Private Banking - wabienie i asocjacje

Private Banking - wabienie i asocjacje Eugeniusz Śmiłowski Marcin Idzik 2005 Research International. No part of these materials may be used, reproduced or adapted without the prior written consent of the copyright owner. All rights reserved

3 Agenda 3 ZróŜnicowane reakcje i doświadczenia klientów Wzrost zamoŝności a rynek Private Banking Private banking w Polsce a na świecie Strategie komunikacyjne banków Ofensywa medialna

Modny temat CD... Portfel na miarę 2006-11-02 Konta dla bogatych private banking 2006-10-26 Październik 2006 Bankowa cena sławy ZamoŜny klient pod specjalnym nadzorem 2006-10-26 2006-11-09 Doradca pomoŝe opracować strategię 4 2006-03-27

...dostrzegają jasne... Private banking nieliczne produkty i usługi dla wszystkich - wszystkie produkty i usługi dla nielicznych (09/06) Coraz mniej róŝnic Polska oferta private bankingu jest juŝ porównywalna z tym, co proponują swoim klientom banki zagraniczne (07, 2006) Pod opieką anioła stróŝa Zorganizuje bilety na mecz, a gdy trzeba, podeśle bukiet kwiatów. NajzamoŜniejsi mogą liczyć na bank w kaŝdej sytuacji. (październik 2006) Pieniądz wiąŝe ludzi na całe lata Kim jest ten obcy facet przy stole? Obcy? To nasz doradca finansowy. Znaczy rodzina. (06-03-2006,) W Bankowości Prywatnej stawiamy na inwestycje Wraz ze wzrostem zamoŝności polskiego społeczeństwa rośnie zapotrzebowanie na niestandardowe usługi finansowe dla najbardziej zamoŝnych klientów. (21-07-2006,) 5

...i ciemne strony Bankowa cena sławy Banki bardzo cenią sobie zarządzanie portfelami najzamoŝniejszych Polaków. Doświadczenia klientów są jednak róŝne. Nie zawsze czują się wyróŝnieni. październik 2006 W epoce powszechnej bankowości We współczesnej bankowości prywatnej dość elastycznie traktowane jest pojęcie zamoŝności. (09,2006) Na dzień dobry dobry milion Pięćdziesiąt tysięcy zł jako minimum, aby zostać klientem bankowości prywatnej? Panowie... (06-03-2006,) Wybór w ciemno - PrestiŜowy rachunek Wskazać najlepszy jest znacznie trudniej niŝ wybrać wyróŝniający się ROR czy kredyt hipoteczny. Jakość doradztwa i standard obsługi, tego co w usłudze private banking najwaŝniejsze, moŝna bowiem sprawdzić dopiero na własnej skórze. 07, 2006 Od nadmiaru głowa nie zaboli... Najbogatsi wiedzą, jak korzystać z Ŝycia. Niestety, nie zawsze wiedzą, jak korzystać z oferty... (06-03-2006,) 6

Private banking schowany za przedsiębiorstwami... Największe moŝliwości i szanse rozwoju banków w Polsce wg bankowców Bankowość przedsiębiorstw małych i średnich Bankowość detaliczna Bankowość hipoteczna Bankowość inwestycyjna Bankowość firm mikro Bancassurance Private banking 6% 6% 3% 3% 4% 3% 3% 2% 4% 13% 18% 21% 14% 14% 28% 27% 29% 32% 36% 34% 2006 02 2005 02 2004 02 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 7 Źródło: ZBP/ Pentor, Monitor Bankowy

...ale wyraźnie widziany przez menedŝerów placówek bankowych Czy wśród klientów państwa placówki są osoby korzystające z private bankingu? nie 34% tak 66% Jak ocenia Pan(i) wzrost liczby klientów private banking...? W ciągu ostatnich 12 miesięcy 11% 41% W ciągu najbliŝszych 12 miesięcy 14% 55% Znacznie wzrosła(śnie) Nieco wzrosła(śnie) Nie zmieni(ła) się Nieco zmalała(leje) 8 Źródło: Pentor, Monitor Bankowy 11,2006

Tak o sobie mówią najwięksi Poza nowoczesnymi narzędziami zarządzania finansami, zapewniamy Państwu komfort i dyskrecję obsługi. Otwarta architektura produktowa i produkty same w sobie są tylko środkami do osiągnięcia celu, jakim jest dostarczenie Klientowi właściwego rozwiązania inwestycyjnego, dopasowanego do indywidualnych preferencji i profilu ryzyka. Oferta CitiGold została specjalnie stworzona z myślą o Klientach, którzy oczekują najwyŝszych standardów obsługi. Jesteśmy przekonani, Ŝe będziemy w stanie sprostać Twoim wymaganiom. CitiGold Wealth Management obejmuje kompleksowy plan oszczędnościowo-inwestycyjny, w skład którego wchodzą produkty bankowe, ubezpieczeniowe i inwestycyjne. To takŝe indywidualny dobór portfela produktowego i jego regularna analiza. 9

Najlepsi w Private Banking wg Manager Magazine: Deutsche Bank PBC S.A. najlepszy w Bankowości Prywatnej. Nasza oferta zajęła 1 miejsce w rankingu opublikowanym w lipcowym numerze "Manager Magazine". Magazyn wyróŝnił nas za: wysoką jakość i róŝnorodność rozwiązań inwestycyjnych dostęp do globalnej oferty rozwiązań inwestycyjnych Deutsche Bank opieka osobistego doradcy w Luksemburgu, Tak o sobie mówią najwięksi Bankowość Prywatna w DZ BANK Polska S.A. oparta jest na najwyŝszych standardach jakości, a usługi kaŝdorazowo dostosowane do Państwa indywidualnych oczekiwań i potrzeb. Wiemy, jak waŝne są: bezpieczeństwo dochodowość poufność komfort 1 0

Private Banking - Trzysta lat tradycji bankowości prywatnej Fortisświadczy usługi wykraczające poza tradycyjną bankowość, stawiające w centrum uwagi Państwa indywidualne aspiracje. Tak o sobie mówią najwięksi Jako międzynarodowy dostawca usług z zakresu zarządzania majątkiem, Fortis skupia się na budowaniu długookresowych relacji z Klientem oraz na precyzyjnym zrozumieniu specyficznych potrzeb i celów kaŝdego Klienta. Pakiet usług Private Banking został stworzony z myślą o indywidualnych potrzebach naszych Klientów. Doradcy Private Banking codziennie pracują nad starannym doborem produktów i usług finansowych, zgodnie z Państwa oczekiwaniami, preferencjami i osobistą skłonnością do ponoszenia ryzyka. Klientom Private Banking Kredyt Banku zapewniamy przede wszystkim: wymierne korzyści finansowe najwyŝszy poziom obsługi dyskrecję wygodę pomoc 1 1

Tak o sobie mówią najwięksi Rachunek oszczędnościowo-rozliczeniowy PLATINIUM to profesjonalna i kompleksowa oferta usług finansowych skierowana do najzamoŝniejszych klientów, dysponujących ponadprzeciętnym kapitałem finansowym, którzy oczekują od banku najwyŝszej jakości obsługi. Program Bankowości Osobistej AURUM to swoista filozofia współpracy klienta z bankiem, oznaczająca m.in. wysoki standard obsługi bankowej pod względem formy, charakteru i zakresu oferowanych przez PKO Bank Polski usług. Program AURUM jest ofertą uwzględniającą specjalne przywileje a takŝe dostęp do atrakcyjnych produktów bankowych, zapewniających efektywne pomnaŝanie kapitału. Raiffeisen Club to program wszechstronnej obsługi bankowej wychodzący naprzeciw potrzebom i aspiracjom najbardziej wymagających Klientów. Kierujemy go do osób oczekujących indywidualnej opieki finansowej z gwarancją maksymalnej wygody i dyskrecji. W ramach programu Raiffeisen Club proponujemy Państwu: bieŝącą obsługę finansową, ofertę inwestycyjno-oszczędnościową i kredytową prestiŝowe karty kredytowe: 1 2

Tak o sobie mówią najwięksi W Private Banking proponujemy strategię finansową dopasowaną do indywidualnych potrzeb kaŝdego z naszych Klientów. Dzięki posiadanemu doświadczeniu oraz nowoczesnemu podejściu do zarządzania kapitałem, skutecznie pomnaŝamy powierzone nam środki, zwracając szczególną uwagę na bezpieczeństwo inwestycji. Cały świat finansów osobistych w jednym miejscu. Oferty szyte na miarę wybieramy te najlepiej pasujące do Państwa profilu - świetnie to rozumiemy. Proponują je profesjonaliści, którzy pomogą w załatwieniu wszystkich formalności związanych z podejmowanymi decyzjami. Nie gramy według schematów za kaŝdym razem i dla kaŝdego z Państwa ofertę Noble Banku budujemy od nowa. Na miarę. A to wszystko w wygodnych i eleganckich wnętrzach oddziałów, w których o swoich pieniądzach będą mogli Państwo mówić pełnym głosem. 1 3

Bank Liczba placówek* Śr. liczba klientów na doradcę Liczba klientów Aktywa pod zarządzani em Oferta polskich banków Minimum kapitałowe Bank BPH 300 (13**) 80 90 Bank Millennium 35 tys. (3,5 tys.**) 1 4 b.d. 300 tys. lub 15 tys. mies. wpływów na rach. (500 tys.**) 18 80 6,5 tys. b.d. 100 tys. Bank Pekao 11 b.d. 7,5 tys. 8,5 mld 500 tys. BRE Bank 17 Ok. 100 8 tys. 4,3 mld 500 tys. Citibank Handlowy 28 b.d. 19 tys. b.d. 200 tys. Deutsche Bank PBC 65 b.d. b.d b.d. 500 tys. DZ Bank Polska 3 b.d. b.d. b.d. 200 tys. Fortis Bank Ustalane 1 Do 100 b.d. b.d. Polska indywidualne ING Bank 30 b.d. 20 tys. 6,5 mld 100 tys. Kredyt Bank 15 70 8 tys. 3,5 mld 250 tys. PKO BP Raiffeisen Bank Polska 331 Do 150 26 tys. b.d. 13 b.d. 4,9 tys. b.d. * obsługujący klientów private bankingu w oddzielnych pomieszczeniach lub stanowiskach ** w programie Premium 500 tys. zł lub 10 tys. zł mies. wpływów 200 tys. zł lub 10 tys. zł mies. wpływów Źródło: Newsweek Polska X 2006 Rzeczpospolita XI,2006

Rozwój Private Bankingu po polsku - ilość vs. jakość Segmentacja zamoŝnych klientów w Polsce Segment Wartość aktywów płynnych Dochody miesięczne netto (PLN) Liczba osób (tys.) HNWI 1 mln euro 5 8 Premium affluent 300 tys. euro 15 17 Core affluent > 7500 75 100 Mass affluent 5000 7500 400 500 otwieranie drzwi do private bankingu przed coraz większym gronem potencjalnych odbiorców moŝe odbić się na obniŝeniu jakości świadczonych w jego obrębie usług; Masowy segment osób zamoŝnych w Polsce liczy około 400-500 tys. osób. Ta szeroka baza stanowi potencjał, z którego mogą wyłonić się klienci usług private banking w Polsce. Efektem demokratyzacji stało się upowszechnianie tego typu usług. Kiedyś bogactwo nie wystarczyło, aby zostać klientem bankowości prywatnej....doradcy obsługują zbyt duŝą liczbę klientów i nie są w stanie poświęcić kaŝdemu tyle uwagi co dawniej. Opiekę miałem bardziej grupową niŝ osobistą Podobnie jak moi znajomi cierpię z powodu małej aktywności doradców. W ogóle nie dzwonią 1 5 Źródło: NBP; Bank i kredyt; III 2006

Dla nas będziesz zamoŝnym klientem... Fortis Bank Polska do końca 2009 roku planuje zdobyć 400 klientów z sektora private banking i aktywa na poziomie 700 mln zł. Jacy są klienci z segmentu Mass Affluent: 65% zarabia pomiędzy 5-7 tys. zł netto 62% posiada wyŝsze wykształcenie 38% prowadzi własną firmę najczęściej inwestują we własne firmy najwyŝej cenią zaufanie do banku i bezpieczeństwo W ciągu najbliŝszych lat chcemy czterokrotnie zwiększyć liczbę obsługiwanych klientów zamoŝnych Piotr Kociołek, dyrektor BRE Banku ds. MultiBanku.....w Polsce jest często tak, Ŝe banki owijają niczym czekoladkę w kolorowe błyszczące opakowanie to samo, co maja dla klienta masowego i dają zamoŝnym. Jeśli ktoś akceptuje kwotę 100 tys. dolarów i mówi, Ŝe to private banking, jest w błędzie 1 6 Źródło: MultiBank

PRIVATE BANKING W POLSCE A NA ŚWIECIE PODOBNIE... W ocenie większości ekspertów, private banking oferowany przez banki w Polsce nie odbiega od ofert światowych instytucji finansowych Bogaty wybór instrumentów finansowych, wysokie standardy usług oraz moŝliwość inwestowania poza granicami kraju upodabniają nasze oferty do zachodnich Otwarta architektura produktowa ofert private banking największych polskich banków umoŝliwia klientom m. in. dostęp do produktów oferowanych przez zagraniczne instytucje finansowe Banki dąŝą do podniesienia standardów oferty private banking- zarówno od strony produktowej (integracja oferty Banku, Biura Maklerskiego, TFI) jak i klienta (jeden-dwóch doradców dla kaŝdego klienta, szkolenia doradców) 1 7

...ALE NIE DO KOŃCA Istnieje zasadnicza róŝnica między adresatem usług private banking na polskim rynku a jego odpowiednikiem na rynku unijnym. znacznie mniejsza niŝ w Europie Zachodniej zasobność portfeli Polaków zmusiła banki do dopasowania oferty do moŝliwości finansowych rodzimego klienta na rynku finansowym wyłoniły się dwa segmenty klientów: Wąska grupa klientów spełniająca europejskie kryteria zamoŝności Szeroka grupa klientów zamoŝnych o masowym charakterze Brak w ofercie kompleksowych rozwiązań w zakresie doradztwa podatkowego, kwestii spadkowych, zarządzania nieruchomościami, strategii emerytalnych, doradztwa ubezpieczeniowego, portfolio trackingu 1 8

...ALE NIE DO KOŃCA Banki w Polsce kierują ofertę private banking do osób dysponujących aktywami powyŝej 100 tys. zł. Na rynku unijnym minimalne wymagania liczone są w milionach dolarów. W większości przypadków brak centrów private całościowe, kompleksowe strategie portfelowe. bankingi, oferujących Mnogość opiekunów klienta, mianowanych z ramienia róŝnych departamentów banku, nie mających pełnego wglądu w portfel klienta, niedoskonała komunikacja między departamentami banku, często kierującymi się indywidualnym targetem sprzedaŝy nie sprzyjają budowaniu spójnej, kompleksowej strategii inwestycyjnej dostępnej pod jednym dachem Często progi wejścia w bardziej zaawansowane produktu finansowe (np. skarobowe, pochodne) nieadekwatnie wysokie w relacji do profilu finansowego polskiego klienta private banking 1 9

Propozycja dla wybrańców...? na Zachodzie banki z ofertą przystąpienia do private bankingu zwracają się tylko do najbogatszych, w Polsce do bogatszych... klienci przynaleŝność do private bankingu wciąŝ uznają za duŝy prestiŝ często nie zdając sobie sprawy, Ŝe jest on dostępny coraz szerszej grupie zagraniczne fundusze, indywidualne strategie inwestycyjne są skutecznym wabikiem na nowych klientów jednak mało konsekwentnie realizowane kompleksowa obsługa leŝąca u podstaw private bankingu jest często iluzoryczna, a oferta dopasowana nie do klienta a do oczekiwań banku 2 0

Inwestycje zamoŝnych klientów w instrumenty finansowe Lokaty złotowe Obligacje Akcje 20% 17% 52% Tradycyjni...samodzielni... DuŜy udział lokat bankowych (...) świadczy o relatywnie małej skłonności do ryzyka i przywiązaniu do tradycyjnych form oszczędzania. TF Bony skarbowe 8% 13%...w Polsce dopiero zaczyna się naturalny proces przenoszenia oszczędności z produktów bankowych do produktów o charakterze bardziej inwestycyjnym...waŝną cechą zamoŝnych klientów w Polsce jest ich względna niechęć do korzystania z profesjonalnego doradztwa finansowego... Sposób inwestowania środków finansowych przez klientów zamoŝnych Częściowo samodzieln ie 39% Powierza specjalisto m 9% Samodziel nie 52% 2 1 Źródło: NBP; Bank i kredyt ; III,2006

BODŹCE ROZWOJU RYNKU W OCENIE BANKOWCÓW Oczekiwania szybkiego wzrostu gospodarczego, Spodziewany wzrost wydatków inwestycyjnych, Bogacenie się społeczeństwa Tworzenie się nowej grupy klientów - dziedziczących majątki, rentierów Otworzenie Polakom moŝliwości inwestowania za granicą, Perspektywa napływu klientów z zachodu (niŝsze opłaty przy porównywalnym, w duŝym zakresie, poziomie usług) 2 2

Wzrost gospodarczy w 2005 roku Polacy mają czym inwestować strefa euro 1,3 Europa Środkowa i Wschodnia USA 3,2 4,9 Japonia Niemcy 1 2,6 Wielka Brytania Chiny 1,8 9,9 Rosja Polska 3,3 6,4 akcje i obligacje 45,1 Szacunkowa wartość wybranych aktywów w posiadaniu Polaków w (mld PLN) jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe składki do OFE depozyty bankowe 20,4 54,8 95 224,5 gotówka 58,4 mieszkania (12,5 mln ziemia rolna (11,5 mln ha 103 2000 samochody (12,5 mln) 140 0 50 100 150 200 250 2 3 Źródło: Wprost III 2006

POTENCJAŁ RYNKU PRIVATE BANKING Gospodarstwa domowe o najwyŝszym przeciętnym dochodzie rozporządzalnym na osobę 2000 2001 2002 2003 2004 Przeciętny miesięczny dochód rozporządzalny na osobę w gospodarstwie domowym Dochód rozporządzalny osób o najwyŝszych dochodach (V grupa kwintylowa) Dysponowanie dochodem gospodarstw domowych ogółem (V grupa kwintylowa) Dochód rozporządzalny osób o najwyŝszych dochodach (X grupa decylowa) 610,51 zł 644,48 zł 664,21 zł 680,50 zł 735,40 zł 1 330,22 zł 1 331,16 zł 1 404,72 zł 1 455,00 zł 1 536,00 zł 42,0% 40,4% 40,7% 41,7% 44,0% 1 967,83 zł 1 902,33 zł 2 475,28 zł 2 496,55 zł 2 539,33 zł 2 4 Źródło: GUS

Polski klient to atrakcyjny klient W skali regionu Europy środkowo-wschodniej Polscy zamoŝni klienci zasługują na szczególną uwagę Rosja Ludność jako odsetek ludności całego regionu 43 Nominalny PKB jako odsetek PKB całego regionu 45,9 Odsetek obywateli kraju jako odsetek 100 najbogatszych regionu 48 Ukraina 14 4,6 15 POLSKA 11,6 15,2 14 Rumunia 6,7 4,5 9 Czechy 3 6,8 3 Serbia 2,8 1,2 4 Bułgaria 2,2 1,6 2 Chorwacja 1,3 2,1 3 Łotwa 0,6 0,9 2 2 5 Źródło: Wprost III 2006

Czym jest dla Pana(i) private banking jakie słowo, skojarzenie, zdanie przychodzi Panu(i) pierwsze na myśl? Obsługa klientów indywidualnych(prywatnych) Bank prywatny Usługa bankowa, bank Specjalna, lepsza oferta dla osób zamoŝnych Bankowość elektroniczna Wysoka jakość obsługi, profesjonalizm Opieka i doradztwo Konto osobiste Kredyt Obsługa firmy, usługa dla firm Bank zagraniczny Cena, ustalanie wartości cenowych Oszustwo, złodziejstwo, brak zaufania Usługa, która źle działa, funkcjonuje Bezpieczeństwo Przyjazny bank, bank dla mnie Łączenie, fuzja banków Bank wiodący, najwaŝniejszy Pośrednictwo 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 2% 3% N=300 5% 6% 6% 7% 12% 13% 2 6 Źródło: Pentor; 11,2006

A czy Pana(i) zdaniem private banking to... (WSKAZANIA TYLKO NA TAK) Indywidualna opieka doradcy 71% Ekstra oferta dla wybranych 54% Głównie prestiŝowa usługa 54% MoŜliwość uzyskania znacznie wyŝszych zysków z lokat i inwestycji 53% Doradztwo podatkowe 24% Manifestowanie zamoŝności klientów banków 23% N=300 2 7 Źródło: Pentor; 11,2006

A czy korzysta Pan(i) bądź jest zainteresowany(a) korzystaniem z private banking? Tak korzystam 18% N=300 Jestem zainteresowan y(a) korzystaniem 12% Nie jestem zainteresowan y(a) korzystaniem 31% Nie nie korzystam 39% Nie korzystają bo nie wiedzą? Dlaczego nie korzysta Pan(i) bądź nie jest zainteresowany korzystaniem, z Private banking? Nie znam tej oferty, usługi, nie wiem co to jest 47% Brak środków Brak potrzeby Mam inny, lepszy bank, zadowolenie z obecnej obsługi Sam inwestuję, inwestuję inaczej Brak czasu 15% 13% 10% 6% 1% 2 8 Nie wiem / trudno powiedzieć 7% Źródło: Pentor; 11,2006

A czy korzysta Pan(i) bądź jest zainteresowany(a) korzystaniem z private banking? Nie jestem zainteresow any(a) korzystanie m 31% Nie nie korzystam 39% N=300 Tak korzystam 18% Jestem zainteresow any(a) korzystanie m 12% Na ile jest Pan(i) zadowolony(a) z obsługi w ramach private banking? Raczej zadowolo ny(a) 67% Raczej niezadow olony(a) 9% Bardzo niezadow olony(a) 2% Bardzo zadowolo ny(a) 22% 2 9 Źródło: Pentor; 11,2006

Niekomunikatywna komunikacja? Czy Pan(i) czuje się dobrze poinformowany(a), o ofercie private banking? Raczej nie 28% Raczej tak 20% Zdecydowan ie tak 6% Nie wiem / trudno powiedzieć 1% N=300 Zdecydowan ie nie 45% Czy uwaŝa Pan(i), Ŝe informacje dotyczące usługi private banking, które otrzymuje Pan(i)od banku... (WSKAZANIA TYLKO NA TAK) są przydatne, pomagają podjąć decyzje moŝna je uŝyć do porównania oferty pomiędzy bankami 66% 65% są łatwe do zrozumienia są wiarygodne, nie wprowadzają w błąd umoŝliwiają sensowną ocenę oferty banku są bogate, szczegółowe 65% 63% 58% 57% Nie wiem / trudno powiedzieć 12% Nie otrzymuję informacji od banku 49% 3 0 Źródło: Pentor; 11,2006

ASOCJACJE Bogdan Fota (44. na Liście 100 Najbogatszych Polaków Forbesa), właściciel spółki Fota, dystrybutora m.in. części samochodowych. Po ukazaniu się mojego nazwiska na listach najbogatszych Polaków, oferty składały mi tylko banki szwajcarskie i luksemburskie. Sam zwróciłem się kiedyś do kilku polskich banków, chciałem bowiem zainwestować w fundusze z ograniczonym ryzykiem, ale nigdzie nie otrzymałem precyzyjnie przygotowanej oferty. Odniosłem wraŝenie, jakby doradcy traktowali WaŜne swoją pracę jest, jak przykry aby obowiązek, pracownicy z niechęcią udzielali szczegółowych wyjaśnień. Brakowało biznesowego podejścia, które poszczególnych zakłada, Ŝe obie strony mogą sporo szczebli zyskać w banku byli świadomi nałoŝonych Zbigniew Nasiłowski, na dyrektor nich finansowy obowiązków SAP oraz roli Mało w brakowało, procesie a zrezygnowałbym zarządzania z usług banku, w którym jestem od dziesięciu lat, kiedy zaproponowano ryzykiem mi kredyt na operacyjnym.* gorszych warunkach niŝ te oferowane szeregowym klientom, a doradca nie informował mnie nawet o najistotniejszych sprawach. Źródło: Forbes, 9 2006 3 1 Źródło: Manager magazin

3 2 Źródło: Manager magazin

3 3 Źródło: Manager magazin

3 4 Źródło: Manager magazin