Skuteczne negocjacje w małej

Podobne dokumenty
Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku

Techniki negocjacji w biznesie

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Regionalny węzeł wsparcia tworzenie sieci doradców wspierających III sektor. Zasady negocjacji

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

W ramach Komponentu II realizowane są:

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia V

Cechy dobrego negocjatora NEGOCJACJE

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

SZTUKA SŁUCHANIA I ZADAWANIA PYTAŃ W COACHINGU. A n n a K o w a l

Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie

Wykaz kryteriów do wyboru

EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA SKUTECZNOŚCI BIZNESOWEJ - negocjacje, sprzedaż i techniki mediacyjne

METODY PRACY W PORADNICTWIE INDYWIDUALNYM I GRUPOWYM NA PRZYKŁADZIE SZKOLNYCH OŚRODKÓW KARIERY. opracowała: Grażyna Żabińska

Podstawowe umiejętności mediacyjne

WYKAZ KRYTERIÓW OCENY DO WYBORU

Projekt Małopolska kuźnia kwalifikacji współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu Telemarketer Roku IV edycja 2012

Kryteria wyboru. Lp. Kryterium Opis kryterium

Zarządzenie Nr 37/2009

Regulamin Konkursu Telemarketer Roku VI edycja 2014

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

Techniki negocjacji. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International

I TABELA Kryteria wspólne dla wszystkich ocenianych

PROFIL KLUCZOWYCH KOMPETENCJI FACYLITATORA International Association of Facilitators

Kurs z technik sprzedaży

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

Poznaj Process Communication Model :

ROZMOWA DYSCYPLINUJĄCA. Rozmowa dyscyplinująca. Rozmowa dyscyplinująca etapy.

Kryteria Oceny Rozmów w Konkursie Telemarketer Roku 2019

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu Telemarketer Roku III edycja 2011

Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu. Telemarketer Roku II edycja 2010

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną?

Szkolenia dla kadry kierowniczej jednostek administracji publicznej

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

EFEKTYWNE ORGANIZOWANIE SPOTKAŃ

WYSTĄPIENIA PUBLICZNE

Rodzic w szkole jak budować pozytywne relacje? Marek Lecko

NEGOCJACJE SPOŁECZNE

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia

ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/ , Fax 77/ Marek Nowak tel.

Nazwa firmy Tytuł i numer projektu

Technikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu

ARKUSZ SAMOOCENY DLA STANOWISK PRACOWNICZYCH

NEGOCJACJE SZTUKA WYWIERANIA WPŁYWU

Kompetencje poszukiwane na rynku pracy

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

1.1.4 Zasady skutecznego porozumiewania się

Rozpoznawanie kłamstwa i manipulacji w biznesie. SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy. 2 dni. KLUCZOWE zagadnienia

Gimnazjum nr 34 w Katowicach

Strategie negocjacyjne w biznesie

"LIDER ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO "

Szkolenie MISTRZ NEGOCJACJI PROFESJONALNE NEGOCJACJE HANDLOWE. Jak wygrać z trudnym partnerem? czyli

TELEMARKETING SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW I USŁUG PRZEZ TELEFON

Szkolenie MISTRZ NEGOCJACJI PROFESJONALNE NEGOCJACJE HANDLOWE. Jak wygrać z trudnym partnerem? czyli

Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

Rozwijanie kompetencji kluczowych uczniów. Wyzwania i możliwości tworzenia polityki edukacyjnej na poziomie jednostki samorządu terytorialnego

ARKUSZ OCENY OKRESOWEJ DLA STANOWISK ŚREDNIEGO SZCZEBLA ZARZĄDZANIA

EASY BUSINESS SYMULACJA PROWADZENIA DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ WARSZTAT OPARTY O SYMULACJĘ BIZNESU EASY BUSINESS

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz

Efektywna sprzedaż usług prawnych

Pojęcie negocjacji jest bardzo złożone ponieważ stanowi ono składową procesu komunikacji. Negocjacje będą zatem stanowiły proces komunikowania się, w

STRATEGIE NEGOCJACYJNE. Adrian Horzyk

Badania marketingowe. Omówione zagadnienia

MANIPULACJA W COACHINGU

PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

GRUPY WSPARCIA I GRUPY SAMOPOMOCOWE. Monika Kaźmierczak Fundacja Pracownia Dialogu

Podstawy negocjacji i mediacji

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Tutoring: jedna z metod wspierająca ucznia zdolnego.

wywiadu środowiskowego. 1

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym

Podstawy negocjacji i mediacji

KODEKS ETYKI ZAWODOWEJ TRENERÓW W FIRMIE EFEKTYWNIEJ TOMASZ ŚLIWIŃSKI

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:

Program Studiów Zawodowych Coachingu

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

WYKAZ KRYTERIÓW OCENY

I. TECHNIKI OBSŁUGI KLIENTA

Skuteczne Techniki Sprzedaży

SZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

Brief klienta. Agencja Kreatywna NADi ul. Batorego 31 lok Łódź. tel nadi@nadi.pl (Nazwa firmy) (Adres)

Model autokratyczny Model liberalny Model demokratyczny. Pozytywne i negatywne skutki

Technikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu

Korzyści wynikające z wdrożenia systemu zarządzania jakością w usługach medycznych.

PORADNICTWO GRUPOWE - II KWARTAŁ 2018 R. C I i P K Z BYDGOSZCZ

Projekt: Wykwalifikowany, kompetentny pracownik potencjałem Urzędu

RAPORT ASSESSMENT CENTRE MENEDŻER ZESPOŁU XXX. Uczestnik: MARIUSZ GŁOWACKI

Transkrypt:

Skuteczne negocjacje w małej firmie -zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

Skuteczne negocjacje w małej firmiestudium przypadku

Spis treści 1. Kilka słów o firmie 2. Po co negocjować? 3. Jak skutecznie negocjować 4. Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

O firmie Firma PBM Poland-Pracownia Badań Marketingowych powstała w 2009 Firmę buduje grupa trzech przyjaciół Realizujemy badania marketingowe i społeczne dla firm oraz instytucji

Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem. A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji

Cechy dobrego negocjatora bezwzględne przestrzeganie zasad etyki talent do przekonywania innych(znajomość psychologii) umiejętność obserwacji i słuchania innych wiedza fachowa korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

Jak się przygotować do negocjacji Przewodnik do rozpoznania klienta Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?

Sposób prowadzenia rozmowy z klientem 1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez przygotowania 2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź pozyskanie nowego klienta 3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz spełnieniem swoich oczekiwań. 4. Ważne jest używanie argumentów 5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym

Struktura argumentu Zalety Uzasadnienie zalet Konkretny efekt dla klienta

Faza prowadzenia negocjacji Styl negocjatora Klimat negocjacji Sympatyczny, otwarty humor, zaufanie, sympatia, przyjaźń wyrozumiały, oczekujący, twórczy współpraca, uwaga, zaufanie, motywacje

Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach Szukanie korzyści dla wszystkich stron Stosowanie obiektywnych kryteriów

Wykorzystywany styl negocjacji DOSTOSOWANIE SIĘ istotą dostosowanie się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.

Styl kompromisu W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko-to ważne dla przyszłości waszych stosunków. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.

Techniki manipulacyjne Technika gry w kościpolega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę

Zasada 1 Skuteczne zasady negocjacji nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian ; ważne słowo jeśli wnegocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianę Zasada 2 Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się wypracowanie jak najlepszych warunków umowy.

Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów Przygotowania lista kontrolna Temat- znać przedmiot negocjacji Twoja firma Firma partnera Osoba partnera Zakresy negocjacyjne Zagadnienia związane z władzą Przygotowanie zespołu Propozycje skubnięć Kreatywne ustępstwa

Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesówa czasem także osobowości-miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa. Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.

Jak negocjować 1. Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny 2. Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem łączności podczas negocjacji. Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie. Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona. W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować słowa rozmówcy. Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji drugiej strony. Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak najszybszego porozumienia się.

Zasady dyskusji w negocjacjach Nie przerywanie wypowiedzi Okazywanie zainteresowania dyskusji Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji Nieodbieganie od tematu dyskusji

Umiejętności przydatne w czasie negocjacji 1. Staranneprzygotowanie - ustalenie celów negocjacji - analiza sytuacji dwóch stron - opracowanie strategii postępowania - ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony - znajomość problemów do omówienia -sprawdzeniefaktówiwyjaśnieniewątpliwości; - analiza mocnych i słabych stron - ustalenie formy negocjacji

2.Błyskotliwość -precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie optymalnego rozwiązania - szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi 3. Precyzja wyrażenia - gromadzenie informacji o naszym stanowisku - ustalenie kolejności zagadnień - sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których będziemy używać - wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnień po kolei

4. Uważne słuchanie-okazywaniezainteresowaniatemu, co mówi druga strona i zadawanie pytań w celu zdobycia dodatkowych informacji 5. Prawidłowa ocena- ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji - wydzielanie najważniejszych zagadnień negocjacyjnych 6. Uczciwość- zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjować 7. Perswazja-trafny dobór argumentów - precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów 8. Cierpliwość-unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego drugiej strony - nieokazywanie pośpiechu

Dziękuję za uwagę

Skuteczne negocjacje w małej firmie -zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych