w zapoznaniu się z niektórymi mało znanymi lub mało etycznymi technikami negocjacyjnymi, których zazwyczaj nikt nie uczy podczas typowych szkoleń. Jedne z najlepszych znanych nam kursów negocjacji (harvardzkie) uczą sposobu radzenia sobie jedynie z dwunastoma z opisanych ponad trzydziestu technik. www.dobryebook.pl strona 5 z 73
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów Wstęp 6 Osobiste przekonanie autorów Zazwyczaj zależy nam na nawiązaniu jak najlepszych relacji z drugą stroną i przystępujemy do negocjacji w dobrej wierze. Jednak mając do czynienia z zawodowcami lub po prostu z ludźmi lubiącymi nieczystą grę, może się zdarzyć, że zostaniemy łatwo wmanipulowani w niekorzystną dla nas lub naszej firmy sytuację. Dlatego obowiązkiem każdego dobrego negocjatora jest poznanie najskuteczniejszych technik prowadzenia rozmów oraz nauczenie się kontrtechnik tak, abyśmy w jak największym stopniu mogli, jeśli uznamy to za potrzebne, uzyskać przewagę podczas rozmów. Nie musimy ich najczęściej ani demonstrować, ani używać, ważne że nie damy sobą manipulować i nie zostaniemy wmanewrowani w niekorzystny kontrakt. Niektóre opisane techniki są nieetyczne i z gruntu manipulacyjne, mają potężne oddziaływanie na psychikę drugiej strony (oczywiście równie silnie oddziałują na nas), stanowiąc często problem nawet dla wytrawnych negocjatorów. Materiał zawiera techniki od łagodnych i nadających się zawsze do zastosowania (odrzucanie pierwszej oferty, okazywanie zdziwienia wielkością kwoty), do technik na krawędzi bezczelności, obliczonych na stratę jednej ze stron ( oskubywanie, wycofanie oferty, technika faktów dokonanych, zmiany w przesyłanych umowach). W zasadzie stosujemy je wówczas, gdy widzimy, że druga strona nie jest wobec nas uczciwa i sama stosuje sztuczki negocjacyjne. UWAGA: Nie stosujemy opisanych technik, gdy druga strona jest naszym długoletnim partnerem i zależy nam na obustronnie korzystnej współpracy. Rozwój relacji z kluczowymi partnerami, czy klientami strategicznymi, wymaga sporych umiejętności w dziedzinie prowadzenia negocjacji. Badania tego obszaru kontaktów pomiędzy firmami wskazują, że w miarę rozwoju relacji od poziomu podstawowego aż do pełnej współpracy firm, ciężar negocjacji przesuwa się z twardych technik, skupionych głównie na cenie, ku technikom opartym na dobrej woli i zaufaniu. Z tego powodu techniki wyłożone tutaj będą się nadawały bardziej w pierwszych etapach relacji z klientami i partnerami, głównie jako techniki obronne. Jednak doświadczenie podpowiada, że znajomość technik i skutecznych sposobów ich neutralizacji jest często potrzebna również na wyższych poziomach, przy zachowaniu całej dobrej woli i zaufania do drugiej strony. www.dobryebook.pl strona 6 z 73
Techniki najskuteczniejszych negocjatorów Wstęp 7 Od czasu do czasu w tekście odwołujemy się do różnych sytuacji, które znamy z praktyki. Prosimy traktować opisane sytuacje negocjacyjne jako materiał budujący profesjonalizm i zdrową czujność. Znajomość technik i kontrtechnik negocjacyjnych (oraz umiejętność stosowania ich i obrony przed nimi) daje nam komfort psychiczny podczas rozmów i jest elementem budowy naszej pozycji negocjacyjnej. Jeśli gra negocjacyjna idzie o wysoką stawkę, znajomość opisanych technik i kontrtechnik jest po prostu koniecznością. www.dobryebook.pl strona 7 z 73