Pojęcie negocjacji jest bardzo złożone ponieważ stanowi ono składową procesu komunikacji. Negocjacje będą zatem stanowiły proces komunikowania się, w którym udział biorą dwie strony dążące do osiągnięcia porozumienia.
1) oddziel ludzi od problemu, 2) skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach, 3) opracuj możliwości korzystne dla obu stron, 4) upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
Strony wyrażają chęć zawarcia umowy Pomiędzy stronami występują elementy na które panuje zgodna oraz elementy powodujące powstanie konfliktu Osoby biorące udział w negocjacjach posiadają odpowiedni potencjał decyzyjny Strony są przygotowane do prowadzenia negocjacji
Nie posiadamy argumentów mogących przekonać drugą stronę do przystania na nasze warunki Potencjalny zysk z negocjacji jest znikomy Osoby biorące udział w negocjacjach nie potrafią kontrolować swoich emocji Istnieją inne możliwości prowadzące do zaspokojenia potrzeb stron.
Podczas prowadzenia negocjacji 80% wszystkich ustępstw na jakie zgodzą się strony będzie miało miejsce w ostatnich 20% czasu poświęconego na negocjacje.
Należy dostosować ją do otoczenia w jakim będą prowadzone negocjacje. W zależności od kultury organizacyjnej, kraju pochodzenia należy przyjąć odpowiednią formę. W przypadku nieformalnej struktury negocjacje mogą rozpocząć się od wspólnego obejrzenia meczu, zjedzenia wspólnego posiłku lub wyjścia do opery.
Faza podczas, której powinno się przygotować różne możliwości rozwiązania, propozycje oraz kontrpropozycje. Zadaniem tej fazy jest przygotowanie uniemożliwiające stronie przeciwnej na użycie argumentów stanowiących zaskoczenie dla naszej strony.
Ostatnia faza negocjacji, zawierająca w dużej mierze tematy techniczne. Polega na dopracowania i analizę działań organizacyjnych wynikających z przyjęcia określonych ustaleń. Faza ta powinna zakończyć się spisaniem kontraktu, zawierającego najważniejsze wypracowane w trakcie negocjacji zasady i warunki realizacji poszczególnych postanowień.
Dostosowanie się polega na świadomym zrezygnowaniu ze swoich potrzeb na rzecz potrzeb drugiej strony. Ten styl negocjacji może negatywnie wpływać na nasz autorytet, styl ten może powodować również niebezpieczeństwo niepoważnego traktowania się przez obie strony.
Składaj oferty Porozumienie jest nadrzędnym celem Strony są przyjaciółmi Poddawaj się presji Podaj dolne minimum jakie możesz zaakceptować
Polega na dążeniu do realizacji własnych potrzeb kosztem drugiej strony. W trakcie procesu negocjacji partnerzy negocjacyjni będą traktowani jak rywale. Styl ten określany jest mianem stylu twardego. Przyjęta przez nas bezkompromisowa postawa skutkować będzie zagrożeniami takimi jak niechęć drugiej strony, ograniczone zaufanie, zerwanie stosunków.
Zwycięstwo jest celem nadrzędnym Nie ufaj drugiej stronie Stosuj groźby i wywieraj presję Uczestnicy procesu są przeciwnikami Prezentuj twardą postawę wobec drugiej strony
Występuje, kiedy jedna ze stron rezygnuje z dążenia do zaspokojenia potrzeb swoich jak i drugiej strony. Motywacją strony wybierającej taki styl, jest samoistne rozwiązanie konfliktu, co może doprowadzić do przegranej obu stron.
Graj na zwłokę Odwlekaj podejmowanie decyzji Unikaj konfrontacji
Polega na założeniu, że strony w równych wielkościach zyskują i tracą przy wyborze określonych rozwiązań.
Celem nadrzędnym jest wypracowanie porozumienia Bądź gotów na rezygnację ze swoich korzyści Nie wymieraj presji czasu Wskaż najistotniejszy punkt do zrealizowania
wysokie żądania sprawiają, że przeciwna strona czuje respekt, kto rozpoczyna negocjacje od tej techniki z reguły osiąga lepszy efekt
do najważniejszych zasad tej techniki zalicza się wykonywanie małych i stopniowych ustępstw. Nie powinny dotyczyć kluczowych zagadnień w pierwszej kolejności.
jedna ze stron reprezentowana jest przed dwóch partnerów przyjmujących odmienne stanowiska i postawy. Celem jest uzyskanie akceptacji warunków dobrego partnera stanowiących właściwy cel negocjacji.
celowe manipulowanie czasem rozmów, jeżeli drugiej stronie zależy na jak najszybszym rozwiązaniu problemu, nasze działania sprowadzają się do maksymalnego rozciągnięcia ich w czasie.
kiedy najważniejsze ustalenia dotyczące kluczowej części kontraktu zostały już zawarte, łatwiej jest uzyskać ustępstwa dotyczące mniejszych rzeczy.
klientowi proponuje się niekorzystną dla niego ofertę, która po czasie ulega przeobrażeniu na jego korzyść. Strona przeciwna ma poczucie, że zyskała w negocjacjach i przystaje na proponowane warunki.
podatność na doświadczanie negatywnych emocji takich jak strach zmieszanie niezadowolenie, gniew, poczucie winy oraz wrażliwość na stres. Osoby neurotyczne są skłonne do irracjonalnych pomysłów, stosunkowo mało zdolne do kontrolowania swoich popędów i zmagania się ze stresem. Osoby o niskim poziomie neurotyczności są natomiast emocjonalnie stabilne, spokojne, zrelaksowane i zdolne do zmagania się ze stresem bez doświadczania obaw, napięć i rozdrażnienia.
wymiar ten charakteryzuje duża ilość interakcji społecznych oraz poziom aktywności, energii i zdolności do odczuwania pozytywnych emocji. Osoby ekstrawertyczne są przyjacielskie, rozmowne, skłonne do zabawy, poszukiwania stymulacji, pogodne i optymistyczne. Osoby introwertyczne zaś charakteryzują się bardziej brakiem zachowań ekstrawertycznych niż ich przeciwieństwem. Wykazują rezerwę w kontaktach z innymi, brak optymizmu (który nie musi oznaczać pesymizmu), brak poczucia szczęścia, preferencje do przebywania w samotności i nieśmiałości.
jest to wymiar opisujący tendencję jednostki do poszukiwania i pozytywnego wartościowania doświadczeń życiowych. Osoby o dużej otwartości są ciekawe świata zewnętrznego i wewnętrznego, tolerancyjne wobec nowości. Osoby o niskiej otwartości są natomiast konwencjonalne w zachowaniu i konserwatywne w poglądach.
na poziomie intelektualnym cecha ta przejawia się jako zaufanie do innych lub jego brak. Natomiast na poziomie emocjonalnym jako wrażliwość albo obojętność na sprawy innych ludzi, zaś na poziomie zachowania jako nastawienie na współpracę lub rywalizację. Osoby o dużej ugodowości są sympatyczne w stosunku do innych i skłonne do udzielania pomocy, natomiast osoby mało ugodowe przejawiają egocentryzm, są sceptyczne w opiniach na temat intencji innych i są nastawione raczej na rywalizacje.
ten wymiar charakteryzuje stopień zorganizowania, systematyczność, wytrwałość i motywacji osoby w działaniach nastawionych na cel czyli opisuje stosunek człowieka do pracy. Osoby o dużej sumienności wykazują silną wolę, są zmotywowane do działania i wytrwale w realizowaniu celów. Zazwyczaj mają duże osiągnięcia akademickie i zawodowe, jednak zbyt duże natężenie tej cechy może wiązać się z tendencjami do pracoholizmu i perfekcjonizmu.
Ekspert: Oskar Wróblewski