Modele obsługi klientów indywidualnych

Transkrypt

1 Wykład: Modele obsługi klientów indywidualnych

2 Światowa piramida bogactwa

3 Populacja HNWI, Źródło: Capgemini, World Wealth Report 2016.

4 Liczba HNWI (w tys.) Źródło: Capgemini, World Wealth Report 2016.

5 Segmentacja HNWI, 2015 Źródło: Capgemini, World Wealth Report 2016.

6 Struktura aktywów HNWI, I kw Źródło: Capgemini, World Wealth Report 2016.

7 Struktura aktywów UHNWI, 2015 Źródło: Knight Frank, The Wealth Report 2016.

8 Źródła bogactwa kobiet

9 Segmentacja w HSBC

10 Podejście do klientów indywidualnych w banku Nordea Nordea wspiera migrację klientów do coraz wyższych segmentów, bo gwarantuje to wzrost liczby wykorzystywanych produktów finansowych oraz wzrost dochodów banku.

11 Podejście do obsługi klientów

12 Doradztwo w UBS

13 Wiek a dochody i posiadane aktywa w Wielkiej Brytanii

14

15 Przekazywanie majątku kolejnym pokoleniom W firmach rodzinnych bardzo ważnym problemem jest kwestia sukcesji (zapewnienia trwałości firmy oraz transferu bogactwa na kolejne pokolenia). Oferta usług doradczych oraz usług finansowych ABN AMRO, usprawnia proces przekazywania majątku oraz kontroli nad firmą. W Azji osoby po 55 roku życia posiadają 75% bogactwa.

16 Liczba osób zamożnych w Polsce Liczba osób deklarujących dochód roczny minimum 1 mln PLN: 14,7 tys. [ Gazeta Prawna, 2013]. Liczba osób posiadających aktywa o wartości minimum 1 mln USD: 45 tys. [Credit Suisse]. Liczba podatników PIT deklarujących dochód minimum PLN: 601,6 tys. [Ministerstwo Finansów, 2013]. Podatnicy opodatkowani wg stawki 19% od dochodu z pozarolniczej działalności gospodarczej: 446,5 tys. [Ministerstwo Finansów, 2013]. Wg Knight Frank 2015: milionerzy (1 mln USD +) , multimilionerzy (10 mln +) 2990, UHNWI (30 mln USD +) 1022, centamilionerzy (100 mln USD +) 115, miliarderzy (1 mld USD +) 5.

17 Dochód rozporządzalny i wydatki na 1 osobę w gospodarstwach domowych, wg grup kwintylowych Źródło: GUS 2015.

18 Oszczędności Polaków Zgodnie z Diagnozą społeczną 2013 przy aktualnych dochodach koniec z końcem z trudnością wiązało aż 73% badanych gospodarstw domowych. W przypadku 25,3% gospodarstw domowych stałe dochody nie pozwalały na zaspokojenie bieżących potrzeb. W 2013 r., prawie 60% gospodarstw domowych nie posiadało oszczędności. Źródło: Diagnoza Społeczna 2013.

19 Źródła pochodzenia bogactwa przedsiębiorczość / prowadzenie własnej firmy 38,2% wysokie zarobki z pracy 33,9% wysokie stanowisko menedżerskie 11,3% wolny zawód / prywatna praktyka 10,7% majątek męża / żony 3,6% dziedziczenie majątku / spadek / kontynuacja biznesu rodzinnego 2,4% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

20 Liczba źródeł dochodów trzy i więcej źródeł dochodów 7,6% dwa źródła dochodów 31,0% jedno źródło dochodów 61,4% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

21 Nastawienie do ryzyka 2011 (n=951) 11,50% 44,90% 43,60% akceptuję duże ryzyko; interesują mnie okazje rynkowe, wysokie stopy zwrotu i szybki zysk akceptuję ryzyko w rozsądnych granicach; wybieram inwestycje dające średnie stopy zwrotu, ale nieobarczone nadmiernym ryzykiem wybieram inwestycje, które gwarantują zachowanie zainwestowanego kapitału; wolę mniejszy zwrot, ale nie lubię ryzykować własnymi pieniędzmi 2010 (n=997) 10,90% 37,40% 51,70%

22 Horyzont czasowy decyzji inwestycyjnych (udział zainwestowanych środków) 2011 (n=951) 48,9% 17,2% 9,2% 24,7% do 12 miesięcy 1-3 lata 3,1-5 lat powyżej 5 lat 2010 (n=997) 44,7% 23,2% 14,5% 17,6% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

23 Sprawy znajdujące się w centrum uwagi osób zamożnych edukacja dzieci 45,5% 47,8% budowa, rozbudowa, zakup nieruchomości 32,2% 39,8% edukacja własna planowanie inwestycyjne (alokacja aktywów) 10,0% 19,0% 22,3% 18,5% spłata zadłużenia zmiana statusu rodzinnego (małżeństwo, rozwód itp.) sprawy spadkowe sprawy podatkowe (optymalizacja) nic nie znajduje się działalność dobroczynna sprzedaż/transfer firmy 13,4% 9,1% 11,1% 11,0% 5,6% 2,8% 4,8% 2,6% 2,9% b.d. 2,5% 2,3% 0,7% 1,3% 2011 (n=951) 2010 (n=997) Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

24 Najważniejsze cele finansowe w perspektywie 5 lat utrzymanie wartości posiadanych zasobów finansowych 40,7% 41,0% zgromadzenie majątku trwałego (nieruchomości) 22,4% 22,6% pomnożenie posiadanych zasobów finansowych (lokaty, akcje, TFI) 20,3% 21,0% rozwój własnej firmy 14,3% 16,2% wykupienie udziałów w innych firmach inny 0,3% 0,8% 0,1% 0,3% Źródło: Qualifact, Affluent Segment (n=951) 2010 (n=997)

25 Znaczenie czynników wyboru banku (moment otwierania rachunku) wskazania na pierwszym miejscu zaufanie do banku / bezpieczeństwo 41% 44% dogodna lokalizacja koszt utrzymania rachunku / wysokość prowizji szerokość oferty / zakres usług / kompleksowość obsługi 7% 15% 14% 11% 11% 12% elektroniczny dostęp do rachunku renoma banku / korzystny wizerunek wysokie oprocentowanie lokat / depozytów szybkość / komfort obsługi inne prostota procedur bankowych 9% 8% 5% 7% 3% 2% 3% 3% 1% 1% 1% 1% 2011 (n=951) 2010 (n=997)

26 Aktywa trwałe osób o wysokich dochodach samochody prywatne 93,3% mieszkania własnościowe / apartamenty 68,0% ziemia / działki budowlane 48,1% domy 42,0% domy letniskowe 22,7% gospodarstwa rolne / stadniny 2,6% baseny 1,8% jachty 0,6% inne aktywa trwałe 0,4% korty tenisowe 0,4% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

27 Inwestycje finansowe osób o wysokich dochodach konto lokacyjne / rachunek oszczędnościowy lokaty terminowe akcje ziemia / działki polisa na życie z funduszem inwestycyjnym inwestycje we własną firmę domy / mieszkania fundusze inwestycyjne obligacje złoto lokaty z polisą (polisy lokacyjne) lokaty strukturyzowane dzieła sztuki / antyki kontrakty surowcowe / walutowe etc. 52,6% 17,1% 13,1% 16,8% 13,2% 15,8% 5,6% 15,7% 12,2% 14,6% 18,2% 14,6% 22,6% 12,1% 6,4% 6,0% 5,6% 5,7% 2,8% 3,2% 1,8% 2,4% 2,9% 0,4% 0,5% Źródło: QUALIFACT, Affluent segment, ,6% 63,0% 2011 (n=951) 2010 (n=997) 74,1%

28 Wykorzystanie produktów bankowych ROR / konto osobiste konto lokacyjne / rachunek oszczędnościowy karta kredytowa lokata terminowa - 12 miesięcy 59,2% 53,1% 41,9% 44,1% 31,7% 44,8% 100,0% 100,0% kredyt hipoteczny 21,1% 14,5% lokata terminowa - 6 miesięcy 20,2% 22,0% lokata terminowa - 3 miesiące 18,7% 15,4% kredyt w rachunku bieżącym / debet 11,0% 9,4% lokata terminowa - do 1 miesiąca 8,2% 7,0% rachunek a'vista w walutach obcych 8,0% 9,9% lokata terminowa z funduszem inwestycyjnym 7,4% 8,2% kredyt gotówkowy 7,2% 6,9% lokaty terminowe w walutach obcych 6,4% 4,3% kredyt na zakupy ratalne kredyt na samochód 4,7% 4,9% 4,3% 6,9% 2011 n=951 lokata terminowa - 1 miesiąc lokata strukturyzowana 3,8% 1,9% 1,9% 1,8% 2010 n=997 kredyt konsolidacyjny 1,2% 1,6%

29 Kryteria wyboru instytucji świadczącej usługi Private Banking (n=43) długotrwałe relacje z bankiem 83,7% znana marka 18,6% szerokie możliwości inwestycyjne 16,3% bogata oferta usług pozafinansowych 11,6% specjalizacja banku / doświadczenie w Private Banking 2,3% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

30 Elementy private banking o największym znaczeniu dla zamożnych klientów Element oferty private banking Liczba odpowiedzi % odpowiedzi n=43 wysokooprocentowane, indywidualne warunki lokat 25 58,1% dyskrecja / indywidualny kontakt z doradcą 21 48,8% profesjonalne doradztwo finansowe 20 46,5% dostęp do niestandardowych produktów inwestycyjnych 16 37,2% preferencyjne warunki korzystania z kredytu 9 20,9% dostęp do zagranicznych funduszy inwestycyjnych 5 11,6% prestiżowe karty kredytowe 4 9,3% doradztwo podatkowe 3 7,0% doradztwo prawne / spadkowe 3 7,0% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

31 Przywileje związane z usługami private banking Przywileje private banking obsługa w specjalnych prestiżowych placówkach / pomieszczeniach Liczba odpowiedzi % odpowiedzi n= ,1% pakiet medyczny w prywatnych klinikach 17 40,5% usługi typu consierge (rezerwacje, bilety, kwiaty itp.) 15 35,7% zaproszenia na prestiżowe imprezy (pokazy mody, kosmetyków, wystawy, itp) 13 31,0% loża VIP w teatrach, operach itp ,8% testowanie nowych modeli samochodów 9 21,4% specjalne spotkania organizowane przez bank (eventy) 5 11,9% degustacje najlepszych gatunków win 4 9,5% Źródło: Qualifact, Affluent Segment 2011.

32 Banki traktowane jako podstawowe przez zamożnych klientów PKO BP SA Pekao SA ING Bank Śląski SA BZ WBK SA Bank Millennium SA mbank Lukas Bank SA Alior Bank SA MultiBank Kredyt Bank SA BGŻ SA Polbank EFG Bank BPH SA Grupa GE Capital citibank handlowy banki spółdzielcze 11,6% 11,3% 8,8% 9,5% 8,6% 8,9% 6,6% 5,4% 6,4% 6,5% 4,8% 4,0% 3,7% 2,0% 3,4% 4,4% 3,4% 3,2% 2,2% 2,7% 2,1% 1,8% 2,1% 4,2% 1,9% 2,1% 1,9% 1,3% 22,7% 21,3%