Relacje między dostawcą a kupującym są jak patrzenie przez szybę. Jeśli jest przezroczysta, wówczas wszystko dobrze widać, gdy jednak w grę zaczynają wchodzić pieniądze, szyba staje się lustrem. Dostawca widzi w nim coraz wyraźniej odbicie swoich oczekiwań, a kupujący dostrzega to, co bardzo chciałby osiągnąć: niską cenę, szybkie terminy realizacji, całodobowy serwis. W takiej sytuacji trudno o osiągnięcie dobrego wyniku negocjacji a uzyskanie atrakcyjnych warunków zakupu staje się trudne. Dobry kupiec potrafi tego uniknąć. Podczas tych warsztatów poznasz zaawansowane techniki gotowe do zastosowania w negocjacjach zakupowych i wypracujesz własne strategie rozmów oraz współpracy nawet z najtrudniejszymi dostawcami i monopolistami. KORZYŚCI Dzięki tym warsztatom: Poznasz i wypracujesz własne zaawansowane strategie prowadzenia negocjacji zakupowych Nauczysz posługiwać się wachlarzem skutecznych technik prowadzenia negocjacji z dostawcami Wykształcisz swój indywidualny efektywny model prowadzenia procesu negocjacji zakupowych w zależności od stylu rozmów dostawcy Zostaniesz poddany intensywnemu treningowi rozwiązywania problemów związanych z prowadzeniem negocjacji zakupowych na bazie przykładów własnych oraz innych uczestników Nauczysz się skutecznie reagować na próby manipulacji ze strony dostawcy Poznasz sposoby rozwiązywania problemów związanych z przygotowaniem i przeprowadzeniem trudnych negocjacji zakupowych Dowiesz się i poznasz techniki negocjacji skuteczne podczas rozmów z monopolistami Poznasz sposoby radzenia sobie z emocjami podczas negocjacji z dostawcami Zdobędziesz umiejętność trafnej oceny partnera negocjacyjnego i jego zamierzeń co pozwoli Ci zmaksymalizować osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia Jak pracujemy? Warsztaty mają charakter wyłącznie interaktywny. Aranżujemy gry i scenki, w czasie których uczestnicy poznają praktyczne narzędzia i w trakcie których doświadczają sytuacji omawianych na warsztatach. We wszystkich ćwiczeniach indywidualnych korzystamy z realnych przykładów Uczestników, które poza walorem praktycznym służą wymianie doświadczeń i wyciągnięciu wniosków.
PROGRAM DZIEŃ I NEGOCJACJE ISTOTA PROBLEMU Z PUNKTU WIDZENIA DZIAŁU ZAKUPÓW Definicje i pojęcia podstawowe przypomnienie, Postawa negocjatorów w trakcie negocjacji i jej rola, Różnice między pozycyjnym stylem negocjowania warunków zakupu a negocjacjami według zasad (korzyści i straty), Rola kreatywności kupca w rozwiązywaniu problemów negocjacyjnych. NEGOCJACJE ZAKUPOWE I SPECYFIKA POROZUMIENIA Z DOSTAWCĄ Strefa porozumienia w negocjacjach z dostawcą, Ustępstwa dostawcy i nabywcy - jak reagować? NEGOCJACJE ZAKUPOWE KLUCZOWE PRZYGOTOWANIE Określenie oczekiwań i korzyści, Opracowanie i analiza scenariuszy rozmów, Opracowanie argumentów w rozmowie z dostawcą, Zasady i kreowanie zaawansowanej argumentacji i kontrargumentów, Czy istnieje konkurencja pomiędzy nabywcami? Jak przygotować się do rozmów z monopolistami? NEGOCJACJE ZAKUPOWE PRZEBIEG ROZMÓW Z DOSTAWCĄ Rozpoczęcie negocjacji. Jak rozpocząć i zbudować dobre podstawy do udanych rozmów? Negocjacje właściwe. Jak prowadzić rozmowy w zależności od postawy dostawcy? Schematy działań w negocjacjach z dostawcami, Co stosuje dostawca? Jak reagować na zachowania dostawcy? SPECYFIKA NEGOCJACJI Z PUNKTU WIDZENIA KUPCA Typy sprzedawców negocjatorów. Jak postępować z poszczególnymi sprzedawcami by zmaksymalizować własne korzyści? Trudny partner negocjacyjny. Co oznacza i jak skutecznie reagować? Jak szkoleni są sprzedawcy?
Jakie techniki stosują sprzedawcy i jak się przed nimi bronić? Jak przejmować inicjatywę w negocjacjach z dobrym sprzedawcą? Taktyki przydatne w trakcie negocjacji z dostawcami OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO. Z KIM MAMY DO CZYNIENIA I JAK NEGOCJOWAĆ? Przewidywanie motywów zachowań i celów negocjacyjnych drugiej strony, Odkrywanie słabych stron partnera negocjacyjnego, Ocena stylu negocjacyjnego partnera sposoby postępowania, Zmiana taktyki w zależności od działań drugiej strony, Wybrane elementy osobowości negocjatora i motywy zachowań partnera, Podłoże zachowań ryzykownych drugiej strony, ryzyko a osobowość. PANEL GIER NEGOCJACYJNYCH, PODCZAS KTÓRYCH PRZEANALIZOWANE ZOSTANĄ strefa Analizy Przednegocjacyjnej pokazuje jak duzạ uwage przykładamy do przygotowania w negocjacjach zakupowych i na ile korzystamy z potencjału analitycznego, strefa Psychologiczna pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i dostawcy oraz na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. mie kkie umieje tnosći w procesie negocjacji zakupowych, strefa Technik Negocjacyjnych pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służące realizacji celu zakupowego, strefa Panowania nad Procesem Negocjacyjnym pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach i na ile to my kierujemy procesem a nie dostawca, strefa Determinacji celu/zwycięstwa pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągniecie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zas odpuszczamy dla win-win, strefa Budowania Relacji pokazuje jak wazṇe sa dla nas odczucia drugiej strony podczas negocjacji. DZIEŃ II UWARUNKOWANIA W NEGOCJACJACH Z DOSTAWCAMI Miejsce, Czas, Informacje, Uwarunkowania międzykulturowe.
NEGOCJACJE ZAKUPOWE STRATEGIE PROWADZENIA ROZMÓW Z DOSTAWCAMI Twardy i miękki styl negocjowania. Jak wybrać i kiedy stosować? Styl efektywny. Jak wypracować skuteczny model rozmów w zależności od stylu i postawy dostawcy? Strategie negocjacyjne a cel rozmów, Style rozwiązywania konfliktów w negocjacjach z dostawcą. ROZPOZNAWANIE MANIPULACJI ZE STRONY DOSTAWCY I SKUTECZNA OBRONA Manipulacje samooceną, Manipulacje emocjami, Manipulacje czasem, Rozpoznawanie manipulacji i chwytów socjotechnicznych stosowanych przez sprzedawców/dostawców, Zasady przeciwstawiania się manipulacjom. KSZTAŁTOWANIE ODPORNOŚCI NA ODDZIAŁYWANIE DOSTAWCY Autodiagnostyka określenie swoich mocnych i słabych stron, Jak doskonalić cechy i umiejętności budujące odporność na wpływy i silę dostawców? Jak doskonalić argumenty i sposoby oddziaływania na postawy dostawcy? Jak być asertywnym w relacjach ze sprzedawcami? ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY Cechy dobrego negocjatora diagnoza stylu negocjowania, Dobór zespołu i podział ról, Współpraca z doradcami. PANEL GIER NEGOCJACYJNYCH Podczas Gier negocjacyjnych, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych. Gry wymagać będą od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych
Dodatkowo uczestnicy będą musieli wykazać się umiejętnościami w zakresu przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta Uczestnicy po zakończeniu gier negocjacyjnych otrzymają indywidualny feedback od: trenera, od każdego z negocjatorów z własnej grupy, od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej. EKSPERT CYPRIAN JĘDRKOWIAK EXECUTIVE COACH & TEAM COACH, Trener, Konsultant Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako Specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media-plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, budowlana); był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (Toyota) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe. Jako Dyrektor Handlowy odpowiadał za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył Standard Obsługi Klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu Mystery Shopping. Dodatkowo był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. Jest certyfikowanym Coachem ICC (International Coaching Community) oraz Trenerem NLP (In the Art of NLP Chris Hall); specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Wspólnie z Miedziową Szkołą Kształcenia Kadr realizuje cykl warsztatów obejmujących radzenie sobie z emocjami i stresem w sytuacji zagrożenia oraz formowanie postaw i efektywnej pracy zespołowej w sytuacji zagrożenia.
SPECJALIZACJA: Coaching indywidualny, menedżerski, team coaching, Sprzedaż i obsługa Klienta, Zarządzanie i przywództwo, Efektywność osobista i zespołowa (sztuka prezentacji, komunikacja, asertywność, negocjacje, rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem), HR (budowanie modeli kompetencyjnych, prowadzenie rozmowy oceniającej, przygotowanie do rozmowy oceniającej, Zarządzanie przez cele). W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla kadry menedżerskiej dla następujących Klientów: Deichmann Sp. z o. o. Budowanie zespołów, rozwiązywanie konfliktów, Adampol SA - Trudne sytuacje w zarzadzaniu, prezentacje publiczne i wystąpienia, negocjacje, rozwiazywanie trudnych sytuacji z klientem i pracownikiem, Maspex SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży, EOS KSI Wystąpienie publiczne, prezentacje, ANOVO Polska Sp. z o. o. - Zarzadzanie zmianą, rozwiazywanie konfliktów, prezentacje publiczne, budowanie zespołu, QUAD WINKOWSKI - Development Center, Assesment Center, superwizje, MCKK Sp. z o.o. Zarządzanie zespołem, budowanie zespołu, reagowanie w sytuacji zagrożenia, Zarządzanie kadrami, PROFARM Zarządzanie zespołem, SKRIVANEK Polska Sp. z o. o. - Motywowanie, automotywacja, zarzadzanie zespołem, efektywność osobista, AUCHAN Polska Budowanie zespołu, efektywność osobista, coaching pracowników,
ODRA, Grupa Kapitałowa Otmuchów - Wystąpienia publiczne, prezentacje, zasady skutecznych prezentacji, ASSA Abloy Team Coaching, Polskapresse Rozwiązywanie konfliktów, zarządzanie zespołem, Oceanic SA - Techniki negocjacji, zarzadzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży, Poczta Polska Zarządzanie zespołem sprzedażowym, Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów, Bergerat Monneyeur - Techniki negocjacji, techniki sprzedaży, skuteczna komunikacja, Bolix SA Skuteczny Menedżer, Poczta Polska SA Zarządzanie zespołem sprzedażowym, BGŻ Coaching menedżerski. W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla sił sprzedaży dla następujących Klientów: Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, recepcja, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów, prospecting dla doradców ds. Sprzedaży flotowej, Maspex SA - Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży, Oceanic SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży, ASAJ Negocjacje, sprzedaż, Bolix SA Negocjacje, komunikacja w sprzedaży, Poczta Polska SA Aktywna sprzedaż, APP Automatyka Komunikacja w sprzedaży, SF Filter SA Techniki sprzedaży, Negocjacje, organizacja pracy,
Apteki MEDISOW SA Techniki sprzedaży, Obsługa klienta, Trudne sytuacje sprzedażowe, Cerbud Negocjacje i techniki sprzedaży, Mennica Wrocławska SA Komunikacja w sprzedaży, Digiprint trudne sytuacje sprzedażowe, windykacja, Polmax Training on the job aktywna sprzedaż, NIRO training on the job aktywna sprzedaż, techniki sprzedaży, techniki negocjacji, NORDEA psychologia komunikacji, ROSSMANN efektywna komunikacja w sprzedaży, PSE SA Negocjacje, WOSEBA Techniki negocjacji, techniki sprzedaży. TRENER REALIZOWAŁ PROJEKTY DLA TAKICH FIRM JAK: Adampol SA Anovo Polska ASAJ ASSA ABLOY AUCHAN Polska Bergerat Monneyour BP Polska Caterpillar CK Zeto CIECH SA Deichmann Dobrygowski Sp. Z O.O. EOS KSI APP Automatyka Sp. z o.o. Franc Gardnier Sp. z o.o. MCKK Sp. Z O.O. Grupa Kapitałowa Otmuchów KARLIK Honda Jaguar Maspex Mercedes Benz Polska Nordea Oceanic Sa Odra Pharma Nord Polskapresse PROFARM ROSSMANN PSE SA DIGIPRINT CERBUD SF Filter SA Sanitec Koło Skrivanek Polska Sp. z o.o. Shiever Polska Sony Techko Sp. Z O.O. Takeda SA Thule Polska UM Gniezno Volkswagen Polska VOLVO Polska QUAD WINKOWSKI Zechik Sp. Z O.O. WYKSZTAŁCENIE MAGISTER
Coaching Zespołowy Akademia im. Leona Koźmińskiego Warszawa 2013 Coach International Coaching Community (ICC) Warszawa 2013 Podyplomowe MCKK Sp. z o.o. Lubin 2013 Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu, Zarządzanie i Marketing, 2002 Train the Trainer (ukończone 3 zawodowe kursy dla trenerów biznesu), 2007-2010 Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming, 2008 DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE Praktyka biznesowa Dyrektor Biura Handlu (artykuły budowlane, sieć hurtowni, sklepy detaliczne) Kierownik Zespołu Marketingu (handel) Doradca ds. Sprzedaży Flotowej TOYOTA CorpoCars Management (motoryzacja) Ekspert ds. kontroli należności i obsługi klienta Telefonia Dialog SA (telekomunikacja) Specjalista analiz rynkowych i handlowych w działach sprzedaży i marketingu (handel) KLUCZOWE KOMPETENCJE DORADCZE Warsztaty i szkolenia dla wyższej kadry menedżerskiej Coaching dla menedżerów, specjalistów, doradców ds. Obsługi klienta Efektywna komunikacja Budowanie motywacji pozafinansowej Budowanie efektywności osobistej MENEDŻERSKIE
Zarządzanie jednostkami biznesowymi w firmach handlowych Budowanie Zespołów Rozwiązywanie konfliktów Realizacja celów Zarządzanie zespołami ludzkimi, szkolenie i rozwój Zarządzanie organizacjami w procesie zmian Zarządzanie zmianą BRANŻE usługi, budowlana, windykacja, FMCG, telekomunikacyjna, motoryzacyjna, konsultingowoszkoleniowa KURSY/SZKOŁY TRENERSKIE Kompedium Kompetencji Trenerskich Skuteczne interwencje w sytuacji zakłóceń i manipulacji na szkoleniach Pracownia Psychologiczna Elżbiety Sołtys Kraków 2012 Train the Trainers PDC Consensus 2010 Train the Trainers LANGAS Group 2011 Train The Trainers PERSONA Dorota Bielińska 2007 Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming Chris Hall Wrocław 2008 Modelowanie Zmiany - The Society of neuro linguistic programming Chris Hall Wrocław 2007 Instytut Psychoterapii Zręczność Jezykowa Robert Dilts NLP Neuroedukacja Lublin 2007 Negocjacje Persona Dorota Bielińska Warszawa 2007 Szkolenie trenerów wewnętrznych- ADVISER Wrocław 2007
Master Practitioner In the art of NLP The Society of Neuro-linguistic programming Chris Hall oraz Instytut Psychoterapii Wrocław 2007 Strategie Efektywności Osobistej Persona Dorota Bielińska Warszawa 2006 Serwis +1 Customer Delight Toyota Motor Poland Warszawa 2006 Certified Practitioner In the art. of NLP Chris Hall Instytut Psychoterapii oraz The Society of Neuro Linguistic Programming Wrocław 28.10.2006 Sprzedaż dla Satysfakcji klienta Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Techniki sprzedaży Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Prezentacja produktu Toyota Motor Poland Warszawa 2005 Human Factor w Krakowie szkolenie trenerów wewnętrznych z zakresu technik sprzedażowych i obsługi klienta 1999 Negocjacje handlowe Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu INNE, KLUCZOWE DOŚWIADCZENIA DORADCZE I SZKOLENIOWE Doradztwo w zakresie strategii motywacyjnej i komunikacji, Grupowe i indywidualne programy wsparcia, coaching i indywidualne konsultacje dla menedżerów, Warsztaty i szkolenia (przywództwo, coaching, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży i negocjacji, konstruktywna komunikacja, motywowanie, zarządzanie konfliktem, prezentacja, obsługa klienta, telemarketing i telefoniczna obsługa Klienta, zarządzania czasem, zarządzanie zmianą).
FORMULARZ REJESTRACJI Zaawansowane negocjacje zakupowe - trening zaawansowanych technik w negocjacjach z dostawcami 28-29.03.2017 Dane uczestników Uczestnik 1. Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... Email bezp.... Dane osoby zgłaszającej (do kontaktu) Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... Email bezp.... Dane firmy i dane do wystawienia faktury VAT Nazwa... Ulica... Miasto... Kod pocztowy... NIP... Email... Dodatkowe uwagi Koszty Przy zgłoszeniu do 21 marca 2017: 970.00 PLN + VAT Później: 1270.00 PLN + VAT Cena całkowita szkolenia za 1 os.: 970 PLN + VAT Klauzule Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez NS w celu przeprowadzenia rejestracji zgłoszenia i przygotowania materiałów niezbędnych do realizacji szkolenia. Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o..
Wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania i usunięcia.......... data pieczątka podpis Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22) 100 45 54