Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

Transkrypt

1 Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

2 Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej Title of the presentation firmy na danym Date # rynku Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku Odcinek I Odcinek II Odcinek III Odcinek IV Odcinek V Odcinek VI Odcinek VII Odcinek VIII Odcinek IX Odcinek X Odcinek XI Odcinek XII Charakterystyka rynku Cele rynkowe firmy Pozycja rynkowa przedsiębiorstwa Konkurencja rynkowa Strategie rynkowe Biznes plan Znaczenie ceny na rynku Decyzje w przedsiębiorstwie Struktura organizacyjna Przewaga konkurencyjna Otoczenie przedsiębiorstwa Działalność proeksportowa

3 odcinek X/1 Analiza SWOT jest jedną z podstawowych metod analizy strategicznej, może być także wykorzystywana w działalności doradczej (consulting) jako technika diagnozy organizacji. Można ją stosować w poszczególnych sferach funkcjonowania firmy, np. w marketingu, finansach, produkcji.

4 Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku odcinek X/2

5 odcinek X/3 MOCNE STRONY (czynniki wewnętrzne pozytywne) atuty, to walory organizacji, które w sposób pozytywny wyróżniają ją w otoczeniu i spośród konkurencji. SŁABE STRONY organizacji (wewnętrzne negatywne) - są konsekwencją ograniczeń zasobów i niedostatecznych kwalifikacji. Każda organizacja posiada aspekty funkcjonowania, które ograniczają jej sprawność, ale szybkie i obiektywne rozpoznanie oraz zdefiniowanie może łatwo ograniczyć ich negatywny wpływ.

6 odcinek X/4 SZANSE (zewnętrzne pozytywne) - to zjawiska i tendencje w otoczeniu, które odpowiednio wykorzystane staną się impulsem do rozwoju oraz osłabią zagrożenia. ZAGROŻENIA (zewnętrzne negatywne) - to wszystkie czynniki zewnętrzne, które postrzegamy jako bariery dla rozwoju firmy, utrudnienia, dodatkowe koszty działania.

7 odcinek X/5 Dziś i w przyszłości Dzisiaj Jakich klientów obsługujemy dzisiaj? Jakimi kanałami docieramy do klientów dzisiaj? Kim są nasi aktualni konkurenci? Na czym oparta jest nasza obecna przewaga konkurencyjna? Na czym dzisiaj uzyskujemy najwyższą marżę? Jakie umiejętności lub zdolności sprawiają, że nasza firma jest dzisiaj unikatowa? Na jakich rynkach produktów finalnych jesteśmy obecni? W przyszłości Jakich klientów będziemy obsługiwać w przyszłości? Jakimi kanałami będziemy docierali do klientów w przyszłości? Kim będą nasi konkurenci w przyszłości? Na czym będzie oparta nasza przewaga konkurencyjna w przyszłości? Na czym będziemy uzyskiwać najwyższą marżę w przyszłości? Jakie umiejętności lub zdolności sprawią, że nasza firma będzie unikatowa w przyszłości? Na jakich rynkach produktów finalnych będziemy obecni w przyszłości?

8 odcinek X/6 ANALIZA SWOT EKSPORTU POŚREDNIEGO SILNE STRONY 1. Niskie koszty wejścia 2. Trudności wejścia pokonuje pośrednik 3. Niskie wymagania kadrowe dla firm rozpoczynających eksport 4. Niskie ryzyko finansowe 5. Firma nie ponosi kosztów inwestycji marketingowych 6. Brak konieczności powoływania wyodrębnionej komórki organizacyjnej MOŻLIWOŚCI 1. Firma może zdobyć podstawy wiedzy eksportowej dobra strategia na wczesny początek 2. Podniesienie standardów produkcji - konieczność sprostania standardom zagranicznym SŁABE STRONY 1. Słaba opłacalność transakcji (długi łańcuch pośredników krajowych i zagranicznych) 2. Firma nie zdobywa doświadczenia zagranicznego 3. Firma nie poznaje rynków zagranicznych 4. Pełna zależność od pośrednika ZAGROŻENIA 1. Pośrednik może znaleźć lepszego dostawcę 2. Niska opłacalność transakcji doprowadzi do zaprzestania eksportu 3. Pośrednik może sam uruchomić produkcję w kraju

9 odcinek X/7 ANALIZA SWOT EKSPORTU BEZPOŚREDNIEGO Z KRAJU SILNE STRONY 1. Firma kontaktuje się bezpośrednio z odbiorcami zagranicznymi aczkolwiek nie zawsze z ostatecznymi 2. Firma buduje doświadczenie i poznaje rynki zagraniczne 3. Wzrost poziomu kwalifikacji i wymagań wobec pracowników handlowych 4. Firma silniej przestawia się na standardy zagraniczne 5. Możliwa dobra opłacalność transakcji SŁABE STRONY 1. Trudności w pozyskaniu odpowiednich pracowników 2. Większe koszty organizacyjne i operacyjne (wywiady, promocja itp.) handlu zagranicznego 3. Większe ryzyko niepowodzeń i strat 4. Poznawanie rynków zagranicznych na własnych błędach 5. Eksport bezpośredni wymaga odpowiednio dużej skali działania MOŻLIWOŚCI 1. Zdobyte doświadczenie eksportowe może ułatwić bardziej zaawansowaną obecność na rynku zagranicznym 2. Firma może przestawić się w większości na eksport i rynki zagraniczne (znaczne zwiększenie rynku potencjalnego) 3. Wysoko wykwalifikowany zespół pracowników eksportowych może inicjować nowe projekty rozwoju eksportu ZAGROŻENIA 1. Koszty bezpośredniej działalności eksportowej będą za wysokie w stosunku do wolumenu sprzedaży 2. Długi czas zwrotu nakładów na eksport bezpośredni może spowodować zniechęcenie i zaprzestanie działalności eksportowej 3. Zespół eksportowy nie zdobędzie ugruntowanej pozycji mierzonej wolumenem kontraktów i będzie deficytowy

10 odcinek X/8 ANALIZA SWOT EKSPORTU W RAMACH JOINT VENTURE SILNE STRONY 1. Eksporter wykorzystuje znajomość lokalnych warunków przez partnera 2. Połączenie wiedzy partnera i naszej 3. Rozkładanie ryzyka pomiędzy partnerów 4. Uzupełnianie się partnerów 5. Nowe przedsięwzięcie jest firmą miejscową, co ułatwia realizację biznesu MOŻLIWOŚCI 1. Partnerska współpraca przyniesie duże korzyści obu stronom 2. Szybko zwiększy się wolumen sprzedaży 3. Obie strony wykorzystują wspólne doświadczenia na rynkach trzecich 4. Obie strony nauczą się wiele wzajemnie od siebie SŁABE STRONY 1. Możliwe konflikty interesów 2. Różnice co do szczegółowej strategii 3. Trudności formalne przy tworzeniu firmy 4. Nasze tajemnice handlowe i techniczne ulegają ujawnieniu 5. Trudności w kontroli wspólnego przedsięwzięcia z zagranicy 6. Duże trudności w dochodzeniu swoich racji na obcym gruncie 7. Duże ryzyko i koszty ZAGROŻENIA 1. Utrata zainwestowanego kapitału w wyniku nieskutecznego prowadzenia interesów 2. Nielojalność partnera doprowadza do utraty tajemnic handlowych i technicznych 3. Partner miejscowy będzie prowadził firmę w swoim, a nie we wspólnym interesie 4. Różnice w zakresie strategii prowadzenia firmy doprowadzą do rozwiązania umowy i naszych strat

11 Dziękujemy za uwagę. Zapraszamy do obejrzenia kolejnego odcinka wykładu Krzysztof Kandefer